BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
ĐỀ TÀI BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH
SƠN TISON
Giảng viên hướng dẫn: Ths. LƯƠNG MỸ THÙY DƯƠNG
Thực hiện: NGUYỄN DUY KIÊN
Lớp: ĐHQT3A
Khóa: 2007 - 2011
SVTH: Nguyễn Duy Kiên i ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
TP. Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2011
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập và nghiên cứu tại trường Đại học Công Nghiệp Tp.
Hồ Chí Minh, em đã học và tích lũy được nhiều kiến thức quý báu. Bài báo cáo
thực tập tốt nghiệp này được hoàn thành là sự kết hợp giữa lý thuyết đã được
trang bị ở nhà trường và thực tế nghiên cứu tại công ty TNHH sơn Tison.
Để có kiến thức hoàn thành đề tài này là nhờ sự giảng dạy tận tình của quý
thầy cô trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, sự hướng dẫn tận tâm của
cô Ths. Lương Mỹ Thùy Dương và sự giúp đỡ tận tình của cán bộ, nhân viên
công ty TNHH sơn Tison
Em xin chân thành cảm ơn:
- Ban giám hiệu trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ Chí Minh
- Quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Công Nghiệp Tp. Hồ
Chí Minh
- TS. Nguyễn Minh Tuấn, trưởng khoa khoa Quản trị kinh doanh
......................................................................................................................
......................................................................................................................
SVTH: Nguyễn Duy Kiên iii ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
SVTH: Nguyễn Duy Kiên iv ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
......................................................................................................................
SVTH: Nguyễn Duy Kiên v ĐHQT3A
1.1. KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI..................................................................................................................................3
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối............................................................................................................................3
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối....................................................................................................3
1.1.2.1. Vai trò kênh phân phối........................................................................................................................................3
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối...........................................................................................................................3
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối..............................................................................................................................4
1.1.3.1. Khái niệm............................................................................................................................................................4
1.1.3.2. Các kênh phân phối điển hình............................................................................................................................4
1.1.4. Các thành viên kênh phân phối ...................................................................................................................6
1.1.4.1. Người sản xuất ..................................................................................................................................................6
1.1.4.2. Người trung gian ................................................................................................................................................6
1.1.4.3. Người tiêu dùng cuối cùng .................................................................................................................................7
1.1.5 . Dòng dịch chuyển kênh phân phối...............................................................................................................7
1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH
DOANH .......................................................................................................................................................................8
1.2.1. Khái niệm tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm.......................................................................8
1.2.1.1. Khái niệm về tổ chức kênh..................................................................................................................................8
1.2.1.2. Khái niệm về quản lý kênh phân phối..................................................................................................................8
1.2.2. Tổ chức kênh phân phối...............................................................................................................................9
1.2.2.1. Phân tích môi trường .........................................................................................................................................9
1.2.2.2. Phân tích yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ..........................................................................9
1.2.2.3. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối............................................................................10
1.2.2.4. Xác định những phương án chính của kênh phân phối.....................................................................................11
1.2.2.5. Đánh giá và quyết định tổ chức kênh..............................................................................................................11
1.2.3. Quản lý kênh phân phối.............................................................................................................................11
1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối................................................................................................................12
1.2.3.2. Khuyến khích các thành viên kênh...................................................................................................................12
1.2.3.3. Đánh giá các thành viên kênh............................................................................................................................12
1.2.4. Mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing - mix...........................................................12
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON..................................14
được đánh giá rất cao....................................................................................................................................................35
2.2.2.3. Thực trạng về việc đánh giá các thành viên kênh..............................................................................................35
2.2.3 Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số marketing-mix khác...................................38
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG .............................................................................................................................................38
2.3.1. Ưu điểm ....................................................................................................................................................38
2.3.2. Nhược điểm và nguyên nhân tồn tại..........................................................................................................39
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY TNHH SƠN TISON................................................................................................................................ 41
3.1. MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON NĂM 2015.............................41
3.1.1. Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường sản phẩm của Công ty đến năm 2015...........................41
3.1.1.1. Về môi trường kinh doanh................................................................................................................................41
3.1.1.2. Về thị trường sơn..............................................................................................................................................42
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2015....................................................................................42
3.1.2.1. Những mục tiêu chiến lược chung....................................................................................................................42
3.1.2.2. Mục tiêu Marketing của Công ty.......................................................................................................................42
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
SƠN TISON.................................................................................................................................................................43
3.2.1. Hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm............................................................................43
Đề xuất hệ thống kênh mới............................................................................................................................................43
3.2.2. Hoàn thiện các nội dung của quản lý kênh phân phối sản phẩm...............................................................45
3.2.2.1. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh.............................................................................................45
3.2.2.2. Hoàn thiện hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối.............................................................................................45
3.2.3.3. Hoàn thiện đánh giá hoạt động đại lý................................................................................................................46
Hoàn thiện quản lý dòng chảy của hệ thống phân phối.................................................................................................46
3.2.3. Phối hợp đồng bộ các chính sách marketing - mix. ..................................................................................48
3.2.3.1. Hoàn thiện chính sách giá.................................................................................................................................48
3.2.3.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm ......................................................................................................................48
3.2.3.3. Hoàn thiện chính sách xúc tiến .........................................................................................................................48
3.3. MỘT SỐ CÁC ĐỀ XUẤT KHÁC VÀ KIẾN NGHỊ VĨ MÔ ...........................................................................................48
3.3.1. Một số đề xuất khác..................................................................................................................................49
Bảng 2.9: Chính sách khuyến mại của Công ty
Bảng 2.10: Hệ số tính thưởng cho đại lý
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Mức thu nhập của khách hàng
Biểu đồ 2.2: Doanh thu của công ty từ năm 2007 -2010
Biểu đồ 2.3: Thị phần của công ty sơn Tison
Biểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường.
Biểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vực
SVTH: Nguyễn Duy Kiên x ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phân phối
Biểu đồ 2.7: Cơ cấu kênh phân phối theo vùng
Biểu đồ 2.8: Đánh giá mức độ hài lòng của trung gian đối với các chính sách của
Công ty
Biểu đồ 2.9: Mức tiêu thụ đạt được của đại lý
Biểu đồ 2.10: Sự tăng trưởng của các đại lý
Biểu đồ 2.11: Đánh giá sự ổn định về tài chính và sự hợp tác của đại lý
Biểu đồ 2.12: Thời gian đại lý chậm trể giao hàng
SVTH: Nguyễn Duy Kiên xi ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
KÝ HIỆU CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
ĐL: Đại lý
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
WTO: Tổ chức thương mại thế giới
KH: Khách hàng
DN: Doanh nghiệp
XN: Xí nghiệp
Sx: Sản xuất
VPĐD: Văn phòng đại diện
VLXD: Vật liệu xây dựng
Báo cáo tốt nghiệp vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và
những phát hiện về đặc điểm thị trường sơn trang trí để đánh giá việc tổ chức và quản lý
kênh phân phối hiện tại của Công ty TNHH Sơn Tison, trên cơ sở đó đưa ra giải pháp hoàn
thiện kênh phân phối này cho Công ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng nghiên cứu
Báo cáo nghiên cứu những tác nghiệp tiến hành tổ chức và quản lý kênh phân phối
của doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác với đối thủ cạnh tranh..
4. Phạm vi nghiên cứu
SVTH: Nguyễn Duy Kiên 1 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
Do thời gian và điều kiện nghiên cứu có hạn, báo cáo tập trung nghiên cứu kênh
phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Sơn Tison trong những năm gần đây. Giới hạn
phạm vi nghiên cứu chủ yếu tại TP. HCM
4. Phương pháp nghiên cứu.
Báo cáo sử dụng các phương pháp nghiên cứu chính bao gồm các phương pháp cơ
bản và phương pháp cụ thể:
- Phương pháp cơ bản sử dụng trong báo cáo là:
+ Phương pháp duy vật biện chứng.
+ Phương pháp tiếp cận hệ thống.
- Phương pháp cụ thể sử dụng trong báo cáo là:
+ Phương pháp thống kê.
+ Điều tra khảo sát.
+ Phương pháp chuyên gia.
5. Kết cấu của báo cáo
Ngoài Phần mở đầu và Kết luận, báo cáo có 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm
của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của
Công ty TNHH Sơn Tison..
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm
nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng
gói.
- Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những
điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay
quyền sử dụng sản phẩm.
SVTH: Nguyễn Duy Kiên 3 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
- Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng
và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của
kênh phân phối.
1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối
1.1.3.1. Khái niệm
Cấu trúc kênh là một tập hợp các tổ chức mà công việc phân phối được phân chia
cho họ theo những cách thức thích hợp.
1.1.3.2. Các kênh phân phối điển hình
• Kênh phân phối theo chiều dài
- Kênh trực tiếp:
Kênh trực tiếp là kênh không có thành viên trung gian, nhà sản xuất trực tiếp bán
cho người tiêu dùng cuối cùng.
Phương pháp này rất thuận tiện ra dễ sử dụng qua các phương tiện như đơn hàng,
bưu chính, qua catalog, qua máy vi tính, điện thoại…
Nhà sản xuất kiểm soát được tất cả các hoạt động.
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối theo chiều dài
- Kênh một cấp:
Kênh một cấp là kênh có nhà bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối.
bán sỉ nhỏ
Người
bán sỉ
Người
bán lẻ
Khách
hàng
Kênh
1 cấp
Kênh
2 cấp
Kênh
3 cấp
Kênh trực
tiếp
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
Kênh này nắm xu hướng thị trường.
