MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ SỬ DỤNG
Sơ đồ 1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty
Hình 2.2: Cấu trúc tổ chức kênh phân phối tại công ty
Bảng 2.1: Tình hình biến động lao động của công ty
Bảng 2.2: Trang thiết bị xưởng in
Bảng 2.3: Bảng cân đối kế toán
Bảng 2.4: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm (2011-2013)
Bảng 2.5: Bảng mức chiết khấu trên doanh thu của các cửa hàng
Bảng 2.6: Bảng các mức chiết khấu của các loại sản phẩm


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc đạt được lợi thế cạnh tranh và chiếm lĩnh
thị trường của các công ty ngày càng trở nên khó khăn. Các biện pháp về sản phẩm, quảng
cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các công ty khác cũng
nhanh chóng làm theo. Việc tâp trung phát triển mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm
giúp công ty xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh cũng như giúp công ty tổ chức và
tiêu thụ sản phẩm một cách quy mô, hợp lý phù hợp với năng lực vốn có của mình thì sẽ tạo
lập và phát triển một hệ thống kênh có tiềm lực, có hiệu quả cao và độc lập trong kinh doanh.
Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng, nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn
của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp,
chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được. Kênh phân phối
tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các
lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đích chung, cung cấp các sản phẩm,
dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thỏa mãn những mục đích riêng của mỗi

phẩm của Công ty CP sách và thiết bị trường học Đà Nẵng.
+ Mặt hàng: Sản phẩm sách và thiết bị trường học.
+ Thị trường: thị trường Đà Nẵng và các tỉnh lân cận.
Phương pháp nghiên cứu: Việc nghiên cứu đề tài này dựa trên phương pháp
định tính gồm những bước sau:
Thu thập dữ liệu thong qua các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập, khảo
sát thực tế tại Công ty, thông qua website của Công ty và các tài liệu tham khảo có liên
quan, các ý kiến của các nhân viên trong công ty.
Phân tích, đánh giá các báo cáo, các thong tin thu thập được. Trên cơ sở đó tìm
ra điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động kinh doanh của Công ty nói chung và tình
hình phân phối các mặt hàng của Công ty.
Đưa ra một số giải pháp nhằm khắc phục những tồn tại của Công ty dựa trên
thực tế phân phối các mặt hàng của Công ty và những cơ sở lý luận về phân phối hàng
hóa.

SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5

Trang 3


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VÊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN
TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1.1 Kênh phân phối
1.1.1.1 Những vấn đề cơ bản về kênh phân phối
a. Khái niệm của kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các Công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào

Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh Marketing của họ như là cơ
sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để
cạnh tranh thành công họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người
cạnh tranh mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm
xác định, khi nào và như thế nào mà người tiêu dùng muốn chúng. Chỉ có qua các
kênh Marketing, những khả năng này mới được thực hiện. Có ba vấn đề lớn trong nền
kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống phân phối của doanh nghiệp:
 Vấn đề thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn hoá theo khối
lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Quá trình làm phù hợp này giải quyết sự
không thống nhất về số lượng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình phân phối.
 Vấn đề thứ hai là sự khác nhau về không gian, liên quan đến việc vận tải sản
phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng.
 Vấn đề thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập
trung vào những thời điểm khác nhau. Mỗi doanh nghiệp đều phải đối mặt và giải
quyết tốt những vấn đề này trong hệ thống phân phối của mình.
Phân phối là một trong 4 yếu tố trong mô hình chiến lược Marketing-Mix. Mô hình
chiến lược nổi tiếng này cung cấp mô hình cơ bản để xem xét kênh Marketing. Mô
hình Marketing - Mix dùng trong quá trình quản lý Marketing là một hỗn hợp các
chiến lược gồm 4 biến số Marketing có thể điều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị
trường mà doanh nghiệp hoạt động, trong đó có các nhân tố môi trường không thể điều
khiển bao gồm các lực lượng môi trường chính như kinh tế - văn hoá - xã hội, cạnh
tranh, luật pháp, kỹ thuật. Công việc chính của quản lý Marketing là điều khiển các
mục tiêu tiềm năng và phát triển cho phù hợp, phối hợp các chiến lược sản phẩm, giá
cả, xúc tiến và phân phối để thoả mãn những thị trường này trong môi trường cạnh
tranh gay gắt.
Quản lý kênh Marketing là một trong những chiến lược chính của quản lý
Marketing. Người quản lý phải phát triển, điều hành các tổ chức liên kết bên ngoài
(kênh Marketing) theo cách hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các biến số chiến lược

phối đó.
- Chiều rộng của kênh: là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh.
Các dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối.
Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng hệ thống kênh phân phối.
b. Phân loại kênh phân phối
Người ta chia kênh phân phối thành 4 dạng kênh chủ yếu sau :
Các loại kênh phân phối được mô tả bằng số lượng cấp trung gian của nó. Mỗi
trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm đến gần người
tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp kênh phân phối. Vì nhà sản xuất và người tiêu
dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối nên họ cũng là những bộ phận
của kênh. Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối.
Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm, dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được thiết

SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5

Trang 6


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản
xuất, kênh phân phối dịch vụ.
Cấp 0

Cấp 1
Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Cấp 2

Doanh nghiệp

Người tiêu dùng

 Ưu điểm: kênh phân phối trực tiếp giúp cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời
những thông tin cần thiết về thị trường và yêu cầu của khách hàng, từ đó có thể giảm
chi phí phân phối để hạ giá bán và tăng lợi nhuận.
 Nhược điểm: không thực hiện nhiệm vụ chuyên môn hóa, người sản xuất thực
hiện thêm chức năng bán hàng nên dàn trải lực lượng, tăng thêm đầu mối phức tạp
Vì vậy kênh trực tiếp chỉ được sử dụng hạn chế trong một số trường hợp như hàng
hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt,có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô sản
xuất nhỏ bé, đặc thù đối với một số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kĩ
thuật sử dụng và hỗ trợ dịch vụ phức tạp…
SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5

Trang 7


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
 Kênh một cấp (kênh rút gọn): nhà sản xuất bán hàng thông qua các nhà bán lẻ
để bán hàng cho người tiêu dùng.

Bán lẻ

Doanh nghiệp

Người tiêu dùng

 Ưu điểm: có sự phân công chuyên môn hóa,nâng cao khả năng đồng bộ hóa lô


Bán buôn

Nhà
sản –xuất
SVTH: Mai Thị Minh
Châu
Lớp: D18QTHB5

Bán lẻ

Người tiêu dùng

Trang 8


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải

 Ưu điểm: có thuận lợi đối với những sản phẩm mới và các nhà sản xuất gặp
khó khăn trong vấn đề như: hoạt động cổ động, quảng cáo, ít có kinh nghiệm trong
việc thâm nhập thị trường hoặc một số sản phẩm có biến động về giá lớn.
 Nhược điểm: số cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin những
khách hàng sử dụng cuối cùng gặp rất nhiều khó khăn và việc kiểm tra, giám sát các
trung gian gặp trở ngại lớn.
Kênh phân phối không phải là sự tập hợp thụ động các bộ phận, cơ sở có liên
quan với nhau, mà chúng thực sự là hệ thống hoạt động phức tạp, chi phối và tương tác
lẫn nhau để hoàn tất những mục tiêu nhất định.
c. Các thành viên của kênh phân phối
 Người sản xuất

phối càng phát triển ở trình độ cao.Các tổ chức này bao gồm các doanh nghiệp vận tải,
các doanh nghiệp kinh doanh kho,các công ty nghiên cứu thị trường, các công ty bảo
hiểm,các doanh nghiệp lắp ráp,các doanh nghiệp chuyên trưng bày hàng hóa…Đây là
những tổ chức góp phần làm hệ thống kênh hoạt động thông suốt.
1.1.2 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối
Hiện nay, có rất nhiều quan điểm khác nhau về quản trị kênh phân phối. Tùy
theo những gốc độ tiếp cận, các nghiên cứu khác nhau người ta có thể đưa ra các khái
niệm khác nhau về quản trị kênh phân phối.
Đầu tiên phải kể đến đó là người cha đẻ của marketing là GS. Philip Kotler,
trong cuốn “Quản trị marketing” của mình ông bàn đến quản trị kênh phân phối hàng
hóa với vấn đề “Lựa chọn và quản trị các kênh marketing”, ông xem xét vấn đề từ góc
độ chiến lược tới các chính sách, giải pháp để vận hành và quản trị kênh hiệu quả.
Trong cuốn “Marketing thương mại” của GS.TS Nguyễn Bách Khoa – TS.
Nguyễn Hoàng Long của trường đại học Thương mại tập trung chủ yếu vào các quyết
định về kênh phân phối của của công ty thương mại, từ quyết định lựa chọn cấu trúc
đến vận hàng, quản trị, điều chỉnh cấu trúc kênh đã chọn như thế nào cho phù hợp với
quy mô, sức bán của doanh nghiệp thương mại.
Trong cuốn “Quản trị kênh marketing” (kênh phân phối) của TS. Trương Đình
Chiến đã đưa ra một định nghĩa chung nhất về quản trị marketing phân phối: “Quản
trị kênh được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống
kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn, qua đó
thực hiện các mục tiêu phân phối của công ty”. Dưới gốc độ các quyết định về phân
phối TS. Trương Đình Chiến đã đưa ra các nguyên lý căn bản của ứng xử chính sách
marketing phân phối, quản trị kênh phân phối của công ty kinh doanh. Những vấn đề
thiết kế kênh và phát triển chính sách, công cụ quản lý hoạt động của kênh phân phối
SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5

Trang 10



dựng, quản trị hoạt động phân phối hiệu quả, hợp lý sẽ giúp cho công ty nâng cao vị
thế, uy tín trên thị trường, gia tăng thị phần, tạo ra rào cản thâm nhập thị trường của
các đối thủ cạnh tranh.
Tóm lai, việc xây dựng mục tiêu của quản trị kênh phân phối là rất quan trọng, các
mục tiêu có mối quan hệ với nhau, không phải chỉ thực hiện tốt một mục tiêu đã đạt được
hiệu quả của quản trị kênh phân phối. Tùy vào từng điều điện, hoàn cảnh và giai đoạn
khác nhau mà công ty xem xét mục tiêu nào là quan trọng hơn cả. Một mục tiêu hoàn
thành tốt khi mà các mục tiêu khác cũng phải được thực hiện một cách xuất sắc.
SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5

Trang 11


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
1.1.2.3 Những quyết định về quản trị kênh phân phối

Từ kết quả xem xét các chọn lựa của mình, công ty sẽ quyết định về thiết kế kênh
hữu hiệu nhất. Việc quản trị kênh đòi hỏi có sự lựa chọn và kích thích từng thành viên
và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian.
 Tuyển chọn thành viên kênh:

Một công ty thương mại có khả năng khác nhau trong việc thu hút các thành viên
có chất lượng cho kênh dự định. Cũng giống như tuyển chọn lao động trong công ty,
công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào
kênh phâm phối của mình.
Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên kênh thì các công ty
thương mại cũng phải xác định được các thành viên tốt nhất phải có những đặc điểm
gì. Công ty phải đánh giá các thành viên về thâm niên nghề, những mặt hàng họ mua –

