Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 1

LỜI MỞ ĐẦU
Mối quan hệ giữa khách hàng và công ty đã thay đổi rất nhanh qua thời gian.
Ngày nay, khách hàng luôn là trọng tâm chiến lược phát triển lâu dài thông qua những
nỗ lực marketing, bán hàng, phát triển sản phẩm, phân bổ nguồn lực, định hướng phát
triển tương lai của công ty. Tài sản có giá trị nhất của một công ty chính là khách hàng
của họ. Để nhận được giá trị đó thể hiện ở khả năng nhận biết, đo lường và quản trị lâu
dài mối quan hệ với khách hàng.
Đối với ngành sản xuất SMRM và container, trong xu thế hội nhập sức cạnh
tranh giữa các công ty ngành sản xuất SMRM và container trong và ngoài nước diễn ra
ngày càng mạnh mẽ, những thách thức mới cần đối phó như: Khả năng thanh toán
khoản, đa dạng hóa loại hình dịch vụ, khách hàng yêu cầu cao hơn về chất lượng, uy
tín, năng lực kinh doanh.
Công ty CPTM cơ khí Tân Thanh đã có nhiều biện pháp duy trì và phát triển
quan hệ khách hàng, đem lại nhiều giá trị về lợi ích, sự tin cậy cho cả khách hàng và
công ty. Về lâu dài, quản trị quan hệ khách hàng càng quan trọng, thách thức Tân
Thanh có những bước phát triển mới.
Từ những cơ sở lý luận đã được tìm hiểu trong nhà trường, cộng với những kết
quả nghiên cứu thực tiễn tại công ty em chọn đề tài “ Quản trị quan hệ khách hàng tại
công ty CPTM cơ khí Tân Thanh.”
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu.
Tìm hiểu tổng quan về công ty.
Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Đánh gía tình hình hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty.

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh




Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 3
CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CPTM CƠ KHÍ TÂN THANH........31
2.1 Xác định thị trường mục tiêu của công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh....................................31
2.1.1Phân đoạn thị trường......................................................................................................31
2.1.2Xác định thị trường mục tiêu...........................................................................................32
2.1.3Lựa chọn thị trường mục tiêu..........................................................................................32
2.2Nghiên cứu hoạt động marketing mix tại công ty CPTM cơ khí Tân Thanh..............................33
2.2.1 Chính sách sản phẩm: (product)......................................................................................33
2.2.2 Chính sách giá: (price).....................................................................................................34
2.2.3 Chính sách phân phối: (place).........................................................................................36
2.2.4Chính sách truyền thông cổ động: (promotion)................................................................36
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY CPTM CƠ
KHÍ TÂN THANH TẠI ĐÀ NẴNG.........................................................................................................39
3.1 Công tác tạo lập, quản lý cơ sở dữ liệu (nhận dạng) khách hàng............................................39
3.1.1 Xác định khách hàng.......................................................................................................39
3.1.2 Thu thập.........................................................................................................................39
3.1.3 Liên kết...........................................................................................................................40
3.1.4 Tích hợp..........................................................................................................................41
3.1.5 Nhận biết........................................................................................................................41
3.1.6 Lưu giữ...........................................................................................................................41
3.1.7 Cập nhật.........................................................................................................................42
3.1.8 Phân tích.........................................................................................................................42
3.1.9 Tạo sự sẵn sàng..............................................................................................................43
3.1.10 Đảm bảo.......................................................................................................................43

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Bảng cân đối kế toán năm 2013 – 2015............................................................................15
Bảng 1.2: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2013 – 2015...................................16
Bảng 1.3: Thông số tài chính của Công ty.........................................................................................18
Bảng 1.4: Bảng cơ cấu lao động tại công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh............................................19
Bảng 1.5: Cơ sở vật chất của công ty Tân Thanh..............................................................................20
Bảng 1.6: Một số khách hàng thường gắn bó với công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh......................26
Bảng 2.1: Bảng các sản phẩm của công ty Tân Thanh.......................................................................33
Bảng 2.2: Bảng giá của công ty Tân Thanh và đối thủ.......................................................................35

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 6

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Logo của công ty Tân Thanh..............................................................................................10
Hình 1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty............................................................12
Hình 1.3: Biểu đồ thể hiện trình độ nguồn nhân lực của công ty CKTM Tân Thanh Container..........20
Hình 2.1 : Sơ đồ phân phối..............................................................................................................36
Hình 2.2: Các chương trình khuyến mãi trên giao diện Website Tân Thanh.....................................38
Hình 3.1: Giao diện Website của công ty Tân Thanh.........................................................................46
Hình 3.2: Mục Liên hệ trên Website của công ty Tân Thanh.............................................................47

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Điện thoại: (848) 37445622 – 7311494
Fax: (848) 37445058
Người đại diện: Ông Kiều Cồng Thanh

Chức vụ: Chủ tịch HĐQT

Các chi nhánh trực thuộc công ty
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 8

- Chi nhánh Cai Mép – Bà Rịa Vũng Tàu
- Chi nhánh Đà Nẵng
- Chi nhánh Hải Phòng
- Nhà máy sản xuất sowmi – romooc Quảng Ninh
- Văn phòng đại diện tại Lạng Sơn
- Văn phòng đại diện tại Mỹ
NGÀNH NGHỀ KINH DOANH BAO GỒM:
- SẢN XUẤT:
+ Các loại container: container kho, container văn phòng, container lạnh, thiết
bị treo và các loại container chuyên dùng khác.
+ Thùng đông lạnh và các loại xe tải nặng, nhẹ.
+ Các loại Sơmi – rơmooc
- KINH DOANH, DỊCH VỤ (Mua bán, cho thuê):
+ Các loại container.
+ Các loại Sơmi – Rơmooc.
+ Các loại xe đầu kéo.

600 người phụ trách nhiều lĩnh vực như: kinh doanh, cơ khí, sản xuất với nhiều chuyên
viên, kỹ sư và thợ lành nghề.
Thạc sĩ: 03
Đại học: 40
Cao đẳng, trung cấp: 55
Thợ tay nghề bậc 5/7: 50
Thợ tay nghề bậc 3/7: 373
Càng trải qua thăng trầm, càng bản lĩnh càng đối mặt với thách thức Tân Thanh
Container càng nhiều khát vọng. Tân Thanh Container đã trở thành một thương hiệu
mạnh, là một trong những công ty hàng đầu trong ngành sản xuất Sơmi Rơmooc,
Container tại Việt Nam. Mạnh dạn đầu tư và tiếp cận triệt để những công nghệ tiên
tiến của thế giới là cách để Tân Thanh Container tiến nhanh hơn nữa trên con đường
hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu và dần đạt tới đẳng cấp quốc tế.
Với khác vọng vươn lên không ngừng, công ty Tân Thanh tự hào là nhà sản xuất
Sơmi – Rơmooc và phân phối container lớn nhất Việt Nam.
1.1.2 Công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh –Chi nhánh Đà Nẵng
• Tên doanh nghiệp : Công ty CPTM cơ khí Tân Thanh Container tại Đà Nẵng.
• Loại hình doanh nghiệp : Nhà Sản Xuất, Công ty Thương Mại
• Nghành nghề kinh doanh : Sơ Mi Rơ Moóc, container (container)- sữa chữa
bảo trì container, container Lạnh, container Văn Phòng
• Năm khởi nghiệp : 2005
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 10

• Địa chỉ hoạt động :
Trụ sở : 35 Trương Chí Cương, P. Hòa Cường Nam, Q. Hải Châu Tp Đà Nẵng


thương hiệu Tân Thanh container uy tín, chất lượng tại thị trường miền Trung, nhanh
chóng chiếm lĩnh thị trường và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Chi nhánh Tân Thanh Đà Nẵng là một phần hệ thống Tân Thanh container
toàn quốc, có nhiệm vụ phối hợp với các chi nhánh khác đề xây dựng một mạng lưới
bao phủ thị trường, hỗ trợ tối đa cho nhau trong bán hàng và dịch vụ, mang lại hiệu
quả cao nhất trong kinh doanh và tạo uy tín với khách hàng.
Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, sáng tạo, hiệu quả, đáp ứng nhu
cầu của nhân viên và yêu cầu công việc. Tạp cơ hội thăng tiến và nâng cao thu nhập
cho mỗi cá nhân và tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty.
1.1.3 Mục tiêu và định hướng kinh doanh của công ty
 Mục tiêu
Trở thành một công ty đa quốc gia nổi tiếng về các sản phẩm chất lượng cao,
sáng tạo, phong cách phục vụ chuyên nghiệp, được sự tín nhiệm cao nhất của các lớp
khách hàng.
 Định hướng kinh doanh của công ty
Cung cấp thiết bị giao thông vận tải và container chất lượng tốt nhất cho toàn
quốc để phục vụ trong việc phân phối sản phẩm cho các ngành công, nông, lâm, thủy,
hải sản tới người tiêu dùng nội địa và xuất khẩu, giúp phát triển kinh tế xã hội đất nước
một cách toàn diện.
Làm một người bạn tốt và có trách nhiệm đối với khách hàng, đối tác, nhân viên,
cổ đông, cộng đồng và môi trường.
Quản lý hiệu quả trong công việc sản xuất, phục vụ và mua bán với các bạn hàng
quốc tế, đặc biệt là các nước trong khu vực Đông-Nam Á.
1.1.4 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
1.1.4.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÒNG KỸ

Thực hiện nghĩa vụ do nhà nước giao, chấp hành đầy đủ các chính sách kinh tế
và pháp luật của Nhà nước.
 Giám đốc
- Là người đại diện cao nhất của công ty, chịu trách nhiệm cao nhất, có quyền
quyết định và trực tiếp chỉ đạo điều hành mọi hoạt động của công ty.
- Lập xét duyệt các phương án kinh doanh liên quan đến sự phát triển của công
ty trên mọi lĩnh vực theo luật định.
- Được quyền ban hành các nội quy, quy định về điều hành và quản lý công ty
theo tiêu chuẩn và theo pháp luật.
 Phó giám đốc
Là người có quyền cao thứ hai trong công ty. Phó giám đốc là người chịu trách
nhiệm về công tác tổ chức nhân sự và an toàn lao động trong kinh doanh, tổng hợp
tham mưu cho giám đốc về tổ chức bộ máy kinh doanh, bố trí bộ máy cơ cấu phù hợp
với yêu cầu và phát triển của công ty. Tham mưu cho giám đốc về xây dựng kế hoạch
đào tạo nhân viên, quản lý lao động tiền lương công tác bảo vệ công ty, công tác khen
thưởng và các chế độ khác theo quy định của công ty.
 Phòng hành nhân sự
- Thực hiện chức năng quản lý cơ sở vật chất cơ sở trong toàn công ty, nhằm
phục vụ nhu cầu làm việc, phúc lợi, công tác văn thư lưu trữ, bảo quản tài liệu, chăm
lo đời sống cán bộ công nhân viên trong toàn công ty.
- Tổ chức quản lý nhân sự, tuyển chọn nhân viên, đề xuất các biên pháp nhằm
giải quyết các chính sách về chế độ đào tạo, công tác thi đua khen thưởng, phân công
lao động trong công ty, chấm công và tính lương ở bộ phận văn phòng công ty. Đưa ra
ý kiến cho giám đốc về các vị trí chủ chốt tại các bãi và đội trực tiếp sản xuất.
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 13

do công ty giao, xây dựng hệ thống văn bản chất lượng của phòng phù hợp với hệ
thống chất lượng ISO 9001:2000 của công ty.
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao.
 Phòng kinh doanh
- Nghiên cứu tình hình kinh tế - xã hội trên địa bàn hoạt động, để lập kế hoạch
ngắn, trung, dài hạn, có kế hoạch khai thác nguồn vốn, phát triển, tổ chức thực hiện
theo kế hoạch được giao.
- Hướng dẫn khách hàng các nghiệp vụ thuê, mua, sữa chữa, gia công, lắp đặt,
… Cung cấp thông tin về sản phẩm bằng cách fax báo giá trực tiếp cho khách hàng.
Thường xuyên theo dõi phản ứng của khách hàng để kịp thời cung cấp sản phẩm, dịch
vụ…
- Lưu trữ, bảo quản hồ sơ, giấy tờ liên quan đến các hợp đồng mua bán, thuê,…
và báo cáo các nghiệp vụ theo chế độ quy định.
- Thực hiện các nghiệp vụ khác do Giám đốc giao.
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 15

1.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CPTM cơ khí Tân Thanh
1.2.1 Nguồn lực tài chính
Bảng 1.1: Bảng cân đối kế toán năm 2013 – 2015
( Đơn vị :Nghìn đồng)
TÀI SẢN
A. Tài sản ngắn hạn
1. Tiền và các khoản tương đương tiền
2. Các khoản phải thu ngắn hạn
3. Hàng tồn kho

2.891.892
3.892.187
423.877
690.774
831.579
14.157.314 14.685.253 15,175,594
14.287.443 14.765.567 15.240.694
(130.129)
(80.314)
(65.100)
23.362.529 25.008.953 28.871.781
15.244.065
13.871.174
10.343.253
977.759
2.550.762
0
1.372.891
10.658.862
10.658.862
23.362.529

15.323.408
13.902.973
9.571.703
1.720.807
2.610.463
0
1.420.435
9,685,584


về lâu dài sẽ làm cho hoạt động kinh doanh sẽ bị không còn hiệu quả vì lợi nhuận đem
lại sẽ ít đi khi đã trừ đi khoản chi phí tồn kho quá lớn này. Vì vậy, công ty cần có
những chiến lược trong tương lai chú trọng kênh phân phối, khuyến mại, truyền thông
mạnh mẽ để đẩy số lượng hàng hóa ra và chỉ giữ lại một khoản dự phòng đủ cho
những dự định hoạt động mà thôi.
Công ty chưa thực hiện chính sách tín dụng khách hàng triệt để, vẫn còn để
khách hàng nợ hay ra thời hạn tương đối vì thế mà tỉ lệ của chỉ tiêu phải thu của khách
hàng chiếm con số tương đối lớn trong tổng tải sản ngắn hạn của công ty, chiếm
4.497.712 trong năm 2015.
Công ty có những nhà cung cấp lớn, lâu năm nên họ có thể cho công ty thanh
toán nợ trong một khoảng thời gian chứ không nhất thiết là phải thanh toán ngay như
những khách hàng khác. Vì trong tình hình kinh tế hiện tại, hầu hết công ty nào cũng
muốn thu nhanh lại nguồn tài chính để tiến hành thực hiện đầu tư tiếp theo và để an
tâm hơn đối với sự biến động kinh tế hiện nay. Cụ thể là tỉ lệ nợ ngắn hạn của công ty
chiếm tỉ lệ 91% trong tổng nợ phải trả, tỉ lệ còn lại là tỉ lệ nợ dài hạn chiếm chỉ 9%
năm 2015.
Bảng 1.2: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2013 – 2015
( Đơn vị: Nghìn đồng)
Chỉ tiêu
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch
vụ
Giá vốn bán hàng
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch
vụ
Doanh thu từ hoạt động tài chính
Chi phí tài chính
Chi phí quản lí kinh doanh
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

592.688
478.801
475.119
500.234
117.569
319.991
239.223
451.410
41.864 50.111.127
197.359
220.444

Nguồn: (Phòng kinh doanh công ty CPTM và cơ khí Tân Thanh)
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 17

Phân tích bảng báo cáo hoạt động kinh doanh ta thấy doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ năm 2015 đã tăng lên so với năm 2013 và 2014 là 61.141.221. Cùng với
việc tăng doanh thu thì giá vốn bán hàng cũng tăng thêm 21.023.443, điều này cho
thấy tỉ lệ tăng chi phí giá vốn tương xứng với tỉ lệ tăng doanh thu, chứng tỏ là doanh
nghiệp đã làm tốt được công tác giữ và giảm giá vốn bán hàng. Tuy nhiên lợi nhuận
thuần từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp lại giảm mạnh từ chỗ có lãi. Nguyên
nhân là do tốc độ tăng chi phí quản lí kinh doanh, bán hàng của doanh nghiệp đã tăng
lớn hơn tốc độ của doanh thu thuần công ty đạt được trong năm, một số nguyên nhân
làm tăng chi phí như sau:
Thứ nhất, hàng tồn kho tại chi nhánh Đà nẵng tăng, nguyên nhân một phần do

Năm

Năm

2013

2014

2015

TSNH/NNH

0,67

0,74

0,91

Chỉ số

Công thức

Khả năng thanh
toán hiện thời
( Rc)

2

Khả năng thanh
toán nhanh (Rq)


0,22

0,09

5

Lợi nhuận gộp biên

Lợi nhuận gộp về BH và
CCDV/DT thuần về BH
và CCDV

0,25

0,16

0,17

6

Vòng quay tổng tài
sản

DT thuần/Tổng tài sản
BQ

1,68

1,95

0,02

Nhận xét:
Qua thông số khả năng thanh toán hiện thời của công ty là 0,67; 0,74; 0,91 không
dao động nhiều từ năm 2013 đến 2015. Chỉ số này cho thấy khả năng thanh toán hiện
thời của công ty chỉ ở mức an toàn chứ chưa thực sự đảm bảo được việc đáp ứng nghĩa
vụ trả nợ ngắn hạn.
Chỉ số khả năng thanh toán nhanh của công ty tương đối thấp chỉ 0,52 vào năm
2014, năm 2015 tăng lên 0,55. Kết hợp với thông số chỉ số thanh toán hiện thời có thể
tạm kết luận là công ty đang duy trì tương đối nhiều hàng tồn kho và các tài sản ngắn
hạn có khả năng chuyển hóa thành tiền thấp, đó là nguyên nhân làm cho khả năng
thanh toán nhanh của công ty giảm đáng kể.
Qua chỉ số nợ trên tài sản là 0,61 và 0,68 dao động từ năm 2014 đến năm 2015.
Chỉ số này cho thấy một đồng tài sản được đảm bảo bằng 0,61 đồng nợ và đến năm
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 19

2011 tăng lên 0,68. Tỷ lệ này cao chứng tỏ rủi ro về tài chính của công ty là rất cao.
Thông số số lần đảm bảo lãi vay là một công cụ đo lường về khả năng của công
ty trong việc đáp ứng các khoản nợ chi phí và khả năng tránh khỏi nguy cơ bị phá sản.
Chỉ số này của công ty năm 2014 tương đối ổn định, nhưng năm 2013 và 2015 con số
này lại giảm đột ngột, năm 2015 chỉ 0.09 cho thấy tình hình tài chính đang có khó
khăn, khả năng chi trả các khoản nợ tiền lãi thấp vì lợi nhuận thuần giảm mạnh. Vì
vậy, công ty cần kiểm soát hoạt động kinh doanh tốt hơn để tăng lợi nhuận và lập kế
hoạch tốt hơn để kiểm soát tài chính.
Chỉ số lợi nhuận gộp biên theo thứ tự giảm dần qua các năm 2013 – 2015, năm

67

44,7

Cao đẳng

38

25,3

Trung học chuyên nghiệp

45

30

Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 20

Hình 1.3: Biểu đồ thể hiện trình độ nguồn nhân lực của công ty CKTM Tân Thanh
Container.
Hiện nay Tân Thanh có khoảng 150 nhân viên trong đó số lượng nhân viên có
trình độ Đại học và trên Đại học chiếm lớn nhất với 44,7%. Điều này cho ta thấy Tân
Thanh đang có một nguồn nhân lực tốt. Các nhân viên này tập trung chủ yếu ở phòng
kinh doanh, phòng marketing và phòng xuất nhập khẩu. Tân Thanh đã xây dựng được
một đội ngũ nhân viên có trình độ về chuyên môn, khả năng giao tiếp tốt, và nhiêt tình

