Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
1
T SÁCH CHUYÊN NGHI P Ủ Ệ
KINH DOANH THEO M NGẠ
Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
- JOHN KALENCH -
Đ TR THÀNH B C TH Y TRONGỂ Ở Ậ Ầ
KINH DOANH THEO M NGẠ
D ch gi : ị ả Nguy n Thùy D ngễ ươ
Biên so n: ạ Hoàng Minh Tú.
ĐT: 097 349 22 88.
Email:
Websites:
Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
2
Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
M C L CỤ Ụ
M đ u: Đ có th hi u v kinh doanhở ầ ể ể ể ề
theo m ng thì b n ph i th c s yêuạ ạ ả ự ự
nó .................... 18
Ch ng I: M c đích và các d đ nh c aươ ụ ự ị ủ
b n.....................................................................48ạ
Ch ng II: B n lo i nhiênươ ố ạ
li u................80ệ
Ch ng III: Đào t o – b c đi đ u tiênươ ạ ướ ầ
c a b n..............................................................120ủ ạ
Ch ng IV: S nươ ả
ph m...........................153ẩ

John Kalench l n đ u tiên làm quen v i lýầ ầ ớ
thuy t kinh doanh theo m ng vào năm 1979. Hi nế ạ ệ
nay ông là gi ng viên đào t o hàng đ u, ông cũngả ạ ầ
là nhà t v n và nhà nghiên c u các v n đ liênư ấ ứ ấ ề
quan đ n ngành công nghi p này. Trong vòng támế ệ
năm, Kalench thành l p ba h th ng hi u qu caoậ ệ ố ệ ả
đ ph bi n hàng hóa và gi vai trò Ch t ch. Ôngể ổ ế ữ ủ ị
là ng i lãnh đ o uy quy n trong công ty riêngườ ạ ề
c a mình đ c xây d ng theo nguyên t c kinhủ ượ ự ắ
doanh theo m ng và n m quy n ki m soát nh ngạ ắ ề ể ữ
ho t đ ng c a nó.ạ ộ ủ
Năm 1985, Kalench tr thành ng i lãnhở ườ
Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
5
Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
đ o c a m ng l i các đ i lý phân ph i qu c t .ạ ủ ạ ướ ạ ố ố ế
Ông thành l p t ch c v i m c đích đ m b o cácậ ổ ứ ớ ụ ả ả
ch ng trình đào t o chuyên nghi p cho h th ngươ ạ ệ ệ ố
c a mìnhủ
Đ th c hi n m c tiêu này: “Các tri u phúể ự ệ ụ ệ
hành đ ng” kh c t m i l i ích tài chính trongộ ướ ừ ọ ợ
ho t đ ng c a công ty kinh doanh theo m ng;ạ ộ ủ ạ
công vi c chuyên môn duy nh t c a nó là ti nệ ấ ủ ế
hành các khóa đào t o và t v n. T th i đi m đó,ạ ư ấ ừ ờ ể
hàng ngàn doanh nghi p B c M đã tham d cácệ ắ ỹ ự
cu c h i th o c a John Kalench và đ c truy nộ ộ ả ủ ượ ề
đ t các ki n th c trong lĩnh v c kinh doanh theoạ ế ứ ự
m ng khi tham gia công vi c trong các h i nghạ ệ ộ ị
chuyên đ .ề

Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
7
Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
t o vĩ đ i. ạ ạ
Hãy s n sàng cho cu c du l ch vào nh nẵ ộ ị ậ
th c c a mình. B n s đ c bi t các ph ngứ ủ ạ ẽ ượ ế ươ
pháp h u hi u đ xây d ng phong cách s ng vàữ ệ ể ự ố
làm vi c v t quá c nh ng mong mu n và cệ ượ ả ữ ố ướ
m táo b o nh t c a b n. Cu n sách ch a baoơ ạ ấ ủ ạ ố ứ
nhiêu kh năng và đi u h a h n này là dành choả ề ứ ẹ
b n. ạ
Đó là kh năng đ t đ c m i m c đíchả ạ ượ ọ ụ
s ng c a b n, tìm ra con đ ng s nghi p x ngố ủ ạ ườ ự ệ ứ
đáng đ y hi u qu , hi n th c v m t tài chính,ầ ệ ả ệ ự ề ặ
th c hi n và phát huy toàn b ti m năng c a b nự ệ ộ ề ủ ả
thân, nh n th c rõ c m hoàn toàn có th th cậ ứ ướ ơ ể ự
hi n v s đ c l p tài chính và đ c bi t là đóngệ ề ự ộ ậ ặ ệ
góp công s c mình cho cu c s ng c a nhi uứ ộ ố ủ ề
ng i. ườ
Th còn nh ng đi u h a h n? Đó là nh ngế ữ ề ứ ẹ ữ
gì t t nh t t cu n sách “ B n có th tr thànhồ ấ ừ ố ạ ể ở
b c th y trong kinh doanh theo m ng” – cu n sáchậ ầ ạ ố
này s ch rõ b n có th đ t đ c đi u đó nh thẽ ỉ ạ ể ạ ượ ề ư ế
nào.
Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
8
Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
John Kalench s tháp tùng b n t ng b cẽ ạ ừ ướ