Để quản trị kênh có hiệu quả, nhà quản lý kênh một mặt phải tổ chức kênh hợp lý,
mặt khác phải khuyến khích các thành viên trong kênh để thúc đẩy họ làm việc tốt
hơn. Để làm được việc này ta phải giải quyết một số vấn đề sau:
• Tìm ra các nhu cầu, trở ngại của thành viên kênh.
• Trên cơ sở những nhu cầu và vướng mắc đó đưa ra sự trợ giúp các thành viên
trong kênh.
• Lãnh đạo kênh thông qua việc sử dụng quyền lực một cách hiệu quả.
Công ty thương mại xử lý các quan hệ kích thích nguồn hàng bằng ba kiểu tiếp cận
khác nhau: Hợp tác, hùn hạp và lập trình phân phối chung. Qua đó, công ty tạo ra các
mối quan hệ chặt chẽ và tín nhiệm trong việc đảm nhận các chức năng marketing –
tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng và ngược lại nhận được các kích thích từ phía nguồn
hàng về giá, điều kiện giao hành và thanh toán, quảng cáo chung. Về giá, mạng lưới
công ty thương mại tạo ra các kích thích trong chương trình phân phối tổng thể và phối
hợp đồng bộ qua các cơ sở trực thuộc. Về các bạn hàng các kích thích được thực hiện
và quản trị theo nguyên lý hệ thống marketing dọc.
 Đánh giá các thành viên kênh
Công ty thương mại phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo
những tiêu chuẩn như: định mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian
giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát hoặc hư hỏng, mức hợp tác trong các chương
trình quảng cáo của công ty và những dịch vụ họ phải làm cho khách hàng.
Với mạng phân phối của mình, công ty thường đặt định mức doanh số cho cơ sở
trực thuộc sau mỗi thời kỳ. Công ty có thể cho lưu hành một danh sách mức doanh số
đạt được của từng thành viên kênh, đồng thời có so sánh tỉ lệ tăng trưởng trung bình
của cơ sở, thị phần đạt được để làm tiêu chuẩn đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả của các thành viên kênh, nhà quản lý cần tiến hành đánh giá
một hay tất cả các thành viên kênh theo một qui trình nhất định. Quá trình kiểm tra
hoạt động của các thành viên kênh gồm ba bước cơ bản sau:

SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5


•

Xung đột dọc:
Xung đột giữa nhà SX với người bán sĩ.
Xung đột giữa nhà SX với người bán lẻ.
Xung đột ngang: xung đột giữa các thành viên trong một cấp kênh.
Xung đột đa kênh: xung đột giữa 2 hay nhiều kênh do nhà sx thiết lập để phân

phối sản phẩm trong cùng 1 thị trường.
b. Các nguyên nhân gây ra mâu thuẫn
Do khác biệt về mục đích phân phối: doanh nghiệp áp dụng chính sách giá thấp,
nhằm thu hút khách hàng và giành thị phần, tuy nhiên, các trung gian phân phối lại
mong muốn thu được lợi nhuận tối đa thông qua việc bán giá cao.
Do khác biệt nhận thức: nhà sản xuất thấy triển vọng về sản phẩm, và mong
muốn trung gian tích trữ hàng hóa, tuy nhiên, trung gian lại bi quan về kinh tế, và từ
chối yêu cầu trên.
SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5

Trang 14


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
Do không phân rõ vai trò, quyền hạn: các nhà sản xuất có thể thông qua lực
lượng bán hàng trực tiếp của mình để cung cấp hàng cho một nhóm đối tượng khách
hàng, bên cạnh đó, họ cũng yêu cầu trung gian phân phối cung cấp, tiếp cận đối tượng
trên, dẫn đến xung đột sảy ra.
Do trung gian phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất: các trung gian độc
quyền chịu may rủi về mẫu mã, hình thức, giá cả sản phẩm, do đó dẫn đến mâu thuẫn
bán hay không bán hàng.


