Luận văn tốt nghiệp
Chơng 1
Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu
thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
* * * * *
1.1.Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiêp
1.1.1.Khái niệm và đặc điểm chung của doanh nghiệp.
1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp.
Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào,
doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải
vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý
nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất.
Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công
nghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng và
các loại hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn. Do đó,
nếu đứng trên quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa về doanh
nghiệp cũng khác nhau:
Nếu đứng trên quan điểm tổ chức có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
tổng thể các phơng tiện, máy móc thiết bị và con ngời đợc tổ chức lại nhằm
thực hiện mục đích đề ra.
Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả công
đoạn của quá trình đầu t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện
dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời.
Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đa ra một khái niệm toàn
diện hơn về doanh nghiệp nh sau:

Khoa quản trị doanh nghiệp 1
Luận văn tốt nghiệp
Doanh nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh đợc tổ chức nhằm tạo ra
sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu trên thị trờng, thông qua đó để tối

b.Các yếu tố tinh thần:
*Truyền thống, thói quen:
Các truyền thống, thói quen là những yếu tố mang tính rất riêng của
doanh nghiệp. Nó đợc hình thành, tồn tại và phát triển vừa khách quan vừa chủ
quan trong quá trình vận động của doanh nghiệp.
*Nền văn hoá:
Nh ta đã biết những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển sẽ có không
khí làm việc say mê luôn đề cao sự chủ động sáng tạo. Ngợc lại, những doanh
nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quang, thờ ơ và bất lực
trớc đội ngũ lao động của doanh nghiệp
Biện pháp quan trọng tạo nên nền văn hoá doanh nghiệp mạnh là phải
tăng cờng các mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin giữa các thành viên của
các tổ chức với nhau thông qua con đờng chính thức và đặc biệt là con đờng
không chính thức. Vì con đờng không chính thức cho phép vợt qua đợc những
cách biệt về cấp bậc, về tuổi tác...cho phép hạn chế tác hại của căn bệnh trì
truệ quan liêu.
*Giá trị ớc vọng của lãnh đạo:
Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp của
của mọi ngời. Ước vọng đó đợc thể hiện qua các quyết định của ban lãnh đạo.
Cùng với sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên.
1.1.2.2. Môi trờng kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp:
a. Môi trờng vĩ mô.
* Môi trờng kinh tế chính trị.
Môi trờng này bao gồm: luật pháp các chính sách và cơ chế của nhà nớc
đối với nghành kinh doanh. Nhà quản trị phải lu ý tới các yếu tố trên nhằm
tiên đoán những thay đổi quan trọng về chính trị trong nớc, khu vực và trên thế

Khoa quản trị doanh nghiệp 3
Luận văn tốt nghiệp
giới để có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh. Chúng ta có thể xem

là những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm mà doanh
nghiệp đang kinh doanh. Công nghệ phát triển càng nhanh thì chu kỳ sống của
sản phẩm càng ngắn.
* Môi trờng tự nhiên :
Bao gồm các yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu
thời tiết ... Thực tế cho thấy sự ô nhiễm không khí và môi trờng xung quanh đã
đến mực báo động. Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp và chính phủ là
không thể thờ ơ với công việc này. Hiện nay, ngời ta đanh tìm cách đối
phó với tình trạng ô nhiễm bằng những cách riêng của mình. Ngoài việc đóng
thuế môi trờng ra đã có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thay thế
nguyên liệu, vật liệu sử dụng năng lợng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo, áp dụng
các kỹ thuật xử lý chất thải.
Các yếu tố môi trờng tự nhiên ảnh hởng đến doanh nghiệp trên các mặt sau:
-Tạo ra thị trờng cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp.
- Tác động đến dung lợng và cơ cấu thị trờng hàng tiêu dùng.
-Tác động đến việc làm và thu nhập của dân c, do đó ảnh hởng đến sức mua
và khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
*Môi trờng văn hoá xã hội.
Các yếu tố văn hoá xã hội có liên quan với nhau nhng tính chất tác động
của chúng có thể khác nhau. Thực tế ngời ta luôn sống trong môi trờng văn
hoá đặc thù, tính đặc thù của mỗi nhóm ngời vận động theo hai khuynh hớng
là giữ lại các tinh hoa văn hoá dân tộc, một khuynh hớng khác là hoà nhập với
các nền văn hoá khác.
Nhà quản trị là ngời phải biết nắm vững cả hai khuynh hớng đó để có
giải pháp thâm nhập sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vào từng
loại thị trờng có nền văn hoá khác nhau. Đối với sản phẩm có tính quốc tế thì

