Chương 4:
Văn hoá trong đám phán kinh doanh
Văn hoá là khái niệm rất phức tạp và được nghiên cứu dưới nhiều góc độ khác nhau. Trong
chương này nghiên cứu văn hoá như nền tảng của chủ đề giao dịch, đàm phán và văn hoá trong giao
dịch, đàm phán ; trình bày ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi của con người khi giao dịch, đàm
phán. Qua đó cho thấy chủ thể mang bản sắc văn hoá nào sẽ có hành vi ứng xử tương ứng. Trong
chương này cũng trình bày vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong giao dịch, đàm phán.
4.1. Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá
4.1.1. Khái niệm văn hoá
Các chương trước cho thấy thế giới kinh doanh có thể được hiểu là một tập hợp của những
cuộc giao dịch, đàm phán liên tục và không bao giờ chấm dứt. Một doanh nghiệp đang hoạt động có
nghĩa là một doanh nghiệp phải thường xuyên tiến hành các cuộc giao dịch, đàm phán để thực hiện
hoạt động sản xuất kinh doanh. Chương này xem xét ảnh hưởng của văn hoá đối với đàm phán kinh
doanh.
Văn hoá chi phối hành vi của con người và vì vậy ảnh hưởng quyết định đến hành vi của các
nhà kinh doanh trong giao dịch, đàm phán. Đối với các cuộc giao dịch, đàm phán giữa những nhà
doanh nghiệp khác nhau có cùng một nền văn hoá, các đặc điểm văn hoá về cơ bản có thể coi như
tương đồng. Không có sự khác biệt về cơ sở văn hoá là một điều kiện để một cuộc giao dịch, đàm
phán có thể diễn ra trôi chảy. Nhưng khi đàm phán được thực hiện giữa các bên đối tác có nền văn
hoá khác nhau, thậm chí là có những giá trị văn hoá khác nhau, thậm chí có những giá trị văn hoá mâu
thuẫn nhau, thì văn hoá lại là một nguồn gốc cơ bản cho sự bất đồng quan điểm trong đàm phán. Như
vậy, khi đề cập đến vấn đề văn hoá trong giao dịch, đàm phán kinh doanh, yếu tố văn hoá sẽ thực sự
trở thành một nhân tố quan trọng khi xem xét những cuộc giao dịch, đàm phán giữa những nhà kinh
doanh đại diện cho những giá trị, đặc điểm văn hoá khác nhau. Chương 4 này đưa ra một cách hiểu về
văn hoá và ảnh hưởng của văn hoá chéo đối với giao dịch, đàm phán kinh doanh.
Văn hoá là một khái niệm rộng và vì vậy có thể được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau.
Theo Philip R. Cateora và John L. Graham, hiểu một cách đơn giản, văn hoá tạo nên cách sống của
một cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên và phương cách thoả mãn nhu cầu của
con người. Văn hoá bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, pháp luật, tập quán, thói
quen được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận. Nói một cách khác, văn hoá là tất cả những
gì, mà các thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm.

nối mạng với bên ngoài để cập nhật thông tin về thị trường ngay trong thời gian đàm phán đã trở
thành một biểu tượng quen thuộc của đàm phán kinh doanh hiện đại.
Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà các cá nhân cống hiến khả năng lao động và thu về
những lợi ích. Quan điểm và sự phát triển của thành phần kinh tế tư nhân là một ví dụ tiêu biểu cho sự
khác biệt về kinh tế ảnh hưởng đến phong cách đàm phán kinh doanh. Xương sống của nền kinh tế
Hàn Quốc là các tập đoàn kinh tế tư nhân hùng mạnh. Ngay từ những năm đầu tiên của Chính quyền
tướng Pak Chung Hy, các tập đoàn kinh tế tư nhân như Deawoo,Huyndai... đã nhận được sự hậu
thuẫn của chính quyền. Trong giai đoạn phát triển thành kỳ của nền kinh tế, chính phủ luôn duy trì
một cơ chế đối thoại cởi mở giữa các nhà kinh doanh tư nhân và các quan chức lập chính sách. Sự
thừa nhận và tạo điều kiện để các thành phần kinh tế tư nhân phát triển ở Hàn Quốc tạo ra cho các
doanh nhân một phong cách đàm phán rất độc lập trong mọi cuộc đàm phán kinh doanh. Trong khi đó,
với cơ cấu trong đó các doanh nhân Nhà nước nắm bắt vai trò chủ đạo như Bắc Triều Tiên các nhà
đàm phán trong các cuộc đàm phán của các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc đến rất nhiều yếu tố liên
quan đến cơ chế quản lý khi đưa ra thông tin và quyết định đàm phán. Họ chịu rất nhiều sức ép từ
phía các cơ quan quản lý trong quá trình đàm phán và thường không có khả năng độc lập ra quyết
định quan trọng.
4.1.2.2. Yếu tố tổng thể xã hội
Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cơ cấu chính trị, là những
yếu tố quy định cách thức mà mọi người có quan hệ với nhau, tổ chức các hoạt động của cá nhân và
cộng đồng.
Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và nữ trong xã hội, cơ cấu giới tính, quan niệm
về gia đình, vai trò của gia đình trong giáo dục và phát triển thế hệ trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội , hành vi
của các nhóm và cơ cấu tuổi. Trong đàm phán kinh doanh ở các nước Phương Tây, phụ nữ có thể
tham gia và thậm chí là nắm vai trò quyết định cuộc đàm phán. Phụ nữ thường có ưu thế riêng trong
thuyết phục và tiếp xúc cá nhân. Tuy nhiên, nếu một công ty của Mỹ cử một nhà quản lý là nữ sang
70
Tiểu Vương Quốc Ả Rập thống nhất để đàm phán một hợp đồng kinh doanh với chính phủ nước này
thì lại là một quyết định sai lầm vì vị trí của người phụ nữ trong xã hội vẫn là vị trí của công dân số
hai với công việc chính là nội trợ trong gia đình và nuôi dạy con cái.
Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng quan trọng của hành vi. Một nhà doanh

một cá nhân lạ có thể là các câu chuyện vui của những người khác. Nếu không biết con bò có giá trị
như thế nào trong Đạo Hindu thì người nước ngoài sẽ cảm thấy rất nực cười khi thấy trên đường phố
thủ đô New Dehli đầy những con bò đi dạo phố.
4.1.2.4. Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ
Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể hiện qua nghệ thuật, văn học âm nhạc, kịch nghệ, ca hát. Nhóm
yếu tố văn hóa thẩm mỹ quyết định cách nhìn nhận về cái đẹp, hướng tới thiện - mỹ. Các nhân tố này
ít nhiều ảnh hưởng đến quan niệm của các nhà kinh doanh về giá trị đạo đức, các chuẩn mực hành vi.
Thể hiện những người trẻ tuổi Việt Nam được nuôi dưỡng bằng nguồn văn học cách mạng Việt Nam,
bằng những tác phẩm nổi tiếng của Lép Toonxtooi, Ma-xim Gôc-ki sẽ có thể có cách nhìn nhận nhân
văn hơn, có trách nhiệm đối với cộng đồng, đối với xã hội khi ra các quyết định kinh doanh. Một số
nhóm những người trẻ tuổi lớn lên trong giai đoạn đất nước chuyển đổi nền kinh tế và du nhập những
giá trị văn hóa ngoại lai tiêu cực, nuôi dưỡng những giá trị tinh thần bằng tác phẩm như Bố già, James
71
Bond, và những câu chuyện phiêu lưu màn bạc của Hollywood như Xác ướp Ai cập, Công viên Kỷ
Jủa sẽ có quan điểm và cách nhìn nhận ích kỷ hơn về những gì xảy ra xung quanh.
4.1.2.5. Nhóm yếu tố ngôn ngữ
Triết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ là cái vỏ vật chất của ý thức. Ý thức lại là
sự phản ánh thực tại khách quan thông qua bộ óc của con người. Trong kho tàng chuyện cổ tích của
nhân loại đã lưu truyền câu chuyện về một thời thịnh vượng mà tất cả các dân tộc đều sống với nhau
trong hòa bình, bác ái vì có chung một thứ ngôn ngữ. Để kỷ niệm cho sự thịnh vượng chung đó, các
dân tộc đã quyết định xây một tòa tháp thật cao, cao đến tận trời như là một dấu tích của nền văn minh
xã hội cho thế hệ sau. Khi tòa tháp đã gần hoàn thành, trời vì sợ ảnh hưởng đến an nguy nơi tiên cảnh
nên đã nghĩ ra một cách để các dân tộc không hoàn thành công trình vĩ đại đó: Cho mỗi dân tộc một
thứ ngôn ngữ khác nhau. Công trường xây dựng tháp đang trong những ngày sôi động cuối cùng thì
trở nên náo loạn, người thợ phụ không thể hiểu được ý của người thợ cả, anh thợ nè không hiểu anh
thợ mộc nói gì... tất cả đều hoảng hốt và bỏ lại toàn bộ công việc để lo tìm những người có thể hiểu
được tiếng của mình. Tòa tháp chưa hoàn thiện nhanh chóng rơi vào cảnh hoang tàn và đổ vỡ. Các
dân tộc với những ngôn ngữ khác nhau cũng hình thành từ đó,họ trở về sinh sống trên những vùng
lãnh thổ riêng và lập ra những quốc gia độc lập.
Câu chuyện trên cho thấy tầm quan trọng của ngôn ngữ như thế nào. Nếu coi ngôn ngữ và

4.2.1. Vay mượn và giao thoa của văn hóa
Vay mượn văn hóa là hiện tượng một cá nhân hay một cộng đồng chủ ý bắt chước các đặc
điểm của một nền văn hóa khác vì nhận thấy những đặc điểm đó có thể giải quyết tốt các vấn đề của
chính mình. Giao thoa văn hóa có thể được coi là quá trình các giá trị văn hóa thuộc nền văn hóa khác
nhau cọ xát với nhau thông qua các hoạt động của con người và cộng đồng. Giao thoa văn hóa có thể
diễn ra dưới dạng có ý thức và không có ý thức là quá trình tự phát, nảy sinh như một kết quả không
dự đoán trước trong quá trình tương tác giữa các đặc điểm của những nền năn hóa khác nhau. Ngày
nay không thể tìm được một nền văn hóa mà không có đặc điểm vay mượn từ những nền văn hóa
khác. Hàn Quốc và Nhật Bản vốn vẫn được coi là những quốc gia đã không đánh mất mà thậm chí
còn giữ gìn và phát triển văn hóa dân tộc mình trong quá trình tăng trưởng kinh tế. Tuy nhiên, nhìn lại
lịch sử của quá trình phát triển của những quốc gia này, Khổng Giáo từ Trung Quốc đã ảnh hưởng rất
quan trọng. Trải qua nhiều giai đoạn thời gian với những biến động thăng trầm của lịch sử, nền tảng
Khổng giáo ban đầu được biến đổi kết hợp với những nét văn hóa khác trở thành bản sắc văn hóa dân
tộc của hai quốc gia này.
Một nhà kinh doanh với tư cách là thành viên của một cộng đồng nào đó có nền văn hóa riêng
biệt cũng vẫn có thể có những nét văn hóa vay mượn từ những nền văn hóa khác. Các nhà kinh doanh
phương Đông thường coi các giá trị gia đình cao hơn những nhà kinh doanh phương Tây, nhưng điều
đó không có nghĩa là tất cả các nhà kinh doanh ở châu Á đều như vậy. Một nhà kinh doanh Việt Nam
sử dụng điện thoại di động Nokia, đi giầy hiệu Gucci, đeo kính Versase, dùng bàn cạo Gillette, uống
cà phê Nestle, đọc báo Financial Times và Washington Post, nhưng anh ta vẫn là người Việt Nam
100%. Như vậy, một nét văn hóa khi đã được cả cộng đồng chấp nhận thì bất luận nó khởi nguồn từ
đâu đều có thể đưa vào kho tàng văn hóa của cộng đồng đó.
Khi tìm hiểu về những nền văn hóa khác nhau, có thể nhận thấy nhiều đặc điểm văn hóa gần
như tương đồng nhưng lại khác nhau về bản chất. Nhiều nước khác nhau có thể nói chung một thứ
ngôn ngữ là tiếng Anh nhưng không có nghĩa là tiếng Anh được nói và hiểu như nhau ở tất cả mọi nơi
và lại càng không có nghĩa là các doanh nghiệp ở các nước nói tiếng Anh như ngôn ngữ thứ nhất thì
sẽ có cùng một phong cách đàm phán trong kinh doanh. Có nhiều dân tộc ở Châu Á sử dụng đũa trong
các bữa ăn hằng ngày nhưng điều đó cũng không có nghĩa là vị trí của đôi đũa ở các nước sử dụng nó
đều được hiểu như nhau. Nếu ở Đài Loan chống thẳng đôi đũa trên một cái bát không có nghĩa gì đặc
biệt thì ở Nhật Bản đó lại là hành vi hết sức nguy hại. Người Nhật chỉ chống đũa thẳng trên những cái

bịch thì giờ đây váy ngắn lại trở thành trang phục công sở của phụ nữ là việc trong nhiều các văn
phòng, nhất là của các công ty nước ngoài, các tổ chức quốc tế tại Việt Nam. Có những nét văn hóa
xuất hiện, được công chúng chấp nhận tạm thời nhưng lại sớm mai một. Khi điện ảnh Việt Nam mới
bắt đầu vào thời mở cửa, một loạt những gương mặt đẹp được lăng xê như những ngôi sao, siêu sao
điện ảnh và được công chúng yêu mến. Những bóng dáng của họ sớm bị mai một vì những vai diễn
thiếu cảm xúc, không có giá trị nghệ thuật. Nếu chỉ kêu gọi người Việt Nam tiêu dùng hàng nội với
phẩm cấp chất lượng thấp và giá cao là vô lý vì người tiêu dùng đều muốn tiêu dùng hàng hóa hợp với
túi tiền của họ nhưng đối với đòi hỏi chất lượng mà các nhà sản xuất nước ngoài đáp ứng tốt hơn
nhiều nhà doanh nghiệp Việt Nam. Trong trường hợp đó, xã hội đã lựa chọn cách ứng xử thứ hai là
phủ nhận những đặc điểm đó.
4.3. Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh
Mục I và II đã đưa ra các phân tích cơ sở về văn hóa và sự hiểu biết về văn hóa trong giao
dịch, đàm phán kinh doanh. Mục III sẽ xem xét những nội dung quan trọng nhất của chương này là
ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đối với hành vi, cách ứng xử trong giao dịch, đàm phán của các nhà
khinh doanh trong đó nhấn mạnh vào ảnh hưởng của sự khác biệt của văn hóa chéo đối với giao dịch,
đàm phán kinh doanh giữa các doanh nghiệp từ những nền văn hóa khác nhau. Thông tin chủ yếu sử
dụng trong phần này là kết quả nghiên cứu của Philip R.Cateora và John L.Graham về sự khác biệt
văn hóa chéo và ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi đàm phán được thực hiện trong 20 năm với
số lượng mẫu gồm 1000 nhà doanh nghiệp ở các nước Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc,
Hông Công (trước năm 1997), Philipines, Nga, Công Hòa Séc, Đức, Pháp, Anh, Tây Ban Nha, Brazin,
Mexico, Canada và Hoa Kỳ. Theo kết quả của nghiên cứu này, văn hóa ảnh hưởng đến hành vi đàm
phán theo bốn mức độ được thể hiện trong Bảng 1. Các mức độ này lần lượt được xem xét trong
những phần sau:
4.3.1. Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời
Trong nghiên cứu của Philip R.Cateora và John L.Graham, khác biệt về cách sử dụng ngôn
ngữ trong giao dịch, đàm phán được điều tra với 14 nhóm văn hóa khác nhau. Kết quả điều tra được
tóm tắt trong bảng 1 trong đó xác định rõ tần suất sử dụng các hành vi ngôn ngữ của các nhà giao
dịch, đàm phán ở những quốc gia khác nhau. Bảng 1 đưa ra các thông tin về cử chỉ, hành vi không lời
và một số các khía cạnh khác của yếu tố ngôn ngữ.
Trong tất cả các thứ ngôn ngữ được sử dụng chủ yếu trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi