Lời nói đầu
Sau cuộc đại khủng hoảng giữa thập niên 80, năm 1986 là một mốc lịch sử đầy ý nghĩa đối
với Việt Nam, đánh dấu sự chuyển mình từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng
với sự điều tiết của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Sự thay đổi này tác động mạnh mẽ đến
tất cả doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc đã quá quen với những chỉ tiêu sản xuất.
Nó giống nh một sự thay đổi khắc nghiệt của môi trờng sống. Vì vậy không tránh khỏi một loạt các
doanh nghiệp làm ăn thua lỗ và phá sản. Kinh tế thị trờng là sự "chọn lọc tự nhiên". Doanh nghiệp
thích ứng đợc với những biến động đó thì sẽ tồn tại và phát triển.
Một điều mà các chủ doanh nghiệp luôn ghi nhớ là doanh nghiệp của họ tồn tại đợc dựa trên
nhu cầu của thị trờng. Thị trờng thì vô cùng biến động, do đó cần phải có một công cụ ứng phó với
sự biến động này. Công cụ này phải dự đoán đợc những thay đổi của thị trờng cả theo chiều hớng
tích cực, cả theo chiều hớng tiêu cực. Đó chính là chiến lợc kinh doanh - một công cụ hữu hiệu cung
cấp cho nhà quản lý những thông tin tổng hợp về môi trờng kinh doanh cũng nh nội lực của doanh
nghiệp. Đây là căn cứ cho nhà quản lý tìm ra những cơ hội, những đe doạ đối với sự phát triển của
doanh nghiệp. Đồng thời chỉ rõ những mặt mạnh mặt yếu của chính doanh nghiệp mình nhằm tìm ra
một đờng đi đúng đắn và khoa học.
Một công cụ quan trọng nh vậy nhng tiếc thay hiện nay cha đợc các doanh nghiệp quan tâm
một cách thích đáng, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Có nhiều lý do dẫn đến tình trạng trên
:
Hoạt động quản lý hiện nay chủ yếu dựa trên kinh nghiệm.
Nhận thức cha đầy đủ về chiến lợc kinh doanh.
Chi phi cho quản lý chiến lợc.
Hoạch định chiến lợc đã khó nhng tổ chức thực hiện còn khó hơn.
Do các doanh nghiệp vừa và nhỏ có vai trò quan trọng đối với sự phát triển đất nớc, nên hiệu
quả hoạt động của các doanh nghiệp này có ảnh hởng lớn đến toàn bộ nền kinh tế. Vì vậy việc tìm
kiếm các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các doanh nghiệp này là cần thiết. Từ lí do trên
em đã mạnh dạn thực hiện đề tài "Quản lý chiến lợc trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt
Nam hiện nay " với hy vọng làm rõ hơn hoạt động hiện nay của các doanh nghiệp này và khả năng
ứng dụng các công nghệ mới trong quản lý đặc biệt là quản lý chiến lợc kinh doanh.
Nội dung của đề án này bao gồm :
Phần I : Lí luận chung về chiến lợc kinh doanh và quản lý chiến lợc kinh doanh.

khẳng định: "chiến lợc kinh doanh là một loại khoa học mang tính toàn diện, tính phối
hợp và tính thống nhất đợc thiết kế nhằm đảm bảo các mục tiêu cơ bản của đơn vị kinh
doanh sẽ đợc thực hiện tốt đẹp".
Tác giả cuốn "Chiến lợc đ a ra quan niệm mang đầy tính toán học: chiến l ợc của doanh
nghiệp là sự phác hoạ những quỹ đạo tiến triển đủ vững và lâu dài, chung quanh quỹ đạo
đó có thể sắp đặt những quyết định và những hoạt động chính xác của doanh nghiệp .
Trong khi đó G. D. Smith, D. Birtell lại cho rằng: "chiến lợc đợc định ra nh là khoa học
tổng quát dẫn dắt hoặc hớng dẫn công ty đi đến mục tiêu mong muốn, các khoa học này
tạo cơ sở cho các chính sách và các thủ pháp tác nghiệp".
