BỘ Y TẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DƯỢC HÀ NỘI

NGUYỄN THỊ THANH HƯƠNG

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG
PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
DƯỢC - VẬT TƯ Y TẾ THANH HÓA NĂM 2014
LUẬN VĂN DƯỢC SỸ CHUYÊN KHOA CẤP I
CHUYÊN NGÀNH: TỔ CHỨC QUẢN LÝ DƯỢC
MÃ SỐ: CK.60720412
Người hướng dẫn khoa học:
PGS. TS Nguyễn Thị Song Hà
Nơi thực hiện: Trường Đại học Dược Hà Nội
Công ty cổ phần Dược - Vật tư y tế Thanh Hóa
Thời gian thực hiện: 19/01/2015 đến 19/05/2015

HÀ NỘI 2015


LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn
này tôi đã nhận được sự giúp đỡ của thầy cô, đồng nghiệp, bạn bè và
những người thân.
Lời đầu tiên, tôi gửi lời chân thành cảm ơn PGS. TS Nguyễn Thị
Song Hà người đã trực tiếp hướng dẫn tận tình chu đáo chỉ bảo nhiều ý
kiến sâu sắc giúp đỡ tôi hoàn thành tốt luận văn này.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới các thầy giáo, cô giáo bộ môn Quản
lý và Kinh tế dược, phòng Sau đại học, Ban Giám hiệu cùng toàn thể các
thầy giáo cô giáo trường đại học Dược Hà Nội đã giảng dạy, giúp đỡ và

1.3. Một vài nét về Công ty cổ phần Dược - Vật tư Y tế Thanh Hóa ....... 22
1.3.1. Lịch sử hình thành và phát triển...................................................... 22
1.3.2. Chức năng, hoạt động của công ty .................................................. 22
1.3.3. Một số kết quả đạt được .................................................................. 23
1.3.4. Sơ đồ tổ chức của Thephaco ........................................................... 24
1.3.5. Một vài nét về hoạt động phân phối thuốc tại Công ty cổ phần Dược
- Vật tư y tế Thanh Hóa............................................................................. 25
CHƯƠNG 2. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .......... 26
2.1. Đối tượng nghiên cứu ....................................................................... 26
2.2. Thời gian và địa điểm nghiên cứu...................................................... 26
2.3. Phương pháp nghiên cứu.................................................................... 26
2.3.1. Thiết kế nghiên cứu......................................................................... 26


2.3.2. Tóm tắt nội dung nghiên cứu .......................................................... 27
2.3.3. Các biến số nghiên cứu ................................................................... 28
2.3.4. Nguồn thu thập và phương pháp thu thập số liệu ........................... 30
2.3.5. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu .......................................... 31
CHƯƠNG 3. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ................................................... 32
3.1. Phân tích thực trạng nguồn lực phục vụ hoạt động phân phối thuốc
của Công ty cổ phần Dược - Vật tư y tế Thanh Hóa (Thephaco) năm 2014.
................................................................................................................... 32
3.1.1. Tổ chức mạng lưới phân phối ......................................................... 32
3.1.2. Nhân lực mạng lưới phân phối........................................................ 35
3.1.3. Cơ sở vật chất trong mạng lưới phân phối ...................................... 37
3.1.4. Số chi nhánh, số điểm bán lẻ của Thephaco năm 2014...................38
3.1.5. Cơ cấu khách hàng của Thephaco năm 2014..................................39
3.1.6. Kinh phí phục vụ hoạt động phân phối...........................................40
3.2. Phân tích kết quả hoạt động phân phối thuốc của Công ty cổ phần
Dược - Vật tư y tế Thanh Hóa (Thephaco) năm 2014 thông qua một số chỉ

KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT ....................................................................... 64
TÀI LIỆU THAM KHẢO ...............................................................................
PHỤ LỤC 1: PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN ...........................................

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
BHYT

: Bảo hiểm y tế


CBCNV

: Cán bộ công nhân viên

CN

: Chi nhánh

CTCP

: Công ty cổ phần

DNTN

: Doanh nghiệp tư nhân

DT

: Doanh thu


: Hệ thống phân phối

KHKD

: Kế hoạch kinh doanh

LN

: Lợi nhuận

SX

: Sản xuất

TCCL

: Tiêu chuẩn chất lượng

Thephaco

: Thanh Hoa medical materials pharmaceutical Joint stock
company (Công ty cổ phần Dược - Vật tư y tế Thanh Hóa)

TNHH
MTV

: Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

WHO


20 công ty có doanh thu cao nhất năm 2014

12

2.1

Các biến số nghiên cứu của đề tài

28

3.1

Cơ cấu nhân lực theo trình độ và giới tính năm 2014

35

3.2

Cơ sở vật chất trong mạng lưới phân phối của Thephaco
năm 2014

37

3.3

Tổng số chi nhánh, số điểm bán lẻ của Thephaco
năm 2014

38



45

3.9

Doanh thu bán hàng sản xuất khu vực ngoại tỉnh
của Thephaco năm 2014

46

3.10

Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của Thephaco năm 2014

47


3.11

Tỷ lệ hàng phân phối của Thephaco bị trả về năm 2014

48

3.12

Thu nhập bình quân/ tháng của CBCNV năm 2014

49

3.13

Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty cổ phần Dược - VTYT
Thanh Hóa

24

2.1

Tóm tắt nội dung nghiên cứu

27

3.1

Sơ đồ tổ chức mạng lưới phân phối của Thephaco

32

3.2

Sơ đồ mạng lưới phân phối theo phương thức phân phối

34

3.3

Biểu đồ tỷ lệ lao động theo trình độ trong mạng lưới
phân phối

36



Trong môi trường của nền kinh tế thị trường, các nhà sản xuất phải
tự mình đảm nhận công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên có rất ít trường
hợp nhà sản xuất có thể bán trực tiếp tất cả các sản phẩm của mình đến tận
tay người tiêu dùng cuối cùng mà thường phải thông qua các tổ chức trung
gian như các chi nhánh, các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ, … Tức là phải
thiết lập nên một mạng lưới và chính sách phân phối nhằm đảm bảo chuyển
giao sản phẩm của doanh nghiệp từ khâu sản xuất sang khâu tiêu thụ và
tiêu thụ được sản phẩm.
Mạng lưới phân phối có một vai trò vô cùng quan trọng quyết định
đến thành quả kinh doanh của doanh nghiệp. Để xây dựng và phát triển
mạng lưới phân phối thành công, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải dày công
nghiên cứu tâm lý hành vi, thói quen mua sắm của người tiêu dùng để từ đó
tìm ra phương án tối ưu cho doanh nghiệp. Trong lĩnh vực dược phẩm,
phân phối thuốc càng có vai trò quan trọng do thuốc là một loại hàng hóa
đặc biệt, có ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng và sức khỏe người sử dụng.
Công ty cổ phần Dược - Vật tư y tế Thanh Hóa là một trong những
doanh nghiệp cổ phần có doanh thu lớn nhất và đóng thuế thu nhập doanh
nghiệp lớn nhất cả nước. “Phát triển bền vững”, “Chất lượng - Niềm tin” là
mục tiêu xuyên suốt quá trình hoạt động và phát triển của Công ty. Chất
lượng sản phẩm công ty ngày càng được khẳng định trên thị trường, thương
hiệu Thephaco ngày càng được nhiều người tiêu dùng biết đến.
Hiện nay thị trường dược phẩm đã có nhiều thay đổi và càng ngày
càng cạnh tranh gay gắt. Với mong muốn góp phần vào hoàn thiện trong tổ
chức và quản lý hệ thống phân phối phù hợp với quy mô mở rộng doanh

1


nghiệp phục vụ định hướng phát triển lâu dài và ổn định của công ty, chúng

Có 2 phương pháp phân phối phổ biến: phương pháp phân phối trực
tiếp và phương pháp phân phối gián tiếp [1]. Các công ty thường sử dụng
cả hai phương pháp phân phối trực tiếp và gián tiếp song song với nhau để
tận dụng các ưu điểm và hạn chế các nhược điểm của mỗi phương pháp.

Bảng 1.1. Các phương thức phân phối [1]
PHƯƠNG
THỨC PHÂN
PHỐI

Trực tiếp

4

Gián tiếp


Phân phối trực tiếp từ người sản

Phân phối hàng hóa
xuất đến người tiêu dùng không
qua hệ thống trung gian
qua trung gian

Đặc điểm

Sơ đồ

- Nhà sản xuất tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng không qua trung

quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục
tiêu trên thị trường doanh nghiệp [7].
Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ
người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng cuối cùng). Nó
cũng được coi như dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng
được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau [7].
Theo một định nghĩa khác: Kênh phân phối là chuỗi các công ty độc
lập liên quan đến quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu
dùng [1].
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất
đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh
phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa
nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung
gian phân phối [36].
Chức năng cơ bản nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp doanh
nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua,
đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian, địa điểm mà họ yêu cầu. Kênh
phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được
những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản
xuất và người tiêu dùng các hàng hóa dịch vụ [19].
 Các loại kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp: kênh cấp 0

6


Kênh phân phối gián tiếp: Kênh cấp 1,2,3 ... cấp n có độ dài ngắn
khác nhau, số lần hàng hóa qua tay trung gian càng nhiều thì kênh phân
phối càng dài, cấp kênh càng lớn [1].


Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Hình 1.1. Sơ đồ kênh phân phối tổng quát [1]
Hiện tại các doanh nghiệp thường sử dụng kênh phân phối hỗn hợp.
Việc sử dụng kênh phân phối hỗn hợp tạo nên sức mạnh cạnh tranh thành
công trong hệ thống phân phối nhờ kết hợp những ưu điểm của từng loại
kênh, đáp ứng tối đa phục vụ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Để lựa chọn kênh phân phối thích hợp, các doanh nghiệp căn cứ vào
một số yếu tố như đặc điểm doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, đặc điểm
người tiêu dùng, đặc điểm địa lý…[1].

7


 Tổ chức kênh phân phối
Là việc thiết lập cơ cấu tổ chức sao cho hoạt động cung ứng sản
phẩm và dịch vụ cho khách hàng có hiệu quả, đồng thời đạt được những
mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra.
Tùy vào tình hình cụ thể trong từng giai đoạn, các công ty có thể tổ
chức kênh phân phối thành các nhóm theo sản phẩm, theo nhóm khách
hàng, theo khu vực địa lý, theo mục tiêu cụ thể … [23].
1.1.2. Phân phối thuốc
 Phân phối thuốc
Phân phối thuốc là việc phân chia và di chuyển, bảo quản thuốc từ
kho của cơ sở sản xuất thuốc hoặc từ trung tâm phân phối cho đến người sử

+ Có trình độ chuyên môn phù hợp với chủng loại mặt thuốc phân
phối, được đào tạo về các yêu cầu của "Thực hành tốt phân phối thuốc", về
các quy định của pháp luật liên quan, và đủ khả năng đáp ứng các yêu cầu
đó.
+ Có đủ khả năng và kinh nghiệm phù hợp với trách nhiệm được
giao để bảo đảm thuốc được bảo quản, phân phối đúng cách.
- Quy định về quản lý chất lượng
Tất cả các thuốc phải được lưu hành hợp pháp, và phải được mua, cung
cấp cũng như bán, giao hàng, gửi hàng bởi các cơ sở sản xuất, kinh doanh
dược hợp pháp, đáp ứng các quy định của pháp luật.
- Quy định về cơ sở, kho tàng và bảo quản
Tất cả các cơ sở phân phối thuốc phải có các điều kiện kho tàng,
phương tiện bảo quản thuốc tuân thủ theo đúng các nguyên tắc "Thực hành

9


tốt bảo quản thuốc" (GSP). Kho phải có các khu vực bảo quản, khu vực
nhận và xuất hàng, khu vực lấy mẫu, điều kiện và yêu cầu trong bảo quản,
nhận hàng, quay vòng hàng tồn kho và kiểm soát các dược phẩm quá hạn.
- Quy định về phương tiện vận chuyển và trang thiết bị
+ Tất cả các phương tiện vận chuyển, trang thiết bị được sử dụng
trong bảo quản, phân phối và xử lý thuốc phải thích hợp với mục đích sử
dụng và phải bảo vệ được thuốc tránh các điều kiện có thể ảnh hưởng xấu
đến độ ổn định, tính toàn vẹn của bao bì, thuốc và phòng tránh việc nhiễm
bẩn.
+ Trong quá trình vận chuyển, nếu có các yêu cầu về điều kiện bảo
quản đặc biệt (ví dụ về nhiệt độ và độ ẩm cụ thể), thì phải bảo đảm các điều
kiện đó, có kiểm tra, theo dõi và lưu hồ sơ.
- Quy định về thu hồi sản phẩm và sản phẩm bị loại, bị trả về

môi trường sản xuất và kinh doanh dược phẩm có nhiều thay đổi, hoạt động
mua bán sáp nhập trên quy mô toàn cầu làm một số tập đoàn dược phẩm
khổng lồ thống trị thị trường dược thế giới và kiểm soát nền công nghiệp
dược toàn cầu.
Dân số toàn tầu tăng nhanh, nhất là lứa tuổi trên 60, cùng môi trường
sống bị ô nhiễm là nguyên nhân chủ yếu làm gia tăng nhu cầu về thuốc
men chăm sóc sức khỏe con người, tác động tới tổng giá trị tiêu thụ thuốc
trên toàn thế giới [24].
 Tổng doanh thu tiêu thụ thuốc trên thế giới

11


Giai đoạn 2004 - 2013, tổng doanh thu tiêu thụ thuốc trên thế giới
tăng trưởng bình quân 5,8%/năm từ mức 455 tỷ USD năm 2004 lên mức
717 tỷ USD năm 2013. Giai đoạn 2014 - 2018, theo ước tính của
EvaluatePharma, mức tiêu thụ thuốc toàn cầu sẽ gần chạm ngưỡng 900 tỷ
USD vào năm 2018 [17].
 Tăng trưởng hàng năm thị trường dược phẩm một số nước 2012-2017
Giai đoạn 2012-2017, tăng trưởng hàng năm của thị trường dược phẩm
ở các nước có công nghiệp dược phát triển sẽ chậm lại, bình quân khoảng 1%
- 4%, đáng lưu ý là Pháp và Tây Ban Nha dự kiến sẽ tăng trưởng âm. Nhóm
các quốc gia có công nghiệp dược đang phát triển sẽ có tốc độ tăng trưởng
mạnh mẽ do chi tiêu cho dược phẩm của người dân các nước này hiện còn
khá thấp. Trong đó, Trung Quốc dẫn đầu với mức tăng trưởng 15% - 18%
điều này sẽ làm cho Trung Quốc có tổng giá trị tiêu thụ thuốc đứng thứ nhì
thế giới, chỉ sau Mỹ trong vài ba năm tới; Ấn Độ sẽ có mức tăng trưởng từ
11% -14%.
Tương lai thị trường dược phẩm khu vực Đông Nam Á đầy hứa hẹn,
Singapore sẽ có mức tăng trưởng hàng năm là 9,3%, sẽ là trung tâm thương

Canada) và Tây Âu (Anh, Pháp, Đức, Ý, Tây Ban Nha, Thụy sĩ,…) [24].
Bảng 1.3. Hai mươi công ty có doanh thu cao nhất năm 2014

Công ty

Xếp thứ
hạng
năm 2014

Doanh thu (triệu USD)
2014

2013

2012

Novartis

1

51.307

50.576

50.521

Pfizer

2


36.550

36.350

39.891

Johnson  Johnson

6

36.422

30.784

27.717

AstraZeneca

7

33.313

30.257

31.704

GlaxoSmithKline

8



11

20.473

18.621

17.103

Eli Lilly

12

19.909

23.045

21.583

Abbvie

13

19.049

18.150

17.881

Bayer


17

15.978

12.742

12.375

Takeda

18

13.376

13.399

15.909

Otsuka

19

12.290
11.023

12.756

11.087


Nguồn [28][30]
Như vậy, trong 3 năm, 20 công ty có tổng doanh thu cao nhất - có
tổng doanh thu chiếm thị phần khá lớn, trung bình chiếm gần 60% doanh
thu dược phẩm toàn cầu. Doanh thu tập trung ở các hãng lớn, có tên tuổi
được người mua tin dùng. Tuy nhiên, tổng doanh thu của 20 công ty này có
xu hướng giảm dần do sự trỗi dậy của các quốc gia mới nổi, dẫn đầu là
Trung Quốc và Ấn Độ, Nga, Brasil).

 Mô hình mạng lưới phân phối thuốc

14


CÁC TUYẾN

HỆ THỐNG TƯ NHÂN

HỆ THỐNG NHÀ NƯỚC

Các nhà cung ứng
đa quốc gia

CẤP ĐA QUỐC GIA

Các doanh nghiệp sản
xuất thuốc trong nước

Các cơ quan cung ứng
của chính phủ:



Hình 1.2. Mô hình mạng lưới phân phối thuốc theo khuyến cáo của WHO [1]

Ghi chú:

Đường phân phối truyền thống
Đường phân phối thuốc có thể biến đổi

15


1.2.3. Thực trạng thị trường thuốc ở Việt Nam
1.2.3.1. Một vài nét về thị trường thuốc Việt Nam
Việt Nam chỉ mới đạt trình độ sản xuất được thuốc thành phẩm từ
nguyên liệu nhập khẩu, chưa tự sản xuất được nguyên liệu hóa dược và
chưa tự phát minh được thuốc. Hơn 51% nguyên liệu sản xuất thuốc tại
Việt Nam đang được nhập khẩu từ Trung Quốc, 18% nhập từ Ấn Độ [18].
Ngành dược Việt Nam đang hội tụ rất nhiều tiềm năng hấp dẫn. Tốc
độ tăng trưởng dân số ổn định, sự nhận thức về sức khỏe của tầng lớp trung
lưu và khả năng tiếp cận thuốc ngày càng được cải thiện là những yếu tố
giúp ngành dược Việt Nam giữ vững tốc độ tăng trưởng cao trong thời gian
tới.
Nhìn chung ngành dược Việt Nam còn nhiều khó khăn về mặt cơ cấu
và chính sách nhưng có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Tốc độ
tăng trưởng dân số bền vững và sự nhận thức của tầng lớp trung lưu Việt
Nam về sức khỏe ngày càng cao sẽ là những động lực chính thúc đẩy nhu
cầu chi tiêu dược phẩm. Những tín hiệu vĩ mô tích cực cũng sẽ hỗ trợ các
công ty dược phẩm trong nước trong việc duy trì lợi nhuận trong những
năm sắp tới [24].
Hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành dược được duy trì tương

ngoài đang ngày càng tăng ở Việt Nam.
Trong năm 2012, có khoảng 170 công ty dược phẩm tại Việt Nam.
Gần mười phần trăm trong số này có vốn đầu tư nước ngoài, bốn phần trăm
khác hoạt động dưới hình thức liên doanh. Các công ty dược phẩm lớn nhất
về thị phần là GlaxoSmithKline, Bristol Myers Squibb và Novartis. Công
ty Việt Nam hàng đầu là Savipharm và Imexpharm [20].

17