BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
---------------------------------------

NGÔ HẢI LĂNG

NGÔ HẢI LĂNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ QTKD

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN KINH
DOANH CHO CÔNG TY
CP XÂY DỰNG CN&DD DẦU KHÍ (PVC-IC)

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

KHOÁ 2010-2012

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

HÀ NỘI – NĂM 2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
---------------------------------------

NGÔ HẢI LĂNG

HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN KINH DOANH


Ngô Hải Lăng
Học viên cao học
Lớp QTKD khóa 2010 – 2012
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT, THUẬT NGỮ
TỪ

Ý NGHĨA

AFTA

Asean Free Trade Area (Khu vực mậu dịch tự do Asean)

ASEAN

Association of Southeast Asia Nations (Hiệp hội các quốc gia
Đông Nam Á)

Coteccons

Cổ phần Xây dựng Cotec

CN&DD

Công nghiệp và Dân dụng

CĐ


ODA

Official Development Assistance (Hỗ trợ phát triển chính thức)

PVC-IC

Cổ phần Xây dựng Công nghiệp và Dân dụng Dầu khí

S, W, O, T

Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities
(cơ hội), Threats (thách thức).

VLXD

Vật liệu xây dựng

VĐL

Vốn điều lệ

WB

World Bank (Ngân hàng thế giới)

WTO

World Trade Organnization (Tổ chức thương mại thế giới)


Coteccons.

Bảng 2.5:

Bảng tổng hợp môi trường kinh doanh

Bảng 2.6: TTổng hợp những cơ hội và thách thức đối với Công ty
PPVC-IC
Bảng 2.7:
Bảng 2.8:

Tình hình cơ cấu lao động của Công ty
Hiệu quả sử dụng vốn của công ty

Bảng 2.9:

Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu

Bảng 2.10:

Cơ cấu máy móc thiết bị Công ty CP Xây dựng CN &
DD Dầu khí PVC-IC

Bảng 2.11:

Tổng hợp những điểm mạnh và điểm yếu của Công ty
CP Xây dựng CN & DD Dầu Khí

Bảng 2.12:


Biểu đồ tăng trưởng doanh thu của Công ty
Coteccons.

Biểu đồ 2.2:

Biểu đồ tăng trưởng doanh thu của Công ty
Coteccons.

Danh mục Sơ đồ
TÊN SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1:

Mô phỏng môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

Sơ đồ 1.2:

Mô hình 5 lực lượng của M.PORTER

Sơ đồ 1.3:

Ma trận cơ hội

Sơ đồ 1.4:

Ma trận nguy cơ

Sơ đồ 1.5:

Ma trận thị phần tăng trưởng BCG


TRANG


Luận văn Cao học QTKD

Viện Ktế & Qlý, ĐHBK HN

MỤC LỤC
TRANG PHỤ BÌA
LỜI CAM ĐOAN
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT, THUẬT NGỮ
DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU……………………………………………………………………..………1
CHƯƠNG 1 - LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH…………..….3
1.1 Khái niệm, đặc trưng và vai trò của chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp..…3
1.1.1 Khái niệm về chiến lược kinh doanh……………………………………………..….3
1.1.2 Đặc trưng của chiến lược kinh doanh…………………………………………….….4
1.1.3 Vai trò của chiến lược kinh doanh………………..…………………………………5
1.2 Quá trình quản trị chiến lược kinh doanh………………………………………….6
1.2.1 Phân tích tình hình…………………………...………………………………………6
1.2.2 Xây dựng chiến lược…………………………..…………………………………….6
1.2.3 Thực hiện chiến lược………………………………………………………………..6
1.2.4 Đánh giá chiến lược…………………………………………………………………7
1.3 Xác định nhiệm vụ và hệ thống mục tiêu chiến lược:………………………..……7
1.3. 1 Nhiệm vụ chiến lược…………………………………………………………….…7
1.3.2 Hệ thống mục tiêu chiến lược……………………………………………………….7
1.3.3 Nguyên tắc khi xác định mục tiêu………………………………………………….8
1.4 Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp………………………………8
1.4.1

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty......................................................................................35
2.1.4.Các loại sản phẩm Công ty đang sản xuất và kinh doanh…………………………40
2.1.5. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty……………………40
2.2. Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty………………………………......43
2.2.1

Môi trường vĩ mô………………………………………………………..……….43

2.2.2 Môi trường tác nghiệp……………………………………...………………………49
2.2.3 Môi trường nội bộ…………………………………………………………………60
2.3. Tổng hợp kết quả phân tích môi trường và hình thành ma trận ………………76
2.3.1 Ma trận thị phần tăng trưởng BCG…………………………………………………76
2.3.2. Ma trận SWOT…………………………………………...………………………..79
2.3.3 Ma trận MC Kinsey - General Electric (Lưới chiến lược kinh doanh)…………….80
CHƯƠNG 3 - MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC CHO HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG CÔNG NGHIỆP
VÀ DÂN DỤNG DẦU KHÍ PVC-IC……………………………………………………84
3.1 Cơ sở xây dựng chiến lược:…………………………………………………….…..84
3.1.1 Mục tiêu dài hạn của Công ty………………………………………………………84
3.1.2 Mục tiêu trước mắt của Công ty:………………………….………………………85
3.2 Các chiến lược kinh doanh tổng quát……………………………………….…….86
3.2.1 Chiến lược tăng trưởng tập trung………………………………………………….86
3.2.2 Chiến lược xây dựng sản phẩm chất lượng cao………………..…………………90
3.2.3 Giải pháp chiến lược cho các nhóm sản phẩm……………………………………91
3.3 Các chiến lược bộ phận chức năng……………………………………………….95
3.3.1 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực……………………………………………..95
3.3.2 Đẩy mạnh hoạt động marketing…………………………………….…………..102
Học viên: Ngô Hải Lăng, Khóa 2010-2012



Trong khung cảnh toàn cầu hoá thị trường, công nghệ luôn luôn biến đổi,
cạnh tranh ngày càng ác liệt, hơn bao giê hết chiến lược ngày càng trở thành một
nhân tố cực kỳ quan trọng. Cùng với sự khan hiếm các nguồn lực ngày càng gia
tăng, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của xã hội luôn biến đổi làm cho môi trường
kinh doanh của các doanh nghiệp ngày càng phức tạp và chứa đựng nhiều rủi ro. Để
tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược.
Chiến lược là một loại kế hoạch đặc biệt, mọi tổ chức đều lập kế hoạch hoạt
động. Đối với doanh nghiệp, hoạch định là chức năng đầu tiên trong hệ thống các
chức năng quản lý nhằm đạt được mục đích đề ra của tổ chức.
Việc hoạch định chiến lược kinh doanh phải tính đến nhiều yếu tố khách
quan bên ngoài và chủ quan bên trong doanh nghiệp, phân tích có hệ thống Thông
tin để làm căn cứ hoạch định hoạt động của doanh nghiệp trong dài hạn và ngắn
hạn, tập trung nỗ lực và các nguồn lực vào các mục tiêu chính sao cho có hiệu quả
nhất, ứng phó với những tình huống bất định, thích nghi với sự thay đổi.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Vận động những lý luận và phương pháp luận về chiến lược của doanh
nghiệp, bài luận văn đã đưa ra các luận cứ để xây dựng chiến lược kinh doanh cho
Công ty Cp Xây dựng Công nghiệp & Dân dông Dầu khí PVC-IC.

Học viên: Ngô Hải Lăng, Khóa 2010-2012

1


Luận văn Cao học QTKD

Viện Ktế & Qlý, ĐHBK HN

- Đối tượng nghiên cứu : Đề tài đi sâu phân tích, đánh giá và đưa ra định
hướng xây dựng chiến lược kinh doanh dựa trên những lý luận chung về xây dựng

1.1.1 Khái niệm về chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh được nhiều nhà kinh tế học quan tâm nghiên cứu và
đã đưa ra nhiều định nghĩa khác về thuật ngữ “chiến lược kinh doanh” như :
-

Là những quyết định, những hành động hoặc những kế họach liên kết với

nhau được thiết kế để đề ra và thực hiện những mục tiêu của tổ chức
-

Là kết quả của quá trình xây dựng chiến lược

-

Là nghệ thuật xây dựng lợi thế cạnh tranh

-

Là xác định mục tiêu cơ bản và dài hạn của doanh nghiệp, lựa chọn các

chính sách, chương trình hành động nhằm phân bổ các nguồn lực để đạt được các
mục tiêu đó.
-

Là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện và tính phối hợp được

thiết kế để đảm bảo các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp được thực hiện
-

Là tập hợp những quyết định và hành động hướng tới mục tiêu để các năng

khía cạnh vượt trội của doanh nghiệp. Tài sản chiến lược là sức mạnh tài nguyên
Học viên: Ngô Hải Lăng, Khóa 2010-2012

3


Luận văn Cao học QTKD

Viện Ktế & Qlý, ĐHBK HN

của doanh nghiệp so với các đối thủ khác. Khi ra chiến lược cần chú ý đến phí tổn
cũng như sự có thể tạo lập/ duy trì tài sản và năng lực làm cơ sở cho lợi thế cạnh
tranh lâu dài SCA của doanh nghiệp.
-

Sự phân bổ tài nguyên: Tài nguyên tài chính và các tài nguyên phi tài chính

như nhà xưởng, thiết bị, con người tất cả đều phải được phân bổ. Quyết định phân
bổ là yếu tố then chốt đối với chiến lược.
-

Tác dụng hiệp đồng giữa các doanh nghiệp: chỉ những doanh nghiệp đạt

được tác dông hiệp đồng mới có lợi thế vượt trội so với những doanh nghiệp bá qua
hoặc không khai thác được tác dông hiệp đồng này.
Nhìn chung, chiến lược là tập hợp các hành động, quyết định có liên quan
chặt chẽ với nhau nhằm giúp cho tổ chức đạt được những mục tiêu đã đề ra, và nó
cần xây dựng sao cho tận dông được những điểm mạnh cơ bản bao gồm các nguồn
lực và năng lực của tổ chức cũng như phải xét tới những cơ hội, thách thức của môi
trường.

+ Chiến lược kinh doanh là một quá trình liên tục từ khâu xây đựng đến
khâu thực hiện, kiểm tra giám sát
+ Chiến lược kinh doanh luôn mang tư tưởng tiến công giành thắng lợi trong
cạnh tranh. Chiến lược kinh doanh được hình thành và thực hiện trên cơ sở phát
hiện và tận dông các cơ hội kinh doanh, các lợi thế so sánh của doanh nghiệp nhằm
đạt được hiệu quả kinh doanh cao.
+ Mọi quyết định chiến lược quan trọng trong quá trình xây dựng, tổ chức
thực hiện , đánh giá và điều chỉnh chiến lược đều được tập trung vào nhóm quản trị
viên cấp cao để đảm bảo tính chuẩn xác của các quyết định dài hạn, sự bí mật
Thông tin trong cạnh tranh.
Như vậy từ những khái niệm và đặc trưng trên chúng ta có thể hiểu một
cách đơn giản cụ thể : Chiến lược kinh doanh là một quá trình xác định các mục tiêu
tổng thể phát triển doanh nghiệp và sử dụng tổng hợp các yếu tố kĩ thuật, tổ chức
kinh tế và kinh doanh để chiến thắng trong cạnh tranh và đạt được mục tiêu đề ra.

1.1.3 Vai trò của chiến lược kinh doanh
Kinh tế thị trường luôn biến động, muốn tồn tại và phát triển đòi hái doanh
nghiệp phải thích ứng với sự biến động đó. Chỉ có trên cơ sở đó, doanh nghiệp mới
phát hiện được những thời cơ cần tận dông hoặc những đe dọa có thể xảy ra để có
đối sách thích hợp. Thiếu một chiến lược kinh doanh đúng đắn thể hiện tính chủ
động và tấn công, thiếu sự chăm lo xây dựng và phát triển chiến lược doanh nghiệp
không thể họat động sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế được và thậm chí
trong nhiều trường hợp còn dẫn đến sự phá sản.
Chiến lược kinh doanh giúp cho các doanh nghiệp định hướng được hướng đi
vươn tới tương lai bằng sự nỗ lực của chính mình; giúp doanh nghiệp xác định rõ
những mục tiêu cơ bản cần phải đạt được trong từng thời kỳ và cần phải quán triệt ở
mọi cấp, mọi lĩnh vực hoạt động trong doanh nghiệp hoặc cơ quan, nhằm khai thác

Học viên: Ngô Hải Lăng, Khóa 2010-2012


phận sản xuất (chế tạo), tiếp thị, nghiên cứu và phát triển, nhân sự, tài chính kế toán,
công nghệ Thông tin.
- Chiến lược cạnh tranh: Những chiến lược cạnh tranh nghiên cứu những lợi thế
cạnh tranh mà tổ chức đang hoặc muốn có, đồng thời xem xét đến việc tổ chức đó
tiến hành cạnh tranh như thế nào trong một lĩnh vực kinh doanh hay ngành cụ thể.
1.2.3 Thực hiện chiến lược
Hình thành hoặc xây dựng chiến lược là chưa đủ đối với các nhân viên của tổ
chức mà cần phải thực hiện chiến lược. Thực hiện chiến lược là quá trình đưa
Học viên: Ngô Hải Lăng, Khóa 2010-2012

6


Luận văn Cao học QTKD

Viện Ktế & Qlý, ĐHBK HN

những chiến lược khác nhau của tổ chức vào thực thi. Các biện pháp thực hiện
những cấp khác nhau của chiến lược được gắn chặt với việc xây dựng chiến lược.
1.2.4 Đánh giá chiến lược
Giai đoạn cuối của quản lý chiến lược là đánh giá chiến lược. Tất cả chiến
lược tùy thuộc vào thay đổi tương lai vì các yếu tố bên trong và bên ngoài thay đổi
đều đặn. Ba hoạt động chính yếu của giai đoạn này là: (1) xem xét lại các yếu tố là
cơ sở cho các chiến lược hiện tại, (2) đo lường các thành tích và (3) thực hiện các
hoạt động điều chỉnh. Giai đoạn đánh giá chiến lược là cần thiết vì thành công hiện
tại không đảm bảo cho thành công tương lai. Sự thành công luôn tạo ra các vấn đề
mới khác, các tổ chức có tư tưởng tháa mãn phải trả giá cho sự tàn lôi.
1.3 Xác định nhiệm vụ và hệ thống mục tiêu chiến lược:
1.3. 1 Nhiệm vụ chiến lược
Ðó là một tuyên bố cố định có tính chất lâu dài về mục đích của doanh

một chu kỳ, được lượng hóa thành con số.
1.3.3 Nguyên tắc khi xác định mục tiêu
Phải rõ ràng trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp;
Có tính liên kết, tương hỗ lẫn nhau, mục tiêu này không cản trở mục tiêu
khác;
Phải xác định được mục tiêu ưu tiên, thể hiện thứ bậc của mục tiêu, nhiệm vụ
đề ra đối với doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
1.4 Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
Mục đích của việc phân tích môi trường kinh doanh là để xác định các cơ hội
và nguy cơ đối với doanh nghiệp, bao gồm môi trường vĩ mô và vi mô. Ðó là quá
trình xem xét các nhân tố môi trường khác nhau và xác định mức độ ảnh hưởng của
cơ hội hoặc nguy cơ đối với doanh nghiệp. Phán đoán môi trường (diagnostic) dựa
trên cơ sở những phân tích, nhận định về môi trường để từ đó tận dông cơ hội hoặc
làm chủ được những nguy cơ ảnh hưởng đến doanh nghiệp. Việc phân tích môi
trường bao gồm: phân tích môi trường vĩ mô và phân tích môi trường vi mô (hay
còn gọi là môi trường ngành).
Sơ đồ 1.1: Mô phỏng môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
Môi trường vĩ mô:
1. Các yếu tố kinh tế
2. Các yếu tố chính trị, pháp luật.
3. Các yếu tố xã hội
4. Các yếu tố tự nhiên
5. Các yếu tố công nghệ

- Môi trường vĩ mô gồm các
yếu tố bên ngoài có ảnh
hưởng đến doanh nghiệp.
- Môi trường tác nghiệp bao
gồm các yếu tố bên ngoài
doanh nghiệp, định hướng

Viện Ktế & Qlý, ĐHBK HN

Phân tích môi trường vĩ mô

1.4.1.1 Môi trường kinh tế
Thực trạng nền kinh tế và xu hướng tương lai là ảnh hưởng đến thành công
và chiến lược của doanh nghiệp, các nhân tố chủ yếu là: tốc độ tăng trưởng của nền
kinh tế, lãi suất, lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá hối đoái. Các biến động của những yếu
tố này đều ảnh hưởng đến doanh nghiệp.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Kinh tế phát triển với tốc độ cao phản ánh tốc

-

độ phát triển của thị trường do đó sẽ góp phần làm giảm áp lực cạnh tranh. Sức mua
của tổng thể thị trường cao tạo điều kiện cho phát triển kinh doanh của doanh
nghiệp.
Lãi suất: lãi suất là một trong những yếu tố thuộc chính sách tiền tệ. Lãi suất

-

cao hay thấp đều ảnh hưởng trực tiếp tới kinh doanh và nhu cầu thị trường. Lãi suất
tiền gửi cao sẽ khuyến khích dân cư và doanh nghiệp gửi tiền dẫn tới khả năng
thanh toán của thị trường bị co lại sức mua giảm sút là nguy cơ đối với doanh
nghiệp.
-

Tỷ giá hối đoái: Tỷ giá hối đoái có ảnh hưởng lớn tới những doanh nghiệp

kinh doanh trong lĩnh vực có liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu.
-

xâm lấn thị trường hiện tại.
Do vậy, doanh nghiệp cần phải có những nhận định đúng đắn về công nghệ,
nhằm tạo ra những cơ hội cho doanh nghiệp trong việc phát triển sản phẩm, dịch vụ.

1.4.1.3 Môi trường văn hoá và xã hội
Ðối với quản trị chiến lược, yếu tố văn hóa, xã hội là nhạy cảm, hay thay đổi
nhất. Lối sống của dân cư tự thay đổi nhanh chóng theo xu hướng du nhập những
lối sống mới, dẫn đến thái độ tiêu dùng thay đổi. Trình độ dân trí cao hơn, do vậy
nhu cầu đòi hái ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng, phong phú về
chủng loại sản phẩm sẽ cao hơn. Ðây là một thách thức với các nhà sản xuất.
Mỗi doanh nghiệp kinh doanh đều hoạt động trong môi trường văn hóa - xã
hội nhất định. Doanh nghiệp và môi trường văn hóa - xã hội đều có mối liên hệ chặt
chẽ, có sự tác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh
nghiệp cần, tiêu thụ những sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Môi
trường văn hóa xã hội có thể ảnh hưởng đến các quyết định mang tính chiến lược
như: lựa chọn lĩnh vực và mặt hàng, lựa chọn nhãn hiệu, màu sắc, kiểu dáng, thay đổi
kênh phân phối.
Quan niệm về giá trị cuộc sống và giá trị tiêu dùng: Quan niệm về giá trị
cuộc sống sẽ làm nảy sinh quan niệm về giá trị tiêu dùng và ảnh hưởng tới quyết
định mua sắm hàng hóa này và từ chối hay giảm việc mua sắm hàng hóa khác làm
xuất hiện cơ hội hay đe dọa đối với doanh nghiệp.

1.4.1.4 Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố địa lý, khí hậu, môi trường sinh
thái. Ðe dọa từ những sự thay đổi của khí hậu làm ảnh hưởng lớn đối với các doanh
nghiệp. Do vậy việc dự đoán trước những yếu tố thay đổi của khí hậu thời tiết làm
cho doanh nghiệp chủ động hơn trong việc đưa ra những quyết định về sản phẩm
của mình.

Học viên: Ngô Hải Lăng, Khóa 2010-2012

là một mô hình rất phổ biến của Michael Porter với 5 lực lượng cạnh tranh:
Các đối thủ mới tiềm ẩn

Nhà cung cấp

Các đối thủ cạnh
tranh trong ngành

Khách hàng

Sản phẩm,dịch vụ thay thế
Sơ đồ 1.2: Mô hình 5 lực lượng của M.PORTER
Học viên: Ngô Hải Lăng, Khóa 2010-2012

11


Luận văn Cao học QTKD

Viện Ktế & Qlý, ĐHBK HN

1.4.2.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh hiện tại
Lực lượng thứ nhất trong mô hình của M.Porter là quy mô cạnh tranh trong
số các doanh nghiệp có cơ hội tăng giá bán và kiếm được nhiều lợi nhuận hơn.
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành sản xuất thường tập trung vào những
nội dung chủ yếu sau:
-

Tính chất cạnh tranh: giữa các sản phẩm thay thế cho nhau để cùng tháa


-

Vốn đầu tư ban đầu cao thì khả năng gia nhập ngành của các đối thủ mới sẽ

ít hơn. Khi bắt đầu tham gia một ngành kinh doanh, nhà đầu tư phải bỏ một lượng
Học viên: Ngô Hải Lăng, Khóa 2010-2012

12


Luận văn Cao học QTKD

Viện Ktế & Qlý, ĐHBK HN

tiền nhất định để mua sắm các yếu tố đầu vào như máy móc thiết bị, nguyên vật
liệu, để tạo ra những sản phẩm đầu ra. Như vậy nếu đầu tư ban đầu càng lớn thì sự
mạo hiểm rủi ro càng lớn, các nhà kinh doanh muốn nhập ngành phải cân nhắc
nhiều hơn khi ra quyết định đầu tư.
Lợi thế về giá thành: Khi doanh nghiệp nắm giữ công nghệ cao cho phép

-

sản xuất cung ứng những sản phẩm có giá thành hạ sẽ có lợi thế trong cạnh tranh.
Muốn giữ được lợi thế này, doanh nghiệp phải luôn dẫn đầu về công nghệ, phải chú
trọng công tác quản trị kinh doanh, để giảm chi phí, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh.
-

Lợi thế về nhãn hiệu sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ: Khi khách hàng đã quen



Có ưu thế chuyên biệt hóa về sản phẩm và dịch vụ.

-

Có khả năng hội nhập dọc thuận chiều, khép kín sản phẩm.

Học viên: Ngô Hải Lăng, Khóa 2010-2012

13


Luận văn Cao học QTKD

Viện Ktế & Qlý, ĐHBK HN

1.4.2.4 Áp lực của khách hàng
Khách hàng là danh từ chung để chỉ những người hay tổ chức sử dụng sản
phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Có thể chia khách hàng thành năm đối tượng
sau: người tiêu dùng cuối cùng; các nhà phân phối trung gian: đại lý, bán sỉ; các nhà
mua công nghiệp.
Khách hàng là đối tượng chính tham gia vào quá trình tiêu thụ sản phẩm,
nhận biết đối tượng khách hàng và tác động lên khách hàng để có cơ sở xác định thị
trường sản phẩm, dịch vụ và cơ cấu đầu tư cần thiết. Nhu cầu của khách hàng là yếu
tố cơ bản nhất được các nhà sản xuất kinh doanh quan tâm để quyết định được nên
hay không nên duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài đối với sản phẩm đó. Khả năng gây
sức ép của khách hàng càng cao nguy cơ bất lợi đối với doanh nghiệp càng lớn.
Khách hàng thường gây sức ép đối với doanh nghiệp trong những trường hợp sau:
-




Luận văn Cao học QTKD

Viện Ktế & Qlý, ĐHBK HN

sở cho việc hoạch định chiến lược và thực thi chiến lược kinh doanh. Ðối tượng
được xem xét đến là những nhân tố chính xảy ra ở bên trong của doanh nghiệp,
trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Những nhân tố chính đó là: nguồn nhân lực,
tài chính, kế toán, marketing, hệ thống Thông tin, hệ thống tổ chức.

1.4.3.1 Yếu tố nguồn nhân lực và tổ chức
Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của
doanh nghiệp. Con người cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân
tích bối cảnh môi trường, lựa chọn thực hiện và kiểm tra các chiến lược của doanh
nghiệp. Chỉ có những con người làm việc có hiệu quả mới tạo nên hiệu quả cho
doanh nghiệp, yếu tố của nguồn nhân lực bao gồm:
-

Bộ máy lãnh đạo, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm lãnh đạo .

-

Cơ cấu tổ chức và quản lý phù hợp.

-

Trình độ tay nghề, tư cách đạo đức của cán bộ công nhân viên, các chính

sách cán bộ linh hoạt và hiệu quả.

cáo tài chính và phản ảnh tình hình tài chính chung của Công ty một cách kịp thời.
Bộ phận tài chính kế toán có liên quan tác động trực tiếp tới tất cả các lĩnh vực hoạt
động khác, có trách nhiệm chính liên quan đến nguồn lực về tài chính, khả năng huy
động vốn ngắn hạn, dài hạn cho các chương trình đầu tư phát triển của công ty,
kiểm soát chế độ chi tiêu tài chính, chi phí vốn, khả năng kiểm soát giá thành, lập kế
hoạch giá thành, chi phí tài chính và lợi nhuận.

1.4.3.4 Yếu tố sản xuất, kỹ thuật
Hoạt động sản xuất gắn liền với việc tạo ra sản phẩm, nó ảnh hưởng đến sự
thành công của doanh nghiệp, nó bao gồm các vấn đề liên quan đến kỹ thuật sản xuất,
công nghệ sản xuất, năng suất, khả năng kiểm soát chi phí sản xuất, hàng tồn kho,
cung ứng nguyên vật liệu. Các yếu tố sản xuất, kỹ thuật cho thấy khả năng đáp ứng
được nhu cầu về chất lượng và số lượng theo yêu cầu của thị trường, việc kiểm soát
được chi phí sản xuất rất quan trọng, nó liên quan đến chính sách giá cả của hàng hóa
sản phẩm.

1.4.3.5 Các yếu tố Marketing, tiêu thụ sản phẩm
Bộ phận marketing của doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng trong việc tổ
chức tiêu thụ hàng hóa, nó nghiên cứu những nhu cầu của thị trường để đề ra những
chính sách về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, cải tiến sản phẩm mới đưa ra thị
trường, cung cấp hàng theo quy mô lớn, thu thập Thông tin thị trường nhằm đưa ra
chính sách phù hợp cho doanh nghiệp.
Nghiên cứu chính sách tiêu thụ và chiến lược marketing người ta thường chú
ý tới những khía cạnh sau:
- Ða dạng hóa sản phẩm, cơ cấu sản phẩm, chất lượng, chu kỳ sống của sản phẩm.
- Tổ chức hoạt động của kênh phân phối, khả năng cung ứng với quy mô lớn.
- Chính sách giá cả, giao tiếp khuyếch trương, xúc tiên bán hàng, nhãn mác sản phẩm.
- Dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng.

Học viên: Ngô Hải Lăng, Khóa 2010-2012