- Kênh dài:
Kênh dài hay kênh ba cấp gồm nhà bán buôn, bán lẻ và các đại lý.
Sử dụng kênh này trong trường hợp là nhà sản xuất nhỏ, nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý
giúp phân phối nhiều loại hàng hóa khác nhau.
Ngoài ra, còn có kênh nhiều cấp hơn nữa, gọi là kênh phân phối song song.
• Kênh phân phối theo bề rộng
- Phân phối rộng rãi:
Phân phối rộng rãi là phương thức mà doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung
gian ở mỗi cấp độ phân phối.
Kiểu này có nhược điểm là khả năng kiểm soát của nhà sản xuất với sản phẩm, giá
cả và các dịch vụ kèm theo không cao.
- Phân phối độc quyền:
Là trên mỗi thị trường doanh nghiệp sử dụng một nhà trung gian duy nhất.
Người
bán sĩ
Người
bán sĩ
Người
bán lẻ
Người
bán lẻ
Khách
hàng
Khách
hàng
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
Sơ đồ 1.3: Hệ thống marketing dọc.
Kiểu liên kết hiện đại thể hiện ở các kênh với cách tổ chức nhằm giải quyết những
nhược điểm của kiểu liên kết truyền thống.
Kiểu này thường phân định ra vai trò của từng thành viên và có nhiều chương trình
trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp.
Đây là kiểu liên kết cần phát huy.
1.1.4. Các thành viên kênh phân phối
1.1.4.1. Người sản xuất
- Được coi là người khởi nguồn của các kênh, cung cấp cho thị trường những sản
phẩm và dịch vụ.
- Phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh.
Những yếu tố chính trong mối quan hệ mua bán là chính sách giá cả, điều kiện bán hàng,
địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện.
Sơ đồ 1.4: Các thành viên của kênh phân phối
1.1.4.2. Người trung gian
• Trung gian bán buôn
Trung gian bán sĩ là những DN thương mại mà doanh số chủ yếu là từ việc bán
Không đàm phán
Có đàm phán
Các tổ chức bán buôn
Các tổ chức bán buôn
Những trung gian độc lập
Những trung gian độc lập
Những trung gian được làm chủ
bởi nhà sản xuất
Những trung gian được làm chủ
bởi nhà sản xuất
Bán buôn hàng hóa
Bán buôn hàng hóa
Chi nhánh và đại lý
bán của nhà sản xuất
Chi nhánh và đại lý
bán của nhà sản xuất
Đại lý môi giới và bán
hàng hoá ăn hoa hồng
Đại lý môi giới và bán
hàng hoá ăn hoa hồng
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn
Những quyết định marketing của người bán sĩ:
- Quyết định về thị trường mục tiêu và định vị hình ảnh của DN.
- Quyết định về phổ hàng và dịch vụ cung cấp.
- Quyết định về giá cả.
- Quyết định về truyền thông, cổ động.
- Quyết định về địa điểm.
• Trung gian bán lẻ
Trung gian bán lẻ là những DN thương mại mà doanh số chủ yếu là từ việc bán hàng
- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán
liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm.
Sơ đồ 1.6: Dòng dịch chuyển kênh phân phối
1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.2.1. Khái niệm tổ chức và quản lý kênh phân phối của sản phẩm
1.2.1.1. Khái niệm về tổ chức kênh
Tổ chức kênh là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh
Marketing mới ở những nơi trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại.
Tổ chức kênh là một tập hợp những quyết định nhằm xác định cấu trúc các bộ phận
cấu thành hệ thống kênh bao gồm các thành viên, các tổ chức bổ trợ và quan hệ làm việc
giữa các bộ phận trong hệ thống.
Tổ chức kênh là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, là hoạt động
tích cực của người quản lý.
1.2.1.2. Khái niệm về quản lý kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối là một trong những chiến lược chính của hoạt động
Marketing cũng như kinh doanh của doanh nghiệp. Việc quản lý kênh đảm bảo sự phát
SVTH: Nguyễn Duy Kiên 8 ĐHQT3A
Dòng
thông tin
Dòng
đàm phán
Dòng
sản phẩm
Dòng
sở hữu
Dòng
xúc tiến
Người sản
xuất
lẻ
Người bán
lẻ
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người bán
lẻ
Người sản
xuất
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
triển và điều hành các tổ chức liên kết phân phối theo cách hỗ trợ sản xuất nâng cao hiệu
quả của các biến số chiến lược khác của Marketing - mix nhằm đáp ứng nhu cầu các thị
trường mục tiêu của công ty. Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác của các thành viên
trong kênh để đạt được các mục tiêu phân phối.