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
Môi trường kinh tế: Thị trường cần có sức mua và công chúng, sức mua hiện có
trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần
và khả năng vay tiển. Các yếu tố: lạm phát, suy thoái kinh tế, thu nhập bình quân trên đầu
người... làm thay đổi hành vi mua của khách hàng trong việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ
của công ty, tiêu dùng ít hay không tiêu dùng sản phẩm. Điều này khiến cho kênh phân
phối thay đổi, nó đòi hỏi kênh phân phối cần được thiết kế và lựa chọn đáp ứng được các
yêu cầu từ phía các thành viên kênh cũng như yêu cầu của khách hàng.
Môi trường chính trị - pháp luật: Đây là một yếu tố phức tạp, các chính sách
phát triển kinh tế, pháp luật liên quan, các quy định của Nhà nước, địa phương mà
doanh nghiệp đang hoạt động... đều ảnh hưởng đến việc phát triển kênh phân phối, tạo
hành lang pháp lý, điều kiện cho các thành viên kênh và kênh phân phối hoạt động với
hiệu quả cao nhất.
Môi trường văn hóa – xã hội: Yếu tố về dân số, trình độ dân trí, cơ cấu lứa tuổi,
phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng của khách hàng liên quan đến các mặt của một
xã hội. Các yếu tố này có tác động rất lớn tới việc phát triển kênh phân phối của công
ty.
Môi trường khoa học – công nghệ: Hiện nay khoa học kỹ thuật phát triển nhanh
chóng và liên tục thay đổi: hệ thống mạng thanh toán điện tử, paynet,
mobilemarketing, telebanking, teleshoping... làm cho chiều dài của kênh phân phối bị
rút ngắn và có ảnh hưởng tới việc quản lý kênh phân phối như thế nào cho phù hợp với
sự thay đổi nhanh chóng này.
b. Môi trường bên trong
Vốn kinh doanh: Đây là yếu tố quyết định đến sức mạnh hay tiềm lực tài chính
của công ty. Nguồn vốn kinh doanh quyết định quy mô thị phần, lựa chọn cấu trúc
kênh phân phối hợp lý. Nếu vốn kinh doanh lớn thì công ty có khả năng mở rộng hoạt
động kinh doanh của mình, đồng thời có thể đầu tư tốt hơn cho hệ thống phân phối.
Với nguồn vốn hạn hẹp thì khả năng đầu tư cho quản trị kênh phân phối sẽ kém hiệu



Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC ĐÀ NẴNG
2.1 TỔNG QUAN VÊ CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG
HỌC ĐÀ NẴNG.
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần sách và thiết bị trường học Đà Nẵng.
• Tên của công ty tiếng việt là:
CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC ĐÀ NẴNG
• Tên giao dịch:
CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC ĐÀ NẴNG
• Tên viết tắt:
DANABOOK
• Tên đăng ký hợp pháp của công ty bằng tiếng anh là:
DANANG BOOKS AND SCHOOL EQUIPMENT JOINT STOCK COMPANY
• Logo

• Công ty là một công ty cổ phần có tư cách pháp nhân phù hợp với Pháp luật
Việt Nam.
 Quyết định số 26/2004/QĐ-UB ngày 24/02/2004 của UBND Thành phố Đà
Nẵng v/v “Phê duyệt phương án cổ phần hóa-chuyển công ty sách và thiết bị trường
học Đà Nẵng thành công ty Cổ phần”.
 Thành phần kinh tế: CÔNG TY CỔ PHẦN (Nhà nước nắm CP chi phối
52.52%).
 Vốn điều lệ của Công ty là 30.000.000.000 VNĐ (ba mươi tỷ đồng chẳn).
Tổng số vốn điều lệ của Công ty được chia thành 3.000.000 cổ phần với mệnh giá là
10.000 VNĐ/cổ phần.

Nẵng đã ra quyết định 2987/QĐ-UB ngày 10/10/1992 thành lập doanh nghiệp đối với
công ty. Giấy phép kinh doanh do trọng tài kinh tế Quảng Nam Đà Nẵng cấp ngày
02/11/1992 với số vốn pháp định là 1.5 tỷ đồng. Tài khoản được mở tại Ngân hàng
Công thương Quảng Nam Đà Nẵng.
Năm 1995 để đáp ứng nhu cầu của ngành giáo dục-đào tạo, Công ty đã tổ chức
sản xuất, gia công in ấn, huy động vốn đầu tư cho xưởng in là 2,2 tỷ đồng.
Từ khi thành lập đến nay, tốc độ phát triển của công ty không ngừng tăng về qui
mô sản xuất kinh doanh, hoàn thành chỉ tiêu doanh thu và nộp ngân sách, đời sống cán
bộ công nhân viên ngày càng ổn định và được nâng cao.
2.1.3 Đặc điểm-chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần sách và thiết bị
trường học Đà Nẵng.
2.1.3.1 Đặc điểm.
Địa bàn hoạt động của công ty được trải đều khắp thành phố, từ trung tâm đến
ngoại ô. Ngoài ra, công ty còn phục cho các đơn vị không thuộc ngành giáo dục. Bên
cạnh đó, công ty còn mua bán với các thị trường tỉnh bạn như: TP HCM, Hà Nội, Nam
Định, Phú Yên…nhằm khai thác những điều kiện tốt nhất.
SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5

Trang 19


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
Là một đầu mối cung cấp sách vở, thiết bị trường học cho các đơn vị bán lẻ nên
công ty chủ yếu thực hiện theo phương thức bán buôn, bán lẻ chỉ là phần nhỏ trong
quá trình lưu chuyển hàng hóa. Tùy theo từng đối tượng mà công ty có những phương
thức thanh toán khác nhau. Đối với những công ty có sử dụng kinh phí nhà nước thì
đơn vị không trực tiếp thanh toán với công ty mà công ty theo dõi chi tiết cho từng đơn
vị, phòng giáo dục, các trường… Đến kỳ duyệt quyết toán, công ty gửi báo cáo tổng
hợp lên Sở giáo dục để kiểm tra và thanh toán. Nguồn kinh phí này được Sở giáo dục

Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
Xây dựng kế hoạch trang bị cho các trường, các cơ quan quản lý giáo dục về các
loại sách và các loại vật tư thiết bị cần thiết để phục vụ cho nhu cầu giảng dạy và học
tập của công tác giáo dục thành phố.
Tổ chức mua sắm các loại sách và thiết bị dụng cụ trường học cho các trường học
trong và ngoài ngành giáo dục. Tiếp nhận và phân phối hàng viện trợ giáo dục theo
quy định của Bộ Giáo dục-Đào tạo và của thành phố.
Liên kết xuất bản với các đơn vị như Sở giáo dục, chi nhánh nhà xuất bản giáo
dục….trực tiếp in các loại sách, hồ sơ, biểu mẫu phục vụ nhu cầu dạy và học.
Hướng dẫn, bồi dưỡng, tư vấn về công tác trang bị thư viện, trường học, tổ chức tốt
việc cung ứng nguồn sách vở, thiết bị trường học cho nhà trường nhằm nâng cao chất
lượng dạy và học.
Tổ chức tốt công tác lưu chuyển hàng hóa, sử dụng vốn kinh doanh đúng chế độ,
đạt hiệu quả kinh tế, đảm bảo thực hiện tốt nghĩa vụ kinh tế đối với Nhà nước.
Quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên, thực hiện phân phối theo lao động, bồi
dưỡng và đào tạo cán bộ theo quy chế hiện hành của Nhà nước. Đảm bảo và phòng
ngừa, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cán bộ công nhân viên của công ty.

SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5

Trang 21


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
2.1.4 Đặc điểm tổ chức quản lý
2.1.4.1 Mô hình tổ chức quản lý của công ty (xem trang sau)
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty



CÁC
NHÀ
SÁCH

PHÒNG
TỔ
CHỨC
HÀNH
CHÍNHDỊCH
VỤ

PHÒNG
KINH
DOANH
SÁCH

( Nguồn: Phòng kinh doanh)
 Ghi chú:
: Mối quan hệ trực tuyến
: Mối quan hệ chức năng

SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5

Trang 22


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban

sách để tổ chức và liên kết xuất bản. Được công ty thực hiên phân cấp quản lý tài
chính, tổ chức hạch toán kế toán độc lập có tư cách không đầy đủ.
SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5

