ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG
---------------

PHẠM THỊ KIM DUNG

GIẢI PHÁP MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO VAY
KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP
NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM

TÓM TẮT
LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60 34 01 02

Đà Nẵng – Năm 2019


Công trình được hoàn thành tại
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS Lê Thế Giới
Phản biện 1: TS. Đường Thị Liên Hà
Phản biện 2: PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp
thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học
Đà Nẵng vào ngày 09 tháng 3 năm 2019.

Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm Thông tin – Học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng

Nam. Từ đó đề xuất giải pháp marketing nhằm phát huy thế
mạnh đồng thời hạn chế những điểm yếu trong hoạt động
cho vay khách hàng doanh nghiệp.


2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động cho vay đối với Khách hàng
doanh nghiệp tại Vietcombank Quảng Nam. Phạm vi nghiên cứu:
Địa bàn tỉnh Quảng Nam.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Phương pháp sử dụng trong luận văn là các phương pháp như:
Thống kê, so sánh, phân tích và đánh giá, kết hợp nghiên cứu lý
thuyết và phân tích thực trạng chính sách marketing để đánh giá và đề
xuất giải pháp.
5. Bố cục của luận văn
Chương 1: Cơ sở lý luận về dịch vụ cho vay khách hàng
doanh nghiệp và Marketing dịch vụ ngân hàng.
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing đối với dịch vụ
cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Vietcombank Quảng Nam.
Chương 3: Giải pháp marketing đối với dịch vụ cho vay
khách hàng doanh nghiệp tại Vietcombank Quảng Nam.
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ DỊCH VỤ CHO VAY KHÁCH HÀNG
DOANH NGHIỆP VÀ MARKETING DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
1.1 TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ CHO VAY KHÁCH HÀNG
DOANH NGHIỆP VÀ MARKETING DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
1.1.1 Tổng quan về ngân hàng và dịch vụ cho vay đối với
khách hàng doanh nghiệp
a. Khái niệm ngân hàng

của nhà cung cấp; Sức mạnh đàm phán của khách hàng; Các đối thủ
cạnh tranh tiềm ẩn.
1.2.2. Phân đoạn thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
a. Phân đoạn thị trường
- Phân đoạn thị trường là một tiến trình đặt khách hàng của
một thị trường/sản phẩm vào các nhóm mà các thành viên của mỗi


4
phân đoạn có đó đáp ứng tương tự nhau đối với một chiến lược định
vị cụ thể.
Các phân đoạn thị trường có thể được xây dựng bằng xác định
sở thích của các phân đoạn và chúng ta có thể gặp các mô hình thị
trường đặc tính của sở thích khác nhau: Thị trường với sở thích đồng
nhất; Thị trường với sở thích phân tán; Thị trường với sở thích được
gộp theo nhóm.
b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị
trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực
marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Khi đánh giá các phân đoạn thị trường khác nhau, ngân hàng
phải xem xét ba yếu tố sau: Quy mô và mức tăng trưởng của từng
phân đoạn thị trường; Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị
trường; Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp (mục tiêu và các
nguồn lực cần thiết). Có năm cách để xem xét lựa chọn thị trường
mục tiêu đó là: Tập trung vào một phân đoạn thị trường; Chuyên
môn hóa có chọn lọc; Chuyên môn hóa sản phẩm dịch vụ; Chuyên
môn hóa theo thị trường; Phục vụ toàn bộ thị trường.
1.2.3. Định vị thị trƣờng
a. Khái niệm:

vụ giữa các ngân hàng không cao, nên không thể áp dụng một mức
phí cao hơn hẳn đối với khách hàng.
c. Kênh phân phối (Place)
Căn cứ vào đặc điểm của giao dịch, có thể phân loại kênh phân
phối Ngân hàng như sau: (i) Kênh giao dịch trực tiếp, (ii) Kênh giao
dịch gián tiếp và (iii) Kênh giao dịch điện tử.
d. Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Các hình thức xúc tiến hỗn hợp như sau: Quảng cáo, bán hàng
trực tiếp, hoạt động khuyến mại và quan hệ công chúng (PR).
e. Chính sách con người (People)


