tế
H
uế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
--------------------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ại
họ
cK
in
h

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI
VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY
TNHH HÙNG HOÀNG GIAI ĐOẠN 2011-2013

Đ

Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Thị Thiên Nga
Lớp K44B-QTKD Thương Mại
Niên khóa: 2010-2014

Giáo viên hướng dẫn
Ths. Lê Thị Ngọc Anh


truyền đạt, trang bị cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý giá trong suốt 4
năm học vừa qua (2010– 2014).
Tôi cũng vô cùng cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi
của Ban lãnh đạo và toàn thể công nhân viên tại công ty TNHH Hùng Hoàng.
Do thời gian, chi phí cũng như kinh nghiệm và hiểu biết của bản thân còn
hạn chế nên đề tài sẽ không tránh khỏi một số sai sót. Vì vậy, tôi rất mong nhận
được sự đóng góp ý kiến của mọi người để tôi có thể rút kinh nghiệm cho những
đề tài sau này.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 5 năm 2014
Sinh viên:
Nguyễn Thị Thiên Nga

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

MỤC LỤC
MỤC LỤC .......................................................................................................................i
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ..........................................................................iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỀU .............................................................................v
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài ...........................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................2

tế
H

1.2 Hệ thống công trình nghiên cứu liên quan ..........................................................12
1.3 Mô hình nghiên cứu ............................................................................................13
1.4 Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................13
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SỮA
DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG .....................................15
2.1 Tổng quan về công ty TNHH Hùng Hoàng .........................................................15
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty .......................................................15
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh ..............................................15
2.1.3 Tình hình vốn, lao động, cơ sở vật chất – kĩ thuật ...........................................16
2.1.3.1 Tình hình vốn kinh doanh ..............................................................................16
2.1.3.2 Tình hình sử dụng lao động ..........................................................................17
2.1.3.3 Cơ sở vật chất ...............................................................................................18

tế
H
uế

2.1.4 Chính sách bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty TNHH
Hùng Hoàng ...............................................................................................................19
2.1.4.1 Cung cấp hàng hóa ........................................................................................19
2.1.4.2 Giá và mức chiết khấu ..................................................................................20



Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

2.2.2.2 Đánh giá của khách hàng về từng nhân tố liên quan đến chính sách bán hàng
đối với sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty ..........................................................40
2.2.2.3 Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm sữa Dutch
Lady của công ty Hùng hoàng ...................................................................................54
2.2.3 Đánh giá chung hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady
của công ty .................................................................................................................54
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI
VỚI SẢN PHẨM SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG ...56
3.1 Định hướng phát triển trong thời gian tới của công ty TNHH Hùng Hoàng về

tế
H
uế

công tác bán hàng đối với sản phẩm sữa Dutch Lady ...............................................56
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng ...............................................59
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................66
1. Kết luận ..................................................................................................................66

ại
họ
cK
in
h

Lẻ Lớn

LN

:

Lẻ Nhỏ

DMS

:

Hệ thống quản lý chuyên nghiệp

EFA

:

Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Anylysis)

Sig.

:

Mức ý nghĩa (Significance)

DT

:


h
:

Sản phẩm

Đ

SP

tế
H
uế

CTTNHH

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỀU
Hình 1: mô hình nghiên cứu đề xuất .............................................................................13
Bảng 1: Số lượng mẫu điều tra ........................................................................................6
Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động tại công ty giai đoạn 2011-2013 .........................17
Bảng 4: Thống kê dụng cụ trưng bày Dutch Lady năm 2012 .......................................21
Bảng 5 : tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sữa Dutch Lady năm 2011-2013 .........24

Bảng 21: kết quả kiểm định Independent Samples Test về cung cấp hàng hóa ............41
Bảng 22: Ý kiến đánh giá của khách hàng về giá và mức chiết khấu ...........................43
Bảng 23: kết quả kiểm định Independent Samples Test về giá và mức chiết khấu ......44
Bảng 24: Đánh giá của khách hàng với hỗ trợ bán hàng ...............................................44
Bảng 25: kết quả kiểm định Independent Samples Test về hỗ trợ bán hàng ................45
Bảng 26: Đánh giá của khách hàng với Chính sách khuyến khích ...............................46
Bảng 27: kết quả kiểm định Independent Samples Test về chính sách khuyến khích ..47
Bảng 28: Đánh giá của khách hàng với thông tin bán hàng ..........................................48
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Bảng 29: Bảng kiểm định ý kiến của tổng thể khách hàng với thông tin bán hàng ......49
Bảng 30: Đánh giá của khách hàng đối với nhân viên ..................................................50
Bảng 31: Bảng kiểm định đánh giá của tổng thể khách hàng với nhân viên công ty ...51
Bảng 32: Ý kiến chung của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty ..............52
Bảng 33: Kết quả kiểm định One_Sample T_test .........................................................53
Bảng 34: Ý kiến khách hàng về việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sữa Dutch Lady .......54

Đ

ại
họ
cK
in

lược và chính sách phát triển cho kì sau… Để làm được điều này, các doanh nghiệp
thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần, mà phải lựa chọn
những giải pháp, xúc tiến bán hàng sao cho hiệu quả nhất. Các doanh nghiệp cần quản
lý tốt hệ thống bán hàng, nó vừa giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị

ại
họ
cK
in
h

trường vừa đạt được mục tiêu đề ra.

Bán hàng cũng giống như quản trị, là hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa
mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt nghệ thuật đó là quá trình khám
phá, gợi mở nhu cầu của người mua. Nó đáp ứng mục tiêu của tổ chức thông qua việc
thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về giá trị sử dụng của hàng hóa hay dịch vụ. Hơn
nữa, các doanh nghiệp bán hàng phải chú trọng bán những gì mà khách hàng cần chứ
không chú trọng bán những gì mà doanh nghiệp có. Xét về mặt khoa học, bán hàng là

Đ

khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng. Là hoạt động giúp chuyển biến hàng hóa
thành tiền, thúc đẩy quá trình quay vòng vốn trong kinh doanh, đồng thời tạo ra lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Trên thị trường sữa Việt Nam hiện nay có rất nhiều thương hiệu sữa nước ngoài và
và sữa trong nước nổi tiếng như: Vinamilk, Cô gái Hà Lan (Dutch Lady), NutiFood, Hanoi
Milk, Abbott... các doanh nghiệp có sự cạnh tranh vô cùng quyết liệt nhằm giành thị phần.
Các công ty này luôn cố gắng tạo ra độ bao phủ thị trường rộng lớn hơn đối thủ, vì vậy số
lượng nhà phân phối của các công ty này rất lớn và phân bổ khắp mọi miền đất nước. Nhãn

ại
họ
cK
in
h

2. Mục tiêu nghiên cứu

 Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của
công ty thông qua kết quả hoạt động kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê.
 Đánh giá của các nhà bán lẻ về chính sách bán hàng các sản phẩm sữa
Dutch Lady của công ty.

 So sánh sự khác biệt trong đánh giá của khách hàng lớn và khách hàng nhỏ
đối với chính sách bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty.

Đ

 Từ các cơ sở trên, đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán
hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady tại công ty TNHH Hùng Hoàng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu nghiên cứu
3.1 Đối tượng
 đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch Lady
của công ty TNHH Hùng Hoàng giai đoạn 2011- 2013
 đối tượng điều tra: nhà bán lẻ mua sản phẩm sữa Dutch Lady trong hệ thống
kênh phân phối của công ty.

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

2


- Thu tập thông tin từ công ty TNHH Hùng Hoàng.
 Dữ liệu sơ cấp

Đối với dữ liệu sơ cấp, thì đây là loại dữ liệu được thu thập bằng bảng hỏi và tiến
hành khảo sát đối với các đại lý nhận phân phối sản phẩm sữa Dutch Lady của công ty
Hùng Hoàng. Do giới hạn về nhân lực, thời gian và nguồn kinh phí, tác giả tiến hành
khảo sát trên mẫu đại diện và suy rộng kết quả cho tổng thể.

Đ

Nghiên cứu được tiến hành theo 2 bước, đầu tiên là nghiên cứu sơ bộ bằng định
tính rồi nghiên cứu chính thức bằng định lượng. Trong nghiên cứu bằng định lượng, số
liệu được thu thập theo phương pháp phỏng vấn nhà bán lẻ trực tiếp bằng bảng hỏi
được thiết kế sẵn câu trả lời.
Kích cỡ mẫu điều tra
Giai đoạn nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực
tiếp nhà bán lẻ bằng bảng câu hỏi chi tiết.

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Để xác định cỡ mẫu có tính đại diện cao nhất thì tác giả tiến hành xác định kích cỡ
mẫu theo 3 phương pháp (EFA, tỷ lệ và Regression) nếu cỡ mẫu theo phương pháp

Z2α/2p.(1 – p)
n=
e2
Trong đó :

+ n: kích cỡ mẫu
+ Z2α/2: Giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1-α)
+ p: Tỷ lệ tổng thể
+ e: Sai số cho phép (= 7%_ áp dụng từ các đề tài nghiên cứu trước)

Để n đạt cực đại và để đảm bảo rằng n được ước lượng có độ an toàn lớn nhất thì p(1p) cũng phải đạt cực đại. Khi p = 0.5 thì p.(1-p) sẽ lớn nhất.
Áp dụng công thức ta tính được: n = 1.96*0.5*(1-0.5)/0.072 = 196
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Áp dụng công thức rút gọn cỡ mẫu:
n’ = n*N/(n+N-1) = 196*959/(196+959-1) =163
Vậy, cỡ mẫu theo phương pháp tỷ lệ là 163
 Tính cỡ mẫu dựa vào Regression:
Ta có cỡ mẫu được xác định như sau: n >= 8m + 50, với m là số biến độc lập
trong mô hình.
Trong mô hình nghiên cứu có 5 biến độc lập, vậy n >= 8*6 + 50. Vậy n >= 98.
n/N = 98/959 = 10,21 > 5%.


KH theo bảng chữ cái. Chọn ngẫu nhiên đơn giản một quan sát trong danh sách, rồi
cách đều k quan sát lại chọn một quan sát vào mẫu. (k là tỉ lệ giữa số quan sát của tổng
thể với quy mô mẫu). Bước nhảy K =N/n = 6.
Tuy nhiên, nếu mẫu ở vị trí k không điều tra được thì ta tiến hành điều tra mẫu ở vị trí
k+1, sau đó vẫn tiến hành tiếp tục theo bước nhảy k như cũ.

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Bảng 1: Số lượng mẫu điều tra
Huyện/ thị xã Số lượng KH Số lượng KH điều tra
580

99

Diễn Châu

107

18

Nghĩa Đàn

61


163

4.2 Phương pháp xử lý số liệu

tế
H
uế

Quỳnh Lưu

Đề tài sử dụng phần mềm SPSS 16.0 để hỗ trợ việc phân tích số liệu. Các

ại
họ
cK
in
h

phương pháp phân tích số liệu được sử dụng là:

- Phân tích thống kê mô tả (Frequencies) để thể hiện đặc điểm cơ cấu mẫu điều
tra. Lập bảng tần số phân tích yếu tố còn lại.

- Kiểm định giá trị trung bình với One sample T- test đối với các yếu tố được đo
bằng thang đo Likert. Với độ tin cậy 95%, α = 0.05.

Đ

Giả thuyết 1:

Nếu Sig. ≤ 0,05: bác bỏ giả thuyết H0 với nguy cơ phạm sai lầm thấp nhất
5. Cấu trúc nghiên cứu
Nghiên cứu gồm 3 phần:

tế
H
uế

Phần I: Trình bày tóm tắt lý do, mục tiêu, phạm vi, phương pháp nghiên cứu,
định hướng kết quả và cấu trúc của luận văn.

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: tổng quan về hoạt động bán hàng và đề xuất mô hình nghiên cứu.

ại
họ
cK
in
h

Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm sữa Dutch
Lady của công ty.

Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng các sản
phẩm sữa Dutch Lady cho công ty.

Đ

Phần III: Kết luận và môt số kiến nghị đối với các cấp chức năng và công ty.

cK
in
h

bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Từ khi sản xuất hàng hoá ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi
hàng hoá nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy
hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hoá mới thực sự phát triển dưới
hình thức hàng-tiền-hàng tạo lên quá trình lưu thông hàng hoá. Giai đoạn hàng hóa
được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là hình thái bán hàng.

Đ

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.
Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh
doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho KH đồng thời thu
tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật “Bán hàng là quá trình
người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người
mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của KH về một
giá trị sử dụng nhất định”.(James M.Coner; Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên
(2002), Quản trị bán hàng, NXB TP HCM)
Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

8


Khóa luận tốt nghiệp



Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận, vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bán hàng
mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quả kinh doanh

Đ

vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ. Trong nền kinh tế thị trường việc thu
hút được KH, có quan hệ tốt với KH là yếu tố quan trọng quyết định khả năng chiến
thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranh nắm giữ thị phần.
Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó
nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thông
tin giữa doanh nghiệp với KH. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được thông
tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của KH cũng như mức cung ứng của các
đối thủ cạnh tranh. Hoạt động của hệ thống bán hàng càng hoàn thiện thì doanh nghiệp
thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hiện được
các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận, thị phần và an toàn.
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng

Đ

lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… để họ có thể bán được
hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với
các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.1.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.1.2.1 Chỉ tiêu về doanh thu
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty
thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống
bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục
quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

doanh cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu:
TR = Qi * Pi
TR: Doanh thu bán hàng.
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra.
Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i.
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản
phẩm của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thoả mãn nhu cầu và khả năng

tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh.

1.1.2.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng
hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
H ht =

Qx
* 100%
Qkh

Hht : Hoàn thành kế hoạch.
Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ.
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch.

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

1.2 Hệ thống công trình nghiên cứu liên quan
Trong quá trình thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khóa luận tốt
nghiệp, luận văn thạc sĩ đã được thực hiện trước đó để rút ra những kinh nghiệm, phục
vụ cho việc nghiên cứu được tiến hành thuận lợi, gặp phải ít khó khăn nhất có thể.
Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh (hoàn thiện năm 2011) về “Tăng cường
khả năng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của công ty TNHH Coxano – Trường Sơn”.

hàng cá nhân đánh giá như thế nào về chính sách bán hàng của công ty và mức độ
khác nhau giữa những đối tượng khách hàng khác nhau, nhưng hiệu quả bán hàng
chưa phân tích rõ dựa trên những chỉ tiêu kinh tế đưa ra phần lý thuyết. Bởi vì hoạt
động bán hàng có hiệu quả thì không chỉ dựa vào đánh giá khách hàng mà còn dựa
trên kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, với khách hàng là
những nhà bán lẻ thì có những nhân tố trong chính sách bán hàng của công ty sẽ
khác với những khách hàng cá nhân.
Trên cơ sở đó đề tài của tác giả tập trung nghiên cứu hiệu quả hoạt động bán
hàng dưới góc độ mới dựa trên những yếu tố đã đưa ra của các nghiên cứu trước và
SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

thông qua quá trình nghiên cứu định tính, xem xét mức độ ảnh hưởng của các nhân tố.
Từ đó đưa ra mô hình nghiên cứu đề xuất dưới đây:
1.3 Mô hình nghiên cứu
Cung cấp hàng hóa

Giá sản phẩm
Hỗ trợ bán hàng

ại
họ
cK
in

xây dựng bài bản, mạng lưới phân phối được mở rộng tới tận tay người tiêu dùng.

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Ths. Lê Thị Ngọc Anh

Tuy nhiên, mức tiêu thụ sữa tại Việt Nam hiện nay còn khá thấp so với mức
bình quân của thế giới. Chẳng hạn mức tiêu thụ tại Thái Lan đạt khoảng 23
lít/người/năm, con số tại các nước phát triển còn cao hơn nhiều. Tiềm năng phát triển
thị trường lớn nhưng Việt Nam có khó khăn trong việc phát triển đàn bò do điều kiện
khí hậu, nguồn thức ăn, giống… không thuận lợi.
Sữa ngoại nhập chiếm đến hơn 70% thị phần sữa bột Việt Nam, trong đó đứng
đầu là Abbott, Dutch Lady, Dumex, Nestle... các doanh nghiệp lớn trong ngành sữa
như Vinamilk, Abbott, Dutch Lady đang đẩy giá bán sữa tăng lên. Điều đặc biệt, theo
đại diện Bộ Công thương, giá sữa ngoại dù cao nhưng nhiều người tiêu dùng vẫn chọn

tế
H
uế

mua vì tâm lý "sính" hàng ngoại, hàng đắt tiền chất lượng mới tốt, ngoài ra chính
thương hiệu của các sản phẩm ngoại cũng làm tăng giá bán.

Thực tế thị trường, hiện tại hai nhóm hàng cạnh tranh mạnh nhất là nhóm sữa bột và
nhóm sữa tươi. Đây là hai nhóm hàng mang lại sức mạnh, lợi thế cạnh tranh và lợi

CHƯƠNG 2
ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
SỮA DUTCH LADY CỦA CÔNG TY TNHH HÙNG HOÀNG

2.1 Tổng quan về công ty TNHH Hùng Hoàng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty
Công ty TNHH Hùng Hoàng được thành lập năm 2007 hưởng ứng theo cuộc
vận động thành lập các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn tỉnh Nghệ An.
Tỉnh Nghệ An.
Điện thoại: (038)8436228

tế
H
uế

Trụ sở hiện tại của doanh nghiệp là xóm 12, xã Quỳnh Hậu, huyện Quỳnh Lưu,

Email liên hệ: : [email protected]; [email protected]

ại
họ
cK
in
h

Hùng Hoàng là nhà phân phối độc quyền sản phẩm sữa Dutch Lady trong huyện
Quỳnh Lưu, với mức độ bao phủ hầu hết khu vực thị trường trọng điểm tại các khu vực
đông dân cư và mức tiêu dùng cao như: Quỳnh Lưu, Diễn Châu, Hoàng Mai…
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh
- Với tầm nhìn: “trở thành và được công nhận là tổ chức kinh doanh và bán

kiếm thị trường tiêu thụ, mở rộng quy mô hoạt động của công ty, tìm kiếm khách hàng
tiềm năng. Bộ phận bao gồm tổ bán hàng sẽ có nhiệm vụ liên lạc với các cửa hàng, ghi
các đơn đặt hàng, là người trực tiếp thương lượng về giá cả, cung cấp thông tin các
chương trình khuyến mãi cho các khách hàng… tổ vận chuyển, bán hàng và hỗ trợ

tế
H
uế

hoạt động bán hàng, hỗ trợ lẫn nhau trong việc bán hàng, giao hàng đúng địa điểm,
đảm bảo về chất lượng sản phẩm, mẫu mã theo quy định.

+ kế toán viên: hai nhân viên kế toán chịu trách nhiệm vụ ghi nhận các đơn
hàng hàng ngày trên máy tính và đây cũng là người liên lạc trực tiếp với công ty sản

ại
họ
cK
in
h

xuất, là người tiếp nhận các thông tin về các chương trình khuyến mại, giảm giá hay
các chính sách áp dụng trong tháng.

+ Thủ kho: có trách nhiệm bảo quản, ghi nhận xuất nhập hàng để đưa kế toán
chuyên phụ trách nhập liệu tổng hợp nhóm hàng sữa của công ty.
2.1.3 Tình hình vốn, lao động, cơ sở vật chất – kĩ thuật
2.1.3.1 Tình hình vốn kinh doanh

Đ

+/-

%

+/-

%

3.645,5

607,1

28,9

942,4

34,9

10.842,1

1.104

14,0

1.858,6 20,7

14.487,5 1.711,1

17,15


2013 tăng 1.858,55 triệu đồng ứng với mức tăng là 20,7%. Dựa vào kết cấu nguồn vốn thì
nguồn vốn của công ty chủ yếu là vốn tự có trong khi đó số vốn đi vay chiếm tỷ lệ thấp
hơn. Có thể thấy được khả năng tự chủ về tài chính của công ty khá cao.

Năm

ại
họ
cK
in
h

2.1.3.2 Tình hình sử dụng lao động
Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động tại công ty giai đoạn 2011-2013

2011

Đ

SVTH: Nguyễn Thị Thiên Nga

So sánh

2012

Số
Số
%
lượng
lượng

15
cấp
Còn lại
20
54,05
21
Chỉ tiêu

ĐVT: người

2013
2012/2011

2013/20
12

%

±

%

100

Số
lượng
42

100


85,71
14,29

2
0

6,25
0

2 5,88
1 20

7,69

4

9,52

0

0

1 33,33

38,46

16

38,09