How to Negotiate Effectively
HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY
NGHÏÅ THÅT THÛÚNG THUËT
Cưng ty First News - Trđ Viïåt giûä bẫn quìn xët bẫn vâ phất
hânh êën bẫn tiïëng Viïåt trïn toân thïë giúái theo húåp àưìng
chuín giao bẫn quìn vúái NXB Kogan Page, Anh Qëc.
Bêët cûá sûå sao chếp, trđch dêỵn nâo khưng àûúåc sûå
àưìng ca First News vâ Kogan Page àïìu lâ bêët húåp
phấp vâ vi phẩm Låt Xët bẫn Viïåt Nam, Låt Bẫn
quìn Qëc tïë vâ Cưng ûúác Bẫo hưå Bẫn quìn Súã
hûäu Trđ tụå Berne.
C
ƯNG TY VÙN HỐA SẤNG TẨO TRĐ VIÏÅT - FIRST NEWS
11HNguỵn Thõ Minh Khai, Qån 1, TP. Hưì Chđ Minh
Tel: (84.8) 8227979 - 8227980 - 8233859 - 8233860
Fax: (84.8) 8224560; Email:
Website: www.firstnews.com.vn
HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY
By David Oliver
Copyright © David Oliver, 2003, 2006
First Published in 2003 by Kogan Page Limited., UK.
Vietnamese Edition © 2007 by First News – Tri Viet.
Published by arrangement with Kogan Page Limited., UK.
All rights reserved.
Taỏc giaó: DAVID OLIVER
Biùn dừch: Viùồt Haõ Lan Nguyùn
First News
NHA XUấậT BAN TệNG HP TP. Hệè CHẹ MINH
How to Negotiate Effectively

Lúâi giúái thiïåu

vúái trẫi nghiïåm ca bẩn sệ àem lẩi kïët quẫ vûúåt bêåc
vâ nhû mong mën. Chc cấc bẩn thânh cưng.
- David Oliver
6 How to negotiate effectively
1
Àõnh nghơa
Thûúng lûúång lâ gò?
Cố nhiïìu quan niïåm sai lêìm vïì thûúng lûúång.
Cấc àẩi l bêët àưång sẫn thûúâng tûå nhêån mònh lâ
nhûäng “chun gia thûúng lûúång” nhûng trong
cấc giao dõch mua bấn, “nhûäng chun viïn” nây
hêìu nhû chùèng lâm gò ngoâi viïåc chiïët khêëu giấ
bêët àưång sẫn. Nhên viïn kinh doanh cng cho
rùçng àùåc th nghïì nghiïåp ca mònh lâ thûúng
lûúång. Vêåy thûúng lûúång lâ gò? Cố phẫi àố lâ mưåt
cåc àêëu giấ vúái giấ khúãi àiïím cao rưìi hẩ xëng
thêëp dêìn? Hay àố lâ mưåt àõnh nghơa khấc ca viïåc
bấn hâng? Rêët tiïëc khi àêy àïìu lâ nhûäng quan
niïåm sai lêìm thûúâng gùåp. Thûåc tïë thò thûúng
lûúång hoân toân khưng mang nhûäng nghơa nhû
vêåy. Àõnh nghơa àún giẫn trong tûâ àiïín vïì thûúng
lûúång lâ “thûúng thẫo hay thỗa thån àïí àẩt àûúåc
sûå nhêët trđ”.
8 How to negotiate effectively
Thûúng lûúång lâ mưåt giao dõch mâ cẫ hai bïn
àïìu cố quìn bấc bỗ kïët quẫ cëi cng. Nố àôi hỗi
sûå àưìng thån tûå nguån ca cẫ hai bïn. Àêy lâ
mưåt quy trònh cho vâ nhêån, trong àố cấc mc tiïu
hay àiïìu kiïån tiïn quët ca mưåt giao dõch àûúåc
nhêët trđ trïn cú súã hai bïn cố thïí chêëp nhêån àûúåc.

giai àoẩn bấn hâng, mưåt ngûúâi thuët phc côn
ngûúâi kia bõ thuët phc. Trong cåc thûúng lûúång
thêåt sûå, thấi àưå ca cẫ hai lâ nhû nhau – cẫ hai àïìu
mën àẩt àûúåc sûå nhêët trđ. Vêën àïì khưng côn lâ
liïåu cố mua hay khưng, mâ trúã thânh “Tưi cố thïí
mua hóåc bấn theo nhûäng àiïìu khoẫn nâo?”. Viïåc
thûúng lûúång giẫ àõnh rùçng giûäa hai bïn àậ tưìn tẩi
sùén mong mën mua hâng vâ khẫ nùng cung cêëp
àïí têåp trung nhêën mẩnh khđa cẩnh lúåi nhån vâ cấc
àiïìu khoẫn hay sûå sùỉp xïëp c thïí.
Thûúng lûúång khưng phẫi lâ chêëp nhêån chõu
thua hay nhûúång bưå. Sûå nhûúång bưå cố thïí ấm chó
viïåc khët phc trûúác àiïìu khoẫn ca bïn kia. Chđnh
lưëi suy nghơ rùçng thûúng lûúång lâ chõu thua sệ khiïën
suy nghơ vâ phûúng phấp thỗa thån ca chng ta
kếm hiïåu quẫ. Àiïìu àố khưng cố nghơa lâ chng ta
sệ khưng cố àưång thấi nâo trong viïåc thûúng lûúång
mâ àưång thấi ca chng ta khưng àûúåc xi theo
hûúáng chõu thua hay chó “mưåt chiïìu”.
Thûúng lûúång cng khưng phẫi lâ cưë chêëp khưng
khoan nhûúång. Nïëu cẫ chng ta vâ àưëi phûúng àïìu
khưng nhên nhûúång thò tònh thïë sệ trúã nïn cùng
thùèng. Thïí hiïån àiïím mẩnh vâ tỗ ra cûáng rùỉn khưng
hùèn lâ cấch thûúng lûúång tưët. Chng cố thïí phẫn ấnh
tònh trẩng bêëp bïnh ca chđnh chng ta vâ dêỵn àïën
bïë tùỉc hóåc sệ bõ àưëi phûúng khai thấc. Thûúng lûúång
khưng chó liïn quan àïën viïåc nhêët trđ cấc àiïìu khoẫn
trong quy trònh mua hâng mâ côn liïn quan àïën
nhiïìu vêën àïì khấc nhau nhû tranh chêëp quìn súã
hûäu hay giẫi quët viïåc chêåm thanh toấn.

hai chiïìu tẩo ra tònh trẩng àưi bïn cng cố lúåi. Nố
ẫnh hûúãng tđch cûåc àïën mưëi quan hïå kinh doanh:
khưng chó gip bẩn bấn àûúåc nhiïìu hâng hốa hún,
mâ côn gốp phêìn lâm tùng lúåi nhån lâ àiïìu têët cẫ
mổi ngûúâi àïìu nhùỉm àïën.
Trong quấ trònh thûúng lûúång, ngoâi viïåc quan
têm àïën mc tiïu vâ mc àđch riïng ca mònh, bẩn
cng nïn quan têm chên thânh vâ hiïíu àûúåc mong
mën ca àưëi phûúng. Câng gip hổ àẩt àûúåc
nhûäng gò hổ mën thò bẩn câng cố khẫ nùng àẩt
àûúåc nhûäng nguån vổng ca mònh. Cố kiïën cho
rùçng bẩn chó nïn têåp trung vâo võ trđ ca mònh vò khẫ
nùng hiïíu àûúåc àưëi phûúng lâ àiïìu hêìu nhû khưng
thïí. Àiïìu nây cố thïí àng vúái nhûäng chun gia
12 How to negotiate effectively
thûúng lûúång, nhûng vúái nhûäng ngûúâi côn non kinh
nghiïåm thò sûå quan têm chên thânh tûâ cẫ hai chiïìu
thûúâng cêìn thiïët, trong àa phêìn cấc trûúâng húåp.
Câng thïí hiïån sûå quan têm chên thânh àïën
nguån vổng ca àưëi phûúng thò bẩn sệ nhêån àûúåc
nhiïìu thiïån chđ tûâ phđa hổ. Cố thïí àưëi phûúng sệ
sùén sâng cung cêëp thưng tin vâ gúåi cho bẩn nhiïìu
khẫ nùng àẩt àûúåc mưåt giẫi phấp l tûúãng. Nïëu
bẩn cố thïí hûúáng àïën mưåt cåc thûúng lûúång hai
bïn cng thùỉng hún lâ ngûúâi thùỉng kễ thua thò bẩn sệ
trúã nïn hiïåu quẫ, đt rúi vâo tònh trẩng cùng thùèng vâ
duy trò àûúåc mưëi quan hïå lêu dâi.
Minh hổa cho àiïìu nây lâ cêu chuån ca mưåt
chun viïn phất triïín phêìn mïìm. Chun viïn
nây lâm viïåc vúái mưåt khấch hâng thûúâng xun

trònh thûúng lûúång mâ côn ấp dng riïng cho tûâng
14 How to negotiate effectively
cåc thûúng lûúång c thïí nâo àố. Cấch tiïëp cêån
thiïëu nhiïåt tònh khưng bao giúâ mang lẩi hiïåu quẫ
trong thûúng lûúång. Phẫi cố sûå têån têm nghiïm tc
àïí àẩt àûúåc kïët quẫ mâ bẩn mën. Khi nghiïm tc,
bẩn sệ thûúng lûúång hiïåu quẫ hún; ngûúåc lẩi, khi
thúâ ú, bẩn sệ trúã nïn thiïëu trấch nhiïåm.
Mc tiïu
Khi àậ giẫi quët xong vêën àïì vïì sûå têån têm,
ëu tưë tiïëp theo mâ bẩn cêìn phẫi quan têm chđnh lâ
mc tiïu rộ râng. Mưåt cåc thûúng lûúång àûúåc xem
lâ tïå hẩi, kếm hiïåu quẫ khi cẫ hai bïn khưng xấc
àõnh àûúåc mònh mën gò. Àûâng ngẩi àùåt cêu hỗi
cho nhûäng gò bẩn chûa nùỉm rộ. Àûâng àïí bẫn thên
phẫi rúi vâo thïë bêët lúåi, mêët tûå tin khi bẩn khưng
nùỉm àûúåc trổng têm ca vêën àïì vâ dïỵ dâng àïí àưëi
phûúng ấp àẫo.
Mc tiïu tưíng thïí
Cưng ty bẩn àang nhùỉm àïën mc tiïu dâi hẩn
nâo? Àang hoẩt àưång trong lơnh vûåc kinh doanh
gò? Cố thïí cưng ty bẩn kinh doanh cng lc nhiïìu
lơnh vûåc khấc nhau nhûng trong bưëi cẫnh thûúng
lûúång, bẩn cêìn xấc àõnh mưåt mc tiïu tưíng quất chó
àõnh mûác lúåi nhån mong mën, loẩi hònh dõch v
hay sẫn phêím cêìn triïín khai vâ mûác àưå cung cêìu
chi phưëi thõ trûúâng.
Àưëi vúái mưåt nhâ quẫn l kinh doanh, mưåt ngûúâi
ch doanh nghiïåp hóåc mưåt ngûúâi mua hâng, thò
mc tiïu giẫm tưíng chi phđ 15% vâ tùng giấ trõ mưỵi