02

3

Máy photo

Cái

02

4

Máy tính xách tay Sony

Cái

05

5

Máy tính xách tay Acer

Cái

07

6

Máy tính để bàn


Như chúng ta đã biết thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh
hưởng rất lớn đến thành công và chiến lược của doanh nghiệp. Những yếu tố của môi
trường kinh tế như : lạm phát, tình hình tăng trưởng kinh tế,… ảnh hưởng trực tiếp đến
thu nhập, chất lượng đời sống, chỉ tiêu của người dân, và nó gián tiếp tác động đến nhu
cầu mua của người dân.
Bất cứ sự kinh doanh trên lĩnh vực nào hay quốc gia nào thì yếu tố đầu tiên được
xét đến là yếu tố kinh tế. Yếu tố này quyết định đến sự hình thành và hoàn thiện năng
lực cạnh tranh của các doanh ghiệp.
- Tăng trưởng GDP
Tại thời điểm hiện nay, Việt Nam đang trong thời kỳ phát triển và GDP đạt tốc độ
tăng trưởng cao, các dự án đầu tư vào cơ sở hạ tầng đang phát triển mạnh. Tổng sản
phẩm trong nước (GDP) năm 2015 ước tính tăng 5,98% so với năm 2013, trong đó quý
I tăng 5,06%; quý II tăng 5,34%; quý III tăng 6,07%; quý IV tăng 6,96%. Mức tăng
trưởng năm nay cao hơn mức tăng 5,25% của năm 2013 và mức tăng 5,42% của năm
2014 cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế. Xét về góc độ sử dụng GDP năm
2015, tiêu dùng cuối cùng tăng 6,20% so với năm 2014, đóng góp 4,72 điểm phần
trăm vào mức tăng chung (Tiêu dùng cuối cùng của dân cư tăng 6,12%, cao hơn mức
tăng 5,18% của năm trước); tích lũy tài sản tăng 8,90%, đóng góp 2,90 điểm phần
trăm. GDP bình quân đầu người năm 2015 đạt khoảng 1.160 USD, điều này chính thức
đưa nước ta ra khỏi danh sách nghèo và cận nghèo, với thu nhập bình quân đầu người
tăng như vậy sẽ kéo theo sức mua của người dân tăng cao.
Nền kinh tế tăng trưởng cùng với sự hội nhập quốc tế, hứa hẹn nhiều cơ hội cho
ngành sản xuất và kinh doanh xe vận tải phát triển, khi nhiều doanh nghiệp trong nước
muốn hợp tác xuất khẩu các sản phẩm trong nước. Cùng với đó sự tăng trưởng GDP
trên đầu người tăng, đem lại cho các doanh nghiệp dễ mở rộng thị trường trong nước
cũng như các khu vực tiềm năng mà các doanh nghiệp muốn hướng tới. Ngoài ra, điều
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


1.3.1.2 Môi trường chính trị - pháp luật
Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cơ khí Việt Nam nói chung và ngành
sản xuất SMRM- container nói riêng, chịu sự điều chỉnh của các văn bản pháp luật về
thương mại, Luật doanh nghiệp, Luật đầu tư, Luật thuế. Ngoài ra, nếu khi niêm yết
trên thị trường chứng khoán, các công ty kinh doanh SMRM còn chịu sự điều chỉnh
của Luật chứng khoán và các qui định về thị trường chứng khoán. Hiện nay, các hệ
thống luật pháp Việt Nam đang trong quá trình sửa đổi và hoàn thiện, việc áp dụng các
văn bản luật còn gặp nhiều hạn chế. Do đó, ngành cơ khí có thể gặp một số rủi ro pháp
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh


Nghiên cứu hoạt động quản trị quan hệ khách hàng của công ty CPTM Cơ Khí Tân Thanh 23

lý trong quá trình hoạt động. Nhằm hạn chế tối đa rủi ro này, các công ty này đã chủ
động nghiên cứu, nắm bắt được các đường lối, chủ trương chính sách của Nhà nước, từ
đó có kế hoạch phát triển cho phù hợp. Một số văn bản pháp luật như: Thông tư liên
tịch số 44/2013/TTLT-BCT-BKHCN quy định về quản lý chất lượng nguyên vật liệu
sản xuất trong nước và nhập khẩu
Về chính tri, pháp luật thì ngành sản xuất SMRM - container và các ngành khác
đều có lợi thế chung từ sự ổn định chính trị. Đây là nền tảng cho các ngành kinh tế của
nước ta trong đó có ngành cơ khí vận tải.
Xây dựng chiến lược và quy hoạch phát triển ngành cơ khí Việt Nam đến năm
2013, tầm nhìn đến năm 2018, Nhà nước đã xây dựng Nghị định về phát triển công
nghiệp hỗ trợ trong đó chọn lọc và ưu tiên phát triển sản xuất các sản phẩm SMRM container phục vụ cho công nghiệp ô tô, đóng tàu, cơ khí giao thông vận tải, máy động
lực, máy và thiết bị phục vụ cơ giới hóa nông - lâm - ngư nghiệp và công nghiệp chế
biến, xử lý và tráng phủ kim loại sử dụng công nghệ hiện đại, gia công, chế tạo các chi
tiết cơ khí có độ chính xác cao, các sản phẩm có tính trao đổi cao phù hợp và tập trung
chủ yếu vào các chuyên ngành cơ khí chế tạo. Đây là một lợi thế và hướng phát triển

