LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan Luận văn này là công trình nghiên cứu của tôi, tất cả nội dung
tham khảo đều được trích dẫn đầy đủ từ các nguồn tài liệu cụ thể. Các kết quả trình bày
trong luận văn là trung thực và chưa được công bố trong bất kì công trình nào khác.


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài luận văn này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi còn nhận
được sự giúp đỡ rất nhiệt tình của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài trường.
Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoa Tài chính –
Ngân hàng trường Đại học Ngoại Thương đã truyền đạt những kiến thức vô cùng quý
báu trong suốt quá trình học tập tại trường. Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến
PGS.TS Đặng Thị Nhàn – giảng viên hướng dẫn đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt quá
trình tim hiểu, nghiên cứu và hoàn thành luận văn này.
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Công
thương Việt Nam – Chi nhánh Nam Định cùng toàn thể các cán bộ đang công tác tại
đây đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn.
Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã giúp
đỡ và động viên tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu.
Trong quá trình nghiên cứu và làm bài luận, tôi đã nghiêm túc tiếp thu kiến thức
từ nhà trường và sự chỉ dẫn của PGS.TS Đặng Thị Nhàn. Tuy nhiên, luận văn vẫn có
thể còn những thiếu sót. Kính mong nhận được sự góp ý từ các thầy cô giáo để luận
văn được hoàn thiện nữa.
Xin chân thành cảm ơn!


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC HÌNH VẼ SƠ ĐỒ
DANH MỤC BẢNG BIỂU

1.2.4.3. Căn cứ theo hình thức đảm bảo tài sản ................................................. 20
1.2.4.4. Căn cứ theo thời hạn vay....................................................................... 20
1.3. Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thƣơng mại ................. 20
1.3.1. Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân ......................................... 20
1.3.2. Chỉ tiêu đánh giá sự phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân .............. 21
1.3.2.1. Chỉ tiêu định lượng ............................................................................... 21
1.3.2.2. Chỉ tiêu định tính……………………………………………………..22
1.3.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay KHCN .............................. 24
1.3.3.1. Các nhân tố thuộc về ngân hàng ........................................................... 24
1.3.3.2. Các nhân tố thuộc về khách hàng.......................................................... 26
1.3.3.3. Các nhân tố khách quan bên ngoài........................................................ 26
1.4. Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại một số ngân
hàng thƣơng mại Việt Nam ......................................................................................... 27
1.4.1. Kinh nghiệm cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
– Chi nhánh Nam Định. ................................................................................................. 27
1.4.2. Kinh nghiệm cho vay KHCN tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông
thôn Việt Nam – Chi nhánh Nam Định .......................................................................... 29
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY CÁ NHÂN TẠI NGÂN
HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM – CHI
NHÁNH NAM ĐỊNH ................................................................................................... 32
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của NH TMCP Công Thƣơng Việt Nam –
Chi nhánh Nam Định ................................................................................................... 32
2.1.1. Giới thiệu tổng quan về NH TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh
Nam Định ....................................................................................................................... 32
2.1.1.1. Giới thiệu tổng quan về NH TMCP Công Thương Việt Nam ................ 32


2.1.1.2. Giới thiệu tổng quan về NH TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh
Nam Định…………………….…………………………………………………….….34
2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của NH TMCP Công Thương Việt Nam –

3.2.4. Nâng cao chất lượng hoạt động Marketing .............................................. 72
3.2.5. Phân loại và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tăng cường
công tác chăm sóc khách hàng ....................................................................................... 75
3.3. Một số kiến nghị .................................................................................................... 78
3.3.1. Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam……………..78
3.3.1.1. Đa dạng hóa và nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay
KHCN truyền thống để phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng ............................... 78
3.3.1.2. Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay, rút ngắn thời gian xử lý giao dịch
........................................................................................................................................ 79
3.3.1.3. Tuyển dụng có chọn lọc, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của hoạt
động cho vay KHCN ...................................................................................................... 81
3.3.1.4. Tăng cường quản lý rủi ro ...................................................................... 84
3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước .............................................................. 85
3.3.1. Kiến nghị đối với Chính phủ .......................................................................... 87
KẾT LUẬN…………………………. .......................................................................... 88
TÀI LIỆU THAM KHẢO


DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức tại ngân hàng Vietinbank ........................................................ 33
Hình 2.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức tại chi nhánh Nam Định .............................................. 34
Hình 2.3: Quy trình cho vay đối với KHCN tại Chi nhánh Nam Định ......................... 37
Hình 2.4: Dư nự cho vay KHCN tại Vietinbank – Chi nhánh Nam Định giai đoạn
2015-2017....................................................................................................................... 51
Hình 2.5: Tỷ trọng cho vay KHCN trên tổng dư nợ cho vay tại Vietinbank-Chi nhánh
Nam Định giai đoạn 2015-2017 ..................................................................................... 52
Hình 2.6: Số lượng KHCN tại Vietinbank – Chi nhánh Nam Định .............................. 55
Hình 2.7: Cơ cấu nợ quá hạn tại Vietinbank – Chi nhánh Nam Định giai đoạn 20152017 ................................................................................................................................ 57



GĐ

Gia đình

GCN QSDĐ

Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất

KH

Khách hàng

KHCN

Khách hàng cá nhân

KHDN

Khách hàng doanh nghiệp

MTV

Một thành viên

MBbank

Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội

NH


TCTD

Tổ chức tín dụng


TSĐB

Tài sản đảm bảo

TSCĐ

Tài sản cố định

TS

Tài sản

Techcombank Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam
Tpbank

Ngân hàng thương mại cổ phần Tiên phong

VNĐ

Việt Nam Đồng

VLĐ

Vốn lưu động



1

LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Là một đất nước thuộc nhóm đang phát triển, kinh tế Việt Nam đang từng bước
chuyển mình. Cùng với sự nghiệp đổi mới và đi lên thì không thể phủ nhận vai trò
đóng góp to lớn của ngành ngân hàng. Với vai trò là công cụ để Nhà nước điều tiết vĩ
mô nền kinh tế, Ngân hàng nói chung và Ngân hàng thương mại nói riêng là nơi cung
cấp vốn cho nền kinh tế, là công cụ quan trọng thúc đẩy phát triển lực lượng sản xuất.
Song song với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, hệ thống Ngân hàng thương mại
ở nước ta đã không ngừng lớn mạnh và góp phần quan trọng vào những thành quả
chung của công cuộc đổi mới. Mặc dù không trực tiếp tạo ra của cải vật chất cho nền
kinh tế, song với đặc điểm hoạt động riêng vốn có, ngành Ngân hàng giữ một vai trò
quan trọng trong việc thúc đẩy nền kinh tế phát triển toàn diện với tốc độ cao và ổn
định.
Đối với Ngân hàng thì hoạt động cho vay là quan trọng nhất vì nó mang lại thu
nhập cao nhất cho Ngân hàng. Khách hàng truyền thống của các ngân hàng Việt Nam
là các doanh nghiệp. Tuy nhiên, với điều kiện kinh tế phát triển như hiện nay, cá nhân
ngày càng tham gia nhiều vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong khi đó, cá nhân
không thể huy động vốn thông qua phát hành cổ phiếu như doanh nghiệp, vốn tự có
nhỏ, vay mượn ngoài thường chịu lãi suất cao. Vì vậy, cho vay khách hàng cá nhân là
tất yếu và là xu hướng phát triển chung của cả hệ thống ngân hàng. Khách hàng cá
nhân đã và đang là mảng khách hàng tiềm năng, được nhiều ngân hàng chú trọng khai
thác.
Là một ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò quan trọng, trụ cột của ngành
Ngân hàng Việt Nam, trải qua gần 30 năm xây dựng và phát triển, ngân hàng TMCP
Công thương Việt Nam đã có những đóng góp quan trọng cho sự ổn định và phát triển
của kinh tế đất nước, tạo những ảnh hưởng quan trọng đối với cộng đồng tài chính khu
vực và toàn cầu. Không nằm ngoài xu thế chung của quá trình phát triển của ngành

báo Diễn đàn Doanh nghiệp ngày 18/04/2017. Bài viết đã đưa ra được những kết quả


3

kinh doanh Ngân hàng Vietinbank đạt được trong Quý I/2017 cũng như năm mục tiêu
phát triển bền vững mà Hội đồng quản trị đã đưa ra trong cuộc họp đại hội đồng cổ
đông thường niên năm 2017 của ngân hàng Vietinbank.
- Bài viết của tác giả Phạm Văn Đại: “Vietinbank Nam Định thực hiện giải pháp
tăng trưởng tín dụng” trên báo Nam Định ngày 24/07/2017. Bải viết đã nêu lên những
thành tựu của chi nhánh Nam Định trong việc tích cực triển khai thực hiện biện pháp
tăng trưởng tín dụng, chủ động thúc đẩy và không ngừng mở rộng quan hệ tín dụng
trên địa bàn.
- Bài viết của tác giả Khánh Vy: “Vietinbank Nam Định nỗ lực chiếm thị phần
bán lẻ” trên trang web điện tử của ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt
Nam năm 2014. Bài viết đã khẳng định Vietinbank Nam Định đã trở thành điểm sáng
trong việc chiếm lĩnh thị phần bán lẻ trên địa bàn tỉnh với những bước đi khác biệt và
vững chắc trong giai đoạn nửa cuối năm 2014.
- Luận văn thạc sĩ của tác giả Đàm Thị Thúy Hằng: “Phát triển cho vay khách
hàng cá nhân tại ngân hàng Thương mại cổ phần Quân Đội – Sở giao dịch” năm 2013.
Luận văn đã góp một phần ý kiến nhằm hoàn thiện và mở rộng hoạt động cho vay,
nâng cao chất lượng cho vay tại chi nhánh Sở giao dịch – Ngân hàng TMCP Quân Đội,
góp phần thúc đẩy sự hoạt động kinh doanh của ngân hàng đạt được nhiều thành tựu tốt
hơn.
- Luận văn thạc sĩ của tác giả Lê Trần Bảo Linh: “Phát triển bền vững hoạt động
tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh
Thái Nguyên” năm 2017. Luận văn đã đưa ra hệ thống giải pháp phù hợp với điều kiện
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt nam – Chi nhánh Thái Nguyên, nhằm thực
hiện tốt hơn công tác phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh, giúp tăng lợi
nhuận cho chi nhánh nói riêng cũng như của toàn hệ thống ngân hàng BIDV nói chung.

5

5. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
5.1. Đối tƣợng nghiên cứu
Hoạt động cho vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi
nhánh Nam Định
5.2. Phạm vi nghiên cứu
-Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung phân tích sự phát triển của hoạt động cho
vay cá nhân tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Nam Định, từ
đó đưa ra các biện pháp để phát triển mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay khách hàng
cá nhân tại Chi nhánh.
-Phạm vi không gian: Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh
Nam Định
-Phạm vi thời gian: Luận văn sử dụng số liệu của 3 năm gần đây: 2015-2017
6. Ý nghĩa khoa học và giá trị thực tiễn của đề tài:
6.1. Ý nghĩa khoa học
Đề xuất các phương án giúp tăng cường mức độ hiệu quả, đẩy mạnh phát triển
hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng Vietinbank - Chi nhánh Nam
Định.
6.2. Giá trị thực tiễn
Xuất phát từ tình hình tín dụng hiện nay của ngành Ngân hàng nói chung và
thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Vietinbank - Chi nhánh Nam Định nói riêng,
đề tài này hướng đến việc tìm ra nguyên nhân và các mặt hạn chế trong việc cho vay
khách hàng cá nhân từ đó đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động cho vay
khách hàng cá nhân tại chi nhánh trong bối cảnh cạnh tranh chung giữa các ngân hàng
thương mại. Việc tìm ra con đường đúng đắn sẽ không chỉ giúp ngân hàng có thể phát
triển mạnh mẽ hơn đồng thời với dòng tín dụng được khơi thông, các cá nhân và hộ


6

vụ của các tổ chức tài chính khác như: dịch vụ bảo hiểm, thành lập các công ty trực
thuộc như công ty chứng khoán, công ty cho thuê tài chính, công ty quản lý và khai
thác nợ...... Ngược lại, các dịch vụ kinh doanh ngân hàng cũng đang được các tổ chức
tài chính phi ngân hàng từng bước thực hiện. Điều này làm cho các định chế tài chính
khác nhau trở nên tương đồng. Chính vì vậy, việc đưa ra khái niệm để phân biệt ngân
hàng với các định chế tài chính khác trở nên khó khăn. Cho đến thời điểm hiện nay có
rất nhiều khái niệm về ngân hàng thương mại (NHTM):
Ở Mỹ: NHTM là công ty kinh doanh tiền tệ, chuyên cung cấp dịch vụ tài chính
và hoạt động trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính (Bách khoa toàn thư –
Wikipedia)
Đạo luật Ngân hàng của Pháp năm 1941 cũng đã định nghĩa: “NHTM là những
xí nghiệp hay cơ sở mà nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc của công chúng
dưới hình thức ký thác, hoặc dưới các hình thức khác và sử dụng tài nguyên đó cho
chính họ trong các nghiệp vụ về chiết khấu, tín dụng và tài chính” (Bách khoa toàn thư
– Wikipedia)
Theo Thomas P.Fitch: “Tổ chức ngân hàng, thường là một công ty nhận tiền
gửi, thực hiện cho vay, thanh toán séc và thực hiện các dịch vụ liên quan cho công


8

chúng” (Thomas P.Fitch, 1997). Định nghĩa này nhấn mạnh khía cạnh các loại hình
dịch vụ mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng và cộng đồng.
Còn theo quan điểm của Peter S.Rose: “Ngân hàng thương mại (NHTM) là loại
hình tổ chức tài chính cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất (đặc
biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh toán)” (Peter S.Rose, 2004, trang 7). Đây
cũng chính là những hoạt động chính của ngân hàng thương mại.
Tại Việt Nam, theo Luật các tổ chức tín dụng của nước Cộng hoà xã hội chủ
nghĩa Việt Nam thông qua ngày 16 tháng 06 năm 2010 thì ngân hàng được định nghĩa
như sau: “ Ngân hàng thương mại là loại hình ngân hàng được thực hiện tất cả các hoạt

tài sản có giá trị không dựa vào nội dung vật chất của nó mà dựa vào các quan hệ trên
thị trường như: sổ tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi, cổ phiếu, trái phiếu……
* Hoạt động của Ngân hàng thƣơng mại luôn chứa đựng nhiều rủi ro và
chịu sự kiểm soát, giám sát chặt chẽ của hệ thống luật pháp
Trên góc độ tài chính doanh nghiệp, doanh nghiệp có hệ số nợ cao sẽ dẫn đến
rủi ro trong hoạt động cũng cao. Bên cạnh đó, nguồn vốn nợ chủ yếu của NHTM lại là
tiền gửi với đặc trưng có thể bị rút ra trước hạn với khối lượng khó xác định. Sản
phẩm, dịch vụ Ngân hàng không được hưởng quy chế bảo hộ độc quyền và mang tính
phức tạp, trực tiếp. Hơn nữa, Ngân hàng thương mại tham gia vào nhiều cam kết trong
khi chưa chuyển giao vốn thực sự, tức là hoạt động ngoại bảng phong phú và đa dạng.
điểm này là một đặc trưng khác biệt với các loại hình doanh nghiệp khác. Vì những lý
do này, hoạt động của NHTM chứa đựng nhiều rủi ro hơn các ngành kinh doanh khác.
Rủi ro trong hoạt động của NHTM đa dạng, ở mức độ cao, tích luỹ nhanh và dễ lây lan.
Rủi ro trong hoạt động của NHTM bao gồm các loại rủi ro đặc thù như rủi ro tín dụng,
rủi ro thanh khoản, rủi ro lãi suất, rủi ro ngoại hối, rủi ro vốn khả dụng, rủi ro đạo
đức,…
Là doanh nghiệp có quy mô lớn, mạng lưới rộng khắp, hoạt động chịu nhiều rủi
ro, ảnh hưởng đáng kể đến nhiều hoạt động kinh tế xã hội, NHTM chịu sự kiểm soát,
giám sát chặt chẽ của hệ thống pháp luật. Các quy định pháp lý đối với Ngân hàng


10

thương mại được phổ rộng trên nhiều mặt của hoạt động kinh doanh như: điều kiện
kinh doanh, tiêu chuẩn của người lãnh đạo ngân hàng(NH), dự trữ bắt buộc, bảo hiểm
tiền gửi, an toàn trong hoạt động, phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro, sử dụng
vốn tự có đầu tư cho tài sản cố định,…
* Tính liên kết và ổn định của hệ thống Ngân hàng
Hệ thống Ngân hàng có tính phụ thuộc lẫn nhau rất lớn. Hơn bất cứ ngành kinh
doanh nào trong nền kinh tế, rủi ro trong hoạt động Ngân hàng có tính lan toả rất

* Nghiệp vụ tín dụng của ngân hàng
Nguồn vốn huy động sau khi đã thực hiện nghiệp vụ ngân quỹ (nghiệp vụ liên
quan đến việc điều hành ngân quỹ của ngân hàng nhằm duy trì năng lực thanh toán
bình thường), sẽ được sử dụng để cho vay. Nghiệp vụ cho vay là nghiệp vụ đặc trưng
nhất của NHTM. Nó tạo ra hình thức tín dụng ngân hàng và ngân hàng sẽ tiến hành
phân phối có trọng điểm nguồn vốn đã hình thành trong nghiệp vụ huy động, điều tiết
vốn từ nơi thừa sang nơi thiếu, bổ sung vốn cho sản xuất kinh doanh. Đối với ngân
hàng, đây là nghiệp vụ quan trọng nhất, sử dụng phần lớn nguồn vốn và tạo ra thu nhập
chủ yếu.
Nghiệp vụ tín dụng ngân hàng bao gồm các hình thức: cho vay, chiết khấu, bảo
lãnh và cho thuê tài chính. Trong đó, hoạt động cho vay được xem là hoạt động ính lợi
chủ yếu của các ngân hàng. Các sản phẩm của hoạt động cho vay cũng rất đa dạng và
phong phú.
* Nghiệp vụ đầu tƣ
Ngân hàng tham gia vào đầu tư, mua bán chứng khoán trên thị trường chứng
khoán nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận từ lợi tức chứng khoán và từ chênh lệch thị
giá chứng khoán mua bán trên thị trường. Ngoài ra, ngân hàng còn có thể thực hiện hùn
vốn liên doanh, qua đó trực tiếp góp vốn vào các doanh nghiệp để thành lập công ty, xí
nghiệp mới.


12

* Nghiệp vụ kinh doanh đối ngoại
Các ngân hàng có thể tham gia mua bán ngoại tệ, huy động vốn ngoại tệ nhằm
đáp ứng nhu cầu của đầu tư cho vay cũng như kiếm lời. Việc kinh doanh ngoại yệ còn
góp phần thúc đẩy trong công tác thanh toán quốc tế, tài trợ cho xuất nhập khẩu........
* Nghiệp vụ trung gian
Ngân hàng thay mặt khách hàng thực hiện việc thanh toán hay các uỷ thác khác
để thu phí. Nghiệp vụ trung gian chủ yếu gồm: nghiệp vụ chuyển tiền, nghiệp vụ thu

* Chu trình cho vay
Các khoản vay đều phải theo một quy trình cho vay, thu nợ nhất định. Thông
thường gồm 5 bước:
- Bước 1: Lập hồ sơ đề nghị vay
- Bước 2: Phân tích tín dụng
- Bước 3: Phê duyệt tín dụng
- Bước 4: Giải ngân
- Bước 5: Giám sát thu nợ và thanh lý hợp đồng cho vay
* Lãi suất, Tài sản đảm bảo
Lãi suất trong hợp đồng cho vay theo thoả thuận giữa khách hàng và ngân hàng
cho vay.
Các khoản vay có hoặc không có tài sản đảm bảo tuỳ thuộc vào viêc đánh giá và
xếp hạng khách hàng của ngân hàng cho vay.
1.1.2.3. Những yếu tố cấu thành hoạt động cho vay
* Các bên tham gia
Người cho vay: NHTM cho người vay vay một khoản tiền nào đó trên cơ sở hợp
đồng cho vay đã được thoả thuận các điều kiện về mức vay, thời hạn vay, lãi suất, hình
thức trả gốc và lãi, tài sản đảm bảo......
Người vay: là khách hàng có phương án, dự án cần có vốn để thực hiện nó bao
gồm: cá nhân, hộ gia đình, tổ hơp tác, doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu
hạn, công ty cổ phần.......và các tổ chức khác có đủ điều kiện theo quy định của Bộ
Luật dân sự và theo quy chế của ngân hàng.


14

* Chi phí cho vay
Chi phí cho vay bao gồm các loại chi phí cơ bản sau:
- Lãi suất cho vay: lãi suất cho vay luôn phải điều chỉnh tuỳ vào thời hạn vay và
đối tượng khách hàng, mục đích vay. Mặt khác, lãi suất cho vay luôn phải phù hợp với