6
Con người thực hiện công việc này không chỉ có tính chuyên
nghiệp về chuyên môn nghiệp vụ, mà còn có cả kinh nghiệm
Marketing để thực hiện thành công các chiến lược Marketing và
chiến lược kinh doanh của ngân hàng đã đặt ra.
f. Quy trình cung ứng dịch vụ (Processes)
Một ngân hàng có quy trình cung ứng sản phẩm dịch vụ tốt
phải được thể hiện qua các nội dung sau: số khâu mà khách hàng
phải tham gia, thời gian khách hàng phải bỏ ra để có thể tiếp cận
được sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, số lượng cán bộ nhân viên
ngân hàng mà khách hàng phải tiếp xúc....
g. Yếu tố vật chất (Physical evidence)
Yếu tố vật chất hữu hình tạo nên nét văn hóa bề ngoài của
ngân hàng, thể hiện: Bao thư, danh thiếp, trụ sở làm việc, trang thiết
bị, trang phục, chi nhánh, phòng giao dịch... những yếu tố này sẽ tạo
niềm tin và là cơ sở để khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của
ngân hàng.
CHƢƠNG 2

ngân quỹ cho khách hàng.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý và điều hành
Cơ cấu quản lý và điều hành của Vietcombank Quảng Nam
bao gồm Ban giám đốc, các phòng ban gồm: Phòng Khách hàng
doanh nghiệp, Phòng Khách hàng bán lẻ, Phòng Hành chính – nhân
sự, Phòng Quản lý nợ, Phòng Kế toán, Phòng Ngân quỹ, Phòng Dịch
vụ khách hàng và các 07 Phòng giao dịch gồm: PGD Tam Kỳ, PGD
Chu Lai, PGD Thăng Bình, PGD Duy Xuyên, PGD Điện Bàn, PGD
Hội An, PGD Điện Nam – Điện Ngọc.
2.1.4. Tình hình kinh doanh tại Vietcombank Quảng Nam
giai đoạn 2015 – 2017
a. Tình hình huy động vốn: Tổng huy động vốn cuối năm
2017 đạt tỉ đồng, tăng gấp 1,5 lần so với năm 2016 và tăng 1,8 lần so
với năm 2015.


8
b. Tình hình cho vay: Tổng dư nợ vay cuối năm 2017 đạt
6.789 tỉ đồng, tăng 1,3 lần so với năm 2015 nhưng lại giảm nhẹ so
với năm 2016.
c. Kết quả hoạt động kinh doanh: Lợi nhuận sau thuế năm
2017 đạt 154 tỉ đồng, tăng 39% so với năm 2016 và 34% so với năm
2015.
d. Chất lượng tín dụng của Vietcombank Quảng Nam
Tỉ lệ nợ quá hạn qua các năm 2015, 2016 và 2017 lần lượt là
0,73%; 0,75% và 0,4%. Tại thời điểm 31/12/2017, nợ nhóm 2:
0,39% và nợ xấu (từ nhóm 3-5): 0,01%.
e. Hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại
Vietcombank Quảng Nam
Tính đến ngày 31/12/2017, tại Chi nhánh có tổng cộng 224

mục tiêu
a. Phân đoạn thị trường mục tiêu
- Khách hàng bán buôn:
+ Phân khúc khách hàng: phân khúc nhóm khách hàng bán
buôn thành các nhóm khách hàng khác nhau dựa trên quy mô hoạt
động của khách hàng, bao gồm: Khách hàng lớn (doanh thu từ 3.000
tỉ trở lên), khách hàng vừa (500 tỉ đồng ≤ doanh thu < 3.000 tỉ đồng
hoặc tiền gửi từ 30 tỉ đồng trở lên) và khách hàng thương mại (doanh
thu > 500 tỉ đồng).
+ Phân hạng khách hàng: Vietcombank sẽ tiến hành phân hạng
khách hàng trong từng phân khúc thành các hạng khác nhau căn cứ
vào tiêu chí: doanh thu thực hiện và doanh thu tiềm năng. Đối với
phân khúc khách hàng lớn: Kim cương/Tiềm năng, Vàng và Bạc.
Đối với phân khúc khách hàng vừa và thương mại: Tiềm năng, cốt
lõi và cơ sở.
Khách hàng lớn: gồm 21 khách hàng có dư nợ tín dụng với dư
nợ vay rất cao 3.267 tỉ đồng, tập trung vào toàn bộ Nhóm Thaco với
lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính là sản xuất và lắp ráp xe ô tô.


