QUẢN TRỊ MARKETING

Đoàn kết, Hợp tác và Cùng Thành Công

Phân tích chiến lược marketing của công ty CP dịch vụ kỹ thuật PHATECO
và so sánh với chiến lược marketing của công ty
APAVE Việt Nam & Đông Nam Á
và công ty CP kỹ thuật giám định Hạ Long.

Page 1 of 14


Đối tượng nghiên cứu: CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT PHATECO
Phân tích đối thủ cạnh tranh:
1. CÔNG TY APAVE VIỆT NAM & ĐÔNG NAM Á - APAVE (Đối thủ trực tiếp nước
ngoài)
2. CÔNG TY CP KỸ THUẬT GIÁM ĐỊNH HẠ LONG – HAINTEC (Đối thủ trực tiếp
trong nước)

I/ Giới thiệu khái quát chung về Công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuật PHATECO:
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Tên công ty : Công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuật Phateco
Tên giao dịch : Phateco Technical Services Joint Stock Company
Tên viết tắt : PHATECO
Địa chỉ : Số 308 Văn Cao, Hải An, Hải Phòng
Công ty Cổ phần dịch vụ kỹ thuật Phateco – “PHATECO” hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các
dịch vụ kỹ thuật cao như: tư vấn kỹ thuật, giám định chất lượng sản phẩm trong các nghành công
nghiệp như: dầu khí, giàn khoan, thuỷ điện, nhiệt điện, đóng tàu và xây dựng dân dụng...Tầm hoạt
động của PHATECO đã xuyên suốt Việt Nam và các nước trong khu vực.
Hoạt động của PHATECO được duy trì và kiểm soát thông qua hệ thống quản lý chất lượng ISO
9001-2008 do tổ chức “DNV (Na-uy)” hàng đầu thế giới đánh giá và chứng nhận. Ngoài ra,

bản cấp)

•

Ngày 30/12/2007: Nhận được hết các chứng chỉ cung cấp dịch vụ kiểm tra không phá hủy và
khảo sát đánh gia an mòn Tàu biển, Giàn khoan… do các tổ chức đăng kiểm quốc tế cấp: LR
(Anh), DNV (Nauy), GL (Đức), BV (Pháp), KR (Hàn Quốc), VR (Việt Nam), Rina (Ý), ABS
(Mý).

•

Ngày 8/1/2010: Chứng nhận phòng thí nghiệm cơ tính VILAS 404 do Văn phòng công nhận
chất lượng thuộc bộ khoa học và công nghệ cấp.

•

Ngày 22/3/2010: Chứng chỉ cung cấp dịch vụ kiểm tra không phá hủy do ủy ban châu Âu
cấp

1.2. Các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp:
Công ty Phateco kinh doanh các lĩnh vực sau:
1- Tư vấn, giám định và thực hiện kiểm tra không phá huỷ các công trình công nghiệp, tàu thuỷ, xây
dựng và giao thông.
* Kiểm tra chụp ảnh phóng xạ

(RT)

* Kiểm tra chân không

(VCT)

3 - Tư vấn xây dựng các hệ thống kiểm soát chất lượng cho các nhà máy, dây chuyền sản xuất theo
yêu cầu của tiêu chuẩn, quy phạm quốc tế : ASME, DOT….
4 - Thí nghiệm vật liệu và kiểm định chất lượng công trình công nghiệp và xây dựng.

Page 3 of 14


5 - Tư vấn xây dựng và đánh giá quy trình hàn và thợ hàn theo các tiêu chuẩn, quy phạm quốc tế
như : DNV, GL, LR, NK, BV, VR, ASME, AWS…cho thép cacbon, thép cường độ cao, thép
không gỉ, đồng, nhôm….
6 - Khảo sát và thực hiện đo chiêu dày tôn tàu, dàn khoan và giám sát sửa chữa tàu.
7 - Đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật trong các lĩnh vực chế tạo, xây lắp, kiểm tra và thử nghiệm : Cơ khí,
hàn, điện, không phá huỷ và sản xuất.
8 - Mua bán lắp đặt và chuyển giao công nghệ các thiết bị công nghiệp; tàu thuỷ xây dựng và khoa
học kỹ thuật.
1.3. Công nghệ sản xuất của một số hàng hoá hoặc dịch vụ chủ yếu
PHATECO có trụ sở chính tại Hải Phòng và 3 văn phòng đại diện tại Hà Nội, Vũng Tàu và
Thành phố Hồ Chí Minh.
Đội ngũ cán bộ, chuyên gia, kỹ thuật viên của Phateco bao gồm trên 150 người có trình độ, kiến
thức thuộc các lĩnh vực và ngành nghề khác nhau, chuyên nghiệp, thạo nghề và sẵn sàng đáp ứng mọi
nhu cầu chính đáng và đã thỏa thuận của khách hàng.
Trang thiết bị của PHATECO thường xuyên được bổ sung, nâng cấp đáp ứng mọi nhu cầu kiểm
tra chất lượng, phân tích và thử nghiệm của khách hàng. Ngoài ra Phateco còn có một phòng thí
nghiệm kiểm tra phá hủy đã được công nhận phòng thí nghiệm quốc gia, cùng với đó Hệ thống quản
lý của PHATECO tuân theo các Hệ thống quản lý quốc tế và đã được chứng nhận, công nhận như:
•

Chứng nhận ISO 9001 của DNV Nauy

•

Ban giám đốc

Các Văn Phòng đại diện

Khối văn phòng Công ty

Văn phòng Hà Nội

Phòng kinh doanh

Phòng hành chính

Phòng tài chính

Văn phòng VTàu

Phòng KT CN

Phòng KT HH

Phòng CN Hàn

Văn phòng S.Gòn

Phòng Xây dựng

1.5 Chức năng chính của Phòng kinh doanh:
- Phát triển thị trường trong và ngoài nước
- Xây dựng, quản bá thương hiệu công ty
- Xây dựng chiến lược marketing của công ty

Hà Nội, Sài gòn)
+ 1 phòng thí nghiệm tại Hải Phòng.
+ Ngoài ra Công ty đang tổ chức xây dựng phát triển công trường tại Quảng Ngãi và Khánh
Hòa Nha Trang.
- Mở rộng thị trường ra ngoài quốc tế, Công ty đã phát triển quan hệ với một số tổ chức giám định
quốc tế để hợp tác, phối hợp và cung cấp, nhận các hợp đồng cung cấp dịch vụ giám định kiểm tra
chất lượng sản phẩm.
3. CHÍNH SÁCH GIÁ (PRICE):
- Giá cả đi đôi với chất lượng là mối quan tâm chủ yếu vì đây là yếu tố cạnh tranh và là yếu tố quyết
định để các khách hàng sử dụng dịch vụ của Công ty.
- Công ty luôn luôn đẩy mạnh năng xuất, nâng cao việc quản lý tăng hiệu quả trong côn việc, giảm
thiểu chi phí, sử dụng công nghệ cao để cải thiện giá cho các khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh
trong khi chất lượng vẩn đảm bảo.
- Đồng hành cùng doanh nghiệp trong những giai đoạn khó khăn, công ty có chính sách nợ gối đầu để
hỗ trợ cho các doanh nghiệp đối tác.
- Công ty còn có chính sách tư vấn đào tạo kỹ thuật miễn phí cho khách hàng nhằm nâng cao chất
lượng sản phẩm cho khách hàng.
4. CHÍNH SÁCH QUẢNG BÁ (PROMOTION):
- Quảng bá dịch vụ rộng rãi tới nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước thông qua các phương tiện
thông tin đại chúng: truyền hình, tạp chí, internet, poster….
- Công ty có những chiến lược cung cấp dịch vụ tùy từng điều kiện cụ thể, đội ngũ kỹ thuật viên giàu
Page 6 of 14


kinh nghiệm, năng động, gắn liền lợi ích, trách nhiệm cá nhân với lợi ích của công ty và khách hàng
sử dụng dịch vụ
- Hỗ trợ tư vấn cho khách hàng, mang lại hiệu quả cho khách hàng.
- Bên cạnh kinh doanh công ty còn quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như:
+ Các hoạt động giúp đỡ người nghèo trẻ em có hoàn cảnh khó khăn.
+ Bên cạnh đó còn tham gia ủng hộ đồng bào bị bão lũ và các hoạt động khác



nước (Lloyd's, NK, VIAS, LR, GL, BV, ABS, VR…).
CÁC LĨNH VỰC CHÍNH:
-Tư Vấn Xây Dựng
-Giám Định Công Nghiệp
-Thử Nghiệm Không Phá Hủy ( NDT )
-Tư Vấn Quản Lý
2. Mục tiêu phát triển chiến lược Marketing của APAVE.
Bắt đầu gia nhập vào thị trường Việt Nam từ năm 1993 nhưng APAVE đã là một trong những tổ
chức giám định quốc tế hàng đầu tại Việt Nam. Với mục tiêu trở thành một tổ chức giám định hàng
đầu Việt Nam, trở thành một đối tác quen thuộc của các doanh nghiệp.
a) Mục tiêu về sản phẩm: Công ty APAVE là một công ty hàng đầu về giám định trên thế giới
vì vậy vào Việt Nam họ cung cấp gần như đầy đủ dịch vụ cho khách hàng trừ những dịch vụ do chính
phủ chỉ định các doanh nghiệp Việt Nam tham gia.
b) Mục tiêu về Thị Phần: Hiện tại APAVE đã là đối thủ trực tiếp của Phateco và từng bước
chiếm thị phần giám định chất lượng sản phẩm, kiểm tra không phá hủy, giám sát chế tạo. Hiện nay
thị phần của APAVE đã chiếm 25% doanh thu từ dịch vụ giám định tại Việt nam so với Phateco là
35% thị phần.
3. Phân tích chiến lược Marketing của Công ty APAVE.
Với những mục tiêu phát triển thị phần để chiếm thị phần của người dẫn đầu là Phateco thì Công ty
APAVE sử dụng chiến lược của người thách thức thị trường. Họ có thể tấn công người dẫn đầu là
Phateco để giành thị phần và họ có thể khuấy đảo những người theo sau là những doanh nghiệp
chiếm 40% thị phần còn lại.
PHÂN TÍCH SWOT
a) Điểm mạnh của chiến lược:
- Đứng đầu các tổ chức giám định chất lượng nước ngoài hoạt động tại Việt Nam, được hỗ trợ bởi
thương hiệu được xây dựng trên toàn cầu:
- Danh mục cung cấp dịch vụ sản phẩm đa dạng và mạnh, APAVE cung cấp các sản phẩm dịch vụ đa
dạng, phục vụ cho mọi đối tượng doanh nghiệp.

theo đồng ngoại tệ ảnh hưởng trọng yếu đến kết quả kinh doanh, làm tăng giá dịch vụ theo đồng
USD tại Việt Nam làm giảm tính cạnh tranh trên thị trường.
- Tin cậy vào nhân sự quản lý chủ chốt: Sự cạnh tranh về nhân sự có kỹ năng và năng lực cao, và mất
đi sự đóng góp của một hay nhiều nhân sự ở những vị trí mà không có đủ nhân sự thay thế.
d) Cơ hội
- Cơ hội thu hút nhân tài từ những doanh nghiệp trong nước vì có chính sách đãi ngộ tốt.
-

Việt Nam đang trong quá trình công nghiệp hóa vì vậy sẽ có nhiều công trình lớn, trọng điểm
mang tính quốc gia như nhà máy lọc dầu, nhiệt điện, thủy điện và đó sẽ là cơ hội để thị phần của
APAVE tăng cao.

B/ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT GIÁM ĐỊNH HẠ LONG - HAINTEC

1. Giới thiệu chung về Công ty CP dịch vụ kỹ thuật giám định Hạ Long.
Công ty CP Dịch vụ kỹ thuật và giám định Hạ Long-Haintec thuộc Công ty Đóng tàu Hạ Long - Tập
đoàn công nghiệp Tàu thuỷ Việt Nam-VINASHIN hoạt động kinh doanh theo giấy phép đăng ký
kinh doanh số: 0103014162 do Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp tháng 10/2006.
Công ty hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực sau:
- Mua bán, lắp đặt và chuyển giao công nghệ các thiết bị công nghiệp, xây dựng và khoa học kỹ
thuật.
Page 9 of 14


- Tư vấn, giám định và thực hiện kiểm tra không phá hủy, thí nghiệm điện, cơ tính, hóa tính các công
trình công nghiệp, dân dụng, giao thông và an toàn.
- Đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật trong các lĩnh vực chế tạo, xây lắp, kiểm tra, thử nghiệm cơ khí, hàn,
điện, không phá hủy và sản xuất.
- Tư vấn xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo các tiêu chuẩn quốc tế.
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.

khí, lọc dầu, vv.

-

Mục tiêu về thị phần trong nước là giữ vững dịch vụ cung cấp dịch vụ giám định chất lượng sản
phẩm cho ngành đóng tàu.

-

Phát triển thị phần để cạnh tranh với Phateco và APAVE về cung cấp dịch vụ giám định trong
nước.

3. Phân tích chiến lược Marketing của công ty Haintec
Công ty Haintec hiện nay đang có những thị trường chiếm thị phần lớn như dịch vụ giám định
Page 10 of 14


chất lượng sản phẩm cho nhà máy đóng tàu, cung cấp các thiết bị điện, điện tử cho các dự án, công
trình dầu khí, lọc dầu vì vậy chiến lược Marketing của Hiantec là theo chiến lược “Nép góc thị
trường”.
Với chiến lược trú trọng vào các lĩnh vực truyền thống và thị phần lớn đã giúp cho công ty
phát triển đều đặn và tăng trưởng hàng năm, đồng thời cũng phát triển những sản phẩm mới nhằm
đáp ứng thị trường.
PHÂN TÍCH SWOT
a) Điểm mạnh của chiến lược:
- Với việc tập trung chú trọng vào các nhà máy đóng tàu, các dự án dầu khí, lọc dầu nên Hiantec
thuận lợi trong việc bố trí điều động nhân sự đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
- Kinh nghiệm quản lý tốt vì có những chuyên gia trong lĩnh vực điện, kỹ thuật trong hội đồng quản
trị.
b) Các điểm yếu của HaIntec:


Thách thức

Cơ hội

PHATECO
Chiến lược 4P

APAVE

HAINTEC

Chiến lược thánh thức thị Nép góc thị trường
trường

-

Thị phần

-

Công nghệ

-

Thị trường ngách

-

Đã xây dựng được


Chính sách giá

-

Kinh nghiệm

-

Am hiểu văn hóa
doanh nghiệp Việt
Nam

-

Trình độ nhân viên

-

Chính sách cán bộ

Dịch vụ quen thuộc
với doanh nghiệp việt
nam

-

Rủi ro về thị trường

-

Kinh nghiệm

-

Giữ vị trí dẫn đầu
tại Thị trường Việt
Nam

-

Giữ nhân tài khi
có nhiều công ty
tham
gia
thị
trường

-

Sự cạnh tranh không
lành mạnh

-

Cải thiện giá trong
tương lai

-

Mang tầm quốc tế


Page 12 of 14


1. Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty Phateco so với hai đối thủ
cạnh tranh.
a) Điểm mạnh
-

Phateco chiếm thị phần lớn hơn so với hai công ty APAVE và Haintec

-

Đã xây dựng được thương hiệu có uy tín đối với các doanh nghiệp trong nước.

-

Phát triển được dịch vụ mang lợi thế cạnh tranh, chuyên nghiệp gần như là độc quyền vì vậy
công ty cũng có sức mạnh trên thị trường. Ví dụ như là các sản phẩm dịch vụ Rope Accsess
(phương pháp tiếp cận bằng dây), khảo sát đo chiều dày tôn tàu, giàn khoan bằng các thiết bị
chuyên dụng như máy đo chống cháy nổ, đo dưới nước...

-

Phateco có các chính sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp và cạnh tranh. Mức lương phù hợp để thu
hút, giữ và khích lệ cán bộ nhân viên trong công ty.

-

Đội ngũ lãnh đạo, quản lý trung gian có kinh nghiệm, kỹ năng quản lý tốt góp phần duy trì chất

-

Trong lĩnh vực giám định kiểm tra chất lượng sản phẩm xu thế sử dụng những máy móc thiết bị
có công nghệ cao đang phát triển, đây cũng là một cơ hội tốt cho Phateco phát triển.

2. Một số giải pháp và kiến nghị
- Phateco cần xây dựng giá thành dịch vụ sao cho phù hợp để tăng tính hiệu quả, cạnh tranh trên thị
trường.
- Cần xây dựng những chế độ chính sách đãi ngộ cụ thể đối với người lao động, đặc biệt đối với
Page 13 of 14


những chuyên gia có trình độ chuyên môn cao để họ gắn bó lâu dài với công ty.
- Ngoài việc quảng bá thương hiệu Phateco thông qua các kênh thông tin đại chúng cần duy trì và
giữ vững chất lượng dịch vụ.
- Nghiên cứu, đầu tư công nghệ hiện đại tiên tiến nhằm nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả.
- Nghiên cứu, phát triển các dịch vụ kỹ thuật cao, giá trị lớn.
- Tăng cường công tác quản lý đặc biệt tại các công trường, văn phòng đại diện nhằm giảm thiểu chi
phi dẫn tới việc giảm giá thành sản phẩm tăng tính cạnh tranh trên thì trường
TÀI LIỆU THAM KHẢO:
1.
2.
3.
4.
5.

Giáo trình Marketing
Chiến lược Marketing của Công ty Cổ phần dịch vụ kỹ thuật Phateco
Chiến lược Marketing của Công ty APAVE.
Chiến lược Maketing của Công ty CP dịch vụ kỹ thuật giám định Hạ Long