Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời nói đầu
Khi Việt Nam gia nhập WTO việc tổ chức là cơ hội cho nền kinh tế Việt
Nam bớc vào vận hội thách thức mới trên nền kinh tế thị trờng chỉ có sự tài
năng và nhanh nhạy là dẫn đến thành công.
Các doanh nghiệp có tồn tại và phát triển đợc hay không hoàn toàn phụ
thuộc vào khả năng uy tín của doanh nghiệp trong một thị trờng cạnh tranh lành
mạnh để tiêu thụ đợc thành phẩm ngoài năng lực hiện có của doanh nghiệp
cũng nh chất lợng mẫu mã của sản phẩm thì chiến lợc kinh doanh ngắn hạn và
dài hạn mang lại cơ hội phát triển tốt nhất cho công ty. Xuất phát từ những lý
do trên và đợc sự nhất trí của khoa Quản trị cùng sự hớng dẫn tận tình của thầy
giáo Nguyễn Mạnh Quân. Tôi tiến hành nghiên cứu và viết đề tài: " Một số biện
pháp nhằm tăng cờng hiệu quả công tác tiêu thụ thành phẩm của công ty
Gạch ốp lát Hà Nội".
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng I: TổNG QUAN Về CÔNG TY:
1. Công ty gạch ốp lát VIGlACERA Hà Nội
Tên giao dịch quốc tế: VIGLACERA HA NOI CERAMICS TILES
COMPANY
Lĩnh vực hoạt động: sản xuất và kinh doanh các loại gạch men cao cấp
Địa chỉ: Trung Hoà - Cầu Giấy Hà Nội
Điện thoại: 04 5530771 Fax: 048542889
Email: website: www.ceramichn.com.vn
2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Giai đoạn từ 1959 đến nay.
Công ty Gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera) tiền thân là Xí nghiệp gạch ngói
Hữu Hng, trực thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp Sành sứ Thuỷ tinh. Đợc thành lập
tháng 6/1959 theo quyết định số 094A/BXD TCLĐ, với tên gọi là xí nghiệp
gạch ngói Hữu Hng. Đến năm 1994 phát triển thành công ty Gốm Xây dựng
Hữu Hng gồm 2 cơ sở sản xuất chính:

Năm Doanh thu
( Triệu đồng )
Lợi nhuận
( Triệu đồng )
Tỷ suất lợi nhuận
( % )
2001 175.356 2.256 1.286
2002 187.567 2.987 1,592
2003 198.567 3.156 1,589
2004 219.648 3.456 1,573
2005 228.834 4.298 1,878
2006 248.356 6.245 2,515
Công ty đã triển khai nhiều biện pháp dể phát huy hết công suất thiết bị
đồng thời nâng cao hơn nữa chất lợng và hạ giá thành sản phẩm.
Tháng 10/2001 Công ty đầu t lắp đặt dây chuyền 3 (sản xuất gạch lát)
công suất đạt 1,5 triệu m
2
/ năm nhằm tăng cờng khả năng cung ứng ra thị trờng
về chủng loại số lợng cũng nh hạ giá thành sản phẩm nâng cao chất lợng sản
phẩm. Nh vậy sản lợng hàng năm của Công ty đạt sấp xỉ 5.5 triệu m
2
/năm tơng
đơng 15.100 m
2
mỗi ngày.
Nâng tổng vốn kinh doanh của Công ty lên 311.978.652.000 Trong đó:
- Vốn lu động : 10.568.745.000
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Vốn cố định : 301.409.907.000

kinh doanh
phân xưởng
cơ điện
phân xưởng
sản xuất
văn phòng
tổng hợp
phòng
tclđ
Giám đốc
phó Giám
đốc thiết bị
phó Giám
đốc s x
phó Giám
đốc kinh
doanh
PHONG
XUAT KHAU
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Phó Giám đốc phụ trách về cơ điện: Phụ trách về máy móc thiết bị
của Công ty.
Phòng Tổ chức lao động tiền l ơng:
Có chức năng sắp xếp nhân sự, thực hiện các chính sách, chế độ của
Đảng và Nhà nớc đối với cán bộ công nhân viên, đảm bảo các quyền lợi về văn
hoá, tinh thần, quyền lợi về vật chất và sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên, tổ
chức bồi dỡng, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ
quản trị và công nhân kỹ thuật...
- Xây dựng kế hoạch công tác tổ chức, lao động tiền lơng, định mức lao
động, bảo hiểm xã hội, các chế độ liên quan đến ngời lao động, xây dựng nội