nghiệp khai thác, ngành cơ khí, khai thác khoáng sản biển…
Vùng duyên hải miền Trung đây được xem là vị trí có lợi thế quan trọng, tạo điều
kiện thuận lợi cho vùng trở thành một hành lang thương mại quan trọng giữa khu vực
tiểu vùng sông Mê Kông mở rộng với khu vực Đông Bắc Á và khu vực Đông Nam Á.
Tuy xuất phát điểm của nền kinh tế thấp, tích lũy đầu tư nhỏ, nguồn lực tài chính
ít, ngân sách địa phương khó khăn, nhưng với sự đầu tư mạnh mẽ từ Nhà nước và
những hiệu quả kinh tế của duyên hải miền Trung mang lại, nơi đây đang được xem là
tiềm năng phát triển trong tương lai. Đối với ngành cơ khí thì nơi rất thích hợp cho các
công ty muốn đầu tư và phát triển tại nơi này. Hạ tầng giao thông đang phát triển mạnh
mẽ, hệ thống giao thông đường bộ đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế. Do đó, khả năng
thu hút đầu tư và liên kết phát triển toàn vùng rất cao.
Môi trường kinh doanh thuận lợi, sức mua thị trường nội vùng tuy chưa lớn,
nhưng các sản phẩm chủ lực lại có thương hiệu tầm cỡ quốc gia và quốc tế. Rất thích
hợp cho các công ty trong ngành muốn tìm hiểu các đối tác nước ngoài muốn đầu tư
vào ngành tại nơi này.
Sự phát triển dân số mạnh, làm cho duyên hải miền Trung có lực lượng lao động
dồi dào, những lao động được đào tạo đáp ứng yêu cầu của doanh nghiệp. Thị trường
lao động phát triển.
Tổng hợp các yếu tố môi trường tự nhiên cho thấy sản phẩm của ngành sản xuất
SMRM – container Việt Nam rất cần cho nhu cầu xây dựng, vận tải của người dân các
vùng miền trên đất nước Việt Nam, phục vụ cho việc gia cố các công trình, vận chuyển
hàng hóa lưu thông. Các đặc điểm về tự nhiên cũng ảnh hưởng đến chiến lược của
công ty khi xác định “…quy trình sản xuất kinh doanh khép kín, hệ thống phân phối –
bán lẻ đến tận tay người tiêu dùng…”, nhằm đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng
ở các vùng miền, khắc phục các trở ngại do địa hình và khí hậu có thể làm hạn chế khả
năng tiếp cận sản phẩm của người dân sống trên khắp mọi miền đất nước.
Môi trường tự nhiên đã tạo ra một số cơ hội cho ngành cơ khí Việt Nam đó là:
- Có lãi từ việc kinh doanh loại sản phẩm phù hợp với điều kiện tự nhiên của tất
cả vùng Duyên Hải miền Trung của đất nước.
- Nhờ vị trí địa lý thuận lợi của đất nước, công ty có cơ hội đưa sản phẩm ra thị

phẩm, dịch vụ đi kèm và chính họ là nguời điều khiển cạnh tranh trong ngành thông
qua quyết định mua hàng.
 Khách hàng tổ chức:( các công ty TNHH một thành viên, công ty TM&DV,
công ty TNHH dịch vụ vận tải, công ty TNHH xây dựng, công ty cổ phần đầu tư
thương mại và xây dựng) là những khách hàng lớn của doanh nghiệp. Vì vậy đối tác
phải cung cấp cho họ những sản phẩm có chất lượng cao, kịp thời chính xác, năng lực
sản xuất lớn, có uy tín và giá thành phù hợp. Và đây là khách hàng thường xuyên của
công ty. Vậy để thiết lập và nâng cao mối quan hệ với khách hàng này doanh nghiệp
cần mang lại những giá trị nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Khi biết họ muốn gì doanh
nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc thực hiện thu thập thông tin, tìm hiểu khách hàng,
tạo lập mối quan hệ với khách hàng mới và thực hiện các chính sách đặc biệt với
khách hàng cũ nhằm nâng cao mối quan hệ với khách hàng.
Khoa Thương mại điện tử-truyền thông _Lớp: CCMA07A

SVTH: Lê Thị Thái Thanh