Những thủ thuật trong đàm phán và triết lý của ông trùm bất động sản Donald Trump
Với Trump, đàm phán là một hình thức nghệ thuật mà ông luôn sẵn lòng dành hàng giờ để biểu
diễn. "Mọi người có thể vẽ rất đẹp trên tường hay viết những bài thơ xúc động. Còn tôi thích đàm
phán". Và ông đã nâng đàm phán lên thành nghệ thuật với rất nhiều thủ thuật đặc biệt: đùa với
các khái niệm, tạo lo lắng cho đối phương, xuất hiện thật ấn tượng, ép đối thủ đến tận cùng,
nhưng không bao giờ quên lắng nghe trực giác.
Đầu tiên, hãy biết đùa với các khái niệm
Một chiếc ôtô thì vẫn sẽ chỉ là một chiếc ôtô, cho dù bạn có gọi nó bằng các mỹ từ hoàn hảo.
Nhưng một chiếc ôtô vẫn có thể cho bạn nhiều tiền hơn, nếu bạn biết "đùa" với nó. Và Trump đã
"đùa" với nó như thế nào?
"Nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, trước hết hãy dành năm đôla để rửa và đánh bóng nó. Rồi sau
đó, bạn cũng nên bỏ thêm một ít công để bôi dầu mỡ cho nó. Cuối cùng, bạn sẽ thấy mình bán lời
được tới bốn trăm đôla", cho dù vẫn chỉ là chiếc ôtô đó - Trump nói. Và đây chính là một trong
những nguyên tắc mà Trump luôn tuân thủ trước khi thực hiện những hợp đồng của mình.
Trong nghệ thuật đàm phán mà Trump là một bậc thầy, khái niệm là một trong những nhân tố
quan trọng nhất cản trở đường đến thành công. Là một người bán hàng siêu đẳng, Trump thấy cần
phải kiểm soát được các khái niệm mà ông đưa ra cho bên đối tác. Bằng tài diễn thuyết của mình,
ông có thể nâng giá hoặc hạ giá các sản phẩm nào mà ông muốn.
Bên cạnh việc dùng những trang phục khiến cho bạn trông chuyên nghiệp nhất có thể, Trump
cũng là chuyên gia trong việc xuất hiện ấn tượng khi ngồi xuống bàn đàm phán.
Thành công của Trump đến từ việc ông luôn có thể duy trì thế thượng phong trên bàn đàm phán.
Cho dù ông đang ở thế yếu khi đưa ra các yêu cầu, nhưng Trump luôn cố gắng thuyết phục các
chủ đất rằng các điều khoản mà ông đưa ra là những điều khoản có lợi nhất cho buổi đàm phán.
"Nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết phục người bán rằng cái
mà anh ta đang có không đáng giá lắm". Bằng cách nói quá lên về mình và sử dụng chiến thuật
tạo lo lắng và sợ hãi cho đối phương, Trump luôn khiến người đối diện nghĩ rằng ông là người
duy nhất thích hợp cho các hợp đồng sắp kí.
Trump có khả năng khiến cho mọi người nghĩ theo cách mà ông muốn. Trump biết khả năng này
của mình và sử dụng nó như một lợi thế trong đàm phán các hợp đồng trị giá nhiều triệu đôla.
"Khi tôi xây một tòa nhà cho ai đó, tôi luôn thêm 50 hay 60 triệu đôla vào đơn giá. Khách hàng
đến và nói rằng nó đáng giá 75 triệu đôla. Tôi nói rằng nó sẽ đáng giá 125 triệu đôla, và tôi xây

nhớ lại. Sự kiên nhẫn đã giúp Trump chiến thắng, và giờ đây khoảnh đất đó đã trở thành Trump
Tower huyền thoại. Tòa nhà 58 tầng với thiết kế hoàn hảo và có thác nước trong nhà đã trở thành
một điểm nhấn của toàn New York.
Trump hiểu rằng muốn thành công, ông cần phải lờ đi những lời chỉ trích và duy trì một ý chí
vững vàng. Chưa bao giờ lùi bước, Trump luôn nhấn mạnh đến lời khuyên của mình "Khi có ai
đó thách thức bạn, hãy chiến đấu. Hãy tàn bạo, cứng rắn và chiến thắng." Và ông đã làm như vậy
trong mọi cuộc đàm phán của mình, không bao giờ hài lòng với một câu trả lời "không".
"Phong cách đàm phán của tôi rất đơn giản và thẳng thắn. Mục tiêu của tôi đề ra rất cao, và sau
đó tôi ép và ép và ép đối phương để có được điều tôi muốn. Đôi khi tôi có được ít hơn những gì
tôi tìm kiếm, nhưng trong đa số trường hợp, tôi đã có được điều mà tôi muốn".
Trước mặt những đối thủ cạnh tranh, Trump không bao giờ biểu lộ sự sợ hãi. "Bạn không thể sợ
hãi. Bạn làm việc của bạn, bạn có sân nhà của bạn, bạn đứng thẳng, và dù có điều gì xảy ra, thì cứ
để cho nó xảy ra". Và một phần trong những điều mà Trump làm là đạt được mục tiêu, dù với giá
nào: hạ thấp đối thủ cạnh tranh, ép đối thủ đến tận cùng, kiên quyết với giá mà mình đưa ra.
"Kinh nghiệm của tôi là nếu bạn đang đấu tranh cho điều mà bạn tin tưởng – thậm chí nếu nó có
nghĩa là bạn phải xa lánh ai đó – cuối cùng kết quả có lợi luôn thuộc về người giỏi hơn", Trump
nói.
Lắng nghe trực giác
"Kinh nghiệm đã dạy cho tôi một số điều. Một trong số đó là lắng nghe trực giác của bạn, cho dù
mọi con số trên giấy tờ có tốt như thế nào đi chăng nữa", Trump nói.
Tin vào bản năng của mình là một trong những điều khiến Trump khác biệt so với các đối thủ của
mình. Với khả năng thiên bẩm tạo ra các cơ hội kinh doanh, cùng với kiến thức mà ông có được
từ người cha của mình và từ trường Wharton, Trump còn lắng nghe vào bản năng bên trong của
mình trước khi đưa ra các quyết định quan trọng.
Khi Trump còn là một người không tin vào các điều tra thị trường và các nhà tư vấn, việc tin
tưởng vào bản năng chính là chỗ dựa khiến ông có những quyết định sáng suốt. "Tôi tin vào việc
hỏi ý kiến người khác trước khi đưa ra quyết định. Tôi hỏi tôi hỏi tôi hỏi, cho đến khi tôi bắt đầu
để cho bản năng của mình mách bảo. Và đó là lúc tôi ra quyết định. Tôi đã học được rất nhiều từ
việc sử dụng các bản điều tra thị trường ngẫu nhiên hơn là từ những công tư tư vấn giỏi nhất".
Tin vào bản năng chính là điều khiến Trump quyết định chuyển đến thị trường bất động sản New

Đường đến khôn ngoan

Có nhiều con đường dẫn bạn đến với sự khôn ngoan, và có nhiều cuốn sách tuyệt vời giáo dục
chúng ta. Một cuốn sách mà tôi muốn gợi ý cho bạn, vì giá trị của nó đối với các chiến lược kinh
doanh và quản lý, đó là cuốn Binh pháp của Tôn Tử.
Nó được viết vào thế kỉ thứ sáu trước công nguyên, và là một công trình nghiên cứu về chiến
lược quân sự. Nó đã ảnh hưởng đến nhiều nhà lãnh đạo trong nhiều thế kỉ qua. Xuyên suốt lịch
sử, Tướng Douglas MacArthur và nhiều nhà chiến lược quân sự nổi tiếng khác đã nghiên cứu nó.
Nó là một cuốn sách có giá trị và xứng đáng để bạn bỏ công đọc nó.
Để so sánh, có một cuốn sách nổi tiếng khác của Machiavelli, cuốn Quân vương, nói nhiều về
xung đột chính trị hơn là nghệ thuật lãnh đạo. Với tôi, sự nhấn mạnh đến quyền lực là một yếu tố
có hại. Đạo đức và lòng trung trực đã không được coi trọng trong cuốn sách này, vì thế mà từ
Machiavellian (người xảo quyệt) đã trở thành một từ mang nghĩa xấu. Bạn nên đọc cuốn Binh
pháp Tôn Tử hơn.
