Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY

Giám đốc điều hành
The Clear Mirror Co., Ltd
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
SALES MANAGEMENT

ĐỀ CƯƠNG

Một số ghi chú
Một số ghi chú

Mục tiêu phần trình bày
Mục tiêu phần trình bày

Phương pháp
Phương pháp

Nội dung chuyên đề
Nội dung chuyên đề

Tài liệu tham khảo
Tài liệu tham khảo



Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.
Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.

Đòa chỉ liên lạc:
Đòa chỉ liên lạc:

Email:
Email:

ĐT: 9702705 – Ext: 207
ĐT: 9702705 – Ext: 207

MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY

Hệ thống hoá vấn đề quản trò bán hàng một
Hệ thống hoá vấn đề quản trò bán hàng một
cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế
cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế
với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa
với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa
quốc gia.
quốc gia.

Giúp học viên hiểu rõ về quản trò bán hàng
Giúp học viên hiểu rõ về quản trò bán hàng
và có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn đề

ngay sau khi kết thúc

NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ
NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ
I.
I.
CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ
CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ
QLBH THÀNH CÔNG
QLBH THÀNH CÔNG
I.1
I.1
Con đường nghề nghiệp bán hàng
Con đường nghề nghiệp bán hàng
I.2
I.2
Chân dung nhà QLBH thành công.
Chân dung nhà QLBH thành công.
II.
II.
VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH
VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBHII.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)
II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)
II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator)

IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
IV.2 Dự báo
IV.2 Dự báo
IV.3 Lập ngân sách
IV.3 Lập ngân sách
IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch
IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch
V.
V.
VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
V.1 Thiết kế các chính sách
V.1 Thiết kế các chính sách
V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH)
V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH)
V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức
V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức
V.4 Huấn luyện NVBH
V.4 Huấn luyện NVBH
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng
V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng
V.7 Giám sát bán hàng
V.7 Giám sát bán hàng
VI.
VI.
ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG

Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)

2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công
2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công
a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vò trí QLBH
b) Kinh nghiệm:

Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán
hàng)

Kinh nghiệm về quản lý
e) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chòu đựng được áp
lực, hoàn thành chỉ tiêu, …
f) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thò trường thường
xuyên
I
a) Một người vợ hữu ích: hiểu và thông cảm
công việc
b) Khát khao
Khát khao được trở thành một Quản lý bán
hàng và sau đó Quản lý bán hàng THÀNH
CÔNG


đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra
đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra
5.
5.
Thủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thức
Thủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thức
6.
6.
Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên,
Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên,
thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng.
thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng.
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN
LÝ BÁN HÀNG

III.1 Nguyên tắc
III.1 Nguyên tắc

Dựa trên độ lớn thò trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thò
Dựa trên độ lớn thò trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thò
trường
trường

Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thò trường phù hợp để bao phủ
Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thò trường phù hợp để bao phủ
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:
Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)
Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)

Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác
Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác
nhau
nhau

Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách
Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách
hàng
hàng

Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm
Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm
tương ứng tính ra tổng số lần viếng thăm cần thiết
tương ứng tính ra tổng số lần viếng thăm cần thiết

Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện
thực hiện

Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số lïng viếng thăm
Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số lïng viếng thăm

Tổ chức nên ổn đònh nhưng phải linh động

Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác
Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác

Vai trò của tổ chức không chính thức
Vai trò của tổ chức không chính thức
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý
bán hàng:
bán hàng:
là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để
là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để
phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như
phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như
các dự án đấu thầu
các dự án đấu thầu
III

IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
b)
b)
Cầu:
Cầu:
Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng

khác

Các yếu tố thò trường khác
Các yếu tố thò trường khác

IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
IV.1 Tiềm năng thò trường và doanh số bán
b)
b)
Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng
Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng

Suy diễn từ yếu tố thò trường (Market factor
Suy diễn từ yếu tố thò trường (Market factor
derivation)
derivation)

Phân tích tương quan (Correlation analysis)
Phân tích tương quan (Correlation analysis)

Nghiên cứu thò trường (Market research)
Nghiên cứu thò trường (Market research)

Thử nghiệm thò trường (Test market)
Thử nghiệm thò trường (Test market)


Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc tính
toán tiềm năng thò trường chính xác hơn
toán tiềm năng thò trường chính xác hơn
IV

IV.2 Lập dự báo
IV.2 Lập dự báo
(Sales forecast): ư
(Sales forecast): ư
ớc tính sản lïng/doanh
ớc tính sản lïng/doanh
số bán cho 1 giai đoạn
số bán cho 1 giai đoạn
•
Tầm quan trọng của dự báo bán hàng:
Tầm quan trọng của dự báo bán hàng:
rất quan trọng
rất quan trọng
là cơ sở cho việc tính toán khối lïng sản xuất, kế hoạch
là cơ sở cho việc tính toán khối lïng sản xuất, kế hoạch
hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác
hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác
giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa khả năng bán hàng
giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa khả năng bán hàng
•
Các phương pháp dự báo
Các phương pháp dự báo

Cân đối dòng tiền mặt

Quản lý chi phí hiệu quả
Quản lý chi phí hiệu quả

Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu
Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu
•
Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào
Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào
Doanh thu
Doanh thu

Chi phí bán hàng
Chi phí bán hàng
- Của lực lượng bán hàng
- Của lực lượng bán hàng
- Chi phí bán hàng khác
- Chi phí bán hàng khác

Chi phí hành chánh
Chi phí hành chánh

Chi phí chiêu thò (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ
Chi phí chiêu thò (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ
cộng đồng, tiếp thò trực tiếp, tiếp thò trên internet)
cộng đồng, tiếp thò trực tiếp, tiếp thò trên internet)

Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng
Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng
và tiếp thò khác
và tiếp thò khác

Giảm chi phí bán hàng
Giảm chi phí bán hàng

Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
IV

IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
b)
b)
Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:
Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:

Tính toán tiềm năng bán hàng của thò trường và khối
Tính toán tiềm năng bán hàng của thò trường và khối
lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường
lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường

Phân chia thò trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ
Phân chia thò trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ
bán hàng) khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng

Mục đích của chỉ tiêu bán hàng
Mục đích của chỉ tiêu bán hàng

Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng
Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng

Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân
Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân
viên bán hàng
viên bán hàng

Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán
Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán
hàng
hàng
c)
c)
Các loại chỉ tiêu:
Các loại chỉ tiêu:

Chỉ tiêu trên doanh thu/sản lượng
Chỉ tiêu trên doanh thu/sản lượng

Chỉ tiêu trên lợi nhuận
Chỉ tiêu trên lợi nhuận

Chỉ tiêu trên chi phí
Chỉ tiêu trên chi phí

Chỉ tiêu hoạt động

NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng

V.1 Thiết kế chính sách
V.1 Thiết kế chính sách B.
B.
Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến
Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến
thuật bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời
thuật bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời
điểm, ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến lược/chiến

& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng


Giá hướng vào thò trường
Giá hướng vào thò trường

Giá hướng vào công ty
Giá hướng vào công ty

Giá co dãn
Giá co dãn


N.
Chính sách động viên
Chính sách động viên

Trả lời các câu hỏi 5 W: Why/How/When/What/Where để tạo động lực cho NVBH
Trả lời các câu hỏi 5 W: Why/How/When/What/Where để tạo động lực cho NVBH

Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho
Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân sách cho
phép.
phép.
V
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Huấn luyện
NVBH
Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ

Kiểm soát/Theo dõi
Kiểm soát/Theo dõi

Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại:
Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại:
-
Tính khả thi
Tính khả thi
-
Khả năng tăng doanh số
Khả năng tăng doanh số
-
Thương hiệu
Thương hiệu
-
Lợi nhuận tăng thêm
Lợi nhuận tăng thêm

Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu trước trong và
Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu trước trong và
sau khi khuyến mãi
sau khi khuyến mãi
(+ Practice: design a
sales promotion
proposal)
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH