PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH CỦA CHI NHÁNH NGÂN HÀNG
THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM
– Chi nhánh Quang Minh.
Bài làm:
I.GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM – CHI
NHÁNH QUANG MINH:
1. Quá trình hình thành và phát triển:
+Tên đầy đủ bằng tiếng Việt: Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam Chi nhánh Quang Minh.
+Tên đầy đủ bằng tiếng Anh: Vietnam Joint Stock Commercial Bank for Industry and
Trade - Quang Minh Branch.
+Tên viết tắt bằng tiếng Anh: Vietinbank Quang Minh.
+Địa chỉ: Km 9 Bắc Thăng Long Nội Bài - Quang Minh - Mê Linh - Hà Nội.
+Điện thoại: 043.8134.881; Fax: 043.8134.0880
+Email: ; Website: www.vietinbank.vn
+Lô gô:


Ban giám đốc

Phòng
KHDN

PGD
Đô Thành

Phòng
KHCN

Phòng
KTTC


Ngân hàng thương mại cổ phần (TMCP) Công thương Việt Nam - Chi nhánh
Quang Minh với đội ngũ cán bộ trên 5% có trình độ thạc sỹ và trên 77 % có trình độ đại
học trở lên, tuổi đời bình quân trẻ, dưới 30 tuổi, năng động và tâm huyết với nghề, Chi
nhánh đã vượt qua khó khăn để khẳng định vị thế hàng đầu trên địa bàn.


Trong những năm qua, Chi nhánh luôn duy trì được sự phát triển tốt: Quy mô tăng
trưởng bình quân về nguồn vốn trên 80%, dư nợ trên 40%; Mạng lưới đến nay ngoài trụ
sở chính có 5 Phòng giao dịch, dự kiến tháng 11 năm 2010 mở thêm 01 Phòng giao dịch;
Chi nhánh có một cơ sở khách hàng lớn mạnh và bền vững.
Với phương châm hoạt động: “ Vì sự phát triển của mọi người, mọi nhà, mọi
doanh nghiệp” cùng với sự không ngừng nỗ lực, Chi nhánh luôn hoàn thành tốt các kế
hoạch nhiệm vụ mà Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam giao và đạt danh hiệu suất
sắc của hệ thống.
2.Mạng lưới phân phối:
Trụ sở chính của Vietinbank Quang Minh đặt tại KCN Quang Minh-Mê
Linh-Hà Nội. 5 Phòng giao dịch lần lượt ở các xã Đại Thịnh, Tiền Phong, khu thương
mại Mê Linh Plaza (thuộc huyện Mê Linh- Hà Nội), Thị trấn Sóc sơn (thuộc huyện Sóc
sơn) và 01 Phòng giao dịch ở Phường Trung Hoà - Cầu Giấy - Hà Nội . Đây thật sự là
các vệ tinh quay xung quanh Chi nhánh. Dự kiến đến tháng 11 năm 2010, Chi nhánh khai
trương thêm 01 Phòng giao dịch thuộc huyện Mê Linh - Hà Nội.
Ngoài ra, Vietinbank Quang Minh còn có 8 máy thanh toán tự động (ATM)
đặt ở các địa điểm:
Mạng lưới máy ATM
ĐỊA ĐIỂM ĐẶT MÁY

SỐ MÁY

Trụ sở (thị trấn Quang Minh, Mê Linh, Hà Nội )


hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam ( Agribank), Ngân hàng TMCP
Phát triển nhà Hà Nội (Habubank), Ngân hàng TMCP Phát triển nhà đồng bằng sông Cửu
Long (MHB), Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank), Ngân hàng Ngoại
thương Việt Nam (Vietcombank)....
3. Kết quả kinh doanh:
Đơn vị tính: Tỷ đồng

TT

I

Chỉ tiêu

Năm

Năm

Năm

Năm

4T

2006

2007

2008

2009


1

Tổng tài sản

308

475

1

8

2

Huy động vốn

203

278

806

999

9

37%

190%


5

6.8

9

10.8

5

ròng

0.7

1.7

1.8

2.3

3.2

143%

6%

28%

6

Tỷ trọng nợ quá

43%

42%

40%

47%

47%
0.31

-0.9%

-1.7%

2
3

hạn/Tổng dư nợ
Tỷ trọng dư nợ

0.9%
99.2

0.3%
99.5

0.4%

Năm 2007, tổng tài sản 475 tỷ đồng, tăng 54% so với năm 2006. Năm 2008, tổng
tài sản 1.051 tỷ đồng, tăng 121% so năm 2007. Cơ cấu tài sản có (dư nợ)có chuyển biến
theo hướng tích cực. Trong điều kiện toàn ngành đang dư thừa vốn, thiếu đầu ra những
năm 2007, 2008, Chi nhánh đã mạnh dạn đẩy mạnh hoạt động tín dụng với mức tăng
trưởng đột biến qua các năm, đưa cơ cấu dư nợ tín dụng/vốn huy động đạt hiệu quả cao
góp phần làm tăng trưởng đột biến chênh lệch thu chi, nâng cao chất lượng và hiệu quả
hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
- Huy động vốn
Tổng vốn huy động năm 2008 là 806 tỷ đồng, tăng 190% so năm 2007. Tiền gửi tổ
chức kinh tế đạt 721 tỷ đồng, tăng 481 tỷ đồng (tương ứng 200%) so đầu năm. Tiền gửi
dân cư đạt 85 tỷ đồng, tăng 123,7% so đầu năm. Tổng vốn huy động tại thời điểm
30/09/2010 là 1.800 tỷ đồng, tăng thêm gần 1.000 tỷ đồng so với năm 2009 ; Cơ cấu tiền
gửi tổ chức kinh tế, định chế tài chính và cá nhân là 80:20. Huy động vốn của chi nhánh
tăng trưởng nhanh nhưng không ổn định (70% là tiền gửi không kỳ hạn) và phụ thuộc rất
lớn vào một số công ty, định chế tài chính có số dư chiếm 70% số dư huy động vốn toàn
Chi nhánh.
- Tín dụng
Năm 2008, dư nợ tín dụng của Chi nhánh đạt: 490 tỷ đồng, đạt 100% kế hoạch
năm, tăng 115 tỷ đồng (tăng 30,67) so với năm 2007; Năm 2009, dư nợ tín dụng đạt 722
triệu đồng đạt 100% kế hoạch năm và tăng 232 tỷ đồng (tăng 47,35%) so cuối năm 2008.
Trong 9 tháng đầu năm 2010 thực hiện được 1.042 tỷ đồng, tăng 320 tỷ đồng (tăng 44,32
%) so với năm 2009.
Về chất lượng tín dụng: Trong các năm hoạt động, bằng công tác kiểm soát rủi ro
tích cực trong hoạt động cho vay, Chi nhánh đã kiểm soát không để phát sinh nợ quá hạn
về số liệu, cụ thể tỷ trọng nợ quá hạn/ Tổng dư nợ qua các năm: năm 2007 là 0,27%, năm
2008 là 0,41%, năm 2009 là 0,1% và đến 30/9/2010 là 0,31%.


Về tốc độ tăng trưởng tín dụng: Địa bàn khách hàng của Chi nhánh là các KCN
Quang Minh, thị trấn, thị tứ trung tâm các xã, thị trấn trong địa bàn huyện Mê Linh - là

bộ phận của ngân hàng đảm bảo khách hàng được chăm sóc từ khi bước vào Ngân hàng
để giao dịch. Bộ phận bảo vệ là những người đầu tiên khách hàng tiếp xúc, các cử chỉ ân
cần, hướng dẫn khách hàng…sẽ tạo ấn tượng đối với khách. Các bộ phận nghiệp vụ như:
Bộ phận tiền gửi, kế toán, kinh doanh… tư vấn và thực hiện các dịch vụ cho khách hàng
một cách nhanh chóng, nhân viên các bộ phận này quyết định việc duy trì và phát triển
mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Vì vậy ngân hàng phải có chiến lược khách
hàng mềm dẻo trong phong cách phục vụ mà vẫn đảm bảo lợi nhuận cho mình.
Số lượng khách hàng của Vietinbank Quang Minh đã tăng lên đáng kể trong
những năm qua. Nếu như ngày đầu mới thành lập Vietinbank Quang Minh mới chỉ có
200 khách hàng giao dịch, đến nay Vietinbank Quang Minh có 26.200 khách hàng,
(Trong đó: khách hàng tiền vay 700, khách hàng tiền gửi 500 và 25.000 khách hàng
đang sử dụng thẻ ATM và thẻ tín dụng quốc tế).
Nằm trong địa bàn KCN, các khách hàng lớn của Vietinbank Quang Minh chủ
yếu là các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có quy mô. Các khách hàng cá
nhân đều là những viên chức và hộ kinh doanh có thu nhập cao. Các đối tượng khách
hàng này đều có kiến thức và sự thành thục trong việc ra các quyết định tài chính, có
sự am hiểu về quy trình dịch vụ và rất quan tâm đến chất lượng dịch vụ.
Xét về mức độ trung thành: Chi nhánh có một số khách hàng truyền thống từ
thời điểm trước khi chuyển đổi. Phần đa còn lại là các khách hàng mới có quan hệ với
chi nhánh trong khoảng thời gian từ 5 năm trở lại đây. Trong địa bàn có tính cạnh
tranh mạnh giữa các ngân hàng, các khách hàng hiện tại có nhiều lựa chọn ngân hàng
phục vụ mình, bởi các ngân hàng thương mại tiếp thị sản phẩm tận nhà, phục vụ 24/24
và việc chuyển sang mua hàng của ngân hàng khác không gây tốn kém gì. Mặc khác,
mỗi ngân hàng có chiến lược chăm sóc khách hàng đem lại lợi nhuận cho họ rất chu
đáo. Vì vậy để tìm kiếm khách hàng, đặc biệt là các khách hàng trung thành
Vietinbank Quang Minh phải nỗ lực tiếp thị khách hàng mới, tránh tập trung vào một
s ố khách hàng lớn để phân tán rủi ro v à giảm quyền lực thương lượng của họ trong
việc có kh ả năng ép giá các dịch vụ ngân hàng.




Ngân hàng Đầu tư và Phát triển, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn. Các
đối thủ này đều có bề dày kinh nghiệm, mạng lưới tốt, tiềm lực tài chính tốt và nắm giữ
các khách hàng truyền thống tốt không dễ gì có thể thu hút được. Điều này được thể hiện
qua bảng so sánh giữa các ngân hàng sau:
Bảng so sánh các đối thủ cạnh tranh chủ yếu với VietinBank Quang Minh trên địa bàn huyện Mê
Linh

VietinBank
TT

Các tiêu chí so

Điểm

sánh

chuẩn

Quang Minh
Nội
dung

1

2

3
4


5

1
Tổng cộng

10

Rộng
Trên
1.600 tỷ
đồng

Điểm
2

2.5

3
1

1
9.5

Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu
Chi nhánh Ngân
Chi nhánh Tây
hàng NN0&
Hà Nội - BIDV
PTNT Mê Linh
Nội

vượt quá
trần
NHNN

0.5

Rộng

0,5

0.6
9.1

Trên 500
tỷ đồng

3

0.3
7.8

(Nguồn: Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh năm 2009 tại VietinBank Quang Minh)

4. Các đối thủ tiểm ẩn:
Đối với thị trường hoạt động của Vietinbank Quang Minh, ngoài các đối thủ cạnh
tranh trực tiếp là các ngân hàng trên địa bàn, Vietinbank Quang Minh còn phải đối mặt
với các đối thủ tiềm ẩn khác, đó là:
- Các chi nhánh Ngân hàng nước ngoài: Mặc dù không có trụ sở trên địa bàn, song
đây là các đối thủ tiềm ẩn lớn đối với Chi nhánh trong việc phát triển các khách hàng là


Trong những năm qua, mặc dù sự cạnh tranh trên địa bàn rất gay gắt về huy động


vốn cũng như hoạt động cho vay, đặc biệt là với sự gia tăng về số lượng các Ngân hàng
thương mại cổ phần, Vietinbank Quang Minh luôn thể hiện vị trí đứng đầu về thị phần tài
chính tín dụng trên địa bàn Mê Linh: Chiếm xấp xỉ 50% thị phần cho vay trên địa bàn và
khoảng 40-45% thị phần về huy động vốn, và sẽ cố gắng phát huy giữ vững thị phần này
trong tương lai. EMBED Excel.Chart.8 \s
Tình hình huy động vốn các ngân hàng trên địa bàn huyện Mê Linh
giai đoạn 2007-2009

(Nguồn: Báo cáo tổng kết các năm, phương hướng nhiệm vụ của huyện ủy Mê Linh)
1.Xác định nhóm khách hàng mục tiêu:
Hoạt động trong một địa bàn rất thuận lợi, nơi có KCN Quang Minh đang thu hút
được nhiều dự án đầu tư (KCN Quang Minh 1 đã được lấp đầy và đi vào hoạt động, đang
mở rộng KCN Quang Minh 2 và Quang Minh mở rộng), Vietinbank Quang Minh đã xác
định khách hàng mục tiêu chiến lược của mình trước tiên là các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh tại KCN Quang Minh, đặc biệt là các doanh nghiệp có hoạt động xuất khẩu,
các doanh nghiệp thương mại trong Mê linh Plaza, tiếp đó là các doanh nghiệp vừa và
nhỏ hoạt động có hiệu quả và các khách hàng cá nhân có thu nhập khá trên địa bàn huyện
Mê linh và Sóc sơn .
2.Mức độ đa dạng về sản phẩm và sự phát triển sản phẩm mới
Các sản phẩm của Vietinbank Quang Minh đều do Vietinbank nghiên cứu và xây
dựng và đưa về các chi nhánh để triển khai. Chính vì vậy mà hệ thống sản phẩm tại
Vietinbank Quang Minh rất phong phú, bao trùm các nghiệp vụ phát sinh, có thể chia
thành như sau:


- Sản phẩm dịch vụ thẻ: thẻ E partner, Visa &master card, E partner và 12 con
giáp…

lòng tin cho khách hàng, góp phần làm nên thương hiệu Vietinbank.
5. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu:
* Điểm mạnh:
- Cán bộ lãnh đạo là người có trình độ, kinh nghiệm, quan hệ rộng trong và
ngoài ngành.
- Nhân viên tác nghiệp trẻ, nhiệt tình trong công tác.
- Năng lực tài chính của Vietinbank Quang Minh mạnh hơn qua các năm.
- Công nghệ hiện đại, cơ sở vật chất hậu cần tốt.
- Sự đoàn kết, thống nhất từ trong tư tưởng đ ến hành động đư ợc xuyê n xuốt
từ Ban giám đốc cho tới nhân viên.
- Thị phần lớn
- Uy tín kinh doanh, thương hiệu đã phát triển, được nhiều người biết đến.
* Điểm yếu :
- Nguồn vốn hoạt động còn dựa vào định chế tài chính và một số khách
hàng lớn.
- Chiến lược Marketing còn yếu, chưa được đầu tư đúng mức.
- Mạng lưới điểm giao dịch tuy nhiều nhưng chưa đáp ứng nhu cầu thực tế.
- Công tác đào tạo chưa thống nhất và đồng đểu, mỗi nhân viên tự đào tạo mình
qua việc học văn bằng hai hoặc ch ương trình cao học.
- Cơ cấu tổ chức chưa khoa học, bộ phận kiểm tra kiểm soát tại Chi nhánh
chưa thành lập.
- Tính năng sản phẩm còn chưa chuyên sâu.
Từ những phân tích trên cho thấy Năng lực cốt lõi của Vietinbank Quang
Minh là: “ U y tín thương hiệu; Thái độ và C hất lượng phục vụ K hách hàng; Sự
thống nhất về tư tưởng và hành động từ Ban lãnh đạo đến nhân viên”.
Đây chính là lợi thế cạnh tranh đem lại cho VietinBank Quang Minh đồng thời
điều này tạo nên sự khác biệt của Vietinbank Quang Minh so với các ngân hàng khác
trên địa bàn.





lượng dịch vụ để nâng cao uy tín thương hiệu và vị thế của Ngân hàng Công thương trên
địa bàn.
- Nâng cao năng lực kiểm soát điều hành. Giữ vững an toàn cho Vietinbank
Quang Minh trong mọi tình huống và tăng cường khả năng cạnh tranh.
*Chiến lược Marketing : Các chính sách marketing xoay quanh: Sản phẩm, phân phối,
giá cả v à tiếp thị.
+Đối với sản phẩm:
Chi nhánh cần nắm bắt kịp thời các chỉ đạo, hướng dẫn của Vietinbank trong
việc phát triển, mở rộng và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, đặc biệt sản phẩm mới
có tính chất thời cơ, thời điểm để chủ động có kế hoạch triển khai. Trong giai đoạn này
bên cạnh việc tập trung khai thác các sản phẩm dịch vụ có thế mạnh mang lại nguồn
thu lớn nh ư: thanh toán, bảo lãnh, kinh doanh ngoại tệ, chi nhánh cần chú trọng đến
các sản phẩm dịch vụ bán lẻ như thanh toán lương, SMS và các sản phẩm mới triển
khai như vấn tin trên Internet, thanh toán hoá đơn qua ATM và tại quầy, kết nối thanh
toán chứng khoán trực tuyến…
- Thực hiện một chính sách đa dạng hóa loại hình sản phẩm dịch vụ ngân hàng
theo đúng định hướng phát triển của một ngân hàng hỗn hợp. Đảm bảo cung cấp
dịch vụ khép kín đối với các khách hàng thuộc Chi nhánh và trong hệ thống
Vietinbank, kèm chính sách bán chéo sản phẩm dịch vụ giữa dịch vụ ngân hàng và các
sản phẩm dịch vụ khác của các Công ty Vietinbank như Công ty Bảo hiểm (IAI), Công ty
Chứng khóan. Trong đó xây dựng cụ thể lộ trình phát triển cho từng loại hình dịch vụ cụ
thể.
+Đối với phân phối :
Cần phải xây dựng cho một mạng lưới đủ mạnh. Nhưng việc mở mạng lưới phải
phù hợp với quy mô, tương thích với khả năng tài chính, khả năng kinh doanh,
nguồn nhân lực và quy mô hoạt động. Hiện tại, Vietinbank Quang Minh có thể:
- Thành lập mới Phòng giao dịch ở Quang Minh theo đề án đã được NHNN phê
duyệt để hoàn tất mô hình mạng lưới. Đồng thời củng cố v à nâng cấp các phòng giao

cung cấp. Từ đó đưa ra giải pháp khắc phục nhằm ph ục vụ khách hàng tốt hơn và nâng
cao thương hi ệu Vietinbank Quang Minh.
HYPERLINK " \o "Marketing cho dịch vụ các ngân hàng,
hướng đi nào cho đúng?" Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh

vực đặc biệt của ngành dịch vụ. Do đó ngoài giải pháp 4P chính nêu ở trên, Marketing
Ngân hàng còn chú ý các giải pháp là các P sau:


- Về quy trình thực hiện nghiệp vụ (process): Vietinbank Quang Minh cần xây dựng
cho mình một hệ thống các quy trình thao tác đến từng nghiệp vụ, từ những nghiệp vụ
giao tiếp trực tiếp với khách hàng như nghiệp vụ tiền gửi, cho vay, bảo lãnh hay các quy
trình hỗ trợ như tuyển dụng và đánh giá nhân viên, lưu trữ hồ sơ….
- Nhân tố con người (Person): Với một sự nhận thức rằng khoa học công nghệ, kỹ
thuật của các Ngân hàng gần như giống nhau, chỉ khác nhau là con người. Do đó,
Vietinbank Quang Minh cần xây dựng đội ngũ cán bộ với tác phong làm việc chuyên
nghiệp. Các cán bộ không chỉ nắm vững chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng làm việc mà
còn đảm bảo cả vấn đề đạo đức nghề nghiệp.
*Tổ chức thực hiện:
Khối quan hệ khách h àng:
- Phòng quan hệ khách hàng doanh nghiệp: Được tách từ một phần Phòng khách
hàng doanh nghiệp, làm công tác tiếp thị, phát triển quan hệ khách hàng doanh
nghiệp và công tác tín dụng.
- Phòng quan hệ khách hàng cá nhân: Được tách từ một phần Phòng khách
hàng cá nhân, làm công tác tiếp thị, phát triển quan hệ khách h àng cá nhân, bán sản
phẩm và dịch vụ ngân hàng bán lẻ và công tác tín dụng khách hàng cá nhân.
Khối tác nghiệp:
- Phòng quản trị tín dụng: Nhập từ một phần Phòng khách hàng doanh nghiệp và
một phần Phòng khách hàng cá nhân, trực tiếp thực hiện tác nghiệp v à quản trị cho
vay, bảo lãnh; thực hiện tính toán trích lập dự ph òng rủi ro theo kết quả phân loại nợ của

- Phòng Tài chính - Kế toán: Quản lý và thực hiện hạch toán kế toán chi tiết, kế
toán tổng hợp; thực hiện công tác hậu kiểm chứng từ kế toán; giám sát tài chính; đề xuất
chế độ quản lý tài sản, tài chính, chi tiêu nội bộ; đầu mối quản lý toàn bộ dữ liệu kế
toán, thực hiện các báo cáo tài chính….
- Tổ điện toán: Trực tiếp thực hiện theo đúng thẩm quyền, quy định, quy trình
công nghệ thông tin của chi nhánh; hướng dẫn, đào tạo, hỗ trợ, kiểm tra các phòng, các
cán bộ trực tiếp sử dụng để vận hành thành thạo, đúng quy định trong lĩnh vực CNTT .
2.Chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh trực tiếp: (NHĐT & PT Tây Hà Nội
- BIDV)
+Đối với sản phẩm: Nắm bắt kịp thời các chỉ đạo, hướng dẫn của BIDV Mẹ trong
việc phát triển, mở rộng và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, đặc biệt sản phẩm mới
có tính chất thời c ơ, thời điểm để chủ động có kế hoạch triển khai. Chú trọng đến các sản


phẩm dịch vụ bán lẻ nh ư thanh toán lương, BSMS và các sản phẩm mới.
Thực hiện một chính sách đa dạng hóa loại hình sản phẩm dịch vụ ngân hàng đ ảm
bảo cung cấp dịch vụ khép kín đối với các khách hàng thuộc Chi nhánh và trong hệ thống
BIDV, kèm chính sách bán chéo s ản phẩm dịch vụ giữa dịch vụ ngân h àng và các sản
phẩm dịch vụ khác của các Công ty BIDV như Công ty Bảo hiểm (BIC), Công ty
Chứng khóan (BSC).
Hoàn thiện mô hình hoạt động của Đại lý chứng khoán BSC tại Chi nhánh, từng
bước phát triển khách h àng, mở rộng thị trường hoạt động, gắn v ới phát triển sản phẩm
dịch vụ mới. Phối hợp với BSC để nâng cấp hệ thống giao dịch từ offline lên online.
+Đối với phân phối :
- Hoàn tất mọi thủ tục pháp lý đi vào xây dựng đề án trụ sở Chi nhánh đã được BIDV
Mẹ phê duyệt để hoàn tất mô hình mạng lưới. Đồng thời củng cố v à nâng cấp các
phòng giao dịch hiện có. Xây dựng các kios, điểm giao dịch ngân h àng tự động tại Trung
tâm thương mại Mê Linh PLAZA, các khu dâu cư và khu đô thị mới trên địa bàn trú đóng
và vùng lân cận. Đ ưa thêm nhiều kênh phát hành thẻ (lắp đặt thêm 3 máy ATM, 5 má y
POS.