1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN
DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI
1.1. Tổng quan về hoạt động tín dụng bán lẻ tại NHTM
1.1.1. Khái niệm về hoạt động tín dụng bán lẻ
Tín dụng bán lẻ là hình thức tín dụng mà trong đó NHTM đóng vai trò là
người chuyển nhượng quyền sử dụng vốn của mình cho các khách hàng là cá
nhân, hộ gia đình và các doanh nghiệp nhỏ và vừa để sử dụng trong một mục đích
và thời hạn nhất định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả gốc và lãi đúng
hạn.
1.1.2. Đặc điểm của hoạt động tín dụng bán lẻ
- Lãi suất của các khoản tín dụng cá nhân phần lớn đều cao hơn các khoản
tín dụng doanh nghiệp của ngân hàng thương mại
- Đối tượng của TDBL là các cá nhân, hộ gia đình
- Thị trường rộng và không ngừng tăng trưởng
- Nhu cầu vay thường phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế, nó tăng lên trong thời
kỳ kinh tế tăng trưởng và giảm đi khi có suy thoái
1.1.3. Phân loại các sản phẩm tín dụng bán lẻ
- Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở
-Sản phẩm cho vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo
- Sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp
- Sản phẩm cho vay mua ô tô phục vụ mục đích tiêu dùng
- Sản phẩm cho vay cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh
- Sản phẩm cho vay chứng minh tài chính
- Sản phẩm cho vay hỗ trợ du học sinh đi du học
- Sản phẩm cho vay thấu chi trên tài khoản tiền gửi của khách hàng
- Sản phẩm cho vay qua thẻ tín dụng
- Sản phẩm cho vay chiết khấu, cầm cố giấy tờ có giá
1.2. Mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thƣơng mại.
1.2.1. Quan niệm về mở rộng hoạt động TDBL tại NHTM
Mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ là việc ngân hàng tập trung các nguồn

nhất Việt Nam, là doanh nghiệp nhà nước hạng đặc biệt, tổ chức và hoạt động


3
theo mô hình tổng công ty nhà nước.
BIDV là một tổ chức kinh doanh đa nghành, đa lĩnh vực về tài chính, tiền tệ,
tín dụng, dịch vụ ngân hàng và phi ngân hàng phù hợp với quy định của pháp luật
với mục tiêu không ngừng nâng cao lợi nhuận ngân hàng, thực thi chính sách tiền
tệ quốc gia, phục vụ phát triển kinh tế đất nước.
2.1.2. Giới thiệu về BIDV Đông Hải Phòng
BIDV Đông Hải Phòng chính thức đi vào hoạt động ngày 09/01/2012, là đơn
vị trực thuộc, hoạt động dưới sự ủy quyền của BIDV Việt Nam. Kể từ khi thành
lập đến nay, BIDV Đông Hải Phòng hoạt động với tiêu chí luôn tuân thủ mọi quy
định của pháp luật, định hướng phát triển của BIDV Việt Nam và ngân hàng nhà
nước, góp phần không nhỏ phát triển kinh tế, xã hội trên địa bàn thành phố Hải
Phòng
2.1.3. Thực trạng hoạt động kinh doanh tại Ngân Hàng TMCP Đầu tư và
Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Đông Hải Phòng
Kết quả hoạt động của đơn vị giai đoạn 2012 - 2015 về huy động vốn, hoạt
động tín dụng và kết quả kinh doanh tổng thể.
2.2. Kết quả mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Đông Hải
Phòng giai đoạn 2012 - 2014
2.2.1. Kết quả tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân giai đoạn 2012 2014
Mở rộng hoạt động TDBL được phản ánh bởi sự gia tăng số lượng khách
hàng . Những hoạt động tiếp thị các sản phẩm, quảng bá thương hiệu được BIDV
Đông Hải Phòng quan tâm. Nhờ đó mà BIDV Đông Hải Phòng được người dân
trên địa bàn biết đến nhiều hơn, các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh cũng phát
triển hơn, trong đó có hoạt động TDBL.
2.2.2. Dư nợ bán lẻ tại BIDV Đông Hải Phòng giai đoạn 2012 - 2014
Mặc dù là một chi nhánh tuổi đời còn non trẻ so vơi các ngân hàng thương

Năm
2012

Năm
2013

Năm
2014

20.48

34.26

46.91

67,28%

36,92%

2.16

4.28

4.57

98%

6,77%

18.32

Hạn chế
BIDV vẫn chưa được tạo ra được dòng sản phẩm đột phá nào mang dấu ấn
riêng của BIDV trên thị trường như một số ngân hàng đã có.
2.3.1.2. Công tác marketing của BIDV
BIDV đã có nhiều hoạt động đẩy mạnh, quảng bá thương hiệu của BIDV
đến với công chúng qua các kênh khác nhau. Thống nhất được việc nhận diện
thương hiệu trên toàn hệ thống BIDV.
Trong mỗi hoạt động marketing, các phòng ban của trụ sở chính cũng
triển khai rất tốt việc thiết kế hình ảnh, video quảng cáo, truyền thông cho các tờ
rơi, pano, brochure... cho các sản phẩm tín dụng.
Hạn chế
- Việc kiểm tra giám sát thực hiện thay thế các ấn phậm theo nhận
diện thương hiệu mới trong toàn hệ thống vẫn chưa xong, còn tồn tại nhiều bất
cập..
- Các hoạt động quảng bá trên truyền hình, billboard, tài trợ giải thể
thao đều có kinh phí quá lớn, vượt quá nguồn lực thực tế được phân bổ.
- BIDV chưa khai thác mạnh kênh quảng cáo qua di di động, trên các
trang báo chuyên về tài chính ngân hàng: cafef, vietstock, baomoi.com.... nơi có
lượng người xem rất cao và ổn định.
2.3.1.3. Hệ thống công nghệ thông tin
Thời gian qua, BIDV đã ứng dụng trên nền tảng công nghệ hiện đại để triển
khai các sản phẩm tín dụng mới mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng cũng như
thuận tiện trong việc quản lý điều hành hoạt động.


6
Hạn chế
Hệ thống công nghệ thông tin vẫn chưa đủ để chưa đáp ứng được yêu cầu về
cung ứng sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm hiện đại.
Các chương trình quản lý dịch vụ, lập báo cáo thường phải xây dựng ngoài,

Triển khai thành công hoạt động telesale.
BIDV đã xây dựng được các gói sản phẩm để khuyến khích việc bán chéo
sản phẩm, dịch vụ ngân hàng.
2.3.2.3. Công tác truyền thông, quảng bá thương hiệu tại BIDV Đông Hải
Phòng
Những chương trình truyền thông, quảng bá thương hiệu giới thiệu sản phẩm
của chi nhánh trên địa bàn đã được ghi nhận từ những khách hàng đến giao dịch
tại chi nhánh cũng như các đơn vị đối tác trên địa bàn cho thấy hình thức quảng
bá đa dạng, phù hợp với từng sản phẩm, từng thời điểm. Điều này đã thể hiện rõ
nét trong kết quả kinh doanh của chi nhánh khi dư nợ bán lẻ ngày càng chiếm tỷ
trọng và chiếm vai trò quan trọng trong kết quản kinh doanh của chí nhánh. Quan
trọng hơn là sự tín nhiệm của nhiều tầng lớp nhân dân trên địa bàn với các sản
phẩm TDBL được gắn logo BIDV.
Hạn chế
Một số điểm giao dịch mới mở của BIDV trên địa bàn chưa được đầu tư
xứng tầm như các đối thủ bên cạnh như VP bank, Vietcombank nên khả năng
nhận diện còn hạn chế.
2.3.2.4. Phát triển các kênh phân phối
Kênh phân phối là một bộ phận rất quan trọng trong công tác phát triển dịch
vụ, sản phẩm của ngân hàng bán lẻ nói chung và TDBL nói riêng vì thông qua
kênh phân phối, ngân hàng có thể đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, đặc
biệt là các khách hàng không có điều kiện hoặc ít giao dịch với ngân hàng. Hòa
theo xu thế chung của các ngân hàng hiện đại, hệ thống kênh phân phối ở BIDV
Đông Hải Phòng phát triển song song, đẩy mạnh phát triển cả kênh phân phối
truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
Hạn chế
Các kênh như Internet-banking, mobile-banking với chỉ dừng ở hình thức
khách hàng gửi đơn vay vốn chứ chưa có các tiện ích đi kèm như gửi hồ sơ online
và phạm vi cũng chỉ bó hẹp ở sản phẩm cho vay cầm cố và cho vay thẻ tín dụng
Số lượng máy pos và ATM tương đối ít so với các ngân hàng lớn khác trên

từ hoạt động bán buôn để phục vụ hỗ trợ hoạt động tín dụng bán lẻ.
Hạn chế
Đối với những doanh nghiệp nhỏ và vừa, thì hoạt động tiếp thị đang tỏ ra
chưa hiệu quả, một số doanh nghiệp tiềm năng đang có quan hệ tín dụng với chi
nhánh và ở các đơn vị thuộc khu vực hành chính công trên địa bàn thành phố chi


9
nhánh vẫn chưa thể tiếp thị được hoạt động trả lương qua tài khoản để làm nền
cho hoạt động tín dụng.
2.3.3. Điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội của thành phố Hải Phòng
Quy mô dân số lớn, trình độ dân trí cao, mức thu nhập ổn định và có một
nền kinh tế nhiều thành phần, nhiều mối quan hệ kinh tế phát triển luôn của thành
phố những điều kiện quan trọng để phát triển hoạt động TDBL.
2.3.4. Nhóm nhân tố thuộc về chính sách ổn định kinh tế vĩ mô
2.3.4.1. Chính sách tài khóa và tiền tệ giai đoạn 2012 - 2014.
Chính phủ đã có những thành công trong chính sách ổn định kinh tế vĩ mô
như hạ lãi suất, giảm hàng tồn kho của doanh nghiệp tác động tích cực đến hoạt
động tín dụng bán lẻ.
Hạn chế
Gói nhà ở 30.000 tỷ chưa thực sự hợp lý dẫn đến gây khó khăn cho người vay
vốn.
2.3.4.2. Hệ thống pháp lý
Thông tư 02/2013/TT-NHNN và thông tư 09/2014/TT-NHNN [2] đi vào hoạt
động quy định về " phân loại tài sản có, mức trích, phương pháp trích lập dự phòng
rủi ro và việc sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro trong hoạt động của tổ chức tín
dụng" nhằm mục tiêu nâng cao chất lượng quản trị tín dụng ở các TCTD theo tiêu
chí đánh giá và tiếp cận với chuẩn mực quốc tế.
Những dự thảo luật mới về luật kinh doanh bất động sản, luật đất đai đã có
những tác động tích cực lên thị trường bất động sản.

3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Đông Hải
Phòng
3.2.1 Giải pháp đa dạng hóa sản phẩm tín dụng bán lẻ
3.2.2 Giải pháp chăm sóc khách hàng
3.2.3 Giải pháp truyền thông, quảng bá thương hiệu ở BIDV Đông Hải Phòng
3.2.4 Giải pháp phát triển mạng lưới
3.2.5Giải pháp tăng cường tính liên kết với các đối tác bán lẻ trên địa bàn.
3.2.6 Giải pháp quản trị rủi ro hiệu quả.
3.3 Kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị đối với BIDV Việt Nam
3.3.1.2Phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ


11
3.3.1.3 Cải tiến quy trình, thủ tục cấp tín dụng bán lẻ
3.3.1.4 Xây dựng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại.
3.3.1.5 Hoàn thiện hệ thống chấm điểm, xếp hạng tín dụng nội bộ đối với
khách hàng bán lẻ
3.3.1.6 Xây dựng chính sách hoa hồng phí cho cộng tác viên.
3.3.2. Kiến nghị đối với chính phủ.
Chính phủ cần tiếp tục thể hiện những biện pháp nhằm duy trì sự tăng trưởng,
phục hồi kinh tế, ổn định kinh tế vĩ mô như tiếp tục thực hiện việc cải thiện môi
trường đầu tư kinh doanh thông qua việc đa dạng các hình thức ưu đãi thuế và hỗ
trợ lãi suất cho doanh nghiệp
Tăng cường quản lý thị trường, chống buôn lậu, hàng giả để bảo vệ sản
xuất trong nước. Đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, tiếp tục đơn giản hóa quy
trình, thủ tục hải quan, cải cách thủ tục thuế. Khuyến khích doanh nghiệp đổi mới
công nghệ, thiết bị, nâng cao năng lực cạnh tranh
Xây dựng và hoàn thiện đồng bộ hệ thống pháp luật liên quan đến công tác an
sinh xã hội. Đẩy mạnh triển khai các chương trình phát triển kinh tế - xã hội gắn