Trang 23


Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: Th.s Trần Thanh Hải
• Phòng kế toán tài vụ : tính toán ghi chép, phản ánh một cách chính xác các con
số tình hình luân chuyển, tình hình sử dụng vật tư, hàng hóa, tiền vốn, kết quả sản xuất
kinh doanh. Thông qua việc ghi chép, kiểm tra tình hình tổ chức thực hiện kế hoạch
sản xuất kinh doanh, kế hoạch thu chi tài chính, tình hình thanh toán, kiểm tra việc giữ
gìn và sử dụng các loại tài sản, vật tư, tiền vốn. Phục vụ công tác thống kê và thông tin
kinh tế. Thực hiện quyết toán định lỳ đúng chế độ và thời hạn.
• Phòng tổ chức hành chính : có trách nhiệm quản lý về mặt tổ chức nhân sự, xây
dựng các kế hoạch tuyển dụng, duy trì nhân sự cho phù hợp tình hình kinh doanh của
công ty. Ngoài ra phòng tổ chức hành chính còn có nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch
tiền lương, khen thưởng, đánh giá, đào tạo và động viên năng lực của nhân viên.
2.1.5 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần sách và thiết bị trường
học Đà Nẵng.
2.1.5.1 Giới thiệu các loại hàng hóa của công ty
Công ty cổ phần sách và thiết bị trường học Đà Nẵng kinh doanh trong lĩnh vực
văn hóa, giáo dục, phục vụ cho việc dạy và học của tất cả các cấp nên khách hàng là
học sinh, sinh viên và phụ huynh, ngoài ra còn có các đơn vị trường học, đon vị hành
chính, nên đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp là :
• Sách giáo khoa, sách tham khảo, sách giáo dục, sách kinh tế….
• Văn phòng phẩm, văn hóa phẩm, thiết bị văn phòng
• Tâp vở, đồ chơi trẻ em…
• Ngoài ra Công ty còn có dịch vụ in ấn sách giáo dục, các loại sách khác, hồ sơ,

 Đặc điểm thị trường
Thị trường của Công ty sách và thiết bị trường học Đà Nẵng chủ yếu là thành phố
Đà Nẵng, các tỉnh và thành phố trong cả nước. Đặc biệt là thành phố Đà Nẵng, với sự
phát triển ngày càng cao để trở thành ột thành hố bậc nhất của Việt Nam về mọi mặt.
Trước sự phát triển vượt bậc đó thì nhu cầu về đời sống vât chất cũng ngày càng cao
như trình độ học vấn, thu nhập…và ngày càng nhiều các trường học đã kéo theo nhu
cầu về Sách và thiết bị ngày càng nhiều. Chính vì vậy sản phẩm của Công ty ngày
càng phát triển bền vững và đã chiếm lĩnh được thị trường Đà Nẵng.
 Đặc điểm khách hàng
Công ty có nhiều loại khách hàng khác nhau như:
• Nhóm khách hàng tổ chức: bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh/ thương
mại, các tổ chức chính phủ, các viện, trung tâm và trường đại học (các trường đại học,
viện địa học, bênh viện…). Các đơn vị này mua sản phẩm của Công ty để phục vụ cho
đơn vị của họ. Đó là những khách hàng mà giá cả đối với họ không phải là yếu tố hàng
đầu, điều họ quan tâm chính là chất lượng và giá trị sử dụng của sản phẩm. Những
khách hàng này thường mua hàng có tổ chức và có nhiều người tham gia vào quá trình
mua hàng.
• Nhóm khách hàng trung gian: bao gồm các nhà phân phối, các đại lý, các nhà
bán buôn, bán lẻ. Nhóm khách hàng này điều mà họ quan tâm nhất là chính sách tín
dụng của Công ty, sự phong phú đa dạng của sản phẩm và khả năng cung cấp sản
phẩm trong thời gian cao điểm.
SVTH: Mai Thị Minh Châu – Lớp: D18QTHB5

Trang 25