BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
QUẢN LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI
CẢNH THIÊN
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH_N340101
GVHD : TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
SVTH : TRẦN MINH VƯƠNG
MSSV : 12105261
LỚP : NCQT6B
KHÓA : 2012 – 2015
TP.Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2015
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 1
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong
báo cáo tốt nghiệp này là tôi tự thu thập, trích dẫn. Tuyệt đối không sao chép từ bất cứ tài
liệu nào.
Sinh viên thực hiện
Trần Minh Vương
Tp. Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 05 năm 2015
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 2
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
LỜI CÁM ƠN

Tuy 3 năm học cao đẳng,với nhiều khó khăn cả về vật chất lẫn tinh thần nhưng mayTP. Hồ Chí Minh, ngày….tháng…. năm 2014
. Kế Toán Trưởng
.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 4
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

TP. Hồ Chí Minh, ngày….tháng…. năm 2014
. Giảng viên
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 5
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN
Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn
để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn
giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu của
mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc định
hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh
chuyên nghiệp hơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự
thành công. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết. Giám đốc
bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng. Các
tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán hàng là người trong nước để hoạch định
chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những
giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh
tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 9
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, hoạt động bán hàng ngày
càng phát triển với sự ra đời của nhiều hình thức bán hàng mới như:bán hàng qua mạng,
bán hàng qua điện thoại…Một câu hỏi được đặt ra lúc này: Liệu đội ngũ bán hàng có
còn quan trọng? Câu trả lời là CÓ. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài
việc, những người bán hàng là những người trực tiếp tạo ra doanh thu,họ còn là những
người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt
hơn, lực lượng bán hàng cần được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần
phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ
bán hàng. Đặc biệt khi thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít
có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định.Vì vậy nhiều
công ty hiện nay đang rất quan tâm và tập trung vào vấn đề quản trị bán hàng.
Công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên là công ty sản xuất hàng may mặc được
thành lập năm 2002. Sau hơn nhiều năm phát triển công ty đã tạo lập được chỗ đứng vững

trong thời gian thực tập tại một cửa hàng của công ty, bài báo cáo đi vào phân tích chủ
yếu trong nội bộ công ty, đối tượng chính là bộ phận bán hàng. Kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên trong phạm vi 3 năm từ 2012 đến
2014.
1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Đề tài nghiên cứu bằng một số phương pháp sau:
 Phương pháp tiếp cận thực tế.
 Phương pháp phân tích tổng hợp, sử dụng số liệu để so sánh, đối chiếu kết hợp với
sơ đồ, biểu đồ, bảng biểu thu thập từ nhiều nguồn khác nhau để rút ra nhận xét và
đánh giá.
 Phương pháp thống kê mô tả, điều tra khảo sát bằng bảng câu hỏi kết hợp xử lý
SPSS.
1.6 BỐ CỤC ĐỀ TÀI
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục sơ đồ, biểu đồ, bảng biểu, danh mục tài liệu
tham khảo cùng với phần phụ lục , nội dung của bài báo cáo gồm có 5 chương.
Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu
Chương 2: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 11
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
Chương 4: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty
TNHH Thương Mại Cảnh Thiên
Chương 5: Một số giải pháp nâng cao hoạt động quán trị bán hàng của công
ty TNHH Thương Mại Cảnh Thiên.
Tóm tắt chương 1
Chương 1 tóm tắt những nét chính tổng quan về đề tài nghiên cứu. Để đi sâu vào vấn đề
nghiên cứu người viết xin được trình bày ở những chương tiếp theo.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 12
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
2 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị những người thuộc lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp hoặc những người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bao gồm những hoạt động
chính như: lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.
Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục
tiêu, chiến lược bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả
công việc của nhân viên bán hàng.
2.1.2.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng
Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên thành công
cho các công ty bán hàng. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được thể hiện qua
những vấn đề sau:
Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận khác
như: marketing, sản xuất,hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty. Thông qua hoạt
động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu và các chiến lược bán hàng
hiệu quả.
Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành và kiểm soát hệ thống của mình một cách
hiệu quả, hướng nguồn nhân lực hoàn thành mục tiêu đề ra.Quản trị bán hàng là một trong
những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên sáng tạo và năng động trong bán hàng
thông qua các biện pháp kiểm tra, giám sát và khen thưởng.
Ngoài ra, quản trị bán hàng còn góp phần xây dựng một lực lượng bán hàng hiệu
quả, xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc chăm sóc khách hàng và hoạt
động hiệu quả của kênh phân phối.
2.2 CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2.2.1 Thiết lập mục tiêu và kế hoạch bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng
nhất trong hoạt động quản trị bán hàng. Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh
ba mục tiêu chính sau: Mục tiêu doanh số và sản lượng, về thị phần và lợi nhuận.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 14
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
Để xây dựng kế hoạch trong việc bán hàng ta phải dựa trên cơ sở, thực trạng hoạt

