Lời mở đầu
Bảo hiểm nhân thọ là nghiệp vụ có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc
dân. Cũng nh ngành bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ noi riêng
không chỉ thực hiện việc huy động vốn cho nền kinh tế mà điều quan trọng là góp
phần ổn định tài chính cho các cá nhân , gia đình cho mọi tổ chức, doanh nghiệp
để phục vụ đợi sống và hoạt động sản xuất kinh doanh . Mặc dù ở Việt Nam
nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mới triển khai vào năm 1996 nhng đén nay bảo hiểm
nhân thọ không còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê , cơ quan doanh nghiệp
thâm nhập vào hoạt động đời sống kinh tế xã hội .
Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nớc các ngành các lĩnh vực hoạt động
đều có đóng góp nhất định . Luôn cải tiến đểvơn tới sự hoàn thiện Bảo hiểm nhân
thọ cũng không nằm ngoài quy luật đó .Một công việc quan trọng và không thể
thiếu trong sự hoàn thiện đó là công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai
thác bảo hiểm nhân thọ .
Tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ là công việc quan
trọng quyết định tới hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trờng . Đặc biệt
trong điều kiện hiện nay có sự góp mặt của công ty bảo hiểm nớc ngoài do đó
công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác luôn phải đợc hoàn thiện .
Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài Tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai
thác bảo hiểm nhân thọ Nghệ An làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại công
ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
Mục đích của đề tài nhằm :
1.Làm rõ sự cần thiết công tác tổ chức , mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân
thọ
2. Trình bày nội dung cơ bản về công tác tổ chức , quản lý mạng lới đại lý khai
thác bảo hiểm nhân thọ
3. Phân tích công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác tai công ty bảo
hiểm nhân thọ Nghệ An từ đó rút ra nhận xét và có những kiến nghị nhằm hoàn
thiện công tác đó
Để thực hiện đợc mục tiêu này . Kết cấu của đề tài đợc chia làm 3 phần .

Nhật ra đời và đến năm 1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát
triển cho đến nay. Hiện nay trên thế giới bảo hiểm nhân thọ là loại hình phát triển
nhất. Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla năm
1989 đã lên tới 1.221,2 tỷ đôla và năm 1993 con số này là 1.647 tỷ đôla.
Hiện nay có năm thị trờng bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới là Mỹ, Nhật
Bản, Cộng hoà liên bang Đức, Anh và Pháp. Theo số liệu thống kê năm 1993 phí
bảo hiểm nhân thọ của năm thị trờng này đợc thể hiện ở bảng sau:Bảng1: Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ của 5 thị trờng lớn nhất thế giới năm
1993

4

Chỉ tiêu
Tên nớc
Tổng doanh thu
phí bảo hiểm nhân
thọ(triệu $)
Cơ câu phí BHNT (%)
Nhân thọ Phi nhân thọ
Mỹ
Nhật
Đức
Anh
Pháp
522,468
320,143
107,433
102,360

là: bảo hiểm nhân thọ thời hạn 5 năm, 10 năm và bảo hiểm trẻ em. Ngày
22/6/1996 Bộ tài chính ký quyết định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty
bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt. Đây là sự kiện đánh dấu bớc ngoặt trong
sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam.

5

Trải qua gần 7 năm hoạt động đến nay bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã
ngày càng khẳng định đợc vai trò quan trọng của mình đối với ngời tham gia bảo
hiểm, đối với đất nớc.
1.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ
1.2.1. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với ngời tham gia bảo hiểm.
a.Đối với cá nhân, gia đình.
*Đối với cá nhân : khi tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ yên tâm trong
cuộc sống ổn định khả năng tài chính khi có sự kiện rủi ro xảy ra, giảm sự phụ
thuộc vào ngời thân bè bạn. Tạo điều kiện cho họ thực hiện đợc một loạt các nghĩa
vụ, trách nhiệm đối với ngời thân.
* Đối với gia đình :Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự quan tâm lo
lắng của ngời chủ gia đình đối với ngời phụ thuộc. Góp phần tạo nếp sống tiếp
kiệm, lành mạnh thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giữa mọi ngời. Tham gia BHNT là
một biện pháp tiết kiệm thờng xuyên và có kế hoạch đối với từng gia đình. Đáp
ứng nhu cầu tài chính trong tơng lai nh quỹ giáo dục cho con cái, cới hỏi, lập
nghiệp..... Không những thế khi tham gia bảo hiểm với số tiền lớn ngời ta có thể
dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để làm vật thế chấp vay tiền của ngân hàng, vay
qua hợp đồng tại công ty bảo hiểm mà khách hàng tham gia.
b.Đối với cơ quan doanh nghiệp.
Tham gia bảo hiểm sẽ góp phần ổn định tài chinh, ổn định sản xuất kinh
doanh cho các cơ quan doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó giữa ngời
lao động và ngời sử dụng lao động. Giúp họ giữ chân đợc nhng lao động chủ chốt.
1.2.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với xã hội

giảm bớt gánh nặng của xã hội đối với ngời cao tuổi tránh sự phụ thuộc vào con
cái. Nh vậy bảo hiểm nhân thọ là biện pháp tốt để hỗ trợ cho nhà nớc trong việc
đảm bảo cuộc sống cho ngời cao tuổi, giảm chi quỹ phúc lợi xã hội
e. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với phát triển kinh tế.
Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách. Mỗi cá
nhân mua bảo hiểm là cách tự bảo vệ mình đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết kiệm,
thu hút huy động những số tiền nhỏ từ các cá nhân nhằm hình thành quỹ bảo hiểm
tập trung để đầu t vào nhiều lĩnh vực của nền kinh tế. ở Đài Loan hàng năm bảo
hiểm đầu t vào nền kinh tế khoảng 500- 800 triệu đôla, tổng đầu t của công ty bảo
hiểm nhân thọ Mỹ vào nền kinh tế năm 1990 là1.408 tỷ đôla, năm 1991 là 1.551
tỷ đôla, năm 1994 là 1.997 tỷ đôla.
2. Đặc điểm và các loại hình bảo hiểm nhân thọ
2.1. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ
a. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.

7

Tính tiết kiệm bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia
đình một cách thờng xuyên, có kế hoạch và kỷ luật. Ngời tham gia bảo hiểm sẽ có
hai phơng thức nộp phí là nộp một lần và nộp định kỳ, nhng do thời hạn bảo hiểm
thờng dài. Do đó, ngời tham gia thờng nộp phí định kỳ. Nhng khi có sự kiện bảo
hiểm xảy ra thì ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm sẽ nhận đợc một khoản tiền lớn
hơn rất nhiều.
b. Đáp ứng đợc nhiêu mục đích khác nhau của ngời tham gia bảo hiểm
Trong khi bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng đợc một mục đích là góp phần
khắc phục hậu quả khi đối tợng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, góp phần ổn định tài
chính cho ngời tham gia bảo hiểm thì bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc nhiều mục
đích hơn mỗi mục đích đều thể hiện trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn bảo
hiểm hu trí sẽ góp phần ổn định cuộc sống ngời già, bảo hiểm tử vong sẽ giúp ngời
đựoc bảo hiểm để lại một số tiền cho gia đình khi họ bị tử vong...... Ngoài ra hợp

Mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò lợi ích của bảo hiểm nhân thọ. Để lý giải điều
này hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng bảo hiểm nhân thọ gắn liền với điều kiện
kinh tế xã hôị nhất định nh :
*Các điều kiện kinh tế.
- Tốc độ tăng trởng nền kinh tế cao, ổn định
- Mức thu nhập của ngời dân tơng đối cao
- Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền
- Tỷ giá hối đoái
.....................
* Các điều kiện xã hội ;
- Điều kiện về dân số
- Tuổi thọ bình quân của ngời dân
- Trình độ học vấn
- Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh
-........
Để thấy đợc những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ ta hãy so sánh
bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con ngời phi nhân thọ ở các phạm vi sau:

9

Bảng 2 So sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con ngời phi nhân thọ
Loại hình
BH
CT so sánh
Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm con ngời phi nhân thọ
Tính tiết kiệm
và tính rủi ro
Bảo hiểm nhân thọ vừa mạng
tính tiết kiệm vừa mạng tính
rủi ro

triển
Bảo hiểm nhân thọ ra đời và
phát triển trong điều kiện
kinh tế xã hội nhất định
Bảo hiểm con ngời phi nhân thọ
ra đời và phát triển trong điều
kiện kinh tế xã hội nhất định
2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ
Để đáp ứng nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm thờng đa
dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhng thực tế có 3 loại hình bảo hiểm
nhân thọ cơ bản đó là :
- Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong
- Bảo hiểm trong trờng hợp sống
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Ngoài ra các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ còn áp dụng các điều khoản bổ
sung

10

- Bảo hiểm tai nạn
- Bảo hiểm sức khoẻ
- Bảo hiểm không nộp phí khi thơng tật
- Bảo hiểm cho ngời đóng phí...
Thực chất các điều khoản bổ sung không phải là bảo hiểm nhân thọ vì
không phụ thuộc vào tuổi thọ của con ngời, mà là bảo hiểm các rủi ro liên quan
đến con ngời.
2.2.1 Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong :
Nội dung của bảo hiểm tử vong là nhà bảo hiểm bảo hiểm cho các rủi ro
liên quan đến cái chết của ngời đợc bảo hiểm, vì vậy số tiền bảo hiểm chỉ đợc trả
một lần khi sự kiện bảo hiểm xảy. Nếu trong thời hạn đó ngời đợc bảo hiểm không

+Tính đến khả năng thu nhập, chi tiêu trong gia đình
- Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện :
Có nghĩa là bên tham gia bảo hiểm có thể đặt ra các điều kiện cho các công
ty bảo hiểm và công y bảo hiểm chấp nhận điều kiện đó.Các điều kiện có thể là
+Ngời đợc bảo hiểm bị chết nhng ngời hởng thụ phải còn sống
+Ngời hởng thụ quyền lợi bảo hiểm là một tập thể hay một quốc gia
b.Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: là loại hình bảo hiểm tử kỳ trong đó số tiền bảo
hiểm sẽ đợc trả một lần bất cứ lúc nào ngời đợc bảo hiểm bị chết
*Đặc điểm :
- Thời hạn bảo hiểm không xác định
- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết bất cứ lúc
nào
- Phí bảo hiểm thờng rất cao vì ngời bảo hiểm chắc chắn sẽ chết,phí bảo
hiểm có thể đợc nộp định kỳ hay nộp một lần nhng không thay đổi trong suốt thời
hạn hợp đồng
*Mục đích tham gia bảo hiểm :
- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất khi ngời đợc bảo hiểm bị chết
- Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau
- Mặc dù đây là bảo hiểm tử vong nhng do mức phí cao và bên tham gia bảo
hiểm chắc chắn sẽ nhận đợc số tiền bảo hiểm nên ít nhiều nó mang tính tiết kiệm
*Các loại bảo hiểm trọn đời
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời không tham gia chia lãi
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời tham gia chia lãi
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phí đóng đến một độ tuổi nhất định nhằm đáp
ứng nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm
- Bảo hiểm nhân thọ quy định số lần đóng phí
2.2.2 Bảo hiểm trợ cấp định kỳ
Bảo hiểm trợ cấp định kỳ là loại hình bảo hiểm trong đó công ty bảo hiểm
cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định
hoặc trong suốt cuộc đời ngời tham gia bảo hiểm. Nếu ngời tham gia bảo hiểm bị

Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm còn nghiên
cứu, đa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tham gia
bảo hiểm. Có các điều khoản bổ sung sau đây thờng đợc áp dụng :
- Bảo hiểm tai nạn trong đó đặc biệt chú ý tai nạn gây thơng tật toàn bộ vĩnh
viễn
- Bảo hiểm trợ cấp nằm viện, phẫu thuật

13

- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
3.Nguyên tắc khoán trong bảo hiểm nhân thọ
Khác với bảo hiểm thiệt hại trong bảo hiểm con ngời nói chung và bảo hiểm
nhân thọ nói riêng chủ yếu là áp dụng nguyên tắc khoán ngoài ra một số trờng hợp
áp dụng nguyên tắc bồi thờng vì tính mạng, tình trạng sức khoẻ con ngời là vô giá
điều đó có nghĩa là trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không tồn tại điều khoản
giá trị bảo hiểm. Vì vậy trách nhiệm của công ty bảo hiểm là trợ cấp hoặc hoàn lại
một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm khi có sự kiện bảo
hiểm xảy ra.
Nh vậy số tiền bảo hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm con ngời không phải
là sự biểu hiện giá trị của bản thân ngời đợc bảo hiểm. Số tiền này do các bên
tham gia hợp đồng thoả thuận. Tuỳ theo mức thu nhập, khả năng tài chính, điều
kiện kinh tế và nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm. khi có sự kiện bảo hiểm xảy
ra công ty bảo hiểm sẽ thanh toán trên cơ sở số tiền này chứ không nhằm mục đích
bồi thờng thiệt hại vì không có bản chất thiệt hại.
ở đây áp dụng nguyên tắc khoán là số tiền bảo hiểm đợc ấn định trớc trong
hợp đồng. Số tiền này là giới hạn trách nhiệm để công ty bảo hiểm xem xét hoàn
lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm khi có sự
kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm về cơ bản mang ý nghĩa của một số tiền đ-
ợc khoán truớc trong hợp đồng. Để đổi lấy số tiền khoán trớc này ngời tham gia
bảo hiểm phải trả một số tiền nhất định cho công ty bảo hiểm, số tiền đó gọi là phí

nhau và cũng rất phức tạp do liên quan đến nhiều ván đề luật pháp nh luật thừa
kế ..
- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể đợc chuyển đổi sửa đổi, bổ sung phù
hợp với yêu cầu của ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ
- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng mang tính song vụ tức là cả hai
bên trong hợp đồng đều có quyền lợi và nghĩa vụ. Do đó hợp đồng bảo hiểm nhân
thọ bị huỷ bỏ trớc thời hạn ngời tham gia bảo hiểm sẽ đợc hởng giá trị giản ớc và
đợc đảm bảo bằng quy định của pháp luật
- Trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phơng pháp tính tuổi là rất quan trọng
vì nó ảnh hởng trực tiếp đến phí bảo hiểm mà ngời tham gia bảo hiểm phải đóng
- Hợp đồng bảo hiểm có thể là hợp đồng bảo hiểm cá nhân hay hợp đồng
bảo hiểm nhóm. Hợp đồng bảo hiểm cá nhân là hợp đồng do cá nhân trực tiếp
tham gia ký kết còn hợp đồng bảo hiểm nhóm là hợp đồng do tập thể hay tổ chức
ký kết với công ty bảo hiểm do ngời đại diện của tập thể hay tổ chức trực tiếp ký
kết với công ty bảo hiểm
II. Công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác trong
doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

15

1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự cần thiết tổ chức mạng lới đại lý
khai thác bảo hiểm nhân thọ
1.1 Đại lý bảo hiểm nhân thọ
a.Khái niệm :
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là ngời đợc công ty bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền
thực hiên các hoạt đông liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu
phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách
nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm
b.Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
- Là ngời đợc Công ty Bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hợp đồng liên

e.Nội dung hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ:
-Tên, địa chỉ của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Tên, địa chỉ của công ty bảo hiểm nhân thọ.
- Quyền, nghĩa vụ của công ty bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm nhân thọ
-Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Hoa hồng đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Thời hạn hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Nguyên tắc giải quyết tranh chấp.
1.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý bảo hiểm
nhân thọ
a.Nhiệm vụ :
*Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :
- Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ (vị thế,tiềm lực )
- Giới thiệu các sảm phảm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng
- Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ cho khách hàng. Khi giới thiệu sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ với khách hàng ngoài việc giới thiệu và giải thích quyền
lợi của khách hàng đợc hởng, đại lý bảo hiểm nhân thọ phải nói rõ nghĩa vụ cua
khách hàng
- Hớng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ (T vấn cho khách hàng
về số tiền bảo hiểm nhân thọ hớng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm cho khách
hàng )
- Đánh giá rủi ro ban đầu trên cơ sở các thông tin ban đầu trên giấy yêu cầu
bảo hiểm
-Thu phí bảo hiểm ớc tính
- Chuyển hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đến tận tay khách hàng
- Hoàn thành các chỉ tiêu khai thác để duy trì đợc công việc. Hàng tháng đại
lý bảo hiểm nhân thọ phải hoàn thành đợc các chỉ tiêu khai thác tối thiểu tuỳ theo
sự quy định của công ty bảo hiểm nhân thọ

17

- Không đợc phép làm bảo hiểm nhân thọ cho các công ty bảo hiểm nhân
thọ khác nếu không đợc sự đồng ý của công ty bảo hiểm nhân thọ mà đại lý bảo
hiểm nhân thọ đang ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ
- Bí mật thông tin cho khách hàng
d.Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ :

18

- Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao chuyên môn. Đại lý bảo hiểm nhân thọ đ-
ợc phép tham gia các lớp đào tạo đại lý cấp 1, 2, 3, các khoa học về bảo hiểm nhân
thọ trong và ngoài nớc
- Đợc hởng hoa hồng theo kết quả khai thác
- Đợc hởng các chế độ khen thởng thành tích. Đại lý thờng xuyên đợc xét
thi đua, phong tặng các danh hiệu nh ngôi sao khai thác tháng, quý, năm kèm theo
phần thởng tơng ứng
- Đợc thăng tiến trong nghề nghiệp
- Đợc hởng các chế độ phúc lợi của công ty
- Các quyền lợi khác
1.3 Sự cần thiết của việc tổ chức mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân
thọ
Hiện nay trên thế giới các công ty bảo hiểm nhân thọ phần lớn sử dụng
mạng lới phân phối sản phẩm của mình qua mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm
nhân thọ. Chính vì vậy lực lợng đại lý bảo hiểm nhân thọ chiếm phần lớn trong
tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty. Kết quả kinh doanh của công ty bảo
hiểm nhân thọ phụ thuộc phần lớn vào lực lợng đại lý. Vấn đề đặt ra là làm sao để
tổ chức họ lại, khuyến khích họ gắn bó với công việc, làm việc đạt kết quả cao
nhất. Các chế độ thởng phạt nh thế nào, thông qua những chỉ tiêu nào. Nếu xét
riêng trên phạm vi quốc gia thì mỗi vùng sẽ có những sự khác biệt về văn hoá,
dân trí, địa lý kinh tế. Mà đây lại là những nhân tố quan trọng ảnh hởng đến kết
quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ. Do đó công ty bảo hiểm

các tiêu thức khác nhau. Việc áp dụng kiểu đại lý phù hợp có ảnh hởng rất lớn tới
công tác tổ chức, quản lý mạng lới đại lý khai thác. Việc phân loại đại lý thờng
dựa vào các tiêu thức sau:
- Phân theo phạm vi quyền hạn :
+Đại lý toàn quyền :Là đại lý có quyền tham gia về các chính sách sản
phẩm của công ty và có tác động tới, ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm
+Tổng đại lý là đại lý nắm quyền quản lý, điều hành một số lợng đại lý
trong tay
+Đại lý uỷ quyền :là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyến của công ty
- Theo quan hệ kinh tế :
+Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty và đợc
hởng hoa hồng theo doanh số bán
+Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sản phẩm của công ty mà không
bán sản phẩm cho công ty khác
- Phân theo thời gian hoạt động :

20

+ Đại lý chuyên nghiệp: là loại hình đại lý chuyên làm cho công ty bảo
hiểm nhân thọ và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành các hoạt động kinh
doanh nào khác. Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và tr-
ởng phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ đó. Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp
nhau tại phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ để điểm danh ngoài ra họ còn đợc h-
ởng các chế độ khác cũng nh phải chịu sự giám sát theo các quy định của công ty
áp dụng cho đại lý chuyên nghiệp.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp là ngời nghỉ hu hoặc ngời làm các công việc
khác. Họ không thuộc tổ chức của một phòng bảo hiểm nhân thọ ở một địa điểm
cố định nào và công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí nh chi phí thuê
nhà, điện nớc Các đại lý bán chuyên nghiệp không phải gặp nhau hàng ngày tại
một địa điểm nh các đại lý chuyên nghiệp. Các cuộc họp của họ đợc tổ chức tại

vị tiến hành khai thác đợc xem nh một tổ chức kinh doanh mới. Một bộ phận quan
trọng trong mô hình tổ chức mạng lới đó là các dịch vụ trung gian. Bộ phận này có
nhiệm vụ hỗ trợ cho bộ phận bán hàng nh dịch vụ marketing, tiền hành các công
tác tuyên truyền quảng cáo, làm công tác thị trờng. Tiếp đó là hoạt động của bộ
phận quản trị nhân lực. Bộ phận này sẽ nghiên cứu, tìm hiểu, tuỳ thuộc vào quy
mô của công ty, vị trí địa lý, khu vực thị trờng mà có sự bố trí nhân lực cho hợp
lý, đạt hiệu quả cao đồng thời tiến hành các hoạt động tuyển chọn đại lý
b.Mô hình mạng lới đại lý khai thác đa sản phẩm.
Đây là mô hình thứ 2 của hệ thống mạng lới đại lý khai thác của một công
ty bảo hiểm nhân thọ. Mạng lới này đã đợc công ty bảo hiểm nhân thọ vận dụng từ
rất sớm, mạng lới này đợc sử dụng tại các đại lý chuyên nghiệp để phân phối các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Nhìn chung hoạt động của mạng lợi đại lý đa sản
phẩm hộ có thể làm đại lý chuyên nghiệp cho nhiều công ty bảo hiểm điều này tuỳ

22
Dịch vụ trung gianBộ phận khai thác
Giám đốc kinh doanh
Văn phòng
Chi nhánh
Tổng đại
lý
Công ty
môi giới
Dịch vụ
Tiếp thị
Quản trị
trung gian
Quản trị
nhân lực
Tổ đại lý Tổ đại lý

lý
khu vực
Trưởng phòng đại
lý quận huyện
Trưởng phòng đại
lý quận huyện
Trưởng nhóm
đại lý
Trưởng nhóm
đại lý
Đại lý Đại lý Đại lý

Trong mô hình này ta thấy vai trò của trởng phòng đại lý quận huyện cũng
rất cần thiết nh vai trò của các trởng chi nhánh trong mạng lới đại lý thông thờng.
Khu vực thị trờng đợc quản lý bởi các phòng đại lý quận huyện phụ thuộc vào tính
chất địa lý. Một thành phố lớn đợc chia thành nhiều quận huyện, một quận đợc
chia thành các phờng hay khu vực nhỏ khác. Mỗi trởng nhóm đại lý sẽ quản lý
một khu vực nhỏ, các đại lý tiến hành cung cấp dịch vụ bảo hiểm tại nhà cho
khách hàng.Tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ mà việc
tổ chức mô hình đại lý đợc áp dụng một cách linh hoạt
d. Mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác theo khu vực

24

Mô hình 3 : Tổ chức mạng lới đại lý khai thác theo khu vực

*u điểm của mô hình này

Giám đốc văn phòng
đại diện khu vực A
Giám đốc văn phòng
đại diện khu vực C

- Tìm hiểu nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch cho nhóm mình, xây dựng,
lên chỉ tiêu khai thác cho tháng, quý, năm với trởng ban và công ty. Tiếp thu kế
hoạch và chế độ cho của công ty, phổ biển tới từng đại lý trong nhóm mình.Đặt ra
các chỉ tiêu khai thác cho từng đại lý trong kỳ, quản lý và theo dõi. Định kỳ đánh
giá kết quả khai thác đại lý trong nhóm, lập báo cáo gửi trởng ban và công ty.
- Quản lý bảo quản, sử dụng có mục đích và có hiệu quả các tài sản, tài liệu
ấn chỉ đợc công ty giao cho
- Trực tiếp khai thác bảo hiểm nhân thọ kết hợp với trởng ban giải quyết
tranh chấp giữa các đại lý trong nhóm của mình
Quyền hạn của trởng nhóm kinh doanh
Ngoài các chế độ hoa hồng đợc hởng nh các đại lý bình thờng thi họ còn đ-
ợc nhận một khoản phụ cấo của công ty khoản này thờng đợc chi trả trong một
khoảng thời gian nhất định. Sau đó trởng nhóm kinh doanh sẽ hởng % trên số phí
thu đợc của các đại lý trong nhóm. Đợc tham gia các khoá đào tạo và nâng cao
trình độ, cơ hội để tiến thân
e. Mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác theo khu vực khách hàng
Một yếu tố dẫn đến thành công trong khai thác bảo hiểm nhân thọ là cần xác
định sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nào dành cho những đối tợng khách hàng nào.
Tiến hành phân đoạn thị trờng khách hàng để tạo điệu kiện nâng cao hiệu quả khai
thác trên từng đoạn thị trờng
Mô hình 4 : Tổ chức mạng lợi đại lý khai thác theo khu vực khách hàng

26
Trởng phòng phụ
trách thị trờng tập