SV - Mai Văn Công- QLKT - 40B
Trang
2
Theo quan niệm của Alfred Chandle thì: "chiến lợc kinh doanh bao hàm việc ấn định các
mục tiêu cơ bản của đơn vị kinh doanh, đồng thời lựa chọn cách thức hay tiến trình hành
động và phân bổ các nguồn lực thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó".
Sở dĩ có nhiều cách tiếp cận nh vậy là do các trờng phái nhìn nhận chiến lợc ở các hớng khác
nhau, vị trí khác nhau nhng đều thể hiện những vấn đề mà chiến lợc kinh doanh bao hàm và phản
ánh:
* Mục tiêu chiến lợc.
* Phân tích đánh giá mục tiêu, doanh nghiệp tìm ra các giải pháp thích hợp để đạt đợc các
mục tiêu.
Hiện nay ở nớc ta quan niệm đang đợc sử dụng rộng rãi là: "chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp là tổng hợp các mục tiêu dài hạn, các chính sách và giải pháp lớn về sản xuất kinh doanh, về
tài chính và vấn đề giải quyết nhân tố con ngời nhằm đa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
phát triển lên một trạng thái mới cao hơn về chất".
2. Các đặc trng cơ bản của chiến lợc kinh doanh.
Chiến lợc mang tính định hớng, chiến lợc xác định mục tiêu và phơng hớng phát triển doanh
nghiệp trong thời gian dài (5 năm, 10 năm...) mọi hoạt động của các bộ phận phân hệ trong doanh
nghiệp cùng hớng tới mục tiêu của chiến lợc, thể hiện chủ trơng đờng lối phát triển doanh nghiệp.
Mọi quyết định quan trọng trong quá trình xây dựng, tổ chức thực hiện và kiểm tra, đánh giá và

+ Chiến lợc thị trờng.
+ Chiến lợc nghiên cứu và phát triển.
+ Chiến lợc phát triển nguồn nhân lực.
+ Chiến lợc về tài chính.
+ Chiến lợc sản phẩm.
+ Chiến lợc marketing.
+ Chiến lợc cạnh tranh.
+ Chiến lợc giá cả.
+ Chiến lợc phát triển công nghệ.
Căn cứ vào cách tiếp cận thị trờng chia chiến lợc làm bốn loại sau:
Chiến lợc nhân tố then chốt: là chiến lợc tập trung mọi nguồn lực, mọi sự nỗ lực của doanh
nghiệp cho những nhân tố then chốt có ý nghĩa quyết định đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Chiến lợc lợi thế so sánh: là chiến lợc phân tích đánh giá thực trạng của chính doanh nghiệp
mình cũng nh của đối thủ cạnh tranh; từ đó tìm ra những mặt mạnh lấy đó làm lợi thế cho cạnh tranh
đồng thời khắc phục hạn chế mặt yếu kém.
Chiến lợc ngời tìm kiếm: là chiến lợc mang ý nghĩa ngời đi trớc các đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm
khám phá những công nghệ mới, coi công nghệ là yếu tố cạnh tranh quan trọng nhất và chấp nhận
mạo hiểm.
Chiến lợc phát triển toàn diện: chiến lợc này không nhằm vào một yếu tố then chốt nào mà khai
thác các khả năng có thể mọi nhân tố bao quanh nhân tố then chốt nhằm tạo ra một thế mạnh tổng
hợp.
SV - Mai Văn Công- QLKT - 40B
Trang
5
4. Nội dung chủ yếu của chiến lợc kinh doanh.
Chiến lợc kinh doanh là công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để vạch ra hớng đi, vạch ra quỹ
đạo tơng đối dài về mặt thời gian, là công cụ dự báo những bớc đi trong tơng lai của doanh nghiệp
trong sự thay đổi của môi trờng.
Nh vậy về nội dung chiến lợc kinh doanh phải thể hiện hai mặt sau:

SV - Mai Văn Công- QLKT - 40B
Trang
6
hợp. Tuy nhiên điều này không cản trở việc thực hiện các ý tởng táo bạo, nhng điều cốt yếu là phải
suy xét kỹ lỡng đờng đi nớc bớc và có sự chuẩn bị cho rủi ro vì rủi ro là khó lờng. Chiến lợc phải
đảm bảo sự phát triển lâu dài, không phải chỉ trong ngày một ngày hai.
Nội dung của các chiến lợc bộ phận: cụ thể hoá của chiến lợc tổng quát.
+ Chiến lợc về con ngời: Quá trình quản lý chiến lợc bao gồm xây dựng, tổ chức thực hiện chiến
lợc. Việc xây dựng sẽ do những chuyên gia, những nhà phân tích thực hiện. Một chiến lợc đợc xây
dựng một cách hiệu quả công phu nhng thực thi lại không tốt sẽ đem lại kết quả không cao. Do đó
chúng ta không thể xem nhẹ việc tổ chức thực thi chiến lợc. Việc thực thi lại do đội ngũ cán bộ công
nhân viên của doanh nghiệp thực hiện, do đó chiến lợc có đem lại kết quả khả quan hay không là
phụ thuộc vào không chỉ những nhà quản lý mà nó còn phụ thuộc vào toàn bộ đội ngũ cán bộ công
nhân viên trong doanh nghiệp.
Do đó trong quản lý chiến lợc kinh doanh thì chiến lợc con ngời là xơng sống xuyên suốt toàn bộ
quá trình hoạch định và tổ chức thực thi. Công tác thực hiện chiến lợc con ngời phải chú ý đến các
vấn đề sau:
* Chú trọng công tác đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ lao động.
* Xây dựng một hệ thống tổ chức quản lý có hiệu quả, tạo ra sự thông suốt trong quá trình thực
hiện chiến lợc.
* Có chế độ thởng phạt đúng đắn tạo nên tinh thần hăng say làm việc đồng thời giữ đợc kỷ cơng
làm việc, làm việc có trách nhiệm cao.
* Giám sát chặt chẽ quá trình tuyển dụng lao động, lựa chọn đợc những ngời có năng lực, thích
hợp với công việc.
Trong nền kinh tế tri thức ngày nay vai trò của con ngời đợc coi là có tính quyết định nhất trong
mọi nguồn lực.
+ Chiến lợc thị trờng: Chiến lợc thị trờng nhằm xác định các đoạn thị trờng cho các loại sản
phẩm dịch vụ của doanh nghiệp và đoạn thị trờng nào là thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp, đâu là
thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp.
Chiến lợc thị trờng bao gồm cả thị trờng đầu ra - sản phẩm - dịch vụ doanh nghiệp cung cấp và

thực hiện tốt chiến lợc công nghệ cần thực hiện tốt chiến lợc huy động vốn và chiến lợc phát triển
con ngời.
Trên đây là những chiến lợc phổ biến nhất mà các doanh nghiệp cần phải thực hiện. Tuỳ vào đặc
điểm của từng doanh nghiệp để tiến hành thực hiện những chiến lợc cần thiết, phù hợp điều kiện của
doanh nghiệp.
5. Vai trò của chiến lợc kinh doanh đối với doanh nghiệp và sự cần thiết phải quản lý
chiến lợc kinh doanh.
Tại sao trong nền kinh tế thị trờng phát triển ngời ta lại rất quan tâm đến chiến lợc kinh doanh?
Doanh nghiệp chỉ có hai con đờng khi tham gia thị trờng: hoặc đứng vững tồn tại và phát triển hoặc
là chững lại và suy thoái, phá sản. Cơ chế thị trờng là sự cạnh tranh ác liệt không mang tính nhân nh-
ợng, doanh nghiệp nào thích ứng đợc, tuân theo các quy luật của thị trờng sẽ tồn tại và phát triển.
Môi trờng luôn luôn biến động, vậy làm thế nào để đứng vững đợc trong nên kinh tế thị trờng đầy sự
thay đổi này? Đó chính là lý do tại sao doanh nghiệp lại cần phải hoạch định một chiến l ợc kinh
doanh kỹ lỡng nhằm thích ứng với môi trờng, đối phó lại sự thay đổi của môi trờng, tập trung mọi
nguồn lực thực hiện những mục tiêu đã đặt ra.
SV - Mai Văn Công- QLKT - 40B
Trang
8
Chiến lợc giữ vai trò định hớng cho mọi hoạt động của doanh nghiệp, chiến lợc kinh doanh cho
doanh nghiệp thấy rõ mục đích cần đạt đợc và làm cách nào để đạt đợc mục tiêu đó. Mọi quyết định
của cấp lãnh đạo doanh nghiệp sẽ theo những ràng buộc nhất định.
