QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long
Email:
Mobile: 098 9966927
Tài liệu tham khảo vàThời lượng môn học
Tài liệu tham khảo
• Giáo án điện tử, Trường ĐHCN TPHCM.
• Nghiệp vụ bán hàng, Th.S. Võ Thúy Hoa
• Quản trị Marketing, Philip Kotler, bản dịch của Vũ Trọng
Hùng và Phan Thăng, 1997
• Các website:
;
/>• Các sách, báo, tạp chívềquản trị bán hàng liên quan đến
chuyên đề cần nghiên cứu
Thời lượng: 30 tiết
Chương 1 –Tổng quan
“Tôi không quan tâm anh có

Tuyển dụng
Huấn luyện
Động viên
Giám sát
Môi trường
bán hàng
Công việc quản lý bán hàng
Kế hoạch
Personal
Sales Reps
Sales
Managers
Tuyển dụng
Huấn luyện
Động viên
Giám sát
Môi trường
bán hàng
1)Quákhứ -Hiện tại
2)Môi trường KD
3)Quốc tế
4) Đặc thù
5)Triển vọng
Công việc quản lý bán hàng
Kế hoạch
Personal
Sales Reps
Sales
Managers
Tuyển dụng

Tuyển dụng
Huấn luyện
Động viên
Giám sát
Môi trường
bán hàng
1)Huấn luyện mới
2) Phát triển lực
lượng hiện tại
Công việc quản lý bán hàng
Kế hoạch
Personal
Sales Reps
Sales
Managers
Tuyển dụng
Huấn luyện
Động viên
Giám sát
Môi trường
bán hàng
1) Động viên
2)Lương thưởng
3) Đãi ngộ khác
Công việc quản lý bán hàng
Kế hoạch
Personal
Sales Reps
Sales
Managers

§ Nhận dạng các phân khúc hấp dẫn vàcác
nhu cầu mua hàng
Hiểu rõ về tổ chức:
§ Hiểu rõ sứ mạng, tầm nhìn, chiến lược vàcác
mục tiêu của tổ chức
§ Hiểu các thế mạnh của tổ chức với các cơ
hội vàphạm vi hoạt động trên thị trường
§ Hiểu rõ cách sử dụng các nguồn lực của tổ
chức để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Giỏi về chiến lược
Thực hiện các hành động chiến lược:
§ Tiên phong đưa ra các quyết sách phùhợp với chiến
lược vànhiệm vụ của công ty
§ Thực hiện các chiến lược lựa chọn, duy trìvàphát
triển các nhóm khách hàng
§ Phát triển một danh mục các mối quan hệ phùhợp
§ Xem xét việc thực hiện các hoạt động dài hạn nhằm
duy trìvàphát triển tổ chức
§ Thiết lập các mục tiêu hoạt động ngắn hạn nhằm tạo
tiền đề đạt được mục tiêu dài hạn của công ty
Giỏi về chiến lược
Giỏi huấn luyện
Phản hồi bằng lời
§ Phản hồi thường xuyên, chính xác về các
kỹ năng bán hàng vàhiệu quả công việc
bán hàng
§ Xây dựng một bầu không khínhiệt tình,
háo hứng bằng những lời kêu gọi thực
hiện nhiệm vụ vàchinh phục
§ Củng cố niềm tin vàcác thành tích để

§ Tuyển dụng những người cótinh thần
làm việc tập thể
§ Huấn luyện các phương thức khuyến
khích làm việc nhóm
§ Gắn kết các thành viên để trở thành
một đội mạnh
Giỏi xây dựng đội ngũ
Quản lý các động cơ:
§ Hiểu rõ thế mạnh, thế yếu của từng thành
viên vàsửdụng thế mạnh của mỗi người để
hoàn thành nhiệm vụ của toàn đội
§ Kiên định tầm nhìn vàmục tiêu của đội
Giỏi xây dựng đội ngũ
Thể hiện sự chính trực:
§ Cónhững chuẩn mực đạo đức cánhân rõ
ràng để làm gương cho đội ngũ bán hàng
§ Đảm bảo tính khả thi thực tế chứ không chỉ là
thuyết phục bằng những lời lẽ lọt tai
§ Sẵng sàng nhận lãnh trách nhiệm cánhân và
tích cực cải thiện về các sai lầm của đội ngũ
mình quản lý
Giỏi tự quản lý
Quản lý vàcân bằng định hướng cánhân:
§ Tìm kiếm nhiệm vụ, làm việc chăm chỉ vàsẵn sàng
chấp nhận rủi ro
§ Kiên cường trong việc đối mặt với thất bại
§ Cầu tiến vàtham vọng đạt mục tiêu nhưng luôn đặt
mục tiêu cá nhân đồng hành với mục tiêu tổ chức
§ Luôn hiểu rõ các mục tiêu đạt được làthông qua
sự thành công vàphát triển của nhân viên bán

phương khác nhau.
Tầm nhìn xa
Nắm bắt công nghệ mới:
§ Nhận thức vànắm bắt các công nghệ giúp
tăng cường hiệu quả vàhiệu năng bán hàng
§ Cập nhật cách sử dụng công nghệ mới
§ Nhanh nhạy với sự phát triển của công nghệ
mới
Giỏi về công nghệ
Ứng dụng các công nghệ tự động :
§ Hiểu những gìcóthể mang lại ích lợi cho việc
hỗ trợ hoàn thành nhiệm vụ
§ Nhanh nhạy với các công cụ vàquy trình mới
trong quản lý cánhân
§ Khuyến khích việc chấp nhận vàsửdụng các
công nghệ hỗ trợ công việc bán hàng
Giỏi về công nghệ
Nội dung môn học
1.Kếhoạch
• Kế hoạch phân phối
• Thâm nhập
• Quan hệ khách hàng
• Sản phẩm
• Chuỗi cung ứng
• Kế hoạch về đội ngũ bán hàng
• Các vấn đề cần quan tâm khác: Nguồn lực, lợi thế
cạnh tranh…
2.Tuyển dụng vàsàng lọc
• Nhu cầu tuyển dụng
• Nguồn tuyển dụng

• Các tiêu chí để đánh giá
• Cách thức đánh giámỗi chỉ tiêu hoạt động
• Đo lường hiệu quả dựa trên doanh thu
• Đo lường hiệu quả dựa trên kết quả làm việc
• Đo lường hiệu quả dựa vào thống kê
Nội dung môn học
Chương 2 –Kếhoạch bán hàng
Chiến lược
kinh doanh
Chiến lược
Marketing
Cấp độ 1
Các quyết
định quản lý
đầu tiên
C
ấ
u tr
ú
c
C
ạ
nh tranh
Lãnh
đ
ạ
o
Cấp độ 3
Các quyết định
Chương trình

Marketing
Tài chính
Công nghệ
Thông tin
Áp lực môi trường
Luật pháp
Nhân khẩu
Các ĐK nền kinh tế
Khoa học, Kỹ thuật
Các điều kiện cạnh tranh
Các yếu tố VHXH
Kế hoạch quản lý
chiến lược
Các nguồn lực
Tài chính
R&D
Nhân sự
Thương hiệu
Sản phẩm
Văn hóa quản lý
truyền thống của
tổ chức
Các nhân tốảnh hưởng đến kế hoạch
Mục tiêu quan trọng nhất
10
70
60
50
40
30

Nâng cao
uy tín của
SP
Tăng
Doanh số
Với chủ
đầu tư
Tiết
kiệm
chi phí
Khác
68%
58%
72%
94%
83%
93%
32%
42%
28%
6%
17%
7%
Hiệu quả quákhứ

Chiến lược chi phí thấp:

Theo đuổi mạnh mẽ việc cắt giảm chi
phí từ các kinh nghiệm kiểm soát chặt
chẽ chi phí.

như là người dẫn đầu duy nhất về lòng
trung thành với thương hiệu và nhạy
cảm về giá thấp.
Chương trình bán hàng lợi nhuận cao:

•

Sử dụng có chọn lọc các đại lý độc lập
•

Tập trung vào quan hệ khách hàng lâu dài
•

Xây dựng và quản lý chặt chẽ một số lượng
nhân viên bán hàng giới hạn
•

Thu nhập dựa trên tiền lương
•

Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số
và cách hành xử
•Chiến lược hài hòa:

Phục vụ tốt thị trường mục tiêu, tập
trung mọi hoạt động vào phục vụ và
phát triển thị trường mục tiêu

Tình thân hữu

Bán hàng hiệu quả (Effectiveness):

Giải pháp và tư vấn
Hợp tác
Ứng phó
Hòa nhập
Cộng tác

Bán hàng hữu hiệu (Effeciency)

Lấy đơn hàng
Bảo vệ phân phối
Tự đặt hàng

Bán hàng theo mục tiêu:

Đánh giá các nhu cầu và đưa giải pháp
nhanh chóng
Giải thích lợi ích và đặc tính
Đo lường hiệu quả kinh tế

Lớn
Nhỏ
Thông tin ít, các nhu
cầu giải pháp thấp

Đội ngũ bán hàng
Hiệu quả
Hữu hiệu
Doanh số
Chi phíQC
Khách hàng
Đội ngũ
danh mục
Đội ngũ
Khu vực
Bán hàng trực tiếp
Đội ngũ
công nghiệp
Ngoài
Nuớc
Trong
nước
Telemarketing Đối tác Internet
Chiến lược thâm nhập của một công ty
sản xuất máy tính
Khách hàng
Đội ngũ
danh mục
Bán hàng trực tiếp
Trong nước
Telemarketing
Chiến lược thâm nhập của một công
ty Hóa chất
Khách hàng
Lực lượng