BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

PHẠM HOÀNG VĂN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KHÓA
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHÓA VIỆT TIỆP
TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.05
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng – Năm 2015
Công trình được hoàn thành tại
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

ty áp d lc xây dng mt mi tiêu th sn phm
chuyên nghip và hoàn chnh, nh   
sn xut ti ti tiêu dùng mt cách nhanh nhy, kp thi,
ng mi yêu cu kht khe ca khách hàng v thm
ln s ng và chng dch v mà h mong mun. Thành viên
ca kênh phân phi là lng ro cá nhân t chc nm
bên ngoài doanh nghip nên qun tr kênh phân ph  u hoàn
toàn khn.
Công ty c phn Khóa Vit Tip t hào là doanh nghi
c sn xut khóa  ViCông ty
i chiu Vit Tiu tiên nh s
 nhit tình v dây chuyn công ngh ca c bn Tip Khc,
t  ra chng phát trin bn b và không ngi
mi cu Khóa Vit Tip. Hin nay mi phân phi
ca Công ty t  63 ti lý trên toàn
quc, khóa Vit Ti i by, góp phn
quan trng trong vic bo v tài si dân Vit Nam.
Chính vì kinh nghic chuyên môn ca
mình mà Công ty nhn thy tm quan trng ca hong phân phi
sn phc bit là cách thc t chc phân phi  các th ng
tr m. Th ng tiêu th mi     
tic nên vic
2
hoàn thin kênh phân phi  khu v 
u ca Công ty hin nay. Xut phát t thc t hong phân phi
sn phm khóa ca Chi nhánh min Trung và mong mu
vào s phát trin chung ca Công ty Vit Tip, tác gi quy nh
ch tài: n tr kênh phân phi sn phm khóa ca Công
ty c phn Khóa Vit Tip ti khu vc mi  tin hành
nghiên cu.

 lý lun v qun tr kênh phân phi trong
doanh nghip
hc trng qun tr kênh phân phi sn phm khóa
ca Công ty c phn Khóa Vit Tip ti khu vc min Trung
n qun tr kênh phân phi sn phm khóa
ca Công ty c phn Khóa Vit Tip ti khu vc min Trung
6. Tng quan tài liu nghiên cu
Ni dung lý thuyt v kênh marketing r    
d c nh  lý lun vng vàng v phân phi và
qun tr kênh phân phi thì tác gi o rt nhiu sách và
giáo trình qun tr c bin giáo
tn Tr a Philip Kotler, dch gi 
Trng Hùng, Nhà xut bng Xã h n tr
  ng giá tr  biên PGS.TS Lê Th Gii, TS
Nguyn tr kênh phân ph
 Chin. Các giáo trình này gii thiu kin thc khoa hc mt
cách tng quan v kênh marketing, v cách thit k, t chc và qun
tr kênh phân phng khái nim v thành
viên kênh marketing, các loi hình bán buôn bán l cùng vi các hot
ng ca h trong kênh phân phi. T nn t nm
4
vng kin thc v t chc và qun tr kênh phân ph la chn ra
cách tip cn phù hp nh tài nghiên cu.
 có cái nhìn hoàn thi công tác thit k và qun tr
kênh phân pht hiu qu, tác gi o mt s lu
nghiên cu v gii pháp hoàn thin kênh phân phi vi các sn
ph
- Lun tr kênh phân phi sn phm bông
c y t ca tng Công ty c phn y t Da tác
gi  Hnh Nguyên

nhu cn vt chât, tài tr, chia s ri ro.
1.1.3. Cu trúc kênh phân phi
Có 3 yu t n phn ánh cu trúc ca mt kênh phân phi:
- Chiu dài cc quynh bi s c trung gian
có mt trong kênh.
- Chiu rng ca kênh biu hin  s ng các trung gian
i  mi c kênh
- Các loi trung gian  mi c kênh.
1.1.4. Các cách thc t chc kênh
Bao gm kênh phân phi truyn thng, h thng kênh phân
phi dc, h thng kênh phân phi ngang và h th
1.2. QUN TR KÊNH PHÂN PHI
1.2.1. Khái nim qun tr kênh phân phi
6
Qun tr kênh phân phi là toàn b các công vic quu
hành hong ca h thng kênh nhm bo s hp tác gia các
    c la ch   c hin các mc tiêu
phân phi ca doanh nghip
1.2.2. Nhn ca qun tr kênh phân phi
- Phm vi hong ca kênh phân phi là bao trùm toàn b
hong ca kênh.
- Qun tr kênh phân phi bao gm qun tr tt c các dòng vn
ng trong kênh.
- Mu có trách nhim và kh 
qun tr kênh  nhng m khác nhau.
- Qun tr kênh hàng ngày và qun tr kênh dài hn có mi
quan h bin chng vi nhau.
1.2.3. Yêu cu ca qun tr kênh phân phi
- Qun tr kênh phân phi phc thc hing xuyên
và liên tc bng kinh doanh ca luôn có s i.

thông tin có giá tr   chc bán hàng theo khu vc, ngun
i, khách hàng, qui.
 nh các tiêu chun la chn thành viên kênh
 Thuyt phc các thành viên tham gia vào kênh
b. Chính sách kích thích các thành viên của kênh phân phối
Các trung gian phân phi cc khích l 
h làm tt công viu khon mà h chp thun
khi tham gia kênh phân pho ra mt s 
c b sung thêm vic hun luyn, giám sát và khuyn
khích.
c. Chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối
8
Cho dù kênc thit k và qun tr t nào, vn luôn
xut hin mâu thun vì quyn li khác nhau ca thành viên.
 Các loi mâu thun kênh:
Mâu thun kênh dc, mâu thun kênh ngang , mâu thu
kênh
 Các nguyên nhân gây mâu thun kênh
- Do s khác nhau v ma mi thành viên kênh.
- Do s khác nhau v nhn thc.
- Do m ph thuc quá ln v li ích ca các trung gian
vào nhà sn xut.
 Qun tr mâu thun kênh
Gii pháp quan trng nh gii quyt mâu thun có hiu qu
là chp nhn nhng mn. Các thành viên ca kênh phân
phi tha thuc vi nhau v mn mà h cùng theo
i.
d. Chính sách đánh giá các thành viên của kênh phân phối
i sn xut ph nh k    ng ca nhng
i trung gian theo nhng tiêu chuc doanh s c,

min Trung
2.2 .TÌNH HÌNH KINH DOANH CA CHI NHÁNH VIT TIP
MIN TRUNG TRONG THI GIAN QUA
2.2.1. i th cnh tranh  khu vc Min Trung
Trên th ng min Trung hin nay có rt nhiu doanh nghip
n phm khóa cnh tranh trc tip vi Vit Tip,
Công ty Huy Hoàng, Minh Khai ( Vit Nam ), Yale ,
u khóa Trung Qui th ni bt nht.
10
2.2.2. m th ng và khách hàng  khu vc min
Trung
Khu vi rng ln vi tng din tích là 71051, 7
km2. Dân s i, t  trung bình ca
c khu vc là 0,89% m  ng tim
a Vit Tip.
2.2.3. Kt qu kinh doanh và tiêu th ca Chi nhánh Vit
Tip min Trung trong thi gian qua
a. Kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Việt Tiệp
miền Trung
b. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ của Chi nhánh Việt Tiệp miền
Trung so với các khu vực khác
c. Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh Việt Tiệp miền
Trung
2.3. THC TRNG QUN TR KÊNH PHÂN PHI CA
CÔNG TY C PHN KHÓA VIT TIP TI TH NG
MIN TRUNG
2.3.1. V nhim v và mc tiêu qun tr kênh phân phi
2.3.2. T chc kênh phân phi
Chi nhánh Min Trung ca Công ty c phn Khóa Vit Tip
t ti thành ph ng, có trách nhim qun lý các tnh t Qung

hàng hóa.
 Các nhà bán lẻ:
Bao gm các quy hàng, sp kinh doanh phân cp nh i
lý, sn phm kinh doanh c bán l rng: h có th là
nhng quy tp hóa, tim sa cha khóa, siêu th mini. Nhà bán l có
i lý
Cp 1
Bán
L
i
Tiêu
Dùng Chi nhánh
Vit Tip
min Trung
Công trình
12
v trí buôn bán thun li, mc phân b rng và s t tr
so vi lý, có th bán hàng  các huyn, xã xa xôi.
c. Các loại hình kênh phân phối của Chi nhánh Việt Tiệp
miền Trung
Chi nhánh Công ty c phn Khóa Vit Tip ti khu vc min
Trung t chc phân phi theo các d
• Kênh phân phối trực tiếp
m:

t b vt cht, l
tin vn ti. Nh s di lý làm trung gian phân phi s giúp Chi
nhánh gim bt các gánh nng v tài chính và an toàn v vn
+ Tit kic thi gian và chi phí giao dch do phn ln
công vim nhn bi lý.
- m
            lôi kéo
khách hàng v phía mình: giá c ng nh
mua sm, c tình làm m trc
lng hng này ng xn th ng mc tiêu,
th phn và làm mt hình nh ca Công ty.
+ Mt s i lý cp mt thc hit khu vi
i bán l dt gia các cp trong kênh.
i lý hay thanh toán chm trg thi hn qui
u này gây ra thit hi cho Chi nhánh, gim hiu qu s dng
vn.
Kênh gián tiếp cấp 2
m

i lý
cp 1
i tiêu dùng
Các công trình
Chi nhánh
Min
Trung
Nhà



%


%


%

1843096
90,1
1956662
91,5
20772099
91,65

202516
9,9
181766
8,5
1892494
8,35
Tng
2045612
100
2138428
100
22664593
100

n 20
n 50
>50
3.5
4
5
6.5
Nhóm 2
<20
>20
1.5
3
Nhóm 3
<10
n 30
Trên 30
2.5
4
6
c. Chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối
 
16
* Mâu thun ngang:
- i lý gia khu vc giáp ranh 2 min bán ln tuyn ln nhau
do chính sách chit khu gia các Chi nhánh ng nht .
- Mt s i lý thc hii
lý khác.
* Mâu thun dc
- Chi nhánh u bán hàng cho nhóm công trình 
cnh tranh nhau.

Thi h
0
4
20
8
c nhân viên bán hàng
0
10
18
4
2.4.     CÔNG TÁC QUN TR KÊNH
PHÂN PHI CA CHI NHÁNH KHÓA VIT TIP MIN
TRUNG
2.4.1. Nhm
17
- Mi thiu ít nhi lý ca Vit
Tip, to ra s thông sut, lin mch trong quá trình phân phi hàng
hóa t khu vc tnh Qun các tnh Gia Lai, Kon Tum
- Mô hình kênh phân phn, trc quan d qun lý.
- i lý phân phc tuyn chn vào h thng làm vic
i hiu quc yêu cu ca Chi nhánh
v doanh s bán hàng và các thông s kinh doanh khác.
- Chi nhánh  các chính sách qun tr kênh
phân phi cn thit, bám sát vi tình hình kinh doanh thc t  tng
 linh hou chnh.
- Chi nhánh tìm hiu cn k t phát sinh trong h
thng phân phi và có chính sách gii quyt các mâu thun trong
kênh, tng kinh doanh công bng và cnh tranh lành mnh
m bo uy tín ca Công ty c khách hàng.
2.4.2. Nhng hn ch:

ng bán l
- Ving ca các thành viên kênh
vn còn nhim mang nnh tính, thiu s ng
mang tính khoa hc
- Chính sách truyn thông c ng cp Chi nhánh còn hn ch,
ch yu s dng các chính sách có sn t phía Công ty

19

GII PHÁP HOÀN THIN KÊNH PHÂN PHI SN PHM
KHÓA CA CÔNG TY C PHN KHÓA VIT TIP TI
KHU VC MIN TRUNG
  HOÀN THIN
ng ca Công ty c phn Khóa Vit Tip và
mc tiêu kinh doanh ca Chi nhánh Vit Tip min Trung
a. Định hướng của Công ty cổ phần khóa Việt Tiệp
b. Các mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh Việt Tiệp miền Trung
- Sng tiêu th liên tng 
ti và k vt qua giá tr tn 2010-
2013. Mng doanh s tiêu th ca Chi nhánh min
i c th 
+ Nhóm 1: Khóa treo; khóa cu ngang; khóa t ng

+ Nhóm 2: Khóa tay np xe máy; khóa ca

+ Nhóm 3: Cht, móc ca; bn l   ng

3.1.2. Các yu t n cu trúc kênh phân phi
sn phm khóa Vit Tip trên th ng min Trung
a. Yếu tố sản phẩm

- Mt bng bán hàng
- M hp tác
 Hoàn thim bng
b. Chính sách kích thích các thành viên của kênh phân phối
B sung thêm loi hình chit khu theo hình thc thanh toán:
21
- Tr c
- Tr chm
- Ký qu
H tr y lng bán hàng ci lý.
 H tr v n vn chuyn.
c. Chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh
 Các gia mâu thun
- Chi nhánh cn chú ý không thit k quá nhim
bán l trong cùng mt khu v tránh hing cnh tranh
ni b gi này.
- Qun lý cht ch m bán hàng ca Công ty.
- ng xuyên ki    u qu các thành viên
kênh
- t ra nhu khon cht ch i vi lý.
- Ti  ng vào cui v 
thc hin tt cam kt.
 
d. Chính sách đánh giá các thành viên kênh
 
- M kim soát ca Chi nhánh i vi lý
- Tm quan trng ca các thành viên kênh
- Bn cht sn phm
- S ng thành viên trong h thng
 

2
n


qun tr mâu thuc xem nh bt
kì chính sách nào trong quá trình qun tr.
- Cn quan tâm nhin lng bán l vì các nhà bán
l này có doanh s bán hàng tt, h có th cung cp rt nhiu thông
s có ích v: th ng, hành vi mua hàng ca
i tiêu dùng cui cho Chi nhánh.
-    u trúc kênh, thit lp thêm nhà phân
phi  c tiêu th tt.
- Xây dng mt h thng kênh hoàn ch bao ph và
  c nhu cu ca khách hàng mc tiêu  khu vc min
Trung
- ng ti mt h thng kênh hii bng cách chun hóa
các qui trình, th t

KT LUN
Phân phi hàng hóa là mt thành phn quan trng trong quá
trình sn xut, kinh doanh ca mt doanh nghip. Doanh nghip có
th sn xut ra nhng sn phm chu không xây
dc h hng phân phi tt thì r có th c sn
ph   i tiêu dùng cui cùng. Chính vì vy, vic xây