Khoa quản trị doanh nghiệp 5
Luận văn tốt nghiệp
chỉ có thể thâm nhập từng bớc nếu không chúng sẽ bị từ chối và nh thế nhà sản

thợng đế.
* Đối thủ cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh. Vấn
đề quan trọng ở đây là không đợc coi thòng bất kỳ đối thủ nào, nhng cũng
không coi tất cả đối thủ là thù địch. Cách sử lý khôn ngoan nhất không phải là
hớng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngợc lại vừa phải xác định, điều
khiển và hoà giải, lại vừa phải hóng suy nghĩ và sự quan tâm của mình vào
khách hàng. Phải luôn đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta thoả mãn đợc -
ớc muốn của khách hàng, có nghĩa là ta đã thành công một phần trong cạnh
tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự đoán tơng lai và định hớng tới
khách hàng. Mỗi sản phẩm đều tuân theo một quy luật nhất định, đó là sự phát
sinh, phát triển và suy thoái. Ngời tiêu dùng là ngời đi sau sự phát sinh nhng
lại đi trớc sự suy thoái. Do vậy, nhà quản trị là ngời phải biết đợc khi nào sản
phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn để chuẩn bị ngay sản phẩm thay thế.
*Nhà cung ứng.
Ngời cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo
đảm cho hoạt động của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã
định trớc. Trên thực tế ngời cung cấp thờng đợc phân thành ba loại chủ yếu:
Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhân công; loại cung cấp
tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm. Nh vậy, mỗi doanh nghiệp cùng một
lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên. Vấn đề đặt ra là
yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số lợng, kịp thời về thời gian, đảm
bảo về chất lợng và ổn định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với ngời
cung cấp là ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của bản thân doanh nghiệp.
Điều này lu ý với các nhà quản trị là phải biết tìm cách đến đợc các nguồn lực
tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý. Phơng châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp,
thực hiện nguyên tắc không bỏ tiền vào một ống. Mặt khác, trong quan hệ

Khoa quản trị doanh nghiệp 7
Luận văn tốt nghiệp

trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về
hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.
Dới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lợng hàng hoá, là
doanh thu mà doanh nghiệp đạt đợc trong một thời gian nhất định.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình bao
gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách
và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại, và cuối
cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả
cao nhất.

1.2.2.Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá.
Tiêu thụ hàng hoá là chức năng, là hoạt động đặc trng chủ yếu, là đầu ra
của doanh nghiệp thơng mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh
hàng hóa. Nó có vai trò quyết định tính sống còn đối với sự tồn tại phát triển
của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hoá là một trong những hoạt
động quan trọng nhất đối với đời sống kinh tế của một đất nớc, một phần lớn
những tài sản và dịch vụ cần thiết của cuộc sống đợc cung cấp từ hoạt động
tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu
và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của
doanh nghiệp. Nh mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh
thị trờng và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng hay chiến lợc mở
rộng thị phầncủa doanh nghiệp.
Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận đợc
coi là mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì
doanh nghiệp mới có thể thu đợc lời nhuận qua đó duy trì đợc sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.

Khoa quản trị doanh nghiệp 9

Khoa quản trị doanh nghiệp 10
Luận văn tốt nghiệp
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c.
Bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu
dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đi từ nơi có
giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả đợc trung hoà.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã
hội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái
sản xuất, qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh
tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh doanh.
1.2.3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào
việc sử dụng các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán hàng, thành lập và
sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các hình thức tiêu thụ đợc áp dụng chủ yếu hiện nay.
1.2.3.1. Bán lẻ.
Bán lẻ là bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn các
nhu cầu của các cá nhân và tập thể. Bán lẻ có các đặc điểm sau.
Khối lợng bán thờng nhỏ, lẻ, đơn chiếc, hàng hoá phong phú đa dạngcả
về chủng loại và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp tức là đã đợc xã hội
thừa nhận. Kết thúc khâu lu thông, hàng hoá đã đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá
trị hàng hoá đợc thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Từ những đặc điểm trên đây bán lẻ có các u điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán hàng hoá thì doanh nghiệp
mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với
ngời tiêu dùng nên nắm bắt nhanh sự thay đổi của nhu cầu, của thị hiếu ngời
tiêu dùng từ đó có đợc những đối sách, những sự thay đổi nhanh chóng, kịp
thời, hữu hiệu.