ảnh hưởng đến tất cả những khía cạnh khác của doanh nghiệp.
SVTT: TRẦN MINH VƯƠNG Page 15
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
2.2.4 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bố, nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào
khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách
hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp . Một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng thường
dùng như: Cơ cấu tổ chức theo khách hàng, theo địa bàn, sản phẩm và cơ cấu hỗn hợp.
Trong thực tế kinh doanh, tùy thuộc vào loại hình kinh doanh, địa bàn hoạt động cụ
thể, sản phẩm kinh doanh mà nhà quản trị lựa chọn cơ cấu tổ chức phù hợp, có thể phối
hợp nhiều cơ cấu tổ chức hoặc không theo một khuôn mẫu nào.
Quy mô hay số lượng nhân viên bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu lực lượng bán hàng,
các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận và quỹ lương dành
cho công tác bán hàng.
2.2.5 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu nhân sự trong quản trị bán hàng. Mục
tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo
nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của thị trường.
Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìm
được những nhân viên có khả năng và lên chương trình đào tạo có trọng tâm và phù hợp
với tình hình công ty hiện tại.
2.2.6 Chính sách thù lao bán hàng.
Để thu hút các nhân viên bán hàng, các doanh nghiệp phải xây dựng một chế độ
thù lao hấp dẫn . các nhân viên bán hàng mong muốn có thu nhập đều đặn, tiền thưởng
khi đạt thành tích trung bình và cao, thù lao thỏa đáng cho kinh nghiệm và thâm niên. Do
đó để xây dựng chế độ lương bổng, đãi ngộ cho lực lượng bán hàng cẫn phải thỏa mãn
những mong đợi của họ, đảm bảo kích thích để họ nỗ lực, cố gắng, công bằng với công
việc trong các lĩnh vực khác.
2.2.7 Giám sát và đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng trong công ty.
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của

4!6/##$%"/2345
! !37 #4-88#%&09
4-!$/',:- !"5;&8<<<6 6=$9
>-,$44,:?@&A'/6=1->-$9
.B,-,C5DE1$"'$!#$%"/23459
B3B,>-A/,41$/##$%"/2345+'9
F?1-4-#5=,'##$%"/2345+'9
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
3 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 TỔNG QUAN VỀ TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
Trong suốt quá trình thực tập tại TNHH Thương Mại Cảnh Thiên, em đã được cung
cấp và thu thập được một số thông tin sơ cấp và thứ cấp như sau:
Thông tin thứ cấp bao gồm:
 Hồ sơ về quá trình hình thành và phát triển của công ty.
 Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm qua
(2012,2013,2014).
 Danh mục các sản phẩm chính của công ty.
 Bảng mô tả công việc và quy trình làm việc của nhân viên bán hàng- phòng kinh
doanh của công ty.
 Một số thông tin từ website của công ty, quảng bá qua các kênh tiêu biểu, một số
thông tin tự tìm hiểu ttrong quá trình thực tập tiếp xúc trực tiếp với các anh chị
nhân viên trong công ty.
Thông tin sơ cấp bao gồm:
Thông tin có được rút ra từ quá trình thống kê, phân tích các bảng câu hỏi khảo sát
về: Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng, nhân viên phòng kinh doanh của công ty về
việc phân bổ chỉ tiêu, tổ chức quản lý, chính sách tuyển dụng và đào tạo, khen thưởng,
lương bổng,…
3.2 TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU
Từ cơ sở nêu trên, để có một tiến trình nghiên cứu phù hợp với nội dung của đề tài:
“Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH

SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 20
GHIJIKLMFNOJIKPQRSTO
UVW
UXWY!#58Z345
U[W3>\Z5/ ' !#345
U(W!:-4345
U]W&85$5##A345
U^W_4`'#345
UaWF44#$%345
UbW1/c>0A345
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
3.3.2.2 Mô hình nghiên cứu
SƠ ĐỒ 3.2- Tiến trình nghiên cứu “ Hiệu quả hoạt động bán hàng”
Cơ sở hình thành mô hình nghiên cứu: Từ cơ sở lý luận ở chương 2, dựa trên
kiến thức đã học về quản trị bán hàng, cùng với việc tìm hiểu một số sách của các tác giả
như James M. Comer, tham khảo một số đề tài trước đây. Mô hình nghiên cứu mức độ hài
lòng của nhân viên về hiệu quả hoạt động bán hàng trong công ty được xây dựng dựa trên
các kiến thức đã tìm hiểu nêu trên, dưới sự hướng dẫn của TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC và
đặc biệt người viết đã áp dụng vào thực tế công ty, trình lên giám đốc xem xét các yếu tố
ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị bán hàng phù hợp với thực tế công ty để chọn lọc ra các
yếu tố ảnh hưởng phù hợp nhất để phục vụ cho đề tài nghiên cứu.
Mô hình nghiên cứu “Hiệu quả hoạt độngquản trị bán hàng”: Trong mô hình
nghiên cứu về mức độ hài lòng của nhân viên trong công việc, vận dụng quan điểm của
tác giả Martin Hilb (2003) về mức độ hài lòng của nhân viên trong công việc nói chung
và tham khảo ý kiến của các chuyên gia làm việc tại bộ phận kinh doanh, nhân sự và ban
giám đốc của công ty. Kết quả mô hình nghiên cứu được xây dựng dựa trên 7 biến độc lập
(H
1
, H
2

