Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 1

Chơng 1
Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu
thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
* * * * *
1.1
.Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiêp
1.1.1.Khái niệm và đặc điểm chung của doanh nghiệp.
1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp.
Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào,
doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải
vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý
nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất.
Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công
nghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng
và các loại hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn.
Do đó, nếu đứng trên quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa về
doanh nghiệp cũng khác nhau:
Nếu đứng trên quan điểm tổ chức có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
tổng thể các phơng tiện, máy móc thiết bị và con ngời đợc tổ chức lại
nhằm thực hiện mục đích đề ra.
Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả công
đoạn của quá trình đầu t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện
dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời.
Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đa ra một khái niệm toàn
diện hơn về doanh nghiệp nh sau:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

của doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 3

rất cơ bản nh: Số lợng lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao
động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý...
b.Các yếu tố tinh thần:
*Truyền thống, thói quen:
Các truyền thống, thói quen là những yếu tố mang tính rất riêng của
doanh nghiệp. Nó đợc hình thành, tồn tại và phát triển vừa khách quan vừa
chủ quan trong quá trình vận động của doanh nghiệp.
*Nền văn hoá:
Nh ta đã biết những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển sẽ có
không khí làm việc say mê luôn đề cao sự chủ động sáng tạo. Ngợc lại,
những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quang,
thờ ơ và bất lực trớc đội ngũ lao động của doanh nghiệp
Biện pháp quan trọng tạo nên nền văn hoá doanh nghiệp mạnh là phải
tăng cờng các mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin giữa các thành viên
của các tổ chức với nhau thông qua con đờng chính thức và đặc biệt là con
đờng không chính thức. Vì con đờng không chính thức cho phép vợt qua
đợc những cách biệt về cấp bậc, về tuổi tác...cho phép hạn chế tác hại của
căn bệnh trì truệ quan liêu.
*Giá trị ớc vọng của lãnh đạo:
Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp của
của mọi ngời. Ước vọng đó đợc thể hiện qua các quyết định của ban lãnh
đạo. Cùng với sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên.
1.1.2.2. Môi trờng kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp:
a. Môi trờng vĩ mô.

Thứ nhất, công nghệ bên ngoài tác động đến doanh nghiệp thông qua
công nghệ bên trong. Đó chính là tốc độ phát triển của khoa học kỹ thuật thể
hiện thông qua phát minh, ứng dụng chúng vào cuộc sống đã làm cho công
nghệ bên trong của doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu. Doanh nghiệp nào
kinh doanh trong các nghành, các lĩnh vực có sự đổi mới công nghệ cao thì
sẽ dễ rơi vào tình trạng lạc hậu về công nghệ.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 5

Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, đó
là những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh. Công nghệ phát triển càng nhanh thì chu kỳ
sống của sản phẩm càng ngắn.
* Môi trờng tự nhiên :
Bao gồm các yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu
thời tiết ... Thực tế cho thấy sự ô nhiễm không khí và môi trờng xung quanh
đã đến mực báo động. Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp và chính phủ
là không thể thờ ơ với công việc này. Hiện nay, ngời ta đanh tìm cách đối
phó với tình trạng ô nhiễm bằng những cách riêng của mình. Ngoài việc
đóng thuế môi trờng ra đã có nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thay
thế nguyên liệu, vật liệu sử dụng năng lợng sạch hoặc nghiên cứu chế tạo,
áp dụng các kỹ thuật xử lý chất thải.
Các yếu tố môi trờng tự nhiên ảnh hởng đến doanh nghiệp trên các mặt
sau:
-Tạo ra thị trờng cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp.
- Tác động đến dung lợng và cơ cấu thị trờng hàng tiêu dùng.
-Tác động đến việc làm và thu nhập của dân c, do đó ảnh hởng đến sức
mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