1.2.2. Tổ chức kênh phân phối
1.2.2.1. Phân tích môi trường
• Môi trường bên ngoài kênh phân phối
- Môi trường kinh tế:
Cơ sở hạ tầng kinh tế: gồm tập hợp hệ thống hỗ trợ giao tiếp, giáo
dục, tài chính và phân phối trong bất kỳ lĩnh vực thị trường nào.
Chỉ số sức mua của khách hàng- cung cấp sự hiểu biết sâu sắc về mức
độ thực hiện các mục tiêu trong tương lai.
Sự ổn định tiền tệ: có ảnh hưởng then chốt đến mức thực hiện kênh.
Chính sách thương mại của một nước.
việc mà kênh phải thực hiện càng nhiều hơn.
1.2.2.3. Xây dựng những mục tiêu và ràng buộc của kênh phân phối
Xác định những mục tiêu của kênh: Đó là việc xác định thị trường nào mà hệ thống
phân phối cần vươn tới, ở đó mức độ phục vụ khách hàng đến đâu, các trung gian phải hoạt
động như thế nào.
Xác định những ràng buộc của kênh: Trên cơ sở mục tiêu đã xác định, các quyết
định (chọn lựa) về kênh còn phụ thuộc vào các ràng buộc từ:
- Đặc điểm của người tiêu thụ: Họ sống rải rác hay tập trung, đòi hỏi mức độ
phục vụ cao hay thấp?
- Đặc điểm về sản phẩm: Sản phẩm thuộc loại dễ hỏng hay khó hỏng, cồng kềnh
hay không, tiêu chuẩn hóa hay đơn chiếc, cần lắp đạt và bảo trì không, giá trị hàng hóa cao
hay thấp?
- Đặc điểm của giới trung gian: Cơ cấu cạnh tranh và khả năng tiếp xúc, thương
thảo, lưu kho, quảng cáo, bán trả góp của giới trung gian như thế nào?
- Đặc điểm về cạnh tranh: Mức độ cạnh tranh và vị thế cạnh tranh của DN so với
các đối thủ của mình như thế nào?
- Đặc điểm về công ty: Quy mô công ty, khả năng tài chính của công ty, sản phẩm
và chiến lược marketing của công ty...
- Đặc điểm môi trường: Tình trạng phát triển kinh tế của đất nước, những quy định
pháp luật về cạnh tranh, về quảng cáo...
SVTH: Nguyễn Duy Kiên 10 ĐHQT3A
Giao dịch
thông
thường
Giao dịch
thường xuyên
Sự tin tưởng
lẫn nhau
Hợp tác,
q/hệ đối
• Quyền hạn theo lãnh thổ.
• Trách nhiệm về hỗ trợ tiêu thụ.
1.2.2.5. Đánh giá và quyết định tổ chức kênh.
Thường DN có một vài phương án để chọn lựa. Việc đánh giá chúng được tiến hành
theo các tiêu chuẩn khác nhau và thường mâu thuẩn nhau. Tiêu chuẩn nào được xem trọng
hơn điều đó phụ thuộc vào khả năng và mục tiêu của DN trong phân phối. Các nhóm tiêu
chuẩn đó là:
- Tiêu chuẩn kinh tế: Mức doanh số đạt được, mức chi phí, sản lượng hòa vốn.
- Tiêu chuẩn kiểm soát:
• Khả năng lựa chọn trung gian.
• Mức độ áp đặt các điều kiện cho trung gian.
- Tiêu chuẩn thích nghi:
• Kỳ hạn giao ước.
• Khả năng chuyển đổi hình thức phân phối.
• Mức độ ủy quyền cho trung gian.
1.2.3. Quản lý kênh phân phối.
SVTH: Nguyễn Duy Kiên 11 ĐHQT3A
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: Ths. Lương Mỹ Thùy Dương
1.2.3.1. Lựa chọn thành viên kênh phân phối.
Một trung gian tốt cần phải được xem xét trên các mặt:
- Thâm niên trong nghề, sự am hiểu về SP, thị trường, khả năng hợp tác.
- Uy tín, quan hệ kinh doanh, khả năng chi trả và cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Quy mô và chất lượng của đội ngũ bán hàng.
- Lợi nhuận và khả năng phát triển doanh số.
1.2.3.2. Khuyến khích các thành viên kênh.
Có thể kích thích bằng 3 chiến lược:
- Hợp tác: tạo mức lời cao, trợ cấp quảng cáo, trưng bày, thi đua doanh số.
- Hùn hạp: mang lại lợi ích lâu dài qua các hoạt động hỗ trợ phát triển thị trường,
cung cấp dịch vụ kỹ thuật và thông tin thị trường.
- Lập chương trình phân phối: hệ thống VMS với một chương trình được hoạch định
Copyright: Tài liệu đại học ©