Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 1 - DNTN Thanh Tuấn
LỜI NÓI ĐẦU
Trong bối cảnh của một nền kinh tế mở cửa, khi mà tư nhân có
quyền tự mở công ty, tham gia vào các hoạt động của nền kinh tế để tìm
kiếm, theo đuổi lợi nhuận thì hàng loạt các công ty vừa và nhỏ mọc ra,
hoạt động một cách mạnh mẽ, đóng góp một phần không nhỏ vào thu
nhập của nền kinh tế. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ này bước đầu sản
xuất kinh doanh những hàng hoá dịch vụ phục vụ trực tiếp cho sản xuất
và tiêu dùng trong nước, dần lớn mạnh vươn xa ra thị trường thế giới.
Qua quá trình tìm hiểu, dựa trên hoàn cảnh thực tế của khả năng
cũng như phạm vi của các mối quan hệ của mình, em đã đưa ra cho mình
một định hướng tìm cho mình một công ty thực tập đó là một doanh
nghiệp vừa và nhỏ, mới đi vào hoạt động, đang trong quá trình đi vào
hoạt động và phát triển.
Trải qua thời gian liên hệ và tìm hiểu, em đã xin thực tập tại Doanh
nghiệp tư nhân Thanh Tuấn. Qua thời gian ngắn thực tập, sau khi tìm
hiểu và nghiên cứu về công ty, thu thập được những thông tin cần thiết
từ cơ sở dữ liệu của công ty và các thông tin thu được từ các thành viên
trong công ty, được sự chỉ bảo của giáo viên hướng dẫn, em đã chọn đề
tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng
trong doanh nghiệp Thanh Tuấn” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Cơ sở lý luận và thực tiễn hoạt
động xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp với phạm vi trong nội bộ
doanh nghiệp Thanh Tuấn.
Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phương pháp so sánh, phân tích
dựa trên những số liệu thu thập được ở doanh nghiệp.
Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 2 - DNTN Thanh Tuấn
Kết cấu của đề tài: Đề tài nghiên cứu được chia làm ba chương với
nội dung của từng chương như sau:
- Chương I: Giới thiệu về doanh nghiệp tư nhân Thanh Tuấn
- Chương II: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động

số lượng ngày càng nhiều.
Bước sang năm hoạt động thứ tám, chủ doanh nghiệp tiếp tục tuyển
dụng tăng cường về số lượng cũng như chất lượng đội ngũ công nhân có
trình độ và tay nghề cao, tìm kiếm thêm bạn hàng và mở thêm cửa hàng
giới thiệu và bán sản phẩm, bước đầu đã thu được những hiệu quả nhất
định. Hiện tại đội ngũ công nhân của doanh nghiệp là 35 người, hầu hết
có tuổi nghề từ 5 đến 10 năm.
3. Cơ cấu tổ chức
3.1. Mô hình quản trị
Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 5 - DNTN Thanh Tuấn
Hình 1: Mô hình quản trị của doanh nghiệp Thanh Tuấn
Với mô hình quản trị giản đơn, phù hợp với quy mô và điều kiện
của doanh nghiệp. Mô hình quản trị của doanh nghiệp Thanh Tuấn là mô
hình quản trị từ trên xuống dưới, một cấp quản trị nào đó chỉ nhận mệnh
lệnh từ cấp trên xuống các phòng ban liên hệ thông qua cấp cao hơn trực
tiếp. Mặc dù, có nhiều ưu điểm trong đảm bảo tính thống nhất trong hoạt
động quản trị, xoá bỏ một cấp không phải chịu mệnh lệnh của nhiều cấp.
Tuy nhiên, kéo dài thời gian đường ra quyết định và không sử dụng được
chuyên gia. Nắm bắt được tình hình đó, giám đốc đã có nhiều chính sách
nhằm hạn chế khuyết tật của mô hình. Như: thuê chuyên gia trong các
hoạt động tư vấn, tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên có điều kiện
thường xuyên tiếp xúc, trao đổi với cấp lãnh đạo. Tạo ra môi trường hoà
đồng, đảm bảo quyền lợi cho người lao động.
GIÁM ĐỐC
P. TÀI CHÍNH
KẾ TOÁN
P. KINH
DOANH
P. KỸ THUẬT
VÀ THIẾT KẾ

vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty; ông tìm
kiếm các bạn hàng, các khách hàng và đối tác cho công ty.
- Phòng tài chính kế toán: Tổ chức, thực hiện bộ máy và công tác
kế toán tài chính. Đảm nhận các công việc liên quan đến tài chính của
công ty, tính lương, chi trả tiền lương cho công nhân viên. Lập các báo
cáo tài chính trình lên giám đốc và nộp cho chi cục thuế. Hoạch toán và
quyết toán ngân quỹ của doanh nghiệp, đưa ra những biện pháp quản lý
ngân quỹ hàng quý và hàng năm.
- Phòng kỹ thuật và thiết kế: Đảm nhận các công việc liên quan
đến việc sửa chữa bảo dưỡng máy móc, công cụ dụng cụ lao động. Lập
bảng thiết kế hỗ trợ kỹ thuật, tạo ra các mẫu mới cho các sản phẩm đồ
gỗ. Nghiên cứu các mẫu mã hiện có trên thị trường và hướng dẫn cho
công nhân tạo ra các sản phẩm tương tự.
- Phòng kinh doanh: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng, xu hướng
phát triển các nhu cầu. Tổ chức phân bổ lực lượng bán hàng, tìm kiếm
thu mua nguyên nhiên vật liệu, hàng hóa phục vụ cho sản xuất kinh
doanh, tạo nguồn hàng. Tăng cường liên hệ, tìm kiếm bạn hàng, đối tác
và khách hàng mở rộng thị trường tiêu thụ. Bảo đảm thực hiện tốt hai
khâu của hoạt động thương mại trong doanh nghiệp sản xuất đó là
thương mại đầu ra và thương mại đầu vào.
Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 7 - DNTN Thanh Tuấn
Một số chức danh quản trị khác:
- Quản đốc phân xưởng: Đây là chức vụ do giám đốc bổ nhiệm,
chịu trách nhiệm trước giám đốc, quản lý toàn bộ hoạt động của phân
xưởng. Đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ, kế hoạch sản xuất theo đúng số
lượng, chất lượng. Có nhiệm vụ giám sát công nhân, đảm bảo điều kiện
tốt nhất cho họ lao động đạt kết quả cao nhất, đồng thời trực tiếp chấm
công gửi lên phòng tài chính kế toán để tính lương và tiền thưởng cho
công nhân hàng tháng. Là người trực tiếp, luôn bên cạnh và gần gũi công
nhân nên người quản đốc phân xưởng giữ vai trò rất quan trọng, hiểu và

doanh các sản phẩm đồ gỗ nội thất, văn phòng và trường học. Sản xuất
buôn bán vật liệu xây dựng cũng là một trong những hoạt động được tiến
hành tại doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có một bộ phận
chuyên tư vấn thiết kế nội thất, nhà ở và văn phòng. Làm các hoạt động
như môi giới giới thiệu kiến trúc sư, các nhà thầu cho các công trình.
Doanh nghiệp Thanh Tuấn là doanh nghiệp tư nhân, đã tham gia
hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường từ khá lâu nên đã để lại
những uy tín nhất định trên thị trường. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp cũng khá đa dạng bao gồm các mặt hàng liên quan đến
các sản phẩm đồ gỗ với nhiều chủng loại khác nhau từ giường tủ bàn ghế
cao cấp đến những sản phẩm bình dân phục vụ cho đời sống hàng ngày.
Ngoài ra doanh nghiệp còn tham gia đấu thầu và có được những gói thầu
lớn như cung cấp bàn ghế học sinh trong các trường học.
Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 9 - DNTN Thanh Tuấn
Tuy có nhiều lĩnh vực kinh doanh nhưng với quy mô không được
lớn, doanh nghiệp chỉ tập chung vào hoạt động chính đó là sản xuất chế
biến và buôn bán các sản phẩm đồ gỗ, phổ biến là các đồ gỗ gia dụng
như giường tủ, bàn ghế, khung cửa, cánh cửa với chất lượng và giá trị ở
các mức khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu và túi tiền đa dạng của khách
hàng.
2. Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm mà doanh nghiệp Thanh Tuấn sản xuất ra chủ yếu là các
mặt hàng đồ gỗ nội thất, đồ gỗ tái chế. Bao gồm giường tủ, bàn ghế, bàn
thờ, kệ quảng cáo… Đối với mỗi mặt hàng lại có rất nhiều chủng loại
khác nhau, chia ra làm nhiều cấp độ về phẩm chất. Các sản phẩm đồ gỗ
có đặc điểm mang tính thẩm mỹ cao, phụ thuộc rất nhiều vào thị hiếu
của người tiêu dùng, thay đổi nhanh chóng theo thời gian và theo xu
hướng của khách hàng. Hiện tại đang có phong trào chơi các đồ cổ và
giả cổ, trong cơ cấu sản xuất và kinh doanh các sản phẩm của doanh
nghiệp cũng có xu hướng thay đổi theo.