Khách hàng là ngời đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Đối với bất
cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết
định nhất tới sự sống còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách
hàng thể hiện trên các mặt sau:
Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc
bán theo giá nào. Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà ngời
tiêu dùng chấp nhận.
Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm nh thế nào.
Phơng thức bán và phơng thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa
chọn, vì trong nền kinh tế thị trờng phát triển, ngời mua có quyền lựa chọn
ngời bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phơng thức phục
vụ của ngời bán. Điều này cho thấy tính chất quyết định của khách hnàg
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 7

làm cho thị trờng chuyển từ thụ trờng ngời bán sang thị trờng ngời
mua, khách hàng trở thành thợng đế.
* Đối thủ cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh. Vấn
đề quan trọng ở đây là không đợc coi thòng bất kỳ đối thủ nào, nhng
cũng không coi tất cả đối thủ là thù địch. Cách sử lý khôn ngoan nhất không
phải là hớng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngợc lại vừa phải xác
định, điều khiển và hoà giải, lại vừa phải hóng suy nghĩ và sự quan tâm của
mình vào khách hàng. Phải luôn đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta
thoả mãn đợc ớc muốn của khách hàng, có nghĩa là ta đã thành công một
phần trong cạnh tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự đoán tơng
lai và định hớng tới khách hàng. Mỗi sản phẩm đều tuân theo một quy luật
nhất định, đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái. Ngời tiêu dùng là

trờng.
Mặt khác doanh nghiệp cũng có những tác động lên môi trờng kinh
doanh có thể gây dựng nên những phản ứng tích cực cho môi trờng nh tạo
việc đóng góp ngân sách đầu t phát triển cơ sở hạ tầng ...tuy nhiên nó cũng
có thể huỷ hoại môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp bằng sự ô nhiễm,
gây ra nạn thất nghiệp, các tệ nạn xã hội, tham ô tiêu cực...
1.2. Tiêu thụ hàng hoá và vai trò của tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp:
1.2.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trờng, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm để
bán, hoạt động mua bán hàng hoá thực hiện trên thị trờng thông qua sự trao
đổi tiền hàng. Trong thực tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với
tiêu thụ hàng hoá.
Nếu xét tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động thì nó là một quá trình bao
gồm nhiều bớc từ nghiên cứu thị trờng để xác định nhu cầu mua, viên
chuyển, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng. Theo phạm trù
kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ hàng hoá là một qúa trình chuyển hoá hình thái
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 9

của hàng hoá từ hiện vật sang giá trị. Trong doanh nghiệp thơng mại tiêu
thụ hàng hoá đợc hiểu là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong
doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho
khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.
Dới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lợng hàng hoá, là
doanh thu mà doanh nghiệp đạt đợc trong một thời gian nhất định.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình
bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu

tranh và nâng cao đợc vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích: Lợi
ích xã hội, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích ngời lao động.
Tiêu thụ hàng hoá góp phần đẩy nhanh tốc độ vòng quay vốn, vòng
quay sản xuất và nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Muốn
vậy, doanh nghiệp khi lập kế hoạch tiêu thụ phải tính đến các yếu tố căn bản
nh: Nhu cầu thị trờng, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh
tranh...Bên cạnh đó cần phải đặc biệt coi trọng những tiềm năng mà doanh
nghiệp có thể tác động tới thị trờng hàng hoá, tăng cờng quảng cáo và
khuyến mại, nâng cao chất lợng hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử
dụng các hình thức phơng thức bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trơng mà khách hàng là thợng đế,
khách hàng là yếu tố trung tâm của mọi quá trình kinh doanh, doanh nghiệp
bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có thì tiêu thụ hàng hoá
có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển. Còn ngợc lại doanh
nghiệp sẽ đi đến chỗ phá sản nếu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp bị ngng truệ, kém hiệu quả. Bởi vậy ngày nay các doanh nghiệp chỉ
tiến hành kinh doanh khi đã đảm bảo chắc chắn rằng sẽ bán đợc hàng.
Đối với các nền kinh tế quốc dân,chúng ta biết rằng,thơng mại ra đời
vơi chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông bán hàng hoá,là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, đa hàng hoá đên tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả
mãn nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích
thích cho sản xuất phát triển.Trên cơ sở đó,chúng ta có thể khái quát vai trò
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 11

tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại đối với
nền kinh tế quốc dân nh sau:


