NHỮNG KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT
THĂNG LONG
I. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ XÁC ĐỊNH MỤC
TIÊU ĐỀ RA VỚI HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY RƯỢU NƯỚC GIẢI KHÁT
THĂNG LONG
1. Xác định các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối
của công ty
1.1. Tình hình thị trường trong thời gian tới
Nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam đang dần chuyển từ việc tiêu
dùng các loại rượu có nồng độ mạnh sang các loại rượu có nồng độ nhẹ, có
hương thơm , mát,...để tiêu dùng trong các dịp vui, lễ tết, các cuộc họp,... Nhu
cầu này càng phát triển mạnh mẽ sẽ làm cho tình hình thị trường rượu Vang
ngày càng cạnh tranh gay gắt và sẽ có rất nhiều công ty nhảy vào thị trường
phát triển mạnh này. Một công ty muốn giành thắng lợi không những cần có
sản phẩm đạt chất lượng cao, giá thành hợp lý mà còn phải có một hệ thống
kênh phân phối rộng khắp hoạt động có hiệu quả.
Theo như đánh giá của công ty thì mức tăng trưởng bình quân của thị
trường rượu Vang trong những năm tới là khoảng 115% do nhu cầu về rượu
Vang tăng. Do đó các công ty không ngừng sản xuất cung cấp ra thị trường với
đầy đủ các chủng loại sản phẩm phong phú.
1.2. Môi trường
Đây là yếu tố tác động không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh
nói chung và tới hoạt động của kênh phân phối nói riêng. Các môi trường như:
kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá đều có những ảnh hưởng khác nhau đến
việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Môi trường kinh tế: Với tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế bình quân
hàng năm trên 70%, lạm phát giảm đáng kể, xuất nhập khẩu đầu tư nước
ngoài tăng mạnh làm cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên dễ dàng hơn do nhu
cầu tiêu dùng tăng và việc mua bán tương đối thuận lợi.
- Môi trường luật pháp nước ta không khuyến khích việc tiêu thụ mạnh

- Đạt chỉ tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước. đây chính là tiền đề
của sự thúc đẩy xã hội phát triển và cũng tạo ra niềm tin cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty.
- Mục tiêu chính của công ty là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đảm
bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn sự thâm nhập của các đối thủ
cạnh tranh vào các vùng thị trường-nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách
thâm nhập vào các vùng thị trường tiềm năng mới-nơi công ty chưa có hệ
thống phân phối.
- Kinh doanh đa dạng hoá sản phẩm để tận dụng tốt có hiệu quả cơ sở
vật chất của hệ thống bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu thị hiếu của khách hàng
để từ đó không những giữ vững mà còn mở rộng thị trường cho công ty.
II. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở công ty Rượu Nước
Giải Khát Thăng Long
1. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối
Với mục tiêu chính đặt ra là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đảm
bảo mục tiêu dẫn đầu thị trường, ngăn chặn sự thâm nhập của các đối thủ
cạnh tranh vào các vùng thị trường-nơi công ty đã chiếm lĩnh và tìm cách
thâm nhập vào các vùng thị trường tiềm năng mới-nơi công ty chưa có hệ
thống phân phối đòi hỏi công ty phải hết sức nỗ lực trong việc tổ chức hệ thống
kênh phân phối.
Trong thời đại ngày nay, một xu thế tất yếu của một công ty sản xuất lớn
là phải tiến hành chuyên môn hoá từng khâu trong quá trình sản xuất phân
phối sản phẩm. Việc chuyển đổi hệ thống kênh phân phối theo phương hướng
chuyên môn hoá trong từng khâu tiêu thụ là hết sức cần thiết. Trên từng khu
vực thị trường công ty sẽ hình thành những nhà đầu tư, những nhà phân phối
chịu trách nhiệm toàn phần trong việc phân phối sản phẩm tới tay người tiêu
dùng cuối cùng tại khu vực thị trường đó. Như vậy theo điều kiện địa lý, tình
hình thị trường ở một số khu vực công ty nên lựa chọn nhà phân phối hay nhà
đầu tư phù hợp có nhiệm vụ chi phối toàn bộ khu vực đó. Chính vì thế công
tycần hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối:

các khu vực thị trường mà các nhà đầu tư chưa phân phối sản phẩm tới, ký
hợp đồng với các đại lý nhằm phân phối sản phẩm tới các khu vực này. Đây là
một biện pháp để thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Do có nhiều
nhà đầu tư nên công ty cần phải xem xét kỹ khi ký hợp đồng với các đại lý
tránh trường hợp xen vào vùng phân phối của nhà đầu tư khác gây ra mâu
thuẫn không đáng có với các thành viên trong kênh.
* Công ty cũng có thể lập thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các
khu vực mà chưa tiêu thụ Vang Thăng Long hay nơi khách hàng tiêu dùng
chưa biết nhiều đến sản phẩm Vang thăng Long.
* Đối với các tổ chức bổ trợ, công ty nên lựa chọn một tổ chức vận tải xác
định, ký hợp đồng vận chuyển khi có nhu cầu vận chuyển hàng hoá hoặc công
ty có thể mua ô tô tải để thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá khi cần.
* Ngoài ra sản phẩm Vang Thăng Long là sản phẩm có chất lượng cao
nên công ty cần tìm cách xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài đặc biệt
khi có các đối tác nước ngoài như đối tác tại Lào muốn ký hợp đồng làm nhà
phân phối.
Như vậy, tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty là nên đầu tư
phát triển vào từng khu vực thị trường riêng với các nhà phân phối hoặc nhà
bán buôn chịu toàn bộ trách nhiệm phân phối tại khu vực thị trường của mình.
Sơ đồ 5: hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty Rượu
Nước Giải Khát Thăng Long
Công ty
Nhà phân phối
Nhà bán buôn
Đại lý 1
Đại lý 2
Đại lý 3
CH GTSP
Xuất khẩu
Bán lẻ