mua, bán trong xã hội, được hình thành và phát triển trong những điều
kiện xã hội nhất định.
Theo những tiêu thức khác nhau thì có những loại thị trường khác
nhau. Mô tả thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị
trường của doanh nghiệp gồm: thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.
Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng
đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp, ở đây là gỗ
Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 11 - DNTN Thanh Tuấn
nguyên liệu, các loại sơn, chất phụ gia, đinh vít, bản lề và các chi tiết
khác.
Hiện tại doanh nghiệp thường nhập gỗ từ những bạn hàng quen
thuộc, có mối quan hệ làm ăn lâu dài với doanh nghiệp. Nguồn gỗ chủ
yếu được nhập từ các tỉnh Thanh Hóa, Đà Nẵng, Đồng Tháp. Một số loại
gỗ quý hiếm được nhập từ Lào về qua một số trung gian mua bán.
Đặc điểm của thị trường đầu vào của doanh nghiệp là ổn định, ít
thay đổi vì doanh nghiệp thường nhập hàng theo các hợp đồng được ký
trước và của các đối tác quen thuộc, có mối quan hệ làm ăn lâu dài với
doanh nghiệp. Thông thường gỗ nguyên liệu được nhập định kỳ hàng
quý, nếu có phát sinh doanh nghiệp sẽ mua thêm của các hãng cung cấp
khác.
Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là
giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính
chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ
chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Sau nhiều năm hoạt động, với những uy tín đã được khách hàng ghi
nhận cộng với các mối quan hệ xuất phát từ giám đốc, thị trường của
doanh nghiệp đã không ngừng mở rộng, sản phẩm của doanh nghiệp đã
có mặt ở cả ba miền Bắc, Trung và Nam. Tuy nhiên tập chung chủ yếu ở
Miền Bắc đặc biệt là thị trường Hà Nội với những cửa hàng và các đại lý
của doanh nghiệp.

753.289.000
- Vô hình 102.152.000 - Quỹ và dự trữ
512.000.000
- Hao mòn TSCĐ 75.210.000
- Lãi chưa phân
phối
321.450.000
- Đầu tư dài hạn
120.000.000
1736739000 1736739000
Nguồn: Bảng cân đối kế toán năm 2006
Những con số thể hiện qua bảng cân đối kế toán cho thấy quy mô
vốn của doanh nghiệp là ở mức trung bình đối với doanh nghiệp vừa và
nhỏ. Tuy nhiên đối với việc mở rộng quy mô và cơ cấu kinh doanh hiện
nay, số vốn trên có thể chưa đáp ứng được nhu cầu. Những hoạt động hỗ
trợ bán hàng như xúc tiến bán hàng, nâng cấp cải thiện các cửa hàng…
đòi hỏi số vốn lớn. Sản xuất thêm một số mặt hàng có giá trị cao cũng
như vậy. Nguồn vốn cần có thêm có thể được lấy từ nguồn đi vay ngắn
hạn và dài hạn, tích lũy được từ lợi nhuận để lại…
Về cơ cấu vốn qua bảng trên ta có biểu đồ thể hiện cơ cấu nguồn
vốn và tài sản như sau:
Hình 2. Cơ cấu tài sản của doanh nghiệp năm 2006
Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 14 - DNTN Thanh Tuấn
Hình 3: Cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp (2006)
Tài sản hữu hình chiếm 40% tổng tài sản của doanh nghiệp. Như
vậy máy móc thiết bị của doanh nghiệp chiếm tỉ trọng khá lớn trong cơ
cấu tài sản. Khoản phải thu chiếm tỉ lệ khá cao (20%) do khách hàng nợ
lại. Hàng tồn kho là 11%. Nói chung cơ cấu trên là tương đối hợp lý, tuy
có khoản phải thu, doanh nghiệp cần phải nhanh chóng thu dần và làm
Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 15 - DNTN Thanh Tuấn

nghiệm,, khả năng và trình độ đang ở mức độ cao nhất. Do yêu cầu của
công việc nên công nhân của công ty chủ yếu được tuyển dụng từ các
Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 16 - DNTN Thanh Tuấn
tỉnh lẻ như Yên Bái, Ninh Bình, Thanh Hóa. Công nhân hầu hết đều là
những người có quan hệ với Giám đốc nên đều có tinh thần trách nhiệm
công việc cao, hăng hái với công việc.
Bảng 2. Công nhân viên của doanh nghiệp
Lao động Kỹ sưThợ sản xuấtNv văn phòngNv bán hàng
Nhân viên tiếp thị
mở rộng thị trường
Nv kinh doanh
Số lượng 2 50 4 12 2 2
Độ tuổi tb 29 35 28 26 27 31
Nguồn: Theo sổ theo dõi công nhân viên trong doanh nghiệp.
Tổng số công nhân viên trong doanh nghiệp cho đến thời điểm này
là 75 người, bao gồm công nhân sản xuất trực tiếp, nhân viên văn phòng,
nhân viên bán hàng và tiếp thị.
Về cơ cấu giới, do đặc điểm của công việc sản xuất kinh doanh,
trong hệ thống công nhân viên trong doanh nghiệp, phần lớn là nam giới
làm trong hoạt động sản xuất và chế biến, có 8 nhân viên nữ bao gồm 2
nhân viên văn phòng, 1 nhân viên kế toán, còn lại là nhân viên bán hàng.
Về trình độ: hầu hết công nhân viên đều có trình độ ở mức độ thấp,
lực lượng công nhân là lao động phổ thông chiếm phần lớn, hầu hết làm
theo kinh nghiệm và cũng đã lành nghề. Có hai kỹ sư chuyên về thiết kế
các mẫu mã sản phẩm mới, một số nhân viên bán hàng và mở rộng thị
trường có trình độ cử nhân nhưng độ tuổi cũng như số năm kinh nghiệm
còn thấp.
4.3. Đặc điểm về thiết bị và công nghệ
Từ khi thành lập đến nay, hệ thống máy móc trang thiết bị của công
ty không ngừng được nâng cấp, cải tiến và mua mới với những thiết bị

1. Kết quả hoạt động sản xuất
Các hoạt động sản xuất kinh doanh đã trải qua những
khoảng thời gian dài nên đã dần đi vào ổn định, các sản phẩm
truyền thống của doanh nghiệp đã và được sản xuất với số
lượng ngày càng gia tăng. Đối với các mặt hàng theo thi hiếu
của thị trường thì có sự thay đổi đáng kể về số lượng. Bàn vi
tính gia tăng nhanh do yêu cầu của thị trường.
Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 19 - DNTN Thanh Tuấn
Bảng 4. Các sản phẩm sản xuất chính của doanh nghiệp
SẢN PHẨM
SỐ LƯỢNG (cái, bộ)
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Bàn 100x150 1250 1570 2100
Bàn 90x120 1540 1260 1400
Bàn ghế cao cấp giả cổ 250 340 500
Salon đệm 540 500 450
Giường đôi BD 1200 1100 1300
Giường một BD 1100 1000 1100
Bàn học sinh C1 3200 3500 4500
Bàn thờ 500 680 800
Bàn vi tính 200 500 1150
Bàn giấy văn phòng 300 750 840
Bàn phấn các loại 700 800 850
Tủ đứng 580 780 800
Tủ ly 600 560 650
Tủ rượu 500 790 840
Ghế đẩu 1560 1879 2000
Ghế sofa 450 550 650
Bàn liền ghế trường học 4500 2500 2000
Kệ quảng cáo các loại 620 840 1260

của doanh nghiệp.
Các cửa hàng bán chủ yếu những sản phẩm mà doanh nghiệp sản
xuất ra, ngoài ra còn bán thêm một số sản phẩm chưa sản xuất được,
doanh nghiệp đã nhập thêm của các đối tác khác.
Các cửa hàng đã bán được hầu hết các mặt hàng đã sản xuất ra
trong năm, số lượng sản phẩm sản xuất ra dựa vào doanh số bán trong
từng tháng.
Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 21 - DNTN Thanh Tuấn
Doanh số bán xoay quanh số lượng sản phẩm sản xuất ra, số sản
phẩm chưa bán hết được đưa vào nhập kho xuất bán ra ở kỳ sản xuất
kinh doanh sau.
Bảng 5. Doanh số bán các mặt hàng 3 năm qua
SẢN PHẨM
SỐ LƯỢNG (cái, bộ)
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Bàn 100x150 1000 1480 2000
Bàn 90x120 1490 1150 1390
Bàn ghế cao cấp giả cổ 145 340 490
Salon đệm 520 500 440
Giường đôi BD 1200 1100 1250
Giường một BD 1100 1000 1100
Bàn học sinh C1 3200 3500 4500
Bàn thờ 450 650 780
Bàn vi tính 190 490 1110
Bàn giấy văn phòng 258 750 830
Bàn phấn các loại 700 800 820
Tủ đứng 540 698 800
Tủ ly 580 520 650
Tủ rượu 450 687 790
Ghế đẩu 1500 1849 1987

438,689,390 806,545,690
Tổng lợi nhuận trước thuế
438,689,390 806,545,690
Thuế thu nhập doanh nghiệp
phải nộp
122,833,029 225,832,793
Lợi nhuận sau thuế
315,856,361 580,712,897
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2005
Doanh thu thuần năm 2005 tăng 721.696.130 so với năm 2004. Có
thể nói đây là bước đột phá mới của doanh nghiệp, báo hiệu một thời kỳ
mới đang mở ra, đưa doanh nghiệp đi lên một tầm cao mới.
Khoa Thương mại – ĐH KTQD - 23 - DNTN Thanh Tuấn
Bảng 6. Kết quả kinh doanh năm 2006 (VNĐ)
CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006
1 3 4
Doanh thu bán hàng hóa dịch
vụ
1,672,454,320 2,157,954,130
Doanh thu thuần
1,672,454,320 2,157,954,130
Giá vốn hàng bán
751,452,130 985,542,189
Lợi nhuận gốp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
921,002,190 1,172,411,941
Chi phí bán hàng
48,452,000 65,425,818
Chi phí quản lý doanh nghiệp
66,004,500 78,451,600

II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP THANH TUẤN
Xúc tiến bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động có chủ đích
trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy
cơ hội bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là hoạt động quan trọng không thể
thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung
và doanh nghiệp Thanh Tuấn nói riêng. Đặc điểm của doanh nghiệp
Thanh Tuấn là doanh nghiệp sản xuất và thương mại, trong lĩnh vực
thương mại, xúc tiến giúp cho doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối
quan hệ với các bạn hàng trong nước. Ngoài ra xúc tiến bán hàng còn
giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, làm tăng tính cạnh tranh của
hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra.
Các hoạt động xúc tiến trong doanh nghiệp bao gồm: Quảng cáo
bán hàng; khuyến mại; tham gia hội chợ triển lãm; bán hàng trực tiếp;
quan hệ công chúng.
Chi phí cho hoạt động xúc tiến các năm từ năm 2004 đến 2006 lần
lượt là 45.000.000, 64.000.000 và 70.000.000. Hiện tại trong doanh
nghiệp Thanh Tuấn các hoạt động xúc tiến được thể hiện như sau:
1. Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân nhằm
giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến bán hàng.
Từ khi mới đi vào hoạt động, doanh nghiệp đã sử dụng những tấm
biển lớn treo trên đường đi gần trụ sở của doanh nghiệp. Những tấm biển