Khoa quản trị doanh nghiệp 12
Luận văn tốt nghiệp
đồng trong đó ghi rõ hàng hoá đợc uỷ thác bán, số lợng chất lợng, quy cách
giá cả và điều kiện khác. Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác, ngời
đợc uỷ thác phải thông báo cho ngời uỷ thác các vấn đề nảy sinh có liên quan.
Bảo quản các tài liệu, tài sản đợc giao, phải giữ bí mật các thông tin có liên
quan tới hợp đồng và thực hiện giao tiền khi bán (sau khi mua) theo đúng thoả
thuận hợp đồng. Bên uỷ thác không chịu trách nhiệm về hàng hoá đã đợc giao,
có quyền đòi bồi thờng thiệt hại do bên đợc uỷ thác gây ra, song cũng phải bồi
thờng thiệt hại cho bên đợc uỷ thác nếu vi phạm hợp đồng.
1.2.3.4.Tiêu thụ hàng hoá qua đại lý
Đại lý tiêu thụ hàng hoá là việc ngời đại lý nhận hàng hoá của bên giao
đại lý ( doanh nghiệp thơng mại, tổ chức kinh doanh, thơng nhân) để bán lại
cho họ và hởng thù lao do việc bán hàng mang lại trên cở sở hai bên thoả
thuận. Bên giao đại lý là chủ sở hữu về tiền và hàng giao cho các bên đại lý.
Trong thực tế các doanh nghiệp hoặc các tổ chức kinh tế thờng sử dụng các
hình thức đại lý sau.
-Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý thực hiện bán
hàng theo giá cả bên giao đại lý ấn định để hởng hoa hồng( tính trên tỷ lệ phần
trăm trên giá bán hàng hoá).
-Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện bán trọn
vẹn khối lợng hàng hoá theo giá cho bên giao đại lý ấn định để hởng thù lao d-
ới dạng chênh lệch giá bán thực tế của ngời làm đại lý với ngời giao đại lý ấn
định trớc.
-Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý đợc giao toàn
quyền bán hay một số hàng hoá trong một vùng nhất định của ngời đợc giao
đại lý.
- Tổng đại lý: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý tổ chức một hệ
thống các đại lý con trực thuộc để tiến hành việc tiêu thụ hàng hoá theo yêu

-Môi trờng công nghệ kỹ thuật.

Khoa quản trị doanh nghiệp 14
Luận văn tốt nghiệp
Hầu nh tất cả các hàng hoá sản phẩm đợc tạo ra hiện nay đều gắn với
thành tựu khoa học kỹ thuật phát triển tiên tiến. Do đó đã tạo ra những sản
phẩm mới với chất lợng cao, đa dạng phong phú về chủng loại mẫu mã. Cho
nên ngời tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua sắm tiêu dùng hàng
hoá do đó đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá.
c. Nhân tố về thị trờng khách hàng đối thủ cạnh tranh.
-Thị trờng là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào,đầu ra
cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động của thị
trờng cũng ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà
trực tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá. Quy mô thị trờng ảnh hởng đến công
tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp theo tỉ lệ thuận, quy mô thị trờng lớn
thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuận lớn, cơ hội chiếm
lĩnh thị trờng tăng lên, ngợc lại nếu quy mô thị trờng nhỏ thì khả năng tiêu thụ
hàng hoá thấp, khả năng thu lợi nhuận bị giảm xuống.
ảnh hởng của thị trờng đến công tác tiêu thụ hàng hoá còn thể hiện ở
mức độ xã hội hoá của nó ( thị trờng toàn quốc hay khu vực) tính chất của loại
thị trờng( thị trờng sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh)tất cả
các yếu tố này đều ảnh hởng rất lớn đến số lợng, giá cả sản phẩm mà doanh
nghiệp tung ra trên thị trờng. Nh vậy sẽ ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp.
-Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định
thành công hay thất bại của doanh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạo nên thị
trờng khách hàng, thị trờng khách hàng bao gồm nhu cầu vì vậy doanh nghiệp
phải thờng xuyên theo dõi khách hàng, sự biến động nhu cầu của họ. Để từ đó
có những quyết định đúng đắn về quá trình tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp.

Quản trị tiêu thụ thực chất là hoạt động quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp,quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành

Khoa quản trị doanh nghiệp 16
Luận văn tốt nghiệp
và kiểm soát hoạt động bán hàng(hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm thực hiện
mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể
của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng đợc hiểu là hoạt động
bao gồm ba công việc chủ yếu sau:
- Các hoạt động trớc bán hàng( chuẩn bị bán hàng )
- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)
- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)
1.3.2.Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trờng, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan
trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thơng mại,
công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiên
tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Vai trò của nó đợc thể hiện ở các mặt sau:
*Đối với quá trình tái sản xuất xã hội.
Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoạt động quản trị nhằm thực
hiện giá trị hàng hoá nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đa giá trị sử
dụng của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lu thông, tạo
điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
*Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần.
- Đáp ứng nhu cầu dân c, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.
- Tạo điều kiện cung cầu về hàng hoá.
- Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thơng mại nói

Nội dung quan trọng nhất của quản trị bán hàng là xây dựng các kế
hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp
để đạt đợc những mục tiêu và các biện pháp để đạt đợc những mục tiêu bán
hàng.

Khoa quản trị doanh nghiệp 18
Luận văn tốt nghiệp
Trong doanh nghiệp thơng mại kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức
quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Nói nh vậy có nghĩa
là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải đợc xây dựng trên
cơ sở của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế hoạch bán
hàng.
Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai đoạn
cơ bản của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trờng kinh doanh
và dự báo)xác định các phơng án và lựa chọn phơng án. Các mục tiêu bán
hàng thờng đợc lợng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế
hoạch bán hàng bao gồm: Khối lợng bán hàng, doanh số (doanh thu bán
hàng),chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
*Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá.
-Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với các hoạt động tiêu thụ hàng
hoá thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn
đợc các mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động tiêu
thụ hàng hoá hiệu quả nhất cũng nh việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. Trong
kinh doanh hiện đại thì hầu nh không có một doanh nghiệp thơng mại nào
kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn biến
động điều đó dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanh nghiệp
thơng mại muốn duy trì sự an toàn trong kinh doanh thì phải luôn tìm cách
kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch vụ. Câu hỏi
đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái

dự trữ và bán hàng. Nhng mức độ cao hơn đó là bao nhiêu? trong nhiều
doanh nghiệp, để có giá bán ra ngời ta cộng vào giá mua lãi bán hàng nghĩa là
cộng thêm vào một tỉ lệ phần trăm nhất định. Nhng vấn đề không dừng lại ở
đó, khi đã tìm đợc tỷ lệ phần trăm thêm vài đó, một vấn đề khác mà các nhà
định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất hay áp dụng
giá linh hoạt.

Khoa quản trị doanh nghiệp 20
Luận văn tốt nghiệp
-Chính sách có hiệu quả khi nó là một sự kết hợp phân tích các yếu tố:
chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết bị,
chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý...Từ đó để xác định
mức giá có thể chấp nhận đợc. Khi xác định chính sách giá cần xác dự đoán
các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với từng mức giá trị mà doanh nghiệp đa
ra để từ đó xác định đợc giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra thị trờng.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cần dự đoán khối lợng hàng hoá bán, dựa
vào tình hình thị trờng kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định doanh
số bán có khả nănh thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá cho phù
hợp nhằm đạt đợc mục tiêu đề ra. Tóm lại, việc định giá sản phẩm luôn phải
linh hoạt theo sự biến động của thị trờng, của nhu cầu khách hàng mà có sự
điều chỉnh giá hợp lý.
-Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá.
chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà doanh
nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thị trờng xác
định. Để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng dónh nghiệp cần sử dụng các kênh
phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc hệ thống các
kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp. Việc thành lập kênh phân phối căn cứ vào chính sách, chiến lợc tiêu
thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp
( sức mạnh tài chính, nhân sự...) đặc tính của khách hàng( số lợng khách hàng,

bộ lu thông. Tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng những mạo hiểm và
hạn chế trên nhiều mặt, nếu không đợc tổ chức và điều hành tinh vi, hợp lý và
khoa học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lu thông.
-Chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
Đây là chính sách bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng. Mục
đích của chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến khách
hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và khách
hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp. Hiệu quả

Khoa quản trị doanh nghiệp 22
Luận văn tốt nghiệp
của quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật ( phơng tiện)và
nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh..)để làm sao có thể tác động đến khách hàng
là nhiều nhất.
b.Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:
Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên
quan đến việc xây dựng mạng lới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm vụ,
quyền hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận thâm gia vào hoạt động
bán hàng.
*Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của nhân viên.
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc tiến hành một cách thuận lợivà cóa
hiệu quả, cá nhà quản trị cần có phân quyền từ trên xuống dới theo cấp bậc cụ
thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong guồng máy hoạt động của
doanh nghiệp. Qua đó thấy đợc ngời là ngời đứng đầu và điều hành mọi hoạt
động trong khâu tiêu thụ, các nhân viên cáp dới thực hiện những nhiệm vụ gì,
có quyền hạn nh thế nào, chịu sự quản lý của ai, phòng ban nào. Có nh vậy
mỗi thành viên sẽ phát huy hết khả năng sáng tạo của mình trong công việc,
hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.
*Phân công nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp.
Các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tổ chức, bố trí phân công lao động xã

quản trị phải có khả năng điều khiển chính mình, hạn chế tối đa quyết định sai
lầm.Khoa quản trị doanh nghiệp 24
Nhà
quản
trị
Nhân viên bán hàng
-Các đặc tín riêng
-Nhu cầu và động
cơ
-Trạng thái
Hành vi lãnh
đạo
-Trực tiếp
-Hỗ trợ
-Hoànthành
-Tham gia
Hậu
quả
Luận văn tốt nghiệp

Mô hình lãnh đạo đối với quản trị tiêu thụ.
Trong mô hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng trình bày bốn loại
hành vi lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng. Các hành vi này phụ thuộc vào
đặc tính của nhân viên dới quyền và hoàn cảnh môi trờng.
-Lãnh đạo trực tiếp:
Các hành vi lãnh đạo trực chế và thái độ của nhân viên bán hàng chú
trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn định,