LANTABRAND
1
12/2006

XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU
TRONG THỊ TRƯỜNG B2B
LANTABRAND
Tel: (08) 9 409 781
Fax: (08) 9 409 780


www.lantabrand.com

LANTABRAND
2

Xây dựng thương hiệu trong thị trường B2B

Để có thể tồn tại trong môi trường cạnh tranh cao, các
công ty B2B phải tốn nhiều thời gian và chi phí cho
quá trình R&D. Các nhà cung cấp tập trung cải tiến sản
phẩm, tạo ra các dịch vụ cộng thêm cho sản phẩm để
sản phẩm của họ trở nên tốt hơn, hiệu quả hơn và
đáng tin cậy hơn so với đối thủ nhằm mang đến cho
khách hàng sự thỏa mãn và hài lòng nhất.

Bằng cách nào mà các công ty B2B tạo ra sự khác biệt và
thể hiện sự khác biệt đó trong 1 thời gian dài đối với khách
hàng? Branding (xây dựng thương hiệu) sẽ giúp các doanh
nghiệp thực hiện tốt điều đó.


Khi tạo ra một sản phẩm, các nhà marketing thường không tìm hiểu hết những nhu cầu của
khách hàng (lý tính và tình cảm đối với 1 sản phẩm), họ thường chỉ tiến hành tạo ra sản phẩm
dựa trên những nghiên cứu về lý tính. Hạn chế điều này, Mohanbir Sawhney - giáo sư khoa quản
trị trường Northwestern’s Kellogg - cho rằng có 3 vấn đề chúng ta cần phải quan tâm khi sản xuất
ra 1 sản phẩm:

• Functional (sản phẩm này để làm gì)
• Economic (sản phẩm có ý nghĩa đối với khách hàng về thời gian và chi phí).
• Emotional (khách hàng cảm nhận về sản phẩm thế nào)
LANTABRAND
3

Nếu một sản phẩm kết hợp được 3 yếu tố trên sẽ tạo ra được một lợi thế cạnh tranh cho mình và
lòng trung thành của khách hàng với sản phẩm đó.

Sự đồng nhất trong việc xây dựng thương hiệu. Để tạo nên sự thành công cho các giao dịch
trong B2B cần phải có sự tham gia của rất nhiều bên, rất nhiều yếu tố và các loại chi phí khác
nhau. Vì vậy khi muốn xây dựng một thương hiệu mạnh, cần có sự tham gia không chỉ của bản
thân công ty, nhân viên của công ty mà bắt buộc phải có sự tham gia của cả khách hàng, những
kinh nghiệm cũng như những nhận xét của khách hàng sẽ giúp cho kế hoạch được thực hiện tốt
hơn.

Các nhãn hiệu B2B mạnh được xây dựng từ trong ra ngoài, từ trên xuống dưới và từ khi
bắt đầu đến khi kết thúc. Việc định hướng cho toàn thể các thành viên trong tổ chức, từ các
văn phòng đại diện đến các nhân viên trong xí nghiệp về chiến lược xây dựng thương hiệu là
một việc làm thiết yếu để mang lại giá trị thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng, đặc
biệt là trong thế giới B2B.

Không phải tất cả các thị trường B2B đều nắm bắt và làm theo được khái niệm này nên một cơ
hội rất lớn đang chờ đợi các nhà tiếp thị trong việc đưa ra những chiến lược nhãn hiệu B2B.

- Khoảng 20 triệu dollar trong tổng số 200 triệu dollar thu được từ việc bán gạch mỗi năm lại trở
thành vốn đầu tư cho việc xây dựng nhãn hiệu hàng năm của Acme.

Nếu gạch có thể tạo được sự khác biệt một cách thành công thì hầu hết mọi thứ đều có thể tạo
ra giá trị thương hiệu.

LANTABRAND
4
Các thương hiệu công nghệ kỹ thuật cao có khả năng tạo ra lợi nhuận cao thông qua việc
xây dựng thương hiệu… Từ năm 1984, nhà tư vấn kỹ thuật Techtel đã đo lường mối quan hệ
giữa việc xây dựng thương hiệu của các doanh nghiệp cổ phần công nghệ kỹ thuật cao, với lợi
nhuận của doanh nghiệp đó.

Hơn 100 nhãn hiệu xoay quay
hơn 40 loại công nghệ (bao gồm
Apple, EMC, Intel, IBM, Freescale
Semiconductor, Cisco, Accenture,
Toshiba, Hewlett-Packard, Fujitsu
và Oracle) đã được đưa vào
nghiên cứu. Kết quả cho thấy
rằng chỉ số ROI có sự tương quan
mạnh mẽ với lợi nhuận cổ phần.
Trong những năm tiếp theo,
nghiên cứu của Techtel cũng vẫn
cho kết quả tương tự như trên.
Điều đó chứng tỏ rằng có mối
quan hệ trực tiếp và tích cực giữa
việc xây dựng thương hiệu với
khả năng tăng lợi nhuận cho công
ty .

mạng, quản lý thương hiệu nội bộ. (Thông tin chi tiết tại: www.lantabrand.com
)