Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

MỤC LỤC
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÀ CÁC KHÁI NIỆM LIÊN
QUAN ĐẾN PHÂN PHỐI
1.1.1 Phân phối
1.1.1.1 Khái niệm phân phối
1.1.1.2 Chiến lược phân phối
1.1.1.3 Chính sách phân phối
1.1.1.4 Vai trò của phân phối trong hoạt động Mar - mix
1.1.2 Khái niệm kênh phân phối
1.1.2.1 Lịch sử ra đời của kênh phân phối
1.1.2.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối
a) Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối
b) Chức năng kênh phân phối
1.1.2.3 Vai trò của các trung gian phân phối
1.1.2.4 Phân loại kênh phân phối
1.1.2.5 Cơ cấu các thành viên tham gia kênh
1.1.2.6 Các dòng chảy trong kênh phân phối
1.2 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1 Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối
1.2.2 Kiểm tra các thành viên kênh phân phối
1.2.3 Đánh giá các thành viên kênh phân phối
PHẦN II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC GIẢI KHÁT CTY
TNHH VIỆT DU LONG
2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Long
2.5 Đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị kênh phân phối
PHẦN III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI CTY TNHH VIỆT DU LONG
3.1 CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CỦA VIỆC HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTY TNHH VIỆT DU LONG
3.1.1 Nghiên cứu những yêu cầu của khách hàng
3.1.2 Quan điểm và phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối cty
TNHH Việt Du Long
3.1.2.1 Quan điểm
3.1.2.2 Phương hướng
3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CTY TNHH VIỆT DU LONG
3.2.1 Hoàn thiện chính sách quản trị kênh phân phối
3.2.1.1 Tuyển chọn các thành viên cho kênh phân phối
3.2.1.2 Tăng cường chính sách kích thích các thành viên
3.2.2 Hoàn thiện và tăng cường hiệu lực các công cụ Mar _ Mix của công
ty TNHH Việt Du Long
SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 2


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

LỜI NÓI ĐÂU
Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu sống con người ngày càng được
nâng cao và luôn thay đổi. Một trong những thay đổi lớn đó là nhu cầu về thức


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÀ CÁC KHÁI NIỆM LIÊN
QUAN ĐẾN PHÂN PHỐI
1.1.1 Phân phối
1.1.1.1 Khái niệm phân phối
Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện
chuyển giao quyền sỡ hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện
việc tổ chức, điều hòa, phối hợp giữa các tổ chứ trung gian khác nhau đảm bảo
cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố sau: Người cung cấp, người
trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống
thông tin thị trường…
1.1.1.2 Chiến lược phân phối
Theo Philip Kotler: Chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyên tắc
nhờ đó một tổ chức hy vọng có thể đạt được mục tiêu phân phối của họ trong
thị trường mục tiêu.
1.1.1.3 Chính sách phân phối
Chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho
khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh
hay luồng hàng. Chiến lược phân phối phải được đặt trong mục tiêu của chiến
lược Marketing. Chiến lược phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và giá cả
tạo nên “ bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh ” của marketing.
1.1.1.4 Vai trò của phân phối trong hoạt động marketing - mix
Phân phối liên quan đến toàn bộ quá trình xác định và tổ chức hoạt động

1.1.2 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối như là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến
người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng nghĩa là hình thức di chuyển sản
phẩm qua các trung gian khác nhau.
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay
giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sỡ hữu đối với một hàng hóa cụ thể
hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
1.1.2.1 Lịch sử ra đời của kênh phân phối
Phân phối (Place) là một trong 4P của Marketing – mix nên sự ra đời của
nó gắn liền với sự ra đời của Marketing chỉ bắt đầu từ những năm 1900 là
ngành non trẻ nhấ trong các ngành khoa học xã hội. Sự ra đời và quá trình phát
triển của marketing có thể khái quát hóa thành hai thời kì. Thời kì 1900 – 1960
là thời kì marketing được xem là một ngành ứng dụng của khoa học kinh tế và
thời kì từ 1960 trở đi là thời kì marketing là một ngành ứng dụng của khoa học
hành vi.
Bartels (1965) chia các giai đoạn phát triển của marketing trong thời kì từ
1900 đến đầu thập niên 60 ra làm 6 giai đoạn, đó là (1) khám phá, (2) xây dựng
khái niệm, (3) tổng hợp, (4) phát triển, (5) đánh giá lại, (6) xây dựng lại khái
niệm. Và kênh phân phối đã ra đời vào giai đoạn xây dựng khái niệm (1910 –
1920) trong sự ra đời của 3 trường phái marketing đó là (1) tổ chức, (2) chức
năng, (3) hàng hóa. Trường phái tổ chức (kênh phân phối) tập trung vào việc
phân tích các tổ chức liên quan đến quá trình marketing. Trường phái hành vi tổ
chức ra đời khi các học giả marketing nhận ra rằng các nguyên lý hành vi của
SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 5


Báo cáo thực tập tốt nghiệp


marketing và càng vận dụng tốt các quan hệ 4P này . Và hầu hết các doanh
nghiệp đang vận dụng mô hình marketing mối quan hệ: “ marketing là thiết lập,
duy trì, và củng cố các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác có liên quan
để làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này ” của (Grenroos 1990: 138)
để thay thế cho định nghĩa của Hiệp Hội Marketing Hoa Kỳ dựa trên cơ sở mô
hình 4P “ marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc định
giá, chiêu thị, và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo
SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 6


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

ra các giao dịch để thõa mãn những mục tiêu của cá nhân, tổ chức và của xã hội
( Bennett 1955: 166)
Một trong các đóng góp quan trọng của marketing mối quan hệ là việc
đưa ra khái niệm mạng marketing (marketing network) trong đó bao gồm công
ty và đội ngũ cán bộ công nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp, nhà bán buôn,
bán lẻ, đại lý, các nhà khoa học trong các trường đại học, viện nghiên cứu …
Mạng marketing được thiết lập, duy trì và phát triển sao cho thõa mãn các lợi
ích của thành viên tham gia.
1.1.2.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối
a) Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối
Việc sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối của công ty
đồng nghĩa với việc công ty phải ứng phó với rất nhiều khó khăn trong việc
quản lý các hoạt động phân phối cũng như các thành viên của kênh phân phối.
Tuy vây, các công ty sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản

cầu của khách hàng , việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp
hàng, tập hợp và đóng gói.
e.Thương lượng: Cố gắng để đạt sự thỏa thuận giá cả và những điều kiện
khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sỡ hữu hay sử
dụng sản phẩm.
f. Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
g. Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ vận
chuyển bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
h. Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành
hoạt động của kênh phân phối.
Năm chức năng đầu thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm
hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
1.1.2.3 Vai trò của các trung gian phân phối
Có nhiều lý do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc
tiêu thu cho những người trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có
nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào
và bán cho ai. Tuy nhiên việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại
cho nhà sản xuất nhiều lợi thế.
* Nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp
sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực
tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
* Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán ra sẽ tăng hơn do
việc đảm bảo được phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến các thị trường
mục tiêu một cách nhanh chóng.
* Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô
hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là
khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính
mình.
* Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt qua các giao dịch trong trao
đổi xét trên phạm vi toàn xã hội.

năng của tổ chức mình tham gia thì mới được coi là thành viên chính thức.
Trong hệ thống kênh cũng vậy, không phải bất kỳ ai tham gia cũng có thể trở
thành thành viên của kênh mặc dù trong kênh có rất nhiều đôi tượng tham gia
và chỉ có những người thực hiện chức năng đàm phán, mua bán, trao quyền sỡ
hữu và nếu không họ sẽ là những người bổ trợ.
Để đưa ra được các kiểu kênh khác nhau, trước hết chúng ta cần phải làm
rõ hay phải phân biệt rõ ràng về người sản xuất, người tiêu dùng cuối cùng, bán
buôn mặt hàng nước uống hay bút viết cho nhân viên của mình sử dụng thì vẫn
coi là người tiêu dùng cuối cùng. Nếu họ mua vật liệu về đem ra chế tạo sản
xuất sản phẩm thì đấy không phải là người tiêu dùng cuối cùng.
• Người sản xuất: Họ là những nhà sản xuất , những công ty lớn nhỏ đều tồn
tại nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ để thỏa mãn
nhu cầu của thị trường.
• Bán buôn hàng hóa: Là các doanh nghiệp, các tổ chức cá nhân mua hàng
hóa, sỡ hữu hàng hóa, dự trữ, quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối
lớn và bán lại sản phẩm với khối lượng nhỏ.

SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 9


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

• Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: Là các trung gian độc
lập, đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc kinh doanh của mình nhưng
chỉ có điều là họ không sỡ hữu hàng hóa với thu nhập ăn theo tỷ lệ bán ( trên
doanh số bán ) hay khoản lệ phí nào đó.

SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 10


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

1.2 QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1 Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối
Là công việc cuối cùng của việc thiết kế kênh. Tuy nhiên quyết định tuyển
chọn thành viên kênh là thường xuyên, cần thiết ngay cả khi không thay đổi cấu
trúc kênh. Nghĩa là quyết định tuyển chọn có thể không phải là kết quả của
những quyết định thiết kế kênh. Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường
hiện tại của mình, cấu trúc kênh cơ bản có thể vẫn như cũ về đọ dài, cường độ
và các loại trung gian, doanh nghiệp vẫn cần tuyển chọn thêm thành viên kênh
trên thị trường để tăng trưởng, hoặc khi mà các thành viên kênh cũ của doanh
nghiệp vì một lý do nào đó đã bỏ khỏi kênh thì doanh nghiệp cũng cần phải ra
quyết định tuyển chọn.
1.2.2 Kiểm tra các thành viên kênh phân phối
Là sự xem xét tổng hợp và mang tính định kỳ về hoạt động của các thành
viên kênh. Việc kiểm tra đó được thực hiện cho một số hay cho tất cả các thành
viên kênh ở cả cấp độ trung gian, bán buôn và bán lẻ. Qúa trình kiểm tra bao
gồm 3 bước cơ bản sau:
•

Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của thành viên kênh

Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của thành viên kênh ứng với các tiêu

Do vậy, đối với các công ty kinh doanh tất cả các sản phẩm của họ qua các
trung gian đánh giá các thành viên kênh có thể là quan trọng hơn là đối với
công ty ít dựa vào trung gian.
• Bản chất của sản phẩm: Sản phẩm càng phức tạp thì phạm vi đánh giá càng
lớn.

PHÂN II: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC GIẢI KHÁT
CÔNG TY TNHH VIỆT DU LONG.
2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 12


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

2.1.1 Quá trình hình thành của công ty
Công ty được thành lập ngày 01/11/2004, mặt hàng đầu tiên chỉ là sản
phẩm Numberone tiếp theo sau đó cho ra đời thêm nhiều loại sản phẩm như:
nutifood, cocacola, fanta, nước suối, cam, sá xị…Năm 2005 là công ty nước
giải khát Việt Du Long, năm 2006 công ty chuyển thành công ty TNHH nước
giải khát Việt Du Long theo Quyết định số 242/2006/ QĐ – BCN ngày 30/12
của Bộ Công Nghiệp.
Các sản phẩm lấy trực tiếp tại nhà máy sản xuất nước ngọt Cocacola tại
Nguyễn Lương Bằng, Đà Nẵng.Công ty Bình Vinh vận chuyển hàng hóa trực
tiếp lên cho mình.
Tên đơn vị: Công ty TNHH nước giải khát Việt Du Long
Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH


Quyết định đàm phán, ký kết và thực hiện các hoạt động kinh tế, hợp
đồng liên doanh liên kết.
2.1.2.2 Nhiệm vụ
Nghiên cứu nhu cầu nước giải khát tại thị trường khu vực trên cơ sở đã
xây dựng và thực hiện kế hoạch, phương án kinh doanh nhằm mở rộng và tổ
chức việc bán hàng.
Tổ chức việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khu vực thị trường
phụ trách.
Quản lý và chịu trách nhiệm về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương, bảo
hộ lao động.
Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo tình hình tiêu thụ báo cáo tài
chính, báo cáo thị trường cho công ty.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH Việt Du Long
2.1.3.1 Mô hình tổ chức quản lý
GIÁM ĐỐC

PHÒNG
KINH DOANH

PHÒNG TC
KẾ TOÁN

HỆ THỐNG
CỬA HÀNG

PHÒNG TC
HÀNH CHÍNH

PHÒNG QUẢN LÝ

các bộ phận trong công ty.
• Phòng quản lý kỹ thuật: Quản lý, đảm bảo an toàn của sản phẩm đến tay
người tiêu dùng, nghiên cứu về vỏ chai, bao bì, nhiệt độ của việc lưu giữ sản
phẩm tại kho.
• Hệ thống cửa hàng: Trực tiếp tiêu thụ hàng hóa của công ty, góp phần
trong việc phất triển doanh thu, làm dịch vụ cho khách hàng về những thắc mắc
của sản phẩm.
• Hệ thống kho: Bảo quản sản phẩm đã hoàn thành, đưa vào kho theo dõi
quá trình vận chuyển vào kho.

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH VIỆT
DU LONG.

SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 15


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

2.2.1 Một số chỉ tiêu khái quát tình hình hoạt động và tình hình vận
chuyển của doanh nghiệp năm 2006.
a) Tình hình hoạt động
Chỉ tiêu

Tỷ lệ ( % )

I Bố trí cơ cấu vốn

Tùy theo tình hình nhu cầu của công ty, công ty có thể vay nợ để tăng hiệu quả
trong cơ cấu vốn, tuy nhiên phải tính đến khả năng trả nợ. Lúc đó phả xét đến 2
chỉ tiêu là tài sản lưu động / nợ ngắn hạn, tiền / nợ ngắn hạn. Ở đây khả năng
thanh toán về tài sản lưu động là rất cao 103,94% là một dấu hiệu tốt vừa giữ
được giá trị đồng vốn vừa đảm bảo được khả năng thanh toán.
SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 16


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

b)

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

Tình hình vận chuyển

Đvt: (tỷ đ)

Chi phí

Tổng

Cocacola

Nutifood

Fanta


phí tự vận chuyển là 20,452 (tỷ đ) chiếm 28,18% so với chi phí vận chuyển.
Vì vậy, công ty cần có đầu tư vào hệ thống phương tiện vận chuyển để giảm chi
phí thuê ngoài đồng thời nâng cao hiệu quả tự vận chuyển. Chi phí quảng cáo
và tiếp thị khá nhỏ vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa vào việc quảng cáo tiếp
thị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị trường, tìm khách hàng đối
tác mới.
2.2.2 Tình hình lao động của công ty qua các năm
Công ty hiểu rằng để có thể thành công lớn ngày hôm nay cũng như đạt được kì
vọng cho tương lai, yếu tố con người là vô cùng quan trọng. Vì thế, công ty
ngày càng tận dụng nhân tài, tuyển dụng người có trình độ, luôn tận tâm và
cống hiến gắn bó với công ty. Qua bảng cơ cấu dưới cho thấy sau một năm cổ
phần hóa công ty đã đi vào ổn định về lao động và không có thay đổi nhiều về
cơ cấu, số lượng tăng lên không đáng kể và chủ yếu tăng ở bộ phận bán hàng.
Dưới đây là cơ cấu nguồn lao độngcủa công ty qua 3 năm gần đây:

Năm
2010

Chỉ
tiêu

Tổng

Số

307

Giới tính
Nam Nữ


82
80
Trang 17


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

2011

2012

Chênh
lệch
11/10

Chênh
lệch
12/11

lượng(
người)
Tỷ
trọng
%
Số
lượng(
người)
Tỷ
trọng
%


5.86

65.8

11.4

35.8

26.7

26.1

309

227

82

69

20

18

202

35

110


82

70

20

18

202

35

110

85

80

100

73.8

26.5

22.7

6.47

5.83


0

0.65

0.89

0.00

3.0

0.00

0.00

0.00

0.00

0.00

2.5

0.00

1

1

0


0.00

0.00

1.2

0.00

Nguồn: (Phòng tổ chức)
Bảng 3: Cơ cấu sử dụng lao động theo giới tính, trình độ, theo tính chất
công việc.

SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 18


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Chỉ tiêu
Doanh thu

Đvt

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

1000 đ

2010

Tiền lương
bq

1000 đ

210,763

207,537

253,808

Đồng/người/tháng

2,300,000

2,450,000

2,700,000

Nguồn: Phòng kế toán – tài vụ
Bảng4. Thu nhập bình quân của người lao động.
Chính sách tiền lương và thưởng:
Thu nhập bình quân đầu người trong công ty luôn được nâng cao qua từng
năm trên cơ sở điều kiện lao động được cải thiện, năng suất lao động được nâng
cao. Tiền lương bình quân cán bộ năm 2012 đạt 2,7 triệu/người/tháng.
Ngoài tiền lương, hằng năm công ty còn trích các quỹ tiền thưởng, phúc lợi
chi cho người lao động nhân các ngày lễ lớn trong năm như quốc tế lao động
1/5, quốc khánh 2/9 hoặc các ngày tết âm lịch và dương lịch, sinh nhật hay đám
tang, kỷ niệm ngày cưới của nhân viên. Công ty còn tổ chức cho người lao động
có thể tham quan các cuộc du lịch ngắn ngày trong các dịp lễ như: 8/3, 1/5 hoặc

2.3.1 Hệ thống phân phối của công ty
Sự phát triển của công ty TNHH Việt Du Long đồng thời là sự hưng thịnh
của các nhà phân phối và thỏa mãn nhu cầu giải khát phong phú đa dạng, hiện
đại của người tiêu dùng đặc biệt là tầng lớp nhân dân lao động.
Cùng với việc xây dựng một hệ thống phân phối hàng hóa rất đa dạng và rộng
khắp thông qua các dại lý, nhà bán buôn, bán lẻ, phân phối trực tiếp cho các cơ
quan, bệnh viện, trường học, siêu thị…Với tất cả các cố gắng, sản phảm của
Việt Du Long đã tạo nên một chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng
Việt Nam không chỉ vì chất lượng ma còn vì thương hiệu với sự yêu thương của
đông đảo người tiêu dùng.
Việc tổ chức mạng lưới bán hàng trê cơ sở thiết lập các kênh phân phối
thông qua các trung gian được thể hiện như sau:

KÊNH TRỰC TIẾP
KÊNH 1 CẤP
ĐẠI LÝ

CÔNG
TY

TIÊU
DÙNG

KÊNH 2 CẤP
•

NGƯỜI

BÁN BUÔN


2010

Chỉ tiêu

DSB

TT(%)

Kênh
trực
tiếp
Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp

34.362

9,9

2011
DSB

TT(%)

2012
DSB

TT(%)

107.35
21,47

21,54% tỷ trọng trong năm. Với loại kênh này, công ty đã tiết kiệm được chi
phí cho các trung gian nắm bắt được nhu cầu khách hàng từ đó đưa ra những
biện pháp phù hợp. Ở kênh 1 cấp, công ty sử dụng trung gian là đại lý. Trong
năm 2011 doanh số bán tăng 87,095 ng đồng so với 2010 chiếm 28,53% tỷ
trọng trong năm nhưng trong năm 2012 tăng 253,349 chiếm 38,81 tỷ trọng
trong năm. Điều này chứng tỏ các đại lý của công ty hoạt động tương đối hiệu
SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 21


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

quả vào năm 2012. Kênh 2 cấp thì do nhu cầu của khách hàng đa dạng, phong
phú phân bố không đồng đều theo đại lý. Để phục vụ và đáp ứng kịp thời nhu
cầu của khách hàng, công ty sử dụng các trung gian bán buôn, bán lẻ. Việc sử
dụng các trung gian này giúp công ty có them nhiều lợi nhuận trong tiêu thụ
hàng hóa. Loại kênh này thường chiếm tỷ trọng cao nhất trong các năm, năm
2010 chiếm 74,09% năm 2011 chiếm 50% năm 2012 chiếm 40,15%. Nhìn
chung xu hướng hoạt động của các nhà bán buôn, bán lẻ giảm dần, công ty cần
có những chính sách hỗ trợ kịp thời cho các trung gian.
Để thực hiện chức năng phân phối sản phẩm đến các kênh, nhờ vào việc
phân thị trường đã giúp cho việc tổ chức kênh hiệu quả hơn.
•

Khu vực I: Quảng Bình, Quảng Trị, Huế

•

Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối hàng hóa của công ty với sản
phẩm là nước giải khát để cung cấp cho nhu cầu người tiêu dùng. Với số lượng
và các loại trung gian của công ty tập trung phần lớn là ở khu vực I va II.

2.3.2 Công tác tổ chức quản lý kênh phân phối tại công ty
2.3.2.1 Tuyển chọn các thành viên
Công ty TNHH Việt Du Long hiện nay đang mở rộng mạng lưới phân
phối và gia tăng thị phần. Việc tuyển chọn các thành viên kenh phân phối là
côngviệc quan trọng trong chiến lược phân phối. Trước khi tiếp nhận thành viên
công ty đã dựa vào các tiêu chuẩn để tuyển cụ thể như:
•

Điều kiện tuyển chọn:

 Phải thỏa mãn các điều kiện bắt buộc của Nhà Nước, phải có tư cách pháp
nhân và giấy đăng ký kinh doanh thuộc ngành nước giải khát.
 Đáp ứng được các phương tiện kinh doanh
SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 22


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh




Có vị trí kinh doanh thuận lợi

8
7
9
8
6
3
30 (chọn)
25
Nguồn: (Phòng kinh doanh)
Bảng 5: Chỉ tiêu tuyển chọn các thành viên.
Như vậy, thành viên 1 sẽ được chọn, làm theo cách này giúp công ty tiến hành
lựa chọn hiệu quả hơn.
2.3.2.2 Chính sách khuyến khích các thành viên
Để khích lệ hoạt động phân phối của thành viên hoàn thành yêu cầu đặt
ra, công ty đang áp dụng cho các đại lý là:
• Chính sách chiết khấu hoa hồng, các đại lý sẽ được hưởng % hoa hồng trên
doanh số bán.
Nếu: Donh thu thực tế > doanh thu kế hoạch thì các đại lý được hưởng 1 tỷ lệ
giảm giá tính theo % doanh thu thực tế. Cụ thể được thể hiện như sau:
Chỉ tiêu
DTTT > DTKH
DTTT < DTKH
SVTH: Hồ Thị Ngọc

Tỷ lệ giảm giá % DTTT
0,8%
0,5%
Trang 23



 Thái độ hợp tác, sự nhiệt tình trong phân phối
 Khả năng giao hàng cho khách hàng nhanh hay chậm
Nhìn chung, việc tổ chức đánh giá thành viên kênh của công ty dựa vào các tiêu
chuẩn cơ bản, phù hợp với tình hình thực tế.
Việc tổ chức đánh giá diễn ra thường xuyên nên phần lớn nắm bắt tốt tình hình
hoạt động của các thành viên này.
2.4 Đánh giá kết quả hoạt động trong kênh của công ty TNHH Việt Du
Long.
Việt Du Long ảnh hưởng đến cộng đồng bằng những sản phẩm hoàn hảo
có giá trị dinh dưỡng từ thiên nhiên. Trong suốt quá trình phát triển, kể từ ngày
thành lập, uy tín và thương hiệu của công ty không ngừng lớn mạnh, luôn được
người tiêu dùng ở mọi miền đất nước bình chọn và tín nhiệm với các dòng sản
phẩm như: cocacola, fanta, nước ép trái cây(nutifood, nước cam, trà xanh),
nước tinh khiết…
Đvt: (két/thùng)
SVTH: Hồ Thị Ngọc

Trang 24


Báo cáo thực tập tốt nghiệp

Chỉ tiêu

GVHD: ThS. Nguyễn Thị Kiều Oanh

2010
SL
1.092.960



2011
SL
1.264.82
6
2.079.62
0
710.049
1.209.03
2
5.263.527

2012
TT(%) SL
24,03
2.203.52
1
39,51
3.463.78
3
13,49
1.407.56
6
22,97
1.539.363

TT(%)
25,58
40,21
16,34

100

Trang 25