10
Khách hàng vừa: gồm 3 khách hàng có dư nợ tín dụng với dư
nợ cho vay 100 tỉ đồng, nhóm khách hàng vừa với các lĩnh vực kinh
doanh: May mặc, xây dựng và gỗ.
Khách hàng thương mại: số lượng khách hàng nhiều nhất
trong ba phân hạng, gồm 36 khách hàng có dư nợ tín dụng với dư nợ
vay 868 tỉ đồng, nhóm khách hàng thương mại với lĩnh vực kinh
doanh: Xây dựng, thương mại, may mặc, sản xuất, chế biến, khai
thác đá, y tế,….
- Khách hàng SMEs: Khách hàng SMEs với đặt điểm số

+ Tại Vietcombank Quảng Nam: Chính sách chăm sóc khách
hàng vào các dịp lễ Tết, các ngày đặc biệt của khách hàng,... hoặc
thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm và các hội
nghị khác như: hội nghị bán lẻ, hội nghị thẻ,… nhằm tri ân và tạo sự
gắn kết bền chặt trong quan hệ giữa khách hàng và Chi nhánh.
2.2.4. Các chính sách marketing đã đƣợc áp dụng tại
Vietcombank Quảng Nam trong thời gian qua
a. Chính sách sản phẩm
- Sản phẩm dịch vụ cho vay đối với khách hàng doanh
nghiệp: Ngoài sản phẩm dịch vụ truyền thống như tiền vay và tiền
gửi, Vietcombank cung cấp các sản phẩm dịch vụ được thiết kế riêng
cho Nhóm Thaco theo thỏa thuận hợp tác giữa Vietcombank và
Thaco như: dịch vụ thu hộ, dịch vụ quản lý vốn tập trung, dịch vụ
đầu tư tự động trên tài khoản,...
- Sản phẩm dịch vụ phát sinh khi cho vay nhóm khách
hàng doanh nghiệp: Thanh toán xuất nhập khẩu, bảo lãnh và mua
bán ngoại tệ.
- Phát triển sản phẩm mới: Vietcombank luôn có bộ phận
nghiên cứu và giới thiệu các sản phẩm mới để tăng cường sức cạnh
tranh và khai thác khách hàng mới.
b. Chính sách giá
- Chính sách lãi suất: Lãi suất tiền gửi sẽ được Chi nhánh áp
dụng theo mức lãi suất quy định của Trụ sở chính. Đối với lãi suất


12
cho vay, tính toán dựa vào mức sàn lãi suất cho vay theo quy định và
đàm phán tính toán đưa ra các chính sách giá đảm bảo không thấp
hơn mức sàn và đáp ứng điều kiện vừa cạnh tranh vừa mang lại lợi
nhuận cho Chi nhánh.