ngời tiêu dùng từ đó có đợc những đối sách, những sự thay đổi nhanh
chóng, kịp thời, hữu hiệu.
Bên cạnh những u điểm trên thì bán lẻ có nhợc điểm là thời gian thu
hồi vốn chậm vì do khối lợng một lần bán thờng nhỏ đơn chiếc.
1. 2.3.2. Bán buôn.
Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán hàng cho khách
hàng không phải là ngời tiêu dùng cuối cùng mà họ là các trung gian để họ
bán cho ngời sản xuất tiếp tục sản suất ra sản phẩm, hoặc tiếp tục chuyển
bán kiếm lời, bán buôn có đặc điểm là.
Khối lợng hàng bán thờng lớn, hàng hoá không phong phú nh bán
lẻ, hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán không bằng tiền mặt.
Bán buôn là khâu khởi đầu của lu thông, mặc dù hàng hoá đã đợc
bán nhng cha đợc xã hội thừa nhận, giá trị hàng hoá cha đợc thực hiện
một cách triệt để.
Trong hình thái bán buôn, ngời mua thờng là những đơn vị kinh
doanh mua với mục đích chuyển bán hoặc là những doanh nghiệp sản xuất
mua để phục vụ nhu cầu sản xuất. Do đó lợng khách hàng thờng ít và
tơng đối ổn định về cả số lợng lẫn nhu cầu.
Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có u điểm là:
Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanh
chóng, điều này là do khối lợng hàng hoá một lần bán thờng lớn.
Bên cạnh những u điểm thì bán buôn có nhợc điểm là do cách biệt
với ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt đợc những diễn biến của nhu cầu thị
trờng, dẫn đến khả năng bị tồn đọng hàng hoá hoặc tiêu thụ chậm.
1.2.3.3.Tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác.
Đây là hình thức tiêu thụ hàng hoá đợc sử dụng trong doanh nghiệp
thơng mại, đặc biệt là tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu, đối với tổ chức
không đợc quyền xuất nhập trực tiếp. Ngời đợc uỷ thác thực hiện dịch vụ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

toàn quyền bán hay một số hàng hoá trong một vùng nhất định của ngời
đợc giao đại lý.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 14

- Tổng đại lý: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý tổ chức một hệ
thống các đại lý con trực thuộc để tiến hành việc tiêu thụ hàng hoá theo yêu
cầu của ngời giao đại lý.
1.2.4. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng cao hiệu quả
hoạt động tiêu thụ, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanh
nghiệp, luôn là điều mong muốn của các nhà quản trị.
Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ trớc hết
cần nghiên cứu những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá. Có nhiều
nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá và có nhiều
cách để phân chia nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá theo cách thức
khác nhau.
1. 2.4.1. Nhân tố khách quan.
a.Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế vĩ mô.
Đó là các chủ trơng, chính sách của đảng, nhà nớc can thiệp vào thị
trờng tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia, từng giai đoạn phát triển của
nền kinh tế mà nớc có sự can thiệp ở mức độ khác nhau. Các biện pháp chủ
yếu thờng đợc dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng.
b Các nhân tố thuộc về môi trờng tự nhiên xã hội, pháp luật và công nghệ.
-Môi trờng chính trị pháp luật.
Môi trờng chính trị pháp luật bao gồm luật pháp, các chính sách và
cơ chế của nhà nớc đối với việc kinh doanh nói chung và tiêu thụ hàng hoá
nói riêng. Tình hình chính trị xã hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho

loại thị trờng( thị trờng sản xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh
tranh)tất cả các yếu tố này đều ảnh hởng rất lớn đến số lợng, giá cả sản
phẩm mà doanh nghiệp tung ra trên thị trờng. Nh vậy sẽ ảnh hởng đến
kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
-Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết
định thành công hay thất bại của doanh nghiệp vì khách hàng là yếu tố tạo
nên thị trờng khách hàng, thị trờng khách hàng bao gồm nhu cầu vì vậy
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 16

doanh nghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng, sự biến động nhu cầu
của họ. Để từ đó có những quyết định đúng đắn về quá trình tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh là yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp. Đối thủ cạnh tranh có thể đa ra thị trờng sản phẩm cùng
loại với giá cả thấp hơn mà chất lợng nh nhau thì sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ khó bán hơn. Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh
nghiệp cần tìm hiểu nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, để từ đó đa ra chính
sách giải pháp phù hợp nhằm kích thích hoạt động tiêu thụ hàng hoá của
mình.
1.2.4.2. Nhân tố chủ quan:
a.giá cả hàng hoá:
Là một nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá, giá cả hàng
hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hởng đến tiêu thụ
hàng hoá.
b. Chất lợng hàng hoá:
Trong cơ chế hiện nay, chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đề

Trong nền kinh tế thị trờng, công tác quản trị có vị trí vô cùng quan
trọngtrong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thơng mại,
công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng công nghệ khoa học công nghệ tiên
tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Vai trò của nó đợc thể hiện ở các mặt sau:
*Đối với quá trình tái sản xuất xã hội.
Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoạt động quản trị nhằm
thực hiện giá trị hàng hoá nhằm thông qua trao đổi mua bán tiền hàng đa
giá trị sử dụng của hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng kết thúc quá trình lu
thông, tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
*Đối với nền kinh tế, hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá góp phần.
- Đáp ứng nhu cầu dân c, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 18

- Tạo điều kiện cung cầu về hàng hoá.
- Thực hiện các chính sách tài chính nhà nứơc.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp thơng mại
nói riêng hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các
mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp là tấm gơng phản ánh tính đúng đắn
của các hoạt động khác đồng thời nó còn thể hiện tài năng, năng lực của nhà
quản trị trong hoạt động tác nghiệp, việc tổ chức chỉ đạo, kiểm soát hoạt
động bán hàng phải làm thế nào để không chỉ tạo ra đợc doanh thu và lợi
nhuận cho từng thơng vụ cụ thể mà điều quan trọng hơn là phải tạo ra đợc
ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp vì không có khách hàng thì
không có doanh nghiệp. Quản trị tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần nâng
cao hiệu quả hoạt động của khâu khác, các boọ phận khác trong doanh
nghiệp.

dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế
hoạch bán hàng.
Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai
đoạn cơ bản của hoạch định nói chung chuẩn đoán( phân tích môi trờng
kinh doanh và dự báo)xác định các phơng án và lựa chọn phơng án. Các
mục tiêu bán hàng thờng đợc lợng hoá thành các chỉ tiêu. Một số chỉ tiêu
cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm: Khối lợng bán hàng, doanh số
(doanh thu bán hàng),chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
*Xây dựng chính sách tiêu thụ hàng hoá.
-Chính sách mặt hàng kinh doanh: Đối với các hoạt động tiêu thụ hàng
hoá thì chính sách mặt hàng kinh doanh phù hợp giúp doanh nghiệp lựa chọn
đợc các mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của doanh nghiệp, phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Từ đó đảm bảo thực hiện hoạt động
tiêu thụ hàng hoá hiệu quả nhất cũng nh việc thực hiện các mục tiêu đặt ra.
Trong kinh doanh hiện đại thì hầu nh không có một doanh nghiệp thơng
mại nào kinh doanh một mặt hàng duy nhất, bởi vì trong khi nền kinh tế luôn
biến động điều đó dễ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh, cho nên các doanh
nghiệp thơng mại muốn duy trì sự an toàn trong kinh doanh thì phải luôn
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 20

tìm cách kinh doanh nhiều chủng loại cơ cấu mặt hàng kinh doanh hay dịch
vụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh
nghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tợng tiêu dùng nào?Khi xây dựng chính sách
mặt hàng kinh doanh cần căn cứ vào các yếu tố sau.
Thứ nhất, căn cứ vào thái độ của khách hàng đối với hàng hoá, thái độ
khách hàng phản ánh nhu cầu thị trờng về sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, ảnh
hởng trực tiếp đến khối lợng mua. Vì vậy, thái độ của khách hàng đối với

nghĩa là cộng thêm vào một tỉ lệ phần trăm nhất định. Nhng vấn đề không
dừng lại ở đó, khi đã tìm đợc tỷ lệ phần trăm thêm vài đó, một vấn đề khác
mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá bán duy nhất
hay áp dụng giá linh hoạt.
-Chính sách có hiệu quả khi nó là một sự kết hợp phân tích các yếu tố:
chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết
bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý...Từ đó để xác
định mức giá có thể chấp nhận đợc. Khi xác định chính sách giá cần xác dự
đoán các phản ứng của đối thủ cạnh tranh với từng mức giá trị mà doanh
nghiệp đa ra để từ đó xác định đợc giá trị phù hợp cho sản phẩm tung ra
thị trờng.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cần dự đoán khối lợng hàng hoá bán, dựa
vào tình hình thị trờng kết hợp với phân tích điểm hoà vốn để xác định
doanh số bán có khả nănh thực hiện là bao nhiêu, từ đó có sự điều chỉnh giá
cho phù hợp nhằm đạt đợc mục tiêu đề ra. Tóm lại, việc định giá sản phẩm
luôn phải linh hoạt theo sự biến động của thị trờng, của nhu cầu khách hàng
mà có sự điều chỉnh giá hợp lý.
-Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá.
chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá thể hiện cách thức mà
doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của mình trên khoảng thị
trờng xác định. Để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng dónh nghiệp cần sử
dụng các kênh phân phối khác nhau, vì thế doanh nghiệp cần phải xây dựng
đợc hệ thống các kênh phân phối hoàn chỉnh để thực hiện tốt khâu tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp. Việc thành lập kênh phân phối căn cứ vào chính
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 22

sách, chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn

Khoa quản trị doanh nghiệp 23

tốt nhất phân công lao động xã hội về lao động cả giữa sản xuất lu thông và
trong nội bộ lu thông. Tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng những
mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không đợc tổ chức và điều hành
tinh vi, hợp lý và khoa học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lu thông.
-Chính sách giao tiếp khuyếch trơng.
Đây là chính sách bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng. Mục
đích của chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến khách
hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và
khách hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật (
phơng tiện)và nghệ thuật ( ngôn ngữ, hình ảnh..)để làm sao có thể tác động
đến khách hàng là nhiều nhất.
b.Tổ chức tiêu thụ hàng hoá:
Đây là một trong những chức năng quản trị bán hàng quan trọng liên
quan đến việc xây dựng mạng lới bán hàng xây dựng rõ chức năng, nhiệm
vụ, quyền hạn phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận thâm gia vào hoạt
động bán hàng.
*Xác định rõ chức trách, nhiệm vụ và quyền hạn của nhân viên.
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đợc tiến hành một cách thuận lợivà
cóa hiệu quả, cá nhà quản trị cần có phân quyền từ trên xuống dới theo cấp
bậc cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong guồng máy hoạt
động của doanh nghiệp. Qua đó thấy đợc ngời là ngời đứng đầu và điều
hành mọi hoạt động trong khâu tiêu thụ, các nhân viên cáp dới thực hiện
những nhiệm vụ gì, có quyền hạn nh thế nào, chịu sự quản lý của ai, phòng
ban nào. Có nh vậy mỗi thành viên sẽ phát huy hết khả năng sáng tạo của
mình trong công việc, hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất.
*Phân công nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

trị giỏi là phải biết kết hợp khéo léo giữa quyền lợi của doanh nghiệp và
quyền lợi của nhân viên dới quyền, thởng phạt phải rõ ràng phân minh
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản trị doanh nghiệp 25

đồng thời nhà quản trị phải có khả năng điều khiển chính mình, hạn chế tối
đa quyết định sai lầm.
Mô hình lãnh đạo đối với quản trị tiêu thụ. Trong mô hình lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng trình bày bốn loại
hành vi lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng. Các hành vi này phụ thuộc vào
đặc tính của nhân viên dới quyền và hoàn cảnh môi trờng.
-Lãnh đạo trực tiếp:
Các hành vi lãnh đạo trực chế và thái độ của nhân viên bán hàng chú
trọng vào việc thực hiện các nhiệm vụ và hoàn thành các mục tiêu đã ấn
định, vì vậy các tiêu chuẩn đợc xác định rõ ràng. Tính chuyên quyền của
các hành vi lãnh đạo này rất rõ nét.
-Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ:
Thể hiện một phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia.
Nhóm hành vi lãnh đạo này chú trọng vào việc hợp tác, làm hài lòng nhân
viên nhờ đó mà tạo đợc sự hăng say trong công việc.
-Lãnh đạo theo định hớng thành tích:
Nhà
quản