Những kỹ xảo bán hàng hiệu quả nhất

Mỗi công ty được thành lập đều có những sản phẩm và dịch vụ cần giới thiệu
tới nhiều khách hàng. Việc dùng những kỹ xảo như thế nào để chào hàng một cách
hiệu quả nhất, đó chính là sự sống còn của công ty.

Hãy học hỏi 5 kỹ xảo dưới đây một cách thành thạo, chúng sẽ giúp bạn thành
công trong công việc kinh doanh của mình và duy trì lòng tin tới khách hàng.
1. Lắng nghe trạng thái cảm xúc của khách hàng bạn. Mối quan hệ giữa bạn và
khách hàng cực kỳ quan trọng. Bạn cần họ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ hay thậm
chí là quan tâm đến công ty của bạn. Vậy thì trước tiên bạn phải quan tâm đến trạng
thái cảm xúc của họ. Ví dụ, họ trông có vẻ mệt mỏi hoặc lo lắng. Bằng cách “bắt đúng
mạch” của khách hàng, bạn có thể nhanh chóng xây dựng mối quan hệ tốt và để lại ấn
tượng tốt với họ.
2. Tập trung vào nhu cầu của khách hàng. Đừng bao giờ nghĩ rằng bạn chào
hàng cho một công ty lớn thì bạn sẽ thu về được món lợi lớn. Họ sẽ nhận ra những gì
bạn đang làm, hoặc bạn đã chào mặt hàng mà họ không cần. Điều này sẽ dẫn đến chấm
dứt mối quan hệ của bạn và công ty mà bạn cho rằng sẽ kiếm được nhiều lợi ích. Mọi
mối quan hệ phải bắt đầu từ nhu cầu mà khách hàng cần và lòng tin từ bạn.
3. Khách hàng phải là trung tâm trong ngôn ngữ của bạn. Nhiều người bán hàng
thường thể hiện bằng ngôn ngữ rằng họ quan trọng hơn khách hàng của họ. Ví dụ, thay
vì nói “Tôi nghĩ chiếc xe này sẽ phù hợp với gia đình anh chị đấy”, thì hãy nói “Các
cháu nhà anh chị sẽ rất thoải mái khi ngồi trong chiếc xe rộng rãi như thế này”. Đổi
chủ ngữ “Tôi” bằng chủ ngữ “Các cháu nhà anh chị” sẽ tạo nên một sự khác biệt lớn
mà bạn sẽ không ngờ tới.
4. Hãy để cho khách hàng của bạn nhìn thấy hiệu quả từ món hàng mà họ sẽ
mua. Khách hàng của bạn cần biết chính xác món hàng bạn chào bán sẽ mang lại cho
họ điều gì. Họ cần phải biết liệu nó có đáng giá đồng tiền bát gạo mà họ bỏ ra hay
không. Ví dụ, nếu họ sử dụng bóng đèn neon thì họ có thể tiết kiệm tiền điện hàng
tháng như thế nào. Hãy luôn nhấn mạnh đến lợi ích lâu dài mà khách hàng bạn nhận
được.

nghiệp, yếu tố chất lượng cần được chú trọng.
Tại hội thảo “Tối ưu hóa đội ngũ bán hàng”, do Câu lạc bộ Doanh nhân 2030 và
Công ty Le & Associates tổ chức tuần qua, ông Trương Xuân Quang, Phó tổng giám
đốc điều hành Trung tâm Mua sắm Sài Gòn Nguyễn Kim, cho biết đội ngũ nhân viên
bán hàng của Nguyễn Kim hiện là 2.000 người và sẽ tăng lên 4.500-5.000 trong thời
gian tới. Theo ông Quang, sự gia tăng nhân sự này là đột biến và nguồn cung trên thị
trường nhất thời không thể đáp ứng.
Muốn có một đội ngũ bán hàng “tinh nhuệ”, bên cạnh việc đào tạo các kỹ năng
như đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng của khách hàng… doanh nghiệp phải tổ
chức các buổi hội thảo cung cấp kiến thức về sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh cho các nhân viên mới. Quá trình này phải có sự kết hợp giữa huấn luyện (người
quản lý theo dõi và góp ý cho nhân viên ở từng vụ việc) và đào tạo (cung cấp kiến thức
qua các lớp học).
Bên cạnh đó, việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặp nhân viên mới cũng là cách
“huấn luyện tại hiện trường” hiệu quả. Số lượng nhân viên tại một điểm bán hàng
được thiết lập dựa trên đối tượng khách hàng, thời điểm phục vụ.
Ông Lâm Văn Hải, Giám đốc kinh doanh Công ty PepsiCo Việt Nam, nêu ra
quy trình hoàn thiện đội ngũ bán hàng khép kín, gồm bốn nguyên tắc chính: xác định
vai trò nhân viên bán hàng; mục tiêu S.M.A.R.T; huấn luyện; theo dõi đánh giá. Theo
ông Hải, một đội ngũ bán hàng vững mạnh cần có sự xác định rạch ròi vai trò, trách
nhiệm của từng nhân viên; phải có cách đo lường kết quả làm việc theo thành tích kinh
doanh, số cơ hội tạo ra, số lần thất bại…
Muốn vậy, người quản lý phải biết cách xác định mục tiêu bán hàng. Kế đến,
người quản lý cần đặt ra những thách thức cho đội ngũ bán hàng bằng các chỉ tiêu cụ
thể; đưa ra định hướng cho công việc; theo dõi đánh giá và tiếp tục huấn luyện. Ông
Hải nêu dẫn chứng bằng mô hình S.M.A.R.T, giúp định hướng những mục tiêu hợp lý.
Ông Hải cho rằng việc huấn luyện đội ngũ bán hàng nên theo chu trình khép kín: giải
thích - minh họa - thực tập - phản hồi.
Căn cứ theo các kỹ năng, sự nhiệt tình với công việc từ thấp đến cao mà một
“ma trận huấn luyện” sẽ được triển khai (hình). Để không bị biến động về nhân sự,