BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
LƢU CẨM TRÚC
NGHIÊN CỨU ẢNH HƢỞNG CỦA NHÓM
THAM KHẢO ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA
ĐIỆN THOẠI SMARTPHONE Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.05

TÓM TẮT LUẬN VĂN
THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2015
Công trình đƣợc hoàn thành tại
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. Phạm Thị Lan Hƣơng

Hiện tại rất hiếm các nghiên cứu ở Việt Nam về đo lường ảnh
hưởng của nhóm tham khảo đến quyết định mua smartphone, về mặt
hàn lâm cũng như thực tiễn, đặc biệt tại Đà Nẵng. Vì thế cần thiết
phải đo lường ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến quyết định mua
smartphone, từ đó phát triển chiến lược marketing nhằm gia tăng lợi
thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.Mục tiêu chung
Thứ nhất, kiểm chứng thang đo lường ảnh hưởng nhóm tham
khảo đến quyết định mua sản phẩm.
Thứ hai, ứng dụng thang đo nhằm đo lường ảnh hưởng nhóm
tham khảo và các thành phần nhóm tham khảo đến quyết định mua
smartphone có giá trị khác nhau; giữa nhóm người tiêu dùng có độ
tuổi, giới tính khác nhau.
Thứ ba, hàm ý các chính sách marketing về phân đoạn thị trường
và đáp ứng nhu cầu của từng phân đoạn cho các doanh nghiệp kinh
doanh trong ngành điện thoại di động.
2
2.2. Câu hỏi nghiên cứu
- Mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến quyết định mua
smartphone cấp cao và cấp thấp khác nhau như thế nào?
- Với các đặc điểm: giới tính, độ tuổi khác nhau thì nhóm tham
khảo ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua smartphone của
người tiêu dùng?
- Các ảnh hưởng thành phần: ảnh hưởng thông tin, ảnh hưởng vị
lợi và ảnh hưởng giá trị biểu tượng tác động khác nhau như thế nào
đến quyết định mua smartphone có các giá trị khác nhau; với độ tuổi,
giới tính khác nhau?
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Những người tiêu dùng sử dụng điện

L. Childers và Akshay R. Rao (1992) trên tạp chí Journal of
Consumer Research.
- Nghiên cứu 4: “Ảnh hưởng của nhóm tham khảo xã hội đến
hành vi mua điện thoại di động: so sánh giữa hai quốc gia” của Yang
Jiaqin; He Xihao và Lee Huei (2007), đăng trên tạp chí Int. J. Mobile
Communications.

4
CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NHÓM THAM KHẢO VÀ ẢNH
HƢỞNG CỦA NHÓM THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH MUA
1.1. LÝ THUYẾT NHÓM THAM KHẢO
1.1.1. Khái niệm nhóm tham khảo
Hyman (1942) giới thiệu thuật ngữ “nhóm tham khảo” là những
nhóm người có ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của cá nhân.
Park và Lessig (1977) cho rằng “nhóm tham khảo là một cá nhân
hoặc nhóm thực tế hoặc tưởng tượng có liên quan, ảnh hưởng đến
đánh giá, nguyện vọng hoặc hành vi của cá nhân”.
1.1.2. Phân loại nhóm tham khảo
Người tiêu dùng có thể liên quan đến một trong 3 kiểu nhóm
tham khảo sau: mong ước, liên kết, không liên kết.
a. Nhóm tham khảo mong ước
b. Nhóm tham khảo liên kết
c. Nhóm tham khảo không liên kết
1.1.3. Đặc điểm nhóm tham khảo
Các nhóm tham khảo có thể được miêu tả theo (1) mức độ liên
kết, (2) tính chuẩn mực, (3) sự đồng nhất giữa các thành viên, (4)
tính hấp dẫn của nhóm, (5) mật độ, (6) mức độ định dạng và (7) liên
kết giữa các thành viên.
a. Mức độ quan hệ/liên kết

dụng bác sĩ là người phát ngôn đáng tin cậy khi quảng cáo
thuốc (Yang và các cộng sự, 2007).
6
b. Ảnh hưởng vị lợi (Utilitarian influence)
Ảnh hưởng này có thể được giải thích bằng việc một cá nhân sẵn
sàng đáp ứng kỳ vọng của một nhóm nhất định để có được sự khen
ngợi hoặc tránh sự trừng phạt từ các nhóm (Kelman, 1961). Người
tiêu dùng có thể nhận được sự chấp thuận của nhóm nếu sử dụng loại
sản phẩm nhất định, hoặc có thể bị chối nếu không sử dụng sản phẩm
đó. Ví dụ, trong các quảng cáo sản phẩm chăm sóc cá nhân, người
tiêu dùng sẽ bị xa lánh bởi đồng nghiệp hoặc bạn bè nếu không sử
dụng dầu gội đầu chống gàu, chất khử mùi hoặc nước súc
miệng (Yang và cộng sự, 2007).
c. Ảnh hưởng giá trị biểu tượng (Value - expressive influence)
Ảnh hưởng này có thể được giải thích bằng việc mọi người sẵn
sàng thể hiện bản thân của họ tốt hơn trong xã hội bằng cách làm cho
mình giống với nhóm mà họ muốn thuộc về (Kelman, 1961). Cá
nhân có thể chủ động tuân theo niềm tin và quy tắc của nhóm trong
khi bỏ qua những lời khen ngợi hoặc trừng phạt và quyết định hoàn
toàn chấp nhận, tiếp thu các giá trị của nhóm này. Ví dụ trong các
quảng cáo sản phẩm điện thoại di động, các công ty sử dụng người
mẫu là các nhà doanh nhân thành đạt, nổi tiếng và ngụ ý rằng những
người sử dụng điện thoại di động này sẽ có cùng đặc điểm với nhóm
mong đợi (Yang và cộng sự, 2007).
1.2.3. Các nhân tố tác động đến sức mạnh của ảnh hƣởng
nhóm tham khảo
a. Đặc điểm sản phẩm
Người tiêu dùng có xu hướng chấp nhận ảnh hưởng thông tin khi
phải đánh giá một sản phẩm phức tạp và khi họ cho rằng việc mua
hàng hoặc sử dụng có nguy cơ rủi ro cao (Lãn và cộng sự, 2011).

b. Đặc điểm người tiêu dùng
Tính cách của người tiêu dùng làm họ nhạy cảm với ảnh hưởng
của người khác. Người tiêu dùng nhạy cảm với các ảnh hưởng cá
nhân sẽ cố gắng gia tăng hình ảnh cái tôi bằng cách mua các sản
phẩm mà họ nghĩ người khác sẽ chấp nhận.
c. Đặc điểm của nhóm
Các đặc điểm của nhóm có tác động đến mức độ ảnh hưởng
nhóm tham khảo. Mức độ liên kết, sự hòa hợp của nhóm đều có tác
động đến mức độ ảnh hưởng nhóm tham khảo.
1.2.4. Đo lƣờng ảnh hƣởng nhóm tham khảo đến quyết định
mua smartphone
Đo lường ảnh hưởng nhóm tham khảo đến quyết định mua
smartphone sử dụng nghiên cứu của Park và Lessig (1977) làm nền
tảng do hiệu lực khái quát cao cho các loại sản phẩm khác nhau và
người tiêu dùng ở các nhóm tuổi khác nhau. Hai nghiên cứu chuyên
sâu của Bearden và Etzel (1982); Yang, He và Lee (2007) cũng là
các nghiên cứu nền tảng chủ yếu.
Khái niệm “ảnh hưởng nhóm tham khảo đến quyết định mua” dễ
gây lầm tưởng có mối quan hệ giữa biến độc lập và biến phụ thuộc.
Nhưng ở các nghiên cứu của Park and Lessig (1977), Bearden and
Etzel (1982), Childers & Rao (1992), Yang và cộng sự (2007) không
xây dựng mô hình để thể hiện mối quan hệ giữa biến độc lập và biến
phụ thuộc mà xem “ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến quyết định
mua” là một khái niệm để đo lường. Và mối quan hệ giữa ảnh hưởng
nhóm tham khảo đến quyết định mua được thể hiện rõ trong thang đo
này. Ở nghiên cứu này, sẽ đo lường ảnh hưởng của nhóm tham khảo
đến quyết định mua điện thoại smartphone theo thang đo Park và
Lessig (1977) (bảng 1.1).
9
1.3. ẢNH HƢỞNG CỦA NHÓM THAM KHẢO ĐẾN QUYẾT

2.1. PHÁT TRIỂN CÁC GIẢ THUYẾT NGHIÊN CỨU
Với mục tiêu đề ra, các giả thuyết đề xuất nhằm đo lường ảnh
hưởng của nhóm tham khảo và ba thành phần của nhóm tham khảo
đến quyết định mua smartphone có giá trị khác nhau (cấp cao/cấp
thấp); giữa nhóm người tiêu dùng có tuổi tác khác nhau (trẻ
tuổi/trung niên) và giới tính khác nhau (nam/nữ).
Mức độ ảnh hưởng của nhóm tham khảo đến quyết định mua
smartphone phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm. Hàng hóa tiêu
dùng dễ thấy (tivi, ô tô, nội thất ) cho phép người khác thấy thương
hiệu sử dụng, cung cấp cơ hội đánh giá cho người khác nên quyết
định mua hàng hóa này chịu sự tác động của nhóm tham khảo
(Bearden và Etzel,1982; Childers và Rao,1992). Smartphone cũng
thuộc danh mục hàng hóa này. Khi người tiêu dùng sử dụng
smartphone cao cấp thì sản phẩm đó chuyển tải mối quan tâm và giá
trị riêng của người sử dụng, đồng thời chỉ ra bạn là ai, bạn đang liên
kết với nhóm nào. Vì thế giá trị của sản phẩm càng cao, người tiêu
dùng càng chịu ảnh hưởng mạnh của nhóm tham khảo (Bearden và
Etzel, 1982; Childers và Rao, 1992; Yang và cộng sự, 2007). Từ đó,
đề xuất giả thuyết H1a:
H1a: Ảnh hưởng nhóm tham khảo đến quyết định mua
smartphone cấp cao là mạnh hơn smartphone cấp thấp.
Từ kết quả nghiên cứu Bearden and Etzel (1982), ảnh hưởng
thông tin đến quyết định mua hàng hóa cấp cao mạnh hơn cấp thấp;
ảnh hưởng vị lợi đến quyết định mua hàng hóa cấp cao yếu hơn cấp
thấp và ảnh hưởng giá trị biểu tượng đến quyết định mua hàng hóa
11
cấp cao yếu hơn cấp thấp. Trên cơ sở đó, đề xuất giả thuyết H1b,
H1c, H1d:
H1b: Ảnh hưởng thông tin đến quyết định mua smartphone cấp
cao mạnh hơn smartphone cấp thấp.

Ran và Weeramon, 2011 tin rằng sự khác biệt giới tính sẽ dẫn
đến hành vi khác nhau trong tiêu dùng, nam giới thường quyết đoán
khi đưa ra quyết định hơn nữ giới. Ngoài ra, họ thường am hiểu về
công nghệ vì thế quyết định mua của nam giới ít chịu tác động của
nhóm tham khảo hơn nữ giới. Từ đó, đề xuất giả thuyết H3:
H3: Ảnh hưởng nhóm tham khảo đến quyết định mua smartphone
của nữ giới mạnh hơn nam giới.
2.2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu này gồm ba bước chính: (1) nghiên cứu thăm dò, (2)
nghiên cứu sơ bộ và (3) nghiên cứu chính thức. (1) Nghiên cứu thăm
dò được thực hiện thông qua nghiên cứu định lượng, với mục đích
xác định có nên bổ sung hay loại bỏ nhóm tuổi từ 13 – 17 trong việc
xác định đối tượng nghiên cứu. Phỏng vấn đáp viên bằng bản câu hỏi
với 89 mẫu từ 13 – 17 tuổi. Địa điểm nghiên cứu được thực hiện ở
trường cấp 2, 3 ở thành phố Đà Nẵng. (2) Nghiên cứu sơ bộ được
thực hiện thông qua nghiên cứu định tính và định lượng. Nghiên cứu
định tính thực hiện thảo luận nhóm và tham khảo ý kiến chuyên gia
để hoàn thiện bản câu hỏi. Nghiên cứu định lượng được thực hiện để
đánh giá sơ bộ về độ tin cậy và các giá trị của thang đo với 130 mẫu.
(3) Nghiên cứu chính thức cũng được thực hiện bằng nghiên cứu
định lượng thông qua bản câu hỏi và được sử dụng để kiểm định lại
thang đo cũng như lý thuyết và các giả thuyết với hơn 300 mẫu.
13
2.3. QUY TRÌNH THỰC HIỆN NGHIÊN CỨU
2.4. XÂY DỰNG THANG ĐO SƠ BỘ
2.4.1. Thang đo ảnh hƣởng thông tin
2.4.2. Thang đo ảnh hƣởng vị lợi
2.4.3. Thang đo ảnh hƣởng giá trị biểu tƣợng
2.5. NGHIÊN CỨU THĂM DÕ
Kết quả nghiên cứu cho thấy cần loại bỏ nhóm tuổi từ 13 – 17

do df = 2 với giá trị p = 0.001. Kết quả cho thấy p < 5% nhưng các
giá trị khác đều đạt yêu cầu. CMIN/df đạt 1.777 < 2, đạt yêu cầu cho
độ tương thích. Các chỉ tiêu: TLI = 0.897, CFI = 0.920, RMSEA =
0.78. Vì vậy có thể kết luận mô hình tới hạn đạt được độ tương thích
với dữ liệu thị trường.
 Đánh giá độ tin cậy tổng hợp CR
Tất cả 5 khái niệm đều có CR>0.5, chứng tỏ tất cả các chỉ báo đo
lường đều thể hiện mạnh các khái niệm đồng nhất và đơn hướng
 Giá trị hội tụ
Các trọng số đã chuẩn hóa đều lớn hơn 0.5. Vì thế không có biến
quan sát nào bị loại khỏi thang đo và thang đo đạt được giá trị hội tụ
 Giá trị phân biệt
Hệ số tương quan giữa các khái niệm thành phần < 0.9, P – value
đều bé hơn 0.05 nên hệ số tương quan của từng cặp khái niệm khác
biệt so với 1 ở độ tin cậy 95%. Do đó, các khái niệm đạt được giá trị
phân biệt
2.6.3.Tóm tắt kết quả kiểm định thang đo
So với thang đo ảnh hưởng nhóm tham khảo đến quyết định mua
sản phẩm được đề xuất bởi Park và Lessig (1977) thì thang đo qua
15
bước nghiên cứu thử nghiệm chỉ còn 12 biến quan sát sẽ được tiếp
tục dùng làm thang đo trong nghiên cứu chính thức
2.7. NGHIÊN CỨU CHÍNH THỨC
2.7.1. Thiết kế mẫu
Mẫu sẽ được chọn theo phương pháp chọn mẫu định mức với hai
thuộc tính kiểm soát: tuổi tác và giới tính, kích thước mẫu là hơn 300
Đối tượng được chọn khảo sát bằng bản câu hỏi là những người
sử dụng điện thoại smartphone từ 18 đến 40 tuổi, cả nam và nữ.
2.7.2. Xây dựng bản câu hỏi
Nghiên cứu định lượng sử dụng công cụ thu thập dữ liệu là bản

Thang đo ảnh hưởng thông tin sau khi loại 2 biến TT_1, TT_2 ở
nghiên cứu thử nghiệm thì các biến còn lại được đưa vào phân tích
Cronbach’s Alpha. Hệ số Alpha là 0.741 >= 0.6 và hệ số tương quan
biến tổng > 0.3. Vậy thang đo đạt độ tin cậy.
3.2.2. Thang đo ảnh hƣởng vị lợi
Hệ số Alpha bằng 0.747 > 0.6, hệ số tương quan biến tổng lớn
hơn 0.3. Vậy không có biến nào bị loại và thang đo đạt độ tin cậy.
3.2.3. Thang đo ảnh hƣởng giá trị biểu tƣợng
Hệ số Alpha bằng 0.811 > 0.6, hệ số tương quan biến tổng >0.3.
Vậy không có biến nào bị loại và thang đo đạt độ tin cậy
3.3. PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA
Hệ số KMO bằng 0.873 >0.5 và Sig < 0.05. Bảng Communalities
cho thấy 12 quan sát đã rút trích đều lớn hơn 0.5 nên không có biến
nào bị loại. Ba yếu tố giá trị này được trích rút trên một thