BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HCM
*********

HUỲNH THỊ HẰNG EM

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG Ở CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT
TỰ ĐỘNG TIẾN PHÁT

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HCM
*********

HUỲNH THỊ HẰNG EM

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG Ở CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT
TỰ ĐỘNG TIẾN PHÁT

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC



năm 2012

tháng

năm 2012


LỜI CẢM TẠ
Lời đầu tiên con xin chân thành cảm ơn ông bà, cha mẹ và những người thân
trong gia đình đã luôn chăm sóc, nuôi dưỡng và dạy dỗ con cho tới ngày hôm nay!
Em xin cảm ơn chân thành đến tất cả các quý thầy cô nói chung và quý thầy cô
khoa Kinh tế, trường Đại học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh nói riêng đã tận tình dạy dỗ,
truyền đạt những kiến thức quý báu, những bài học làm người cho em trong suốt
quãng thời gian trên giảng đường đại học!
Em xin được tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất tới thầy Lê Thành Hưng – người đã
nhiệt tình hướng dẫn cho em trong suốt quá trình thực tập và hoàn thành luận văn tốt
nghiệp!
Tôi xin chân thành cảm ơn tới tất cả các cô chú và anh chị phòng Kinh Doanh,
phòng Kế Toán tại Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát đã tận tình hướng
dẫn, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi được tiếp cận những hoạt động
thực tế tại công ty, nhất là những hoạt động liên quan đến công tác bán hàng!
Sau cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn tới tất cả bạn bè tôi – những người luôn sát
cánh bên tôi trong những ngày xa nhà trên giảng đường đại học!
TP. HCM, ngày tháng năm 2012
Sinh viên

Huỳnh Thị Hằng Em



viii

Danh mục các bảng

ix

Danh mục các hình

x

Danh mục phụ lục

xi

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU

1

1.1.Đặt vấn đề

1

1.2.Mục tiêu nghiên cứu

2

1.2.1.Mục tiêu chung

2


9

2.2.3.Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty

10

2.2.4.Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong công ty

10

2.2.5.Đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh của công ty

13

2.2.6.Những thuận lợi và khó khăn chung của nền kinh tế đang ảnh hưởng
đến sự phát triển của công ty

14

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận

16
16

3.1.1. Khái niệm, đặc trưng cơ bản của DNTM

16

3.1.2. Các hình thức bán hàng

36

4.1. Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động của công ty Tiến Phát trong thời
gian gần đây

36

4.1.1. Doanh thu

38

4.1.2. Lợi nhuận

39

4.1.3. Cơ cấu nguồn vốn của công ty qua 2 năm 2010-2011

40

4.1.4. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

41

4.2. Đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Kỹ Thuật Tự
Động Tiến Phát

42

4.2.1. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của công ty


4.3.5. Đánh giá về thực trạng quản trị bán hàng ở công ty

49
54

4.4. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty
TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát

57

4.4.1. Đề xuất thành lập bộ phận marketing, đẩy mạnh công tác nghiên cứu
thị trường

57

4.4.2. Đề xuất hoàn thiện quá trình dịch vụ bán hàng ở công ty TNHH Kỹ
Thuật Tự Động Tiến Phát

59
vi


4.4.3. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói
riêng của công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát

65

4.4.4. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng và thanh toán ở công ty
TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát


DN

Doanh nghiệp

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

TP

Thành phố

TP.HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

VNĐ

Việt Nam đồng

WTO

Tổ chức Thương Mại Thế Giới

KH



Bảng 4.5. Chi Phí Hoạt Động Xúc Tiến Bán Hàng

45 

Bảng 4.6. Tỷ Lệ Doanh Thu Bán Hàng Theo Phương Thức Bán

47 

Bảng 4.7. Chiết Khấu Hàng Hóa

48 

Bảng 4.8. Kết Cấu Lao Động Qua Các Năm

49 

Bảng 4.9. Phân Bổ Lực Lượng Bán Hàng Theo Khu Vực Thị Trường

51 

Bảng 4.10. Chế Độ Trả Lương Trong Công Ty

53 

Bảng 4.11. Mức Hoa Hồng Bán Hàng Theo Doanh Thu Tính Trên Tháng

54 

Bảng 4.12. Phân Loại Và Quản Lý Khách Hàng

47 

Hình 4.6. Biểu Đồ Tỷ Lệ Trình Độ Nhân Sự Qua Các Năm

49 

Hình 4.7. Sơ Đồ Phòng Marketing Tương Lai

58 

x


DANH MỤC PHỤ LỤC
Trang
Phụ lục 1. Một Số Sản Phẩm Của Công Ty

71 

Phụ lục 2. Thư Ngỏ Của Công Ty

72 

xi


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1.Đặt vấn đề

1.2.Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1.Mục tiêu chung
Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận là phân tích thực trạng bán hàng ở một
DNTM nói chung và ở công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát nói riêng. Qua đó
tìm ra điểm mạnh, điểm yếu trong công tác bán hàng, nhằm đề xuất một số giải pháp
góp phần hoàn thiện hơn công tác quản trị bán hàng của công ty trong thời gian tới.
1.2.2.Mục tiêu cụ thể
- Phân tích thực trạng bán hàng của công ty trong những năm gần đây để tìm ra
điểm mạnh, điểm yếu trong công tác bán hàng.
- Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng, trên cơ sở
đó đề ra một số giải pháp nhằm nâng cao uy tính của công ty.
- Đồng thời đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị
bán hàng.
1.3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: của khóa luận là các quá trình hoạt động bán hàng và
các yếu tố hợp thành của nội dung quản trị tác nghiệp bán hàng ở một công ty thương
mại. Khóa luận chủ yếu dựa trên lý luận và thực tế quan sát hoạt động quản trị bán
hàng tại công ty Tiến Phát để đưa ra những ý tưởng của bản thân với mong muốn sẽ
góp phần giúp công ty hoàn thiện hơn nữa hoạt động quản trị bán hàng.
Phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, khóa luận chủ
yếu tập trung nghiên cứu về công tác bán hàng chứ không nghiên cứu toàn bộ quản trị
bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán hàng) và tiếp cận theo nguyên lý
quảntrị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại. Khóa luận chủ yếu tập
trung nghiên cứu thị trường mục tiêu của công ty là TP.HCM và một số tỉnh lân cận.
Địa điểm nghiên cứu: Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát
Về thời gian:
2


 Số liệu nghiên cứu khóa luận lấy trong 3 năm 2009-2011

2.1.Tổng quan tài liệu
Trong nền kinh tế thị trường, một người bán vạn người mua, cạnh tranh không
ngừng tăng cao, để có thể tồn tại và phát triển mỗi doanh nghiệp và tổ chức phải tập
trung chú ý hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị bán hàng .Vì bán hàng là hoạt động
cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định và chi phối
các hoạt động khác của doanh nghiệp như sản xuất, nghiên cứu thị trường, dịch vụ, dự
trữ,…
Theo TS Tôn Thất Hải (2009) “Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì
tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận
mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp”. Chính vì vậy trong những
năm gần đây, vai trò của của các nhà quản trị có xu hướng tập trung ngày càng nhiều
đến hoạt động bán hàng, họ đã chuyển trọng tâm truyền thông từ nhãn hiệu, thị
phần,… sang bán hàng. Năm 2011, trang báo điện tử http://www.bwportal.com.vn/ đã
nhận định “Các nhà phân tích kinh doanh cũng đang có xu hướng tập trung sự quan
tâm nhiều hơn đến kết quả bán hàng của các công ty khi tiến hàng đánh giá phân tích.
Trong môi trường kinh doanh ngày nay, nếu một sản phẩm mới nào đó thất bại, các
nhà phân tích sẽ mổ xẻ hoạt động bán hàng để tìm thấy nguyên nhân gốc rễ.”
Theo quan điểm cổ điển trước đây: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao
đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người
mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận” (báo điện tử
www.santructuyen.com, năm 2011). Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm
hai hành động chính đó là trao đổi và thỏa thuận. Trao đổi trong bán hàng gồm có
hành động mua và hành động bán. Hai hành động này chỉ được thực hiện khi hành


động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện
mua bán, giao hàng và thanh toán,…
Ngày nay, sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công
việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không chỉ đơn thuần là sự trao
đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người

Trung Tâm Xúc Tiến Thương Mại Tỉnh phối hợp với Tập đoàn Giáo dục Quốc tế Năm
Châu Lục (FCI) đã tổ chức Hội thảo “Kinh nghiệm quản trị điều hành DN và thúc đẩy
hoạt động bán hàng”, hội thảo giới thiệu, trao đổi một số kinh nghiệm xung quanh các
lĩnh vực: Quản lý, điều hành DN; Giải pháp phát triển nguồn nhân lực cho DN tại khu
vực miền Trung - Tây Nguyên; Giải pháp cải tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng…
Gần đây nhất là hội thảo “Thay đổi tư duy marketing và kỹ năng bán hàng” do
Viện Quản Trị Kinh Doanh (FSB) và ĐH FPT phối hợp tổ chức diễn ra tại TP.HCM
ngày 4/5, mục đích nhằm giúp các doanh nghiệp đón đầu cơ hội kinh doanh bằng cách
thay đổi trọng tâm vào marketing và sales. Hội thảo xoay quanh các nội dung như:
Nhận diện cơ hội kinh doanh nảy sinh trong suy thoái và giai đoạn kinh tế phục hồi;
Thay đổi tư duy marketing và thỏa mãn khách hàng theo hướng hiện đại; Nhận diện
các dạng khách hàng; Kỹ năng ứng biến với sự phản đối, thu phục khách hàng; Bí
quyết đàm phán chốt đơn hàng.
Đáng khích lệ hơn, ngày 7/4/2012 vừa qua, Trung tâm Đào tạo Phát triển Xã
Hội phối hợp với Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Tôn Đức Thắng tổ chức
buổi hội thảo “Kỹ Năng Bán Hàng” cho hơn 400 sinh viên của trường cùng với đại
diện của 10 doanh nghiệp đến tham dự. Hội thảo đã giúp cho sinh viên hiểu hơn về
thực tiễn ngành bán hàng và những kỹ năng cần thiết để trở thành một nhân viên bán
hàng xuất sắc từ đó tập trung phát triển kỹ năng của bản thân.
2.2.Giới thiệu sơ lược về Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát
2.2.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty
a. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát
- Tên công ty: Công ty TNHH Kỹ Thuật Tự Động Tiến Phát
- Tên viết tắt: Tienphat Automation Co.,Ltd
- Tên tiếng anh: Tien Phat Automation Technology Co.,Ltd
- Công ty thành lập vào ngày 27/06/2007, là Công ty TNHH hai thành viên.
- Trụ sở: Số 7, Cô Giang, Phường Hiệp Phú, Quận 9, Tp. HCM
- Chi nhánh tại: Số 6, Đường Số 6, Phường Hiệp Phú, Quận 9, Tp.HCM.
- Giám Đốc: Ông LÊ TIẾN.
6



chóng hoà mình vào lĩnh vực kỹ thuật tự động nhằm từng bước tạo cho mình chỗ đứng
vững chắc.
Sau một thời gian dài hoạt động, đúc kết được nhiều kinh nghiệm, năm 2008
công ty bắt đầu sự nghiệp phát triển thương hiệu và tăng cường kinh doanh tạo sự phát
triển lớn mạnh cho công ty, không ngừng nâng cao uy tín của công ty đối với khách
hàng.
Năm 2009, công ty Tiến Phát đã thâm nhập được thị trường và nhanh chóng
triển khai hoạt động kinh doanh trong chiều hướng thuận lợi nhất đồng thời đã ký hợp
đồng là nhà phân phối chính thức cho nhiều nhà máy, công ty như Omron, Honeywell,
Allen Bradley….
Năm 2010, là bước ngoặc quan trọng trong sự nghiệp phát triển của công ty, mở
rộng thị trường phân phối tại TP.HCM và các vùng lân cận. Với mục đích góp phần
đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của khách hàng trong lĩnh vực kỹ
thuật tự động. Với mức vốn điều lệ lúc này tăng lên 4.500.000.000 đồng, tăng số lượng
nhân viên lên thêm 24 người. Tất cả đều góp sức tìm tòi, học hỏi, từng bước nâng cao
chất lượng dịch vụ, cũng như phát triển nhiều sản phẩm mới nhằm phục vụ tốt nhu cầu
đa dạng và ngày càng cao của khách hàng, đồng thời cũng nhằm mở rộng thị trường
kinh doanh.
Năm 2011 và đầu năm 2012, công ty đã đi vào ổn định về địa bàn kinh doanh,
mặt hàng và khách hàng. Công ty đã có nhiều khách hàng thân thiết, có nhiều mối
quan hệ ngoại giao tốt đẹp với các nhà cung cấp trong và ngoài nước.
Với phương châm “Chất lượng phục vụ tạo nên sự khác biệt”, đội ngũ nhân
viên công ty Tiến Phát với các nhân viên kinh doanh năng động, yêu nghề luôn mong
muốn đem lại cho khách hàng không chỉ sản phẩm mà còn đem lại sự tiện ích, một
giải pháp toàn diện theo yêu cầu của khách hàng.
 Bảo hành sản phẩm: Tất cả các sản phẩm được bảo hành 12 tháng kể từ
khi bán cho khách hàng, điều kiện bảo hành là phải còn tem bảo hành của công ty Tiến
Phát.

khách hàng.
2.2.2.Đặc điểm hoạt động kinh doanh
Công ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực thương mại về thiết bị điện công
nghiệp và tự động hoá. Tư vấn kỹ thuật miễn phí cho khách hàng về sản phẩm của

9


công ty. Đồng thời với đội ngũ kỹ thuật lành nghề công ty còn hỗ trợ kỹ thuật cho
khách hàng nhà máy nhằm đáp ứng nhu cầu sản xuất kịp thời và nhanh chóng.
2.2.3.Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty
Chuyên thiết kế và sửa chữa các dây chuyền, hệ thống tự động hóa.
Phân phối Thiết bị Điện và Tự động hóa của các hãng Mitsubishi, Omron,
Honeywell,…
Hình 2.1. Một Số Thương Hiệu Sản Phẩm Công Ty Đang Phân Phối

Nguồn tin: Phòng Kinh Doanh
2.2.4.Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban trong công ty
 Giám đốc
 Là người có tư cách pháp nhân đại diện cho công ty trước pháp luật, chịu trách
nhiệm điều hành công ty theo đúng luật.Lựa chọn quyết định các phương án sản xuất
kinh doanh, đầu tư cho công ty, thực hiện đúng các chế độ, quyết lợi của người lao
động theo pháp luật hiện hành.
 Trực tiếp chỉ đạo công tác tài vụ, quản lý vốn, quỹ tiền mặt, nộp ngân sách.
 Chỉ đạo công tác kinh doanh, trực tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế. Chịu trách
nhiệm trước Nhà nước và tập thể về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
 Giám đốc điều hành
10



11


 Phòng kinh doanh là bộ phận trực tiếp mang lại lợi nhuận cho công ty. Trưởng
phòng kinh doanh phải bố trí lực lượng bán hàng theo một ý đồ chiến lược để tiếp xúc
với khách hàng đúng lúc và đúng cách. Các nhân viên bán hàng khác có thể làm việc
với từng khách hàng, nhóm khách hàng hội thảo hay hội nghị để giao tiếp với khách
hàng.
 Nhân viên kinh doanh trực tiếp thực hiện các nhiệm vụ sau:
-

Xem xét tính khả thi của từng thương vụ mua bán do các đơn vị đề xuất để

tham mưu cho Giám đốc chỉ đạo các hoạt động kinh doanh nhằm mang lại hiệu quả
kinh doanh cao.
-

Trực tiếp triển khai hợp đồng mua bán hàng hoá.

-

Thăm dò và gầy dựng các mối quan hệ để có khách hàng mới.

-

Cung cấp thông tin cho khách hàng về sản phẩm và dịch vụ

-

Bán hàng, tiếp xúc, giới thiệu, giải đáp thắc mắc, hoàn tất các dịch vụ giao dịch.

 Nhiệm vụ của bộ phận này là trực tiếp chở hàng đến giao tận nơi cho khách
hàng, bảo đảm số lượng, chất lượng hàng hoá trong quá trình vận chuyển và đổi hàng
theo yêu cầu của khách hàng.
 Bộ phận kỹ thuật
 Tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng.
 Hỗ trợ lắp đặt trực tuyến miễn phí.
Đến tại nơi lắp đặt máy móc tự động cho khách hàng khi có yêu cầu.
2.2.5.Đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh của công ty
Cơ cấu tổ chức công ty
Xây dựng một cơ cấu tổ chức hợp lý là việc làm quan trọng nhất của nhà quản
lý, để thực hiện nhiệm vụ quản trị có hiệu quả, góp phần thực hiện tốt mục tiêu của
doanh nghiệp. Lãnh đạo công ty Tiến Phát đã ý thức được điều đó và từng bước định
hình nên nguồn máy tổ chức theo từng giai đoạn phát triển ban đầu của công ty, trên
cơ sở đó Giám Đốc tiến hành phân công lao động, sắp xếp phối hợp các bộ phận để tổ
chức hoạch định kinh doanh của công ty dần dần đi vào nề nếp.
Sơ đồ tổ chức của công ty

13