bán hàng, các hình thức quảng cáo, khuyến mại,...nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
Phòng xuất nhập khẩu
Có nhiệm vụ nắm bắt thị trờng để xây dng và thiết lập hệ thống tiêu thụ
sản phẩm ơ thị trơng nơc ngoài.đảm bảo nguồn hàng hoá chất lợng tót đáp ứng
đựng nhu cầu của khách hàng thực hiên các công
tác nghiên cúu thị trờng va đề ra chiến lơc kinh doanh
Nhập khẩu nguyên vật liệu để đáp ứng nhu cầu xuất của công ty va tim
kiêm những đối ôn định cho công ty
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phòng Kế toán:
- Thực hiện hạch toán kế toán theo qui định của nhà nớc và theo điều lệ
hoạt động của Tổng Công ty, của Công ty, tổ chức lập và thực hiện các kế
hoạch tài chính, cung cấp những chỉ tiêu kinh tế tài chính và lập báo cáo kế toán
phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh hàng tháng, quí, năm của Công ty, cung
cấp những chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết cho Giám đốc Công ty, trên cơ sở
đó giúp cho Giám đốc nhìn nhận và đánh giá 1 cách toàn diện và có hệ thống
tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, từ đó đề ra phơng hớng, biện pháp
chỉ đạo sát sao hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợc hiệu quả hơn.
- Giúp Giám đốc quản lý, theo dõi về mặt tài chính, thực hiện việc chi
tiêu, hạch toán kinh doanh, nộp thuế và các khoản đóng góp khác, chi trả lơng,
tiền thởng và xác định lỗ lãi trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Phòng kế hoạch sản xuất:
- Lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch giá thành sản phẩm theo tháng,
quý, năm.
- Lập kế hoạch cung ứng dự trữ vật t, nguyên liệu, cung cấp đầy đủ,
kịp thời đúng số lợng, chất lợng theo kế hoạch sản xuất của Công ty.
- Lập kế hoạch đầu t xây dựng cơ bản, theo dõi giám sát việc thực hiện
xây dựng cơ bản, công tác sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị, nhà xởng, nhà
làm việc và các công trình kiến trúc khác trong Công ty.

9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Kết hợp với phòng kinh doanh làm công tác dịch vụ sau bán hàng.
Phân x ởng sản xuất:
- Tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch của công ty giao cho về
số lợng và chất lợng.
- Chịu trách nhiệm quản trị, sử dụng có hiệu quả về tài sản cố định, vật
t nguyên liệu, công cụ dụng cụ theo định mức.
- Quản trị điều hành trực tiếp công nhân thuộc lĩnh vực mình quản lý,
thực hiện tốt công tác bảo hộ lao động và vệ sinh an toàn lao động theo qui định
của Công ty.
- Giữ bí mật công nghệ và các số liệu khác trong quá trình sản xuất.
Phân x ởng cơ điện:
- Quản trị kỹ thuật về thiết bị máy móc của Công ty, bảo quản hồ sơ
thiết bị, lập hồ sơ theo dõi tình trạng hoạt động của máy móc thiết bị.
- Theo dõi, giám sát việc thực hiện qui trình vận hành máy móc thiết bị
của công nhân phân xởng sản xuất.
- Tiến hành bảo dỡng định kỳ máy móc thiết bị, kịp thời sửa chữa các
sự cố xảy ra hàng ngày đảm bảo dây chuyền hoạt động liên tục và hiệu quả.
3.3. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của Công ty
3.3.1. Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ
Công ty thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh sản phẩm gạch
Ceramic từ đầu t, sản xuất, cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm; nhập khẩu nguyên
liệu, phụ liệu, thiết bị, phụ kiện, sản xuất sản phẩm gạch ốp lát; liên doanh liên
kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc.
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nghiên cứu ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến; tổ chức đào tạo, bồi
dỡng cán bộ quản lý công nhân kỹ thuật.
Tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định của pháp luật

thu nhập bình quân 350.000 đ /tháng đến nay đã lên gần 854 ngời với thu nhập
bình quân trên 1.800.000 /tháng
Bảng 2. Lao động và thu nhập của ngời lao động năm 2006
Lao động (ngời)
Bình
quân
LĐ
năm
Thu nhập bình quân năm 2006
(triệu đồng)
TN
bình
quân 1
ngời 1
Lao động
đến cuối
Trong đó Tổng
thu
nhập
Chia ra
Nữ
TĐ:LĐ
không có
việc làm
Tiền l-
ơng &
các
khoản
co t/c l-
BHX

12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006
1 - Đại học và trên đại học 120 124 131 168
2- Cao đẳng 32 45 60 90
3- Trung cấp 32 34 39 45
4- Sơ cấp 30 35 15 36
5- Công nhân kỹ thuật 212 230 320 430
6- Lao động phổ thông 85 76 54 81
Đối với một số nhân viên bán hàng vật liệu xây dựng thì đợc huấn luyện
về thái độ, phong cách c xử với khách hàng.
Tóm lại, với lực lợng lao động đầy tiềm năng nh hiện nay Công ty có
nhiều thuận lợi để phát triển sản xuất kinh doanh.
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4.2. Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất
Sơ đồ 2. công nghệ và bố trí công nhân công nghệ sản xuất

14
Chở ra dây chuyền
Nguyên liệu
men nhập kho
Cân và lĩnh
men
Nạp phối liệu
vào máy
nghiền
Nghiền men
Xả cà bảo
quản men

liệu nhâp
kho
Sơ chế nguyên
liệu
Cân phối liệu
Xả và bảo
quản hồ
Nạp phối liệu
Nghiền phối
liệu xương
Sấy phun bột
xương
ép mộc bán
thành phẩm
Sấy bán thành
phẩm mộc
Tráng men
In lưới
Công nhân vận hành máy ép
Công nhân vận hành thiết bị sấy
Công nhân tráng men
Công nhân in lưới
Công nhân vận hành thiết bị xếp tải
Tổ ép, tráng men
Xếp tải mộc vào
goòng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty gạch ốp lát Hà nội là Công ty đầu tiên ứng dụng công nghệ sản
xuất gạch Ceramic ở nớc ta. Đây là kết quả của việc nghiên cứu học tập công
nghệ sản xuất vật liệu xây dựng cao cấp ở các nớc CHLB Đức, ITALIA, Tây

bán hàng cho ngời tiêu dùng, giữa doanh nghiệp sản xuất và ngời tiêu dùng là
các trung gian khác nhau. Kênh tiêu thụ gián tiếp lại đợc chia thành nhiều hệ
thống với các trung gian kênh tiêu thụ khác nhau.
Trong tiêu thụ thờng phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ. Việc phân ranh
giới giữa hai loại này là việc làm khó khăn. Khái quát nhất có thể quan niệm th-
ơng mại bán buôn là thơng mại bán cho những ngời bán hàng. Thơng mại bán
lẻ đợc hiểu là thơng mại bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng.
Vấn đề là ở chỗ doanh nghiệp nên xác định hệ thống kênh phân phối nào?
Chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Để lựa chọn
và ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm kinh tế - kỹ
thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, qui mô và phạm vi thị trờng,...
Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn ngời cụ thể làm đại diện hoặc
trung gian cho mình. Muốn vậy, phải thu thập các thông tin liên quan đến mạng
lới các doanh nghiệp thơng mại bán buôn và bán lẻ,...
Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm
kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể bố
trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ. Doanh
nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng con đờng trực tiếp hoặc
gián tiếp. Trong trờng hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp hình thành bộ phận
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
có chức năng tiêu thụ nh một doanh nghiệp thơng mại. Trong trờng hợp tiêu thụ
gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất thờng là các doanh nghiệp th-
ơng mại bán buôn và bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thờng tiêu thụ sản phẩm thông
qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trờng hợp còn
thông qua cả những ngời chào hàng muốn hởng hoa hồng. Vấn đề quan trọng
nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa
chọn và hình thành mạng lới các nhà phân phối công nghiệp. Mạng lới các nhà
phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên doanh và tổng hợp hoặc

Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
NgườiTD NgườiTD
Trực tiếp
Người SX Người SX
Đại lý
Gián tiếp
Người SX Người SX Người SX Người SX
Đại diện thư
ơng mại
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng thời
xác định các điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các địa điểm bán hàng
phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trờng, các trung tâm dân c, hệ
thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông tĩnh,...
Hệ thống các điểm bán hàng và lợng bán hàng ở từng điểm bán hàng th-
ờng không cố định, doanh nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra, đối chiếu với
những thay đổi của thị trờng mà có điều chỉnh hợp lý.
Việc điều khiển dòng hàng hoá hoặc dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu
dùng đợc thực hiện thông qua các kênh phân phối. Vậy kênh phân phối là đờng
đi của sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng theo thời gian và địa điểm
đã xác định. Có ba loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh
hỗn hợp.
1.1.1. Kênh trực tiếp

hoá cho ngời tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp.
Mạng lới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
20
Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 4. Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán hàng
(cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có
chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng loại hàng
hóa tơng tự nhau
21
Nhà sản xuất
Người bán buôn
Đại lý
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 5. Cơ cấu tổ chức tiêu thụ sản phẩm
22
Giám Đốc
Phó phòng TTSP
Trưởng phòng TTSP
Phó GĐ Kinh doanh
Bộ phận
kho
Bộ phận
tiếp thị
Bộ phận

10 TB405 400x400x9
11 TB431 400x400x9
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
1.2.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo mặt
hàng

23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 6. Hiện nay Công ty sản xuất kinh doanh 3 loại mặt hàng chủ yếu
TT Mô tả
Trọng l-
ợng
(Kg/hộp)
Kích thớc
(mm)
Đóng gói
(viên/hộp)
Ghi chú
1
Gạch lát 18.2 400x400x9
6
2
Gạch lát 33.5 500x500x10
6
3
Gạch lát
45.5
600x600x10
6
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)

2005 2006 % tăng
giảm
Số lợng Tỷ
trọng
(%)
Số lợng Tỷ
trọng
(%)
3.800.518 100 4.492.708 100 118.2
Gạch
400x400
m
2
1.744.891 45.9 2.145.900 47.8 123
Gạch
500x500
m
2
1.120.345 29.5 1.208.454 26.9 107.8
Gạch
600x600
m
2
935.345 24.6 1.138.354 25.3 121.7
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
Qua bảng trên ta thấy: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2006
so với năm 2005 tăng mạnh. Sản phẩm tiêu thụ gạch 400x400 của Công ty
chênh lệch khá lớn do sức tiêu thụ của thị trờng về mặt hàng này tăng mạnh.
Các sản phẩm còn lại đều có tỷ trọng tơng đối ổn định.
25