Tôi tin chắc rằng bạn sẽ khám phá ra những sở thích của mình, nhưng điều đầu tiên là phải dành
thời gian để đọc và học đã. Trong dài hạn, nó sẽ tiết kiệm thời gian cho ban, vì bạn sẽ học được từ
người khác, những người đã chiến thắng vượt qua các các vấn đề khó khăn. Hãy nhớ rằng, bạn
cần kiến thức và kinh nghiệm. Trí khôn sẽ đến, nếu như cho nó một cơ hội để phát triển. Làm
những việc đầu tiên trước, và bạn sẽ hài lòng với những việc đến sau này.
Và bạn sẽ có được trí khôn.
Lên cân hay bị đuổi việc
Nếu được quyền lựa chọn, bạn sẽ chọn bị đuổi việc hay tăng cân (Trump chơi chữ giữa fired – bị
đuổi việc và fat – béo)? Có vẻ như hầu hết người Mỹ sẽ chọn việc xuất hiện ở phòng của tôi hơn.
Theo một cuộc điều tra gần đây, 58% phụ nữ và 54% đàn ông nói rằng họ thà thất nghiệp còn hơn
nặng thêm 75 pound nữa. Thậm chí một số phần trăm người cao hơn còn trả lời rằng họ thà nghèo
và có cân nặng lý tưởng còn hơn giàu có và béo phì.
Tất nhiên mọi người nghĩ rằng tìm một việc dễ dàng hơn là giảm đi một số lượng cân nặng đáng
kể. Họ thà đi kiếm việc còn hơn phải thay đổi lối sống bằng cách ăn kiêng và tập luyện chăm chỉ
trong một năm hoặc lâu hơn thế - việc bạn phải làm nếu muốn giảm từng ấy cân. Nhưng may mắn
là hầu hết mọi người sẽ không sẵn sàng giảm đi trí thông minh của mình để có được một cơ thể

không đồng ý, nhưng tôi nghi ngờ rằng họ có đủ dũng khí để nói thẳng vào mặt tôi điều đó.
Trong bất kì chuyện gì, họ chắc chắn là không nên để tôi tham gia cuộc thi Ông chủ Tồi ở Mỹ.
Một số bài viết ở đó hoàn toàn không thể tưởng tượng được. Có một gã chủ bần tiện đã sa thải
nhân viên của mình bằng một tấm thiệp hồng nhét trong chiếc tất Giáng sinh của họ. Một gã chủ
khác thì vừa ngủ vừa đánh giá năng lực làm việc của nhân viên. Điều đó cũng giống như hiệu
trưởng một trường học không cho một giáo viên của mình băng bó cánh tay bị gẫy cho đến tận
khi giờ học kết thúc.
Cho dù thế nào, tôi vẫn nói rằng những câu chuyện mà mọi người nói về tôi đều có vẻ khá tốt.
Tôi nhận ra lần đầu tiên trong cuộc đời mình, tôi là một gã cũng được đấy chứ.

Cởi mở để học hỏi các ý tưởng mới
Phải luôn cởi mở đối với các ý tưởng và thông tin mới. Không ai biết tất cả và nếu như bạn làm
một việc ngu ngốc, bạn sẽ đóng sập cánh cửa của các khám phá và cơ hội lớn. Nếu tôi bắt đầu
công việc kinh doanh và nghĩ rằng tôi đã biết tất cả mọi thứ, tôi đã kết thúc trước khi tôi bắt đầu.
Đừng mắc sai lầm đó. Mọi việc đều có sự ngạc nhiên, tiềm ẩn sự nguy hiểm bên dưới bề mặt của
nó, và các vấn đề đơn giản có thể trở thành phức tạp.
Trong cuộc đời, tôi muốn mỗi ngày đều đầy những khám phá, và tôi thường tự hỏi rằng tôi sẽ học
được điều gì mỗi ngày. Đó là một cách tuyệt vời để khởi động mỗi ngày. Khi tôi học, nó khiến
cho tôi cảm thấy thỏai mái, được sống, và thích thú - nó khiến tôi muốn được học nhiều thêm.
Kết quả là tôi không bao giờ buồn chán, tôi nghĩ rằng đó là lý do quan trọng cho thành công của
tôi.
Đừng nghĩ việc học là một gánh nặng hay một việc nhỏ nhặt. Có thể nó đòi hỏi bạn phải kỉ luật,
nhưng nó cũng có thể khiến bạn thích thú và muốn khám phá.
Để làm được việc lớn trong cuộc đời…
Hãy trở thành một học trò thường xuyên. Thu thập tri thức từ nhiều chủ đề.
Thường xuyên tự hỏi bản thân "Tôi nên học thêm về cái gì?". Học hỏi về bất kì lĩnh vực nào bạn
không giỏi và muốn khám phá. Nhìn vào các chủ đề bạn luôn né tránh hay những thứ mà bạn
không phải là chuyên gia. Hàng ngày, tôi cố gắng đọc báo, như tờ Financial Times, vì nó quan
trọng với công việc của tôi để biết được điều gì đang diễn ra trên thế giới, nhưng tôi cũng thích
đọc các tạp chí về golf.

lớn nhất trong lịch sử. Giải pháp là giáo dục tài chính trong trường học và trách nhiệm cá nhân.
Bạn không thể ngồi đó và chờ đợi chính phủ chăm sóc cho bạn. Bạn phải tự chăm sóc cho bản
thân mình.
Chúng tôi đang tặng một số phần trăm lợi nhuận của mình để hỗ trợ giáo dục về tài chính và hy
vọng sẽ gây được nửa triệu đôla trong năm đầu tiên. Đó là lý do để bạn mua cuốn sách này. Hãy
tìm xem "Vì sao chúng tôi muốn bạn giàu có".
Và sau đó hãy tìm xem làm thế nào để trở thành giàu có.
Làm được việc lớn trong cuộc đời
"Bạn không thể dạy cho một người bất kì điều gì. Bạn chỉ có thể giúp anh ta tìm thấy điều đó
trong bản thân anh ta" – nhà thiên văn học Galileo đã nói vậy. Trong một bài báo trên tờ
Bussiness Week gần đây, tôi đã được độc giả bỏ phiếu là "doanh nhân cạnh tranh nhất thế giới" và
được tòa soạn Business Week bỏ phiếu là một trong mười doanh nhân cạnh tranh nhất hành tinh.
Với tôi, đó là một vinh dự lớn. Đó cũng là một lý do vì sao tôi nhấn mạnh phải sáng tạo để "làm
được việc lớn trong cuộc đời".
Tôi là một người cạnh tranh và với tôi đó là một việc tốt, vì nó là mặt trái của việc tự mãn. Tôi đã
nói trước đây về cách mà tự mãn có thể giữ bạn trong một vùng thỏai mái, chỗ tốt nhất của bạn.
Tôi luôn tự cạnh tranh với bản thân, hình thức cao nhất của cạnh tranh. Cố gắng tối đa để khiến
cho ước vọng của bạn có ý nghĩa hơn.
Ví dụ, tôi đạt được nhiều thành công với tư cách người phát triển. Tôi là người phát triển lớn nhất
New York. Tôi sẽ cạnh tranh với ai trong hòan cảnh đó? Câu trả lời thật đơn giản: chính bản thân
tôi. Trước đây tôi đã nói về tầm quan trọng của tự động lực, và lý do vì sao phải như vậy. Đó
cũng là một cách hay để thử thách bản thân bạn, tạo đà để tiến về phía trước. Tôi luôn tìm cách để
làm mọi thứ được tốt hơn, cho dù tôi đã thành công như thế nào.
Một số người nói rằng không bao giờ thấy thỏa mãn là một cách hay. Hmm, tôi không tin vào
việc tự thỏa mãn. Không có lý do gì chúng ta không thể tự thỏa mãn trong một khoảnh khắc nào
đó, nhưng chúng ta đều biết thế giới đang tiến rất nhanh và điều quan trọng là phải theo kịp nó.
Tôi thích cắt ngắn tiến trình phát triển. Tôi không thích trở thành ai đó ngồi chờ mọi việc đi qua.
Chừng nào bạn lên kế hoạch dành thời gian đi uống cà phê, nhấm nháp từng ngụm cappuccino và
ngắm nhìn cuộc đời đi qua, tôi khuyên bạn nên bước thêm vài bước để khiến bạn có thể làm được
một việc lớn trong đời. Ít nhất việc bạn đang đọc những dòng này cho tôi một gợi ý rằng bạn