VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH
DOANH
VĂN HÓA LÀ GÌ ?
VĂN HÓA LÀ GÌ ?
ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐPKD
ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐPKD
SỰ KHÁC BIỆT GIỮA VĂN HÓA P.ĐÔNG VÀ P.TÂY
SỰ KHÁC BIỆT GIỮA VĂN HÓA P.ĐÔNG VÀ P.TÂY
MỘT VÀI ĐIỀU LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN
MỘT VÀI ĐIỀU LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI VIỆT NAM
1. Văn hóa là gì?
“Văn hóa là toàn bộ di sản của loài
người, bao gồm tất cả kiến thức và các
quy tắc ứng xử trong cuộc sống, thể
hiện chuẩn mực xã hội”.
Văn hóa là những giá trị vật chất và tinh
thần được một cộng đồng dân cư chấp
nhận và tuân thủ, do đó văn hóa mang
những màu sắc riêng, đặc trưng cho
mỗi vùng miền, dân tộc, tổ chức
1. Văn hóa là gì?
1. Văn hóa là gì?

Các yếu tố cấu thành nền văn hóa
•
Yếu tố văn hóa vật chất
•
Yếu tố tổng thể xã hội
•

Phong cách nhẹ nhàng, lịch sự
Phong cách ra “mệnh lệnh”
2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD

Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
Phương Tây: Chia nhỏ vấn đề và giải quyết từng phần
Phương Đông: Cùng một lúc đàm phán tất cả những vấn
đề cần giải quyết. Cuối dùng có thể hủy bỏ tất cả những
kết quả đã đạt thỏa thuận trước đó.
2. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán KD

Sự khác biệt về quan niệm giá trị
Cạnh tranh về giá và các điều kiện trao đổi…
kết quả của quá trình cạnh tranh là kết quả
của cuộc đàm phán
Cạnh
Cạnhtranh
tranh
Đó là sự công bằng giữa người mua và người
bán…Lợi ích của mỗi bên trong và sau quá
trình đàm phán có ngang bằng hay không tùy
thuộc quan niệm khác nhau
Công
Công
bằng
bằng
•

Văn hóa giao tiếp của người Pháp
•
Phong cách đàm phán nóng nảy, sử dụng nhiều
mệnh lệnh
•
Họ rất chú trọng đến thời gian
•
Họ luôn chú ý đến tính trang trọng và lễ nghi trong
các cuộc gặp gỡ giao dịch và rất ít khi dùng tên thân
mật
•
Họ thích nói và nói nhiều khi đàm phán
•
Người Pháp chuộng ăn ngon. Họ sử dụng các bữa
ăn tối để đàm đạo, xem xét vấn đề trước khi quyết
định
•
Người Pháp rất thích tặng quà, không cần quá đắt
tiền, quan trọng là sự phù hợp.
4. Một vài điều cần lưu ý trong văn hóa đàm phán
•
Đàm phán với một số đối tác Châu Á
Thái độ biểu cảm, cử chỉ chào hỏi, điệu
bộ trong giao tiếp của họ thường dè dặt
và có xu hướng tôn trọng địa vị xã hội
của cá nhân. Họ luôn luôn tôn kính người
lớn tuổi hoặc những người có địa vị xã
hội cao hơn
Họ coi trọng cộng đồng và thích phụ
thuộc lẫn nhau.

•
Trao và nhận quà bằng hai tay, không nên mở
món quà ngay trước mặt người tặng.
5. Văn hóa đàm phán của người Việt Nam
•
Nói lòng vòng, không đưa ra
quyết định cuối cùng và tránh nói
“không”
•
Hay gật đầu liên tục, kèm theo
tiếng đệm “vâng” (khi nói tiếng
việt) hay “yes” (khi nói tiếng anh)
•
Tạo dựng quan hệ bằng giải trí
•
Tiến trình đàm phán dài.
23
6. Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong ĐPKD
- Lựa chọn phái đoàn ĐP theo khía cạnh văn hóa
- Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành
viên đoàn đàm phán
- Phong cách văn hóa trong ĐP
+ Nói chuyện ngoài lề
+ Trao đổi thông tin
+ Thuyết phục
+ Nhượng bộ và thỏa thuận.