và thành công. Th a nh n đóng góp tích c c c aừ ậ ự ủ
ông hai năm li n Ch t ch Hi p h i đã trao choề ủ ị ệ ộ
công ty ông ph n th ng v thành q a đào t oầ ưở ề ủ ạ
trong Hi p h i qu c t v kinh doanh theo m ng,ệ ộ ố ế ề ạ
John Kalench qu th t là m t b c th y trong tả ậ ộ ậ ầ ổ
ch c doanh nghi p. ứ ệ
John Kalench đã làm sáng t m t cách cỏ ộ ơ
b n t t c nh ng bí n c a kinh doanh ph c t pả ấ ả ữ ẩ ủ ứ ạ
này. Đ c sách c a ông s không hi m nh ng lúcọ ủ ẽ ế ữ
b n ch t nh n ra và th t lên r ng “ Đi u đó th tạ ợ ậ ố ằ ề ậ
là tuy t di u” hay là “À, ra th !”. Tôi đã đ c h uệ ệ ế ọ ầ
nh t t c m i cu n sách v kinh doanh theoư ấ ả ọ ố ề
m ng. Có cu n t t, có cu n kém, nh ng không cóạ ố ố ố ư
cu n nào l i vi t đ c đ y đ và c n th n nhố ạ ế ượ ầ ủ ẩ ậ ư
cu n này. ố
Cu n sách r t c th , tràn đ y c m xúc,ố ấ ụ ể ầ ả
h p d n, th c t và đ y m i m mà b n s th yấ ẫ ự ế ầ ớ ẻ ạ ẽ ấ
Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
10
Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
mu n đem v n d ng ngay. Phong cách vi t c aố ậ ụ ế ủ
ông làm cho vi c đ c sách c a b n tr thành m tệ ọ ủ ạ ở ộ
ni m vui. D ng nh là John Kalench đang là m tề ườ ư ộ
ng i b n t t, ng i ngay c nh b n, t i nhà b nườ ạ ố ồ ạ ạ ạ ạ
và chia s v i b n ki n th c và kinh nghi m c aẽ ớ ạ ế ứ ệ ủ
mình đ b n có đi u ki n áp d ng đ c ngay. ể ạ ề ệ ụ ượ
Đã nhi u năm tôi ch mong s ra đ i c aề ờ ự ờ ủ
m t cu n sách đ y đ nh th này và kinh doanhộ ố ầ ủ ư ế
theo m ng. Và tôi vô cùng đánh giá cao Johnạ

Tôi không mong là b n s ng i ngay vàoạ ẽ ồ
bàn đ c t t c cu n sách này. Có th m t s trongọ ấ ả ố ể ộ ố
các b n làm nh v y và đi u đó là bình th ng.ạ ư ậ ề ườ
Ông Fransis Bacon đã t ng nói: “Đ i v i m t sừ ố ớ ộ ố
sách thì c n ph i g m, có nh ng cu n ph i nu t,ầ ả ặ ữ ố ả ố
Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
12
Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
nh ng có r t ít cu n c n ph i nhai k và “tiêu hóaư ấ ố ầ ả ỹ
d n d n”.ầ ầ
Cu n sách này thu c lo i đó, t c là ph iố ộ ạ ứ ả
nhai k và tiêu hóa d n d n. Đó chính là s khácỹ ầ ầ ự
bi t c b n. Cũng khác c b n nh vi c tôi choệ ơ ả ơ ả ư ệ
b n m t con cá đ b n bi t câu cá đ ăn c đ i.ạ ộ ể ạ ế ể ả ờ
Nh ng đ bi t cách câu cá và tr thành thi n nghư ể ế ở ệ ệ
thì c n ph i có th i gian. Và tôi đã đ t ra cho mìnhầ ả ờ ặ
nhi m v : bi n b n thành ng i câu cá thi nệ ụ ế ạ ườ ệ
ngh . Vì v y b n ph i chu n b th i gian đi. ệ ậ ạ ả ẩ ị ờ
Th hai là, cu n sách này dành cho ng iứ ố ườ
s d ng trên th c t . Tôi không ph i là nhà vănử ụ ự ế ả
l n. Tôi thích phong cách đ i tho i. Vì th nên đâyớ ố ạ ế
là cu n sách đ i tho i, b n hãy xem đây là cu cố ố ạ ạ ộ
đ i tho i gi a tôi và b n. R t mong b n hi u rõố ạ ữ ạ ấ ạ ể
đi u đó. ề
Th ba, đây là m t cu n sách v công vi c.ứ ộ ố ề ệ
Đó cũng là cu n sách d ng “Tôi làm đi u này nhố ạ ề ư
th nào”. Các nguyên t c gi ng d y c a tôi đãế ắ ả ạ ủ
đ c th c t ki m nghi m, vì th nên b n khôngượ ự ế ể ệ ế ạ
ph i là nh ng ng i th nghi m đ u tiên đâu. ả ữ ườ ử ệ ầ

B n không c n ph i đ i đ n khi đ c đ nạ ầ ả ợ ế ọ ế
Ch ng X ( v đào t o chuyên viên m i ) mà ngayươ ề ạ ớ
t các ch ng đ u tiên đã nên trao đ i, k l i choừ ươ ầ ổ ể ạ
nh ng ng i khác. Đó chính là ý nghĩa c a cu nữ ườ ủ ố
sách.
Chúng ta s ti p thu đ c nhi u nh tẽ ế ượ ề ấ
nh ng môn h c mà b n thân chúng ta đang có nhuữ ọ ả
c u ph i đào t o ng i khác g p. ầ ả ạ ườ ấ
Th t là, b n đã bi t câu chuy n r ng ứ ư ạ ế ệ ằ ở
New York có m t ng i thanh niên đã h i m tộ ườ ỏ ộ
nh c công n i ti ng nh t th gi i làm cách nào t tạ ổ ế ấ ế ớ ố
nh t đ vào đ c Nh c vi n Carnegie? Ng iấ ể ượ ạ ệ ườ
nh c công tr l i: “Luy n t p, luy n t p, vàạ ả ờ ệ ậ ệ ậ
luy n t p”. ệ ậ
đây cũng v y thôi. Cu n sách này, đó làỞ ậ ố
m t kho tàng các t t ng l n – và ch c n ph i làộ ư ưở ớ ỉ ầ ả
nh v y. Song các t t ng này ch có s c s ngư ậ ư ưở ỉ ứ ố
khi b n v n d ng chúng. ạ ậ ụ
“Ki n th c ch là s c m nh n u đ c sế ứ ỉ ứ ạ ế ượ ử
d ng vào công vi c”. Đi u này g i cho ta nhụ ệ ề ợ ớ
Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
15
Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
đ n câu chuy n ng ngôn v con h i c u già khiế ệ ụ ề ả ẩ
ng i ta h i: “N u m t ng i r i xu ng n c tườ ỏ ế ộ ườ ơ ố ướ ừ
cái đ p này thì anh ta có ch t không? ” H i c uậ ế ả ẩ
già đã tr l i: ”N u r i xu ng n c thì nó khôngả ờ ế ơ ố ướ
ch t, nh ng nó s ch t n u nó l i d i đó”.ế ư ẽ ế ế ở ạ ướ
V y đó, b n hãy đ c và h c đ c đi u gì thìậ ạ ọ ọ ượ ề

tích c c đ c h t ch ng này đ n ch ng khác vàự ọ ế ươ ế ươ
b t đ u đ c l p v n d ng nh ng gì đã n m đ c,ắ ầ ộ ậ ậ ụ ữ ắ ượ
thì t c là c máy sao chép hùng m nh c a b n đãứ ỗ ạ ủ ạ
đi vào ho t đ ng. ạ ộ
Cu n sách này là chìa khóa đ b ng conố ể ằ
đ ng nhanh chóng và ch c ch n mang đ n m tườ ắ ắ ế ộ
s b n v ng v tài chính. ự ề ữ ề
Chúc b n thành công.ạ
Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
17
Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
M đ u c a b nở ầ ủ ạ
Đ CÓ TH HI U VỂ Ể Ể Ề
KINH DOANH THEO M NG THÌẠ
B N C N PH I TH C S YÊU NÓẠ Ầ Ả Ự Ự
B n có mu n m ra trong cu c đ i b nạ ố ở ộ ờ ạ
chân tr i c a nh ng kh năng vô t n không? Cóờ ủ ữ ả ậ
à? Th t tuy t! B n có th làm đi u đó: hãy th cậ ệ ạ ể ề ự
s yêu kinh doanh theo m ng. Tôi không nghĩự ạ
r ng b n ph i làm đi u đó vì ti n. Tôi cũng khôngằ ạ ả ề ề
nghĩ r ng s coi đây là m t t t ng m h nàoằ ẽ ộ ư ưở ơ ồ
đó. Tôi cho r ng b n ph i th c s ph i lòng nó.ằ ạ ả ự ự ả
N u b n yêu công vi c kinh doanh này khôngế ạ ệ
khác gì b n yêu nh ng gì mà xí nghi p c a b nạ ữ ệ ủ ạ
đang s n xu t hay đang kinh doanh thì thành côngả ấ
ch c ch n s đ n. Tuy nhiên tình yêu nh v y làắ ắ ẽ ế ư ậ
th nào? Chính đó là n i dung c a ph n m đ uế ộ ủ ầ ở ầ
này.
L n đ u tiên tôi làm quen v i ngành côngầ ầ ớ

năm làm vi c không hi u qu gi đây tôi đã có cệ ệ ả ờ ơ
may thành công”. Công vi c c a tôi v n đã thànhệ ủ ố
công – Công ty y t c a tôi m i năm m t phátế ủ ỗ ộ
tri n và có hi u qu . ể ệ ả
đây không gi ng nh th . Đúng h n thìỞ ố ư ế ơ
đó là tr ng h p mà l n đ u tiên trong đ i tôiườ ợ ầ ầ ờ
đ c bi t đ n môt nguyên t c kinh doanh r t hi nượ ế ế ắ ấ ể
nhiên và tuy t đ i đúng v b n ch t. ệ ố ề ả ấ
Đó là con đ ng đ đ t đ c t t c nh ngườ ể ạ ượ ấ ả ữ
gì mình mu n trong cu c đ i, đ ng th i l i giúpố ộ ờ ồ ờ ạ
đ c nh ng ng i khác! Đó là con đ ng đ tượ ữ ườ ườ ặ
thành công c a tôi ph thu c vào đi u tôi s hủ ụ ộ ề ẽ ổ
tr và ph c v nh ng ng i khác đ c bao nhiêu.ợ ụ ụ ữ ườ ượ
Th t không t ng t ng n i! ậ ưở ượ ổ
Đêm hôm đó tôi n m trên gi ng, nhìn lênằ ườ
tr n nhà và trong s t ng t ng c a mình tôi đãầ ự ưở ượ ủ
th y ô c a s m ra th gi i nh ng kh năng b tấ ử ổ ở ế ớ ữ ả ấ
t n. ậ
Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
20
Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
C đêm tôi nghĩ v h th ng kỳ di u này,ả ề ệ ố ệ
h th ng kinh doanh th c s t do, s cho phépệ ố ự ự ự ẽ
tôi th hi n t t nh t ti m năng kinh doanh c aể ệ ố ấ ề ủ
mình và đóng góp m t cách tích c c nh t vào cu cộ ự ấ ộ
đ i c a bao ng i khác. ờ ủ ườ
Khi tôi n mv i c p m t m to và tràn đ yằ ớ ặ ắ ở ầ
h i h p, thì cũng là lúc tôi bi t r ng tôi s ch nồ ộ ế ằ ẽ ọ
lo i hình kinh doanh này trong su t ph n còn l iạ ố ầ ạ

đ c m t tri u ng i b n – thì tôi s làm đi uượ ộ ệ ườ ạ ẽ ề
đó. N u không thì tôi không làm. Đi u đó th t làế ề ậ
tuy t di u! ệ ệ
Tôi có th đ t ra cho mình m c đích nhể ặ ụ ư
v y, vì l n đ u tiên trong cu c đ i, tôi đã th yậ ầ ầ ộ ờ ấ
đ c m t h th ng làm cho vi c hoàn thànhượ ộ ệ ố ệ
Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
22
Đ tr thành b c th y trong kinh doanh m ngể ở ậ ầ ạ
nhi m v kh ng l đ c đ t ra đó tr nên khệ ụ ổ ồ ượ ặ ở ả
thi. Có l b n ph i hi u tôi đúng h n. Tr c khiẽ ạ ả ể ơ ướ
tôi đ c bi t v kinh doanh theo m ng thì m cượ ế ề ạ ụ
đích này, đi u mà hôm nay là đ ng l c th ngề ộ ự ườ
xuyên và m nh m c a cu c đ i tôi, đ i v i tôi làạ ẽ ủ ộ ờ ố ớ
hoàn toàn không có nghĩa và …là không t ngưở
t ng n i. Kinh doanh theo m ng đã bi n đi u đóượ ổ ạ ế ề
thành có th . ể
Kinh doanh theo m ng th c s g i ra choạ ự ự ợ
b n đi u gì? ạ ề
Nguyên nhân t i sao tôi l i k cho b n đi uạ ạ ể ạ ề
này không ph i là lôi kéo b n cũng đ t ra choả ạ ặ
mình m c đích nh th – có đ c m t tri uụ ư ế ượ ộ ệ
ng i b n, m c dù n u nh b n cũng mu n nhườ ạ ặ ế ư ạ ố ư
v y thì th t thú v . Nguyên nhân là nh sau: ậ ậ ị ư
Kinh doanh theon m ng qu th c là m t hạ ả ự ộ ệ
th ng đ c đáo, và tôi tin ch c r ng nó s m raố ộ ắ ằ ẽ ở
cho b n nh ng chân tr i m i, nh nó đã t ng mạ ữ ờ ớ ư ừ ở
ra cho tôi và cho hàng ngàn ng i khác. ườ
N u b n nh n bi t đ c kh năng vô t nế ạ ậ ế ượ ả ậ

tiên tham gia vào kinh doanh theo m ng, b n đã làạ ạ
ng i t do và đ c l p. ườ ự ộ ậ
T b n xác đ nh b n s làm vi c v i ai, v iự ạ ị ạ ẽ ệ ớ ớ
công ty nào, v i s n ph m hay là d ch v nào, vàớ ả ẩ ị ụ
b n mu n làm vi c nh th nào. ạ ố ệ ư ế
T b n xác đ nh b n s làm vi c nh thự ạ ị ạ ẽ ệ ư ế
nào, qua các cu c g p riêng, b ng đi n tho i,ộ ặ ằ ệ ạ
b ng th trao đ i, t ch c thành nhóm nh hay làằ ư ổ ổ ứ ỏ
ti n hành các cu c h p l n. B n t quy t đ nhế ộ ọ ớ ạ ự ế ị
t ng v n đ riêng c a doanh nghi p c a b n. Từ ấ ề ủ ệ ủ ạ ự
b n xác đ nh b i vì đó là s nghi p kinh doanhạ ị ở ự ệ
c a b n. ủ ạ
Ti n hành kinh doanh theo m ng, b n đ cế ạ ạ ựơ
đ ng ngoài ph n l n các công vi c s v v tứ ầ ớ ệ ự ụ ề ổ
ch c và tài chính c a kinh doanh thông th ng.ứ ủ ườ
Công ty mà b n h p tác s gi i thoát cho b n h uạ ợ ẽ ả ạ ầ
h t gánh n ng đó. Huy đ ng v n, đi u hành, kế ặ ộ ố ề ế
toán, x lý s li u, nghiên c u s n ph m, cácử ố ệ ứ ả ẩ
công đo n trong s n xu t, đóng gói, kh o sát thạ ả ấ ả ị
Biên so n: Hoàng Minh Túạ
ĐT: 097 349 22 88
25