hướng dẫn, quy trình hướng dẫn việc thực hiện tác nghiệp tại các chi
nhánh theo chức năng nhiệm vụ của từng phòng trên toàn hệ thống.
e. Chính sách về kênh phân phối
Phân phối bằng cách trực tiếp thông qua các địa điểm giao
dịch của Chi nhánh như: tại chi nhánh và 7 phòng giao dịch tại các
huyện thị.
f. Chính sách về xúc tiến hỗn hợp
- Quảng cáo: Qua áp phích, báo chí, tờ rơi hoặc trên phương
tiện khác như đài phát thanh, đài truyền hình Quảng Nam,...
- Hoạt động PR: Tại Chi nhánh, hoạt động PR được thực
hiện thông qua hình thức giao tiếp giữa khách hàng và cán bộ khách
hàng như: gặp gỡ trực tiếp để giới thiệu và chào bán sản phẩm dịch
vụ, đối thoại hoặc điện thoại để tìm hiểu nhu cầu thực tế của khách
hàng,...Công tác an sinh xã hội được thực hiện thông qua hình thức
tài trợ cho các chương trình lớn trong tỉnh như: Quảng Nam di sản
văn hóa, Hội nghị xúc tiến đầu tư tại Quảng Nam,... Để quảng bá
hình ảnh thương hiệu Vietcombank trên địa bàn tỉnh, Vietcombank
Quảng Nam thường xuyên tổ chức các hoạt động và sự kiện.
- Khuyến khích tiêu thụ: Trong một số giai đoạn cần tăng
trưởng dư nợ để đạt chỉ tiêu kế hoạch Trụ sở chính giao.
Vietcombank Quảng Nam sẽ tăng trưởng dư nợ bằng cách điều
chỉnh giảm lãi suất đảm bảo trên mức sàn lãi suất. Đối với dịch vụ
cho vay khách hàng doanh nghiệp thì hình thức truyền thông chủ
yếu được thực hiện thông qua hình thức giao tiếp trực tiếp.
g. Điều kiện cơ sở vật chất
Dự án khách hàng bí mật: Dự án thực hiện khảo sát cơ sở vật
chất, trang thiết bị, địa điểm giao dịch, nhân viên giao dịch,... để
đánh giá và so sánh điểm mạnh và điểm yếu của Vietcombank so với
các NHTM khác từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện hơn đối với dịch


và tài sản thế chấp của Khách hàng.


15
+ Về yếu tố vật chất: Đội ngũ cán bộ công nhân viên tại Chi
nhánh vẫn chưa chuyên nghiệp trong phong cách giao dịch và phục
vụ khách hàng.
- Rào cản: Chi nhánh hoạt động theo định hướng chung của
Vietcombank, vì vậy việc định hướng giảm dư nợ hoặc hạn chế một
số ngành kinh doanh cũng ảnh hưởng nhiều đến hoạt động marketing
của Chi nhánh.
b. Nguyên nhân của những hạn chế
- Nguyên nhân chủ quan:
+ Ngân hàng chưa tận dụng được sức mạnh của truyền thông
quảng cáo để quảng bá hình ảnh cũng như các sản phẩm dịch vụ của
ngân hàng đến khách hàng.
+ Chi phí dành cho hoạt động marketing của Vietcombank
Quảng Nam vẫn còn hạn chế nên việc thực hiện các hoạt động mang
lại kết quả không như mong đợi.
+ Công tác marketing chưa được thực hiện nhất quán và xuyên
suốt. Cán bộ khách hàng còn tư tưởng thụ động chưa chủ động trong
công tác bán hàng.
- Nguyên nhân khách quan:
+ Môi trường kinh tế: Kinh tế phát triển, nhu cầu phát sinh các
giao dịch mới của khách hàng ngày càng cao, buộc NHTM không
ngừng nỗ lực đổi mới công nghệ cũng như thường xuyên cập nhật và
cho ra đời các sản phẩm dịch vụ mới.
+ Môi trường pháp lý: Ngân hàng nhà nước định hướng kiểm
soát tỉ lệ nguồn vốn ngắn hạn cho vay trung dài hạn giảm dần xuống
40%, 35% và 30% trong thời gian tới cũng ảnh hưởng đến hoạt động

sản phẩm then chốt.
- Khách hàng vừa: Khách hàng vừa thường chọn ngân hàng
dựa trên sản phẩm chính là tín dụng ngắn hạn. Họ thường quan hệ tốt
với ngân hàng nào chào giá tốt nhất và hạn mức nhiều nhất.


17
- Khách hàng thƣơng mại: Họ thường có nhu cầu sản phẩm
đơn giản, tập trung vào tín dụng và tiền gửi. Thường tập trung quan
hệ vào một hoặc hai ngân hàng.
b. Xác định nhu cầu của khách hàng theo loại hình sở hữu
- Khách hàng SOE: Thường có sự nhạy cảm về giá và đề cao
giá trị thương hiệu nhưng không có sự ưu tiên đối với các ngân hàng
Nhà nước, đặc biệt đối với sản phẩm tiền gửi.
- Khách hàng doanh nghiệp tư nhân: Thường có sự nhạy cảm
về giá cao đối với tín dụng ngắn hạn nhưng lại quan tâm nhiều hơn
đối với các yếu tố khác khi xem xét các sản phẩm khác. Thương hiệu
và chất lượng dịch vụ được xem xét là các yếu tố quan trọng hơn yếu
tố giá cả ở các sản phẩm không phải là tín dụng ngắn hạn.
- Khách hàng FDI: Thường có nhu cầu chủ yếu về PCM, vì
vậy chất lượng của sản phẩm PCM là yếu tố quyết định mua của họ
tại các ngân hàng nước ngoài.
3.2. XÁC ĐỊNH THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ
3.2.1. Xác định thị trƣờng mục tiêu
a. Rà soát lại danh mục khách hàng doanh nghiệp hiện tại
của Chi nhánh
Đối với nhóm khách hàng có tiềm năng lớn, đủ điều kiện để
tập trung tiếp thị và áp dụng các chính sách ưu đãi nhằm thu hút
khách hàng. Nhóm khách hàng hiện hữu có nguy cơ rủi ro cao,
Vietcombank Quảng Nam chỉ nên duy trì và có biện pháp quản lý

điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Cần có một cơ chế phí dịch vụ có
khả năng thu hút được khách hàng. Xác lập một cơ chế tỉ giá, lãi
suất, phí dịch vụ cạnh tranh, việc quan tâm nâng cao chất lượng các
dịch vụ bảo đảm thực hiện các mục tiêu an toàn, thuận lợi cho khách
hàng có ý nghĩa quyết định lôi kéo nhiều khách hàng.
Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế
thuộc khách hàng truyền thống, ngoài việc tiếp tục xử lý tốt nhu cầu
tiền gửi, tiền vay và sử dụng các dịch vụ ngân hàng khác thì việc
thiết lập các mối quan hệ chiến lược, hai chiều trong kinh doanh cần
đặc biệt lưu ý.


19
3.3. CÁC GIẢI PHÁP MARKETING ĐỐI VỚI DỊCH VỤ CHO
VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI VIETCOMBANK
QUẢNG NAM
3.3.1. Giải pháp về sản phẩm dịch vụ
- Khách hàng lớn: Để chốt được giao dịch PCM với khách
hàng lớn cần nhiều yếu tố tốt hơn là chỉ mỗi giá cả tốt. Cần nhiều
công sức chăm sóc do cạnh tranh cao, khách hàng có các nhu cầu
phức tạp. Cần phát triển các giải pháp PCM cũng như tận dụng
thương hiệu và các sản phẩm chuyên biệt.
- Khách hàng vừa: Sản phẩm tín dụng ngắn hạn là sản phẩm
cốt lõi mà các khách hàng doanh nghiệp vừa hướng tới và họ thường
hướng tới các ngân hàng với chính sách giá, thương hiệu và giới hạn
tín dụng tốt hơn. Do vậy, các RMs có thể chào sản phẩm với chính
sách giá tốt hơn các khoản tín dụng, giới hạn tín dụng tối ưu và các
sản phẩm tiêu dùng khác.
- Khách hàng thƣơng mại: Tập trung khai thác nhu cầu của
từng khách hàng nhưng vẫn sẽ hướng khách hàng tới sản phẩm cốt

pháp tài chính hợp lý và hiệu quả nhất. Mở rộng mạng lưới giao
dịch: Nên thành lập thêm các phòng giao dịch tại các huyện của tỉnh
Quảng Nam như: Phòng giao dịch Đại Lộc, Phòng giao dịch Trà My.
3.3.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp
Tận dụng các mối quan hệ với Ban lãnh đạo của khách hàng
hiện tại để có thể tiếp cận và tăng thị phần với khách hàng mới là các
đối tác của khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Vietcombank.
Quảng cáo thông qua băng rôn, áp phích, các biển quảng cáo
và quảng cáo trực tiếp thông qua đội ngũ giao dịch viên và cán bộ
làm công tác bán hàng. Đây là phương tiện quảng cáo đặc biệt quan
trọng do lực lượng này là đội ngũ nòng cốt trong việc truyền tải toàn
bộ sản phẩm dịch vụ cũng như hình ảnh, thương hiệu và thông thiệp
của Vietcombank đến khách hàng. Tham gia tài trợ cho các lễ hội lớn
của tỉnh hoặc các hội thao được tổ chức trên địa bàn tỉnh định kỳ


21
như: giải bóng đá, giải tennis,... hay thực hiện các dự án an sinh xã
hội nhằm quảng bá hình ảnh, thương hiệu.
3.3.5. Giải pháp về con ngƣời
Thực hiện công khai, minh bạch việc đánh giá kết quả hoàn
thành nhiệm vụ của từng phòng, cá nhân theo quý, năm. Gắn việc
đánh giá cán bộ, chi trả thu nhập, sắp xếp cán bộ với kết quả hoàn
thành nhiệm vụ. Thường xuyên đào tạo đội ngũ nhân viên làm công
tác giao dịch, nhân viên làm công tác bán hàng, không ngừng nâng
cao mọi mặt trong chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng trực
tiếp. Tăng cường công tác tự đào tạo tại chỗ hoặc nhờ Trụ sở chính
hỗ trợ tổ chức các buổi đào tạo nhằm trang bị cho đội ngũ giao dịch
viên và đội ngũ bán hàng trực tiếp một cách chuyên nghiệp.
RM cần phát triển để trở thành một cố vấn tin cậy, điều này

chi, nghiệp vụ tiền gửi, nghiệp vụ tái cấp vốn, tỉ lệ dự trữ bắt buộc,…
để điều hành tiền tệ và lãi suất.
3.4.2. Đối với Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam
Sớm hoàn chỉnh những quy phạm về tiêu chuẩn khách hàng,
xây dựng một chiến lược khách hàng chung cho toàn hệ thống. Đặc
biệt đối với khách hàng là các tập đoàn lớn, hoạt động tại nhiều địa
phương. Vietcombank cần kết hợp với các Chi nhánh xây dựng
chính sách và tiếp thị đến các doanh nghiệp này.
Nghiên cứu, hoàn thiện sớm các cơ chế, quy định về tín
dụng: cho vay bù đắp, tín dụng bán lẻ, hạn chế cho vay bất động sản.
Sửa đổi quy định về định giá tài sản bảo đảm theo hướng sát với giá
thị trường. Có kế hoạch phát triển đội ngũ cán bộ làm công tác tiếp
thị am hiểu nhiều nghiệp vụ của ngân hàng. Đẩy mạnh công tác đào
tạo và đào tạo lại để đáp ứng yêu cầu cạnh tranh và hội nhập. Hỗ trợ
tài chính và khuyến khích nhân viên theo học các lớp nâng cao trình
độ chuyên môn, ngoại ngữ, tin học,…


23
KẾT LUẬN
Xây dựng các giải pháp marketing đối với dịch vụ ngân hàng
nói chung và giải pháp marketing đối với dịch vụ cho vay khách
hàng doanh nghiệp là nhiệm vụ quan trọng đối với Vietcombank
nhằm thực hiện có hiệu quả ba mục tiêu: lợi nhuận, vị thế và an toàn.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, để tồn tại và phát
triển đòi hỏi ngân hàng phải không ngừng đưa ra các chiến lược
marketing phù hợp nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh cũng như
đáp ứng được nhu cầu thị trường, ứng phó tốt với các biến động của
thị trường mang lại và từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân
hàng.