Chiến lợc thể hiện khả năng thích nghi với môi trờng: một trong những bộ phận quan trọng nhất
của phân tích chiến lợc là nghiên cứu và dự báo thị trờng. Thị trờng biến động nhng đã đợc phân
tích, nghiên cứu kỹ lỡng sẽ làm hạn chế tối thiểu những rủi ro có thể xảy ra đồng thời chỉ ra đợc
những thuận lợi, những cơ hội. Doanh nghiệp sẽ tận dụng những lợi thế này để có những bớc đi thích
hợp, chớp lấy thời cơ phát triển, giảm thiểu và tránh rủi ro.
Chiến lợc kinh doanh giúp các doanh nghiệp khai thác và sử dụng tối đa các nguồn lực, tiềm
năng của mình. Chiến lợc sẽ chỉ ra nên sử dụng nguồn lực nào vào thời điểm nào, phân bổ vào khâu
nào trong quá trình sản xuất kinh doanh sẽ đem lại hiệu quả cao nhất có thể. Từ đó phát huy đợc
tiềm lực của doanh nghiệp.

Ba lý do chủ yếu trên cho ta thấy sự cần thiết phải quản lý chiến lợc kinh doanh, xây dựng và
thực hiện chiến lợc là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của quản lý doanh nghiệp.
Trên đây là những lý luận chung về chiến lợc kinh doanh, dới đây chúng ta nghiên cứu làm thế
nào để quản lý chiến lợc kinh doanh.
3. Những căn cứ để hoạch định chiến lợc.
Để trả lời câu hỏi chúng ta dựa vào cái gì để xây dựng chiến lợc kinh doanh? Mục tiêu chúng ta
đặt ra căn cứ từ đâu?
Mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp là lợi nhuận, muốn thu đợc lợi nhuận, doanh nghiệp
phải tung ra những sản phẩm dịch vụ mà thị trờng đang khan hiếm, đang có nhu cầu cao. Về mặt cơ
bản thì đó là sự đáp ứng nhu cầu của thị trờng dựa trên tiềm lực của doanh nghiệp. Dĩ nhiên còn
nhiều yếu tố khác tác động lên nhng về căn bản, những căn cứ để hoạch định là môi trờng (khách
hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà nớc, nhà cung cấp....) và tiềm lực của doanh nghiệp. Hai yếu tố khách
hàng và đối thủ cạnh tranh thờng thay đổi mạnh nên đợc các doanh nghiệp chú trọng khi xây dựng
chiến lợc.
+ Khách hàng: Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đều dựa vào nhu cầu của khách hàng,
doanh nghiệp nào đáp ứng tốt (chất lợng, mẫu mã, giá cả) sẽ đứng vững trên thơng trờng, ngợc lại sẽ
là sự thất bại. Do đó nó ảnh hởng xuyên suốt quá trình quản lý chiến lợc từ hoạch định đến tổ chức
thực thi.
Doanh nghiệp sẽ xác định cho mình một thị trờng mục tiêu, thị trờng đó doanh nghiệp sẽ đáp
ứng tốt nhất, có khả năng cạnh tranh mạnh mẽ nhất, và thị trờng đó phải đủ lớn để đảm bảo sự phát
triển về lâu dài.
SV - Mai Văn Công- QLKT - 40B
Trang
10
+ Đối thủ cạnh tranh: Đi cùng với việc xác định khách hàng mục tiêu trên đoạn thị trờng của
doanh nghiệp cũng là xác định các đối thủ cạnh tranh trên đoạn thị trờng đó.
Doanh nghiệp phải tìm ra lợi thế cạnh tranh của mình trên cơ sở so sánh với đối thủ cạnh tranh.
Một u thế rất quan trọng mà doanh nghiệp luôn phải xét đến là: danh tiếng, uy tín của doanh nghiệp.
Có những lúc giá cá và chất lợng cha hẳn đã quyết định nhu cầu. Muốn có danh tiếng uy tín thì
ngoài chất lợng sản phẩm còn phải có trách nhiệm đối với khách hàng, làm hài lòng khách hàng.

11
tranh khai thác. Trong quá trình xây dựng chiến lợc cần phải điều chỉnh những điểm yếu này để hạn
chế sự ảnh hởng của chúng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

SV - Mai Văn Công- QLKT - 40B
Trang
12
Các yếu tố của môi trờng kinh doanh :
4.1.1. Nghiên cứu và dự báo môi trờng kinh doanh: Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp
bao gồm môi trờng kinh doanh quốc tế, môi trờng vĩ mô và môi trờng ngành.
Môi trờng kinh doanh quốc tế :
Trong thực tế doanh nghiệp có thể tham gia hoặc không tham gia kinh doanh trên thị trờng
quốc tế. Song do xu thế hội nhập, toàn cầu hoá nên môi trờng kinh doanh quốc tế cũng ảnh hởng sâu
sắc đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự tác động này sẽ ngày càng mạnh một khi Việt
Nam tham gia vào AFTA, WTO. Lúc đó doanh nghiệp sẽ phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh
quốc tế nặng ký, không còn sự bảo vệ của hành rào thuế quan. Nhng có thể nói đây cũng là cơ hội
cho doanh nghiệp VN tung sản phẩm ra thị trờng thế giới.
Môi trờng vĩ mô:
Các yếu tố kinh tế của môi tr ờng vĩ mô: là các yếu tố kinh tế có ảnh hởng trực tiếp nhất đến
doanh nghiệp. Các yếu tố này tơng đối rộng nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết các tác
động cụ thể nhất. Các yếu tố kinh tế chủ yếu tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
bao gồm:
Thứ nhất, tỷ lệ lãi suất: Không một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh
doanh mà không phải vay vốn. Do đó tỷ lệ lãi suất ảnh hởng trực tiếp đến chi phí của doanh nghiệp.
Đồng thời nó cũng ảnh hởng lớn đến hoạt động đầu t của doanh nghiệp, khi doanh nghiệp muốn
triển khai một chiến lợc mở rộng quy mô bằng một nguồn vốn có tỷ lệ vốn vay cao. Với dự báo tỷ lệ
lãi suất thấp ít biến động thì chiến lợc sẽ đợc triển khai. Ngợc lại chiến lợc sẽ thực hiện nếu trong
quá trình hoạnh định dự báo lãi suất sẽ tăng cao.
SV - Mai Văn Công- QLKT - 40B
Trang

Thứ t, chu kỳ kinh doanh: Doanh nghiệp sẽ rất thuận lợi trong giai đoạn nền kinh tế phát triển
nhng trong thời kỳ suy thoái doanh nghiệp sẽ phải thu hẹp quy mô, hạn chế đầu t làm cho hoạt động
của doanh nghiệp chỉ còn là hoạt động đối phó với thị trờng.
Ngoài ra còn nhiều yếu tố khác nh thất nghiệp, tỷ lệ tăng trởng, quan hệ đối ngoại...
Các yếu tố chính trị và luật pháp: Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu
tố khác của môi trơng kinh doanh. Chúng có thể tạo ra những cơ hội, lợi thế mà cũng có thể đem lại
những hạn chế thậm chí rủi ro cho doanh nghiệp. Sự ổn định về chính trị, sự thống nhất, hoàn chỉnh
về luật pháp tạo ra sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp. Ngợc lại, sự biến động mạnh về chính
trị, sự mất hiệu lực trong một số văn bản pháp luật mà doanh nghiệp không dự đoán trớc đợc sẽ tạo
ra nhiều mặt hạn chế cho doanh nghiệp.
Các yếu tố văn hoá xã hội: Về mặt lâu dài đây là nhân tố ảnh hởng rộng lớn và sâu sắc nhất đến
môi trờng kinh doanh. Sự biến đổi các yếu tố văn hoá xã hội thờng chậm nên khó nhận biết. Sự thay
đổi về lối sống, quan niệm về tiêu dùng, trình độ dân trí, cơ cấu dân số, chuẩn mực xã hội...sẽ làm
đảo lộn nhiều loại hàng hoá dịch vụ. Một ví dụ đơn giản về các trào lu theo mốt Hàn Quốc đã cho
chúng ta thấy những ảnh hởng sâu sắc của yếu tố văn hoá.
Các yếu tố kỹ thuật công nghệ: Có thể nói kỹ thuật - công nghệ là một lợi thế cạnh tranh mạnh
mẽ nhất của các doanh nghiệp hiện nay và trong tơng lai. Công nghệ thay đổi có thể làm cho các sản
phẩm hiện đang sản xuất trở nên lỗi thời trong khoảng thời gian ngắn. Sự phát triển công nghệ làm
ngắn đi vòng đời của sản phẩm. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải chú trọng phát triển sản
phẩm đồng nghĩa với quá trình phát triển công nghệ, cải tiến công nghệ. Nh vậy công nghệ có thể
đem lại sự thuận lợi cũng nh sự đe doạ cho doanh nghiệp. Việt Nam không muốn bị tụt hậu sẽ phải
chuyển giao công nghệ hiện đại. Nhng chuyển giao công nghệ nào vẫn còn là bài toán nan giải cho
các nhà chức trách, các doanh nghiệp nhằm kết hợp hài hoà ba nhân tố của chuyển giao công nghệ:
Thứ nhất là vấn đề về tài chính.
Thứ hai là vấn đề về con ngời cụ thể là khả năng về trình độ.
SV - Mai Văn Công- QLKT - 40B
Trang
14
Thứ ba là vấn đề về khả năng ứng dụng của công nghệ đó đối với doanh nghiệp và cao hơn nữa
là với đất nớc.

nghiệp cần duy trì hàng rào hợp pháp nhằm bảo vệ vị thế dựa trên ba yếu tố căn bản: thứ nhất là sự a
chuộng sản phẩm (tạo ra một thơng hiệu quen thuộc, a dùng với khách hàng), thứ hai là u thế về chi
phí thấp (đây là khó khăn cho các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khi ra nhập vào thị trờng ngành, lợi thế
SV - Mai Văn Công- QLKT - 40B
Trang
15
này bắt nguồn từ phơng pháp sản xuất tốt do kết quả của quá trình tích luỹ kinh nghiệm lâu dài, sự
hoạt động ổn định của doanh nghiệp,các mối quan hệ trên thị trờng....), thứ ba là tính hiệu quả sản
xuất lớn doanh nghiệp sản xuất với quy mô lớn, góp phần giảm chi phí trên một đơn vị sản phẩm.
Mức độ cạnh tranh của các sản phẩm thay thế:
Sự biến động về giá sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cho thấy ngay sự biến động về cầu của sản
phẩm thay thế. Khi doanh nghiệp tăng giá thì ngời tiêu dùng sẽ có khuynh hớng mua các sản phẩm
thay thế. Nh vậy các sản phẩm thay thế đã hạn chế mức giá sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó nó
cũng gián tiếp hạn chế mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ phải tạo ra sự khác biệt
lớn, tạo ra những đặc tính mới mà sản phẩm thay thế không có thì mới có cơ hội nâng giá tăng lợi
nhuận.
Doanh nghiệp không thể không xem xét đến khả năng cạnh tranh tiềm ẩn của sản phẩm thay
thế. Ví dụ sự ra đời của đầu DVD đã tạo ra một sự biến động mạnh mẽ về cầu trên thị trờng đầu CD
và VCD.
Sức ép về giá của ngời mua:
Sự thành bại của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào nhu cầu của thị trờng - chính là khách
hàng. Khách hàng đã chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp về cơ bản doanh nghiệp đã thành công
bớc đầu. Ngày nay, lĩnh vực nào cũng vậy, có nhiều doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm đáp ứng
một nhu cầu của khách hàng. Do đó khách hàng càng có cơ hội lựa chọn hơn, đồng thời các doanh
nghiệp cũng phải có khả năng cạnh tranh cao hơn mới có khả năng thu hút khách hàng. Doanh
nghiệp phải chú trọng đến chất lợng, mẫu mã của sản phẩm, dịch vụ hậu mãi nhằm làm tăng uy tín
đối với khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác sự tăng về giá chậm hơn sự tăng lên về chất lợng.
Từ đó khách hàng coi giá tăng vẫn còn nằm trong khả năng chấp nhận đợc vì tâm lý coi giá là sự thể
hiện của chất lợng.
Sức ép từ phía ngời cung cấp: