Một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm
phán - thương lượng

9.1. Chiến thuật chê bai.

Người đàm phán giỏi thường có thói quen chê đắt ngay từ đầu
khi nghe phía bên kia nói giá. Họ trợn mắt ra vẻ ngạc nhiên về
"giá đắt quá". Đây là chiến thuật "dội gáo nước lạnh" vào đối
phương.

Ví dụ:

- Người mua: Ông bà định tính giá căn nhà là bao nhiêu?

- Người bán: Dạ thưa, 110 "cây".

- Người mua (mở to mắt): Ông bà không đùa đấy chứ? Tại sao
lại đắt quá vậy.

- Người bán (kể thêm các giá trị khác): Dạ thưa không đùa ạ, bởi
vì nhà có đồng hồ điện nước riêng, đã đóng lệ phí sử dụng đất,
gần trường học, chợ búa và bệnh viện ạ.

Nếu người mua không "chê đắt" thì người bán chắc chỉ dừng tại
đó. Nhưng không, người mua và người bán lại tiếp tục.

- Người mua: Tôi nghĩ là giá quá đắt đấy ông chủ ạ.

- Người bán: Không đâu. Đấy là tôi chưa kể tiền đường sá, cống
rãnh tôi đã đóng đủ rồi ạ.


- Người bán: Dạ không! Ngoài biết nói ra, con này còn biết múa
và đánh thức chủ thay cho đồng hồ báo thức ạ.

- Khách hàng: Thế còn con màu đỏ?

- Người bán: Dạ thưa... 1.000.000 đồng.

- Khách hàng: !!!...!!! Ông này bán hàng kỳ quặc quá, làm gì mà
mắc như heo vậy. Con kia 200.000 mà con này tới 1.000.000?
Chắc nó còn biết thêm nhiều thứ hay lắm đây như thổi sáo, làm
xiếc, ảo thuật, ngâm thơ và ca cải lương chắc!!!

- Người bán: Dạ không! Nó không biết làm gì hết ạ.

- Khách hàng: !!!...!!! Vậy sao lại đắt tới 1.000.000?

- Người bán: Dạ... thưa... dạ... thưa... Vì nó là sếp của hai con
kia ạ.

9.2. Chiến thuật "bỏ đi".

Chiến thuật "bỏ đi" có nhiều tác dụng trong một số trường hợp
và hòan cảnh nhất định. Khi làm như vậy phía bên kia sẽ dễ
nhượng bộ hơn thay vì phải thuyết phục lâu và rắc rối. Ở Việt
Nam, chiến thuật này thường được áp dụng ở hầu hết các chợ
búa. Hồi chưa lấy vợ, tôi hay phải đi chợ. Tôi luôn áp dụng
chiến thuật này. Khi nghe người bán nói giá xong, tôi trả giá
một câu. Nếu người bán hàng không đồng ý, tôi giả bộ "bỏ đi"
và người bán hàng nhượng bộ ngay lập tức sau khi tôi bước
được ba bước. Ở các chợ bán đồ điện tử ở Singapore, tôi cũng

chỉ cần đưa ra lời "đe" là có nhiều người khác đã chào hay mời
họ với giá rẻ hơn. Lúc đó, người bán có thể sẽ dễ thay đổi các
điều kiện hay giảm giá đi.

Ví dụ: Bạn nói: "Có ba nhà thầu đã báo giá xây dựng cho tôi rồi
đấy. Ông báo giá cao hơn họ những 2 "cây". Thực tình, tôi
muốn thuê ông làm cho tôi nếu ông chịu giảm giá.

Đối lại chiến thuật cạnh tranh công kênh.

Bây giờ nếu bạn ở cương vị người bán hay người đi làm dịch vụ.
Khi bị công kênh theo kiểu có sự "cạnh tranh" thì bạn cần phải
bảo vệ và trình bày cho họ hiểu về chất lượng của hàng hóa hay
dịch vụ của bạn hoặc đưa ra các ưu điểm mà các hàng hóa và
dịch vụ khác không có.

Một lần đi mua máy giặt, tôi đã khảo giá ba, bốn nơi trước khi
đến cửa hàng nọ. Tại đây giá cao hơn những chỗ kia. Tôi nói
cho họ biết là giá ở ba, bốn chỗ kia rẻ hơn. Họ nói: "Chúng em
bảo hành cho anh trong một năm, ngoài ra chúng em còn chở về
tận nhà lắp đặt cho anh đâu vào đấy". Tôi đã bị họ chinh phục.

Bạn cần nhớ một điều là nhiều khi họ công kênh lên như thế để
rồi trả thấp xuống, hòng kết thúc giao tiếp với bạn chứ họ không
có ý định mua hoặc thuê bạn. Có nhiều khi họ chỉ làm động tác
khảo giá mà thôi.

9.4. Nguyên tắc viết ra các ràng buộc chặt chẽ.

Nguyên tắc này thường được áp dụng khi phải làm các hợp đồng

Đối lại sự thể hiện chặt chẽ trong văn bản.

Với cương vị là người cho thuê, nếu như lúc đầu gặp nhau đồng
ý những điểm cơ bản rồi. Sau đó về nhà, phía bên kia viết ra các
ràng buộc chặt chẽ quá, có lợi cho họ nhiều hơn thì bạn phải
phản ứng ngay. Bạn có thể nói là: "Lúc đầu tôi với ông đồng ý
với nhau như thế nào, ông còn nhớ không?" Nếu bạn không
phản ứng ngay thì sẽ bất lợi cho bạn. Bạn để một thời gian rồi
mới quay lại đàm phán tiếp, lúc đó họ sẽ nói: "Sao ông không
báo ngay cho tôi biết, bây giờ mọi việc tôi đã chuẩn bị xong hết
rồi". Bạn đã bị "cải thể".

9.5. Chiến thuật đánh tụt giá xuống.

Đây là chiến thuật làm giảm bớt hy vọng của người bán hay của
phía bên kia.

Ví dụ: Khi đi tìm mua một căn nhà. Bạn nghe người chủ nhà
đưa ra giá 100 "cây". Bạn có thể trả thật thấp xuống còn 30
"cây". Lúc đầu trả như vậy, người bán sẽ bị "dội một gáo nước
lạnh" và sẽ giảm bớt hy vọng. Nếu bạn có thiện chí mua, sau đó
một thời gian bạn quay lại thì sẽ có nhiều thuận lợi hơn.

Anh bạn tôi đã kể cho tôi nghe về "thành tích" chinh phục một
người đẹp được coi là hoa khôi của trường. Lúc đầu anh ta tạo
cho được sự quen biết bình thường với cô ta như mọi người
khác. Trong lúc các chàng trai khác thi thố tài năng và ra sức lấy