: Chính sách thù lao bán hàng.
H
7
: Giám sát và đánh giá hoạt động bán hàng.
Ứng với biến phụ thuộc Y: Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng.
Từ đó xây dựng được 7 giả thiết. Từ H
1
đến H
7
, với mỗi giả thiết đưa ra: Từng
“biến H không liên quan đến biến Y’’, lần lượt kiểm định mối tương quan giữa từng biến
với biến Y và sau khi kiểm định thì loại đi một số biến không liên quan và tiến tới hồi quy
nhằm xây dựng mô hình nghiên cứu hoàn chỉnh thể hiện chặt chẽ mối quan hệ ảnh hưởng
giữa từng khía cạnh trong các chính sách quản lý của công ty tác động đến cảm nhận của
nhân viên khi làm việc tại đây.
3.3.2.3 Đối tượng được điều tra khảo sát
Đối tượng được điều tra khảo sát là nhân viên bán hàng của công ty, nhân viên
phòng kinh doanh. Tập trung khảo sát ở cấp quản lý (nhân viên lâu năm, cửa hàng trưởng,
phó phòng, trưởng phòng trở lên) và các đối tượng có ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề cần
nghiên cứu.
3.3.2.4 Nội dung câu hỏi khảo sát
Bảng câu hỏi dành cho nhân viên kinh doanh làm việc tại phòng kinh doanh của
công ty và nhân viên bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Cảnh Thuên. Nội dung
câu hỏi xoay quanh các vấn đề có liên quan đến các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt dộng quản
trị bán hàng như: Việc xây dựng kế hoạch bán hàng, chính sách thù lao bán hàng, tuyển
dụng và đào tạo nhân viên, đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Kết cấu bảng
câu hỏi như sau:
Phần đầu: Lời tự giới thiệu của người nghiên cứu.
Phần thông tin: Nhóm tuổi, chức vụ, mức thu nhập, thâm niên làm việc đặt ở phần đầu.
Họ tên và địa chỉ được đặt ở cuối bảng câu hỏi

thiết kế sẵn. các đại lượng thường xuyên phải tính bao gồm:
Thống kê mô tả ( Descriptive Statistics):Đây có thể được xem là phần cốt lõi và
thường gặp nhất trong việc phân tích và xử lí số liệu. Tuy nhiên trước khi bắt tay vào việc
mô tả dữ liệu ( đo lường độ tập trung hay phân tán, tỷ lệ % giữa các biến…) cần thiết phải
nắm được loại biến đang khảo sát (loại thang đo của biến) hay nói cách khác ta phải nắm
được ý nghĩa của các giá trị trong biến.
Giá trị trung bình (Mean):Gía trị trung bình số học của một biến, được tính bằng
tổng các giá trị quan sát chia cho số quan sát. Đây là loại công cụ thường được dùng cho
dạng đo khoảng cách và tỷ lệ. Giá trị trung bình có đặc điểm là chịu sự tác động của giá
trị ở mỗi quan sát, do đó đây là thang đo nhạy cảm nhất đối với sự thay đổi của các giá trị
quan sát.
SVTH:TRẦN MINH VƯƠNG Page 23
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TH.S NGUYỄN ĐỨC LỘC
Phân tích nhân tố EFA (Factor): Phân tích nhân tố nhằm rút gọn một số biến số (
variables hoặc items) ít nhiều có sự tương quan lẫn nhau thành những đại lượng được thể
hiện dưới dạng mối tương quan theo đường thẳng được gọi là những nhân tố (factors).
Phân tích nhân tố đòi hỏi KMO (Kaiser- Meyer- Olkin Measure of Sampling Adequacy-
hệ số tương quan giữa các biến) phải có giá trị thỏa mãn 0.5< KMO < 1 thể hiện phân tích
nhân tố là thích hợp. Nếu hệ số KMO < 0.5 thì phân tích nhân tố có khả năng không thích
hợp với các dữ liệu. Thêm vào đó hệ số tải nhân tố ( factors loading) phải >0.45 , điểm
dừng Eigenvvalue phải lớn hơn 1, tổng phương sai > 50%.
Kiểm định độ tin cậy của dữ liệu (Cronbach’s alpha):Hệ số Alpha của
Cronbach là một phép kiểm định thống kê về mức độ chặc chẽ mà các mục hỏi trong
thang đotương quan với nhau. Theo quy ước, nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng
Cronbach’s Alpha từ 0.8 trở lên đến gần 1 thì thang đo lường là tốt, từ 0.7 đến 0.8 là sử
dụng được. Cũng nhiều nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach’s Alpha trở lên là có thể
sử dụng được.
Thiết lập hồi quy bội: Phân tích hồi quy là nghiên cứu sự phụ thuộc của một biến
( biến phụ thuộc hay còn gọi là biến được giải thích) vào một hay nhiều biến khác ( biến
độc lập hay còn gọi là biến giải thích) với ý tưởng cơ bản là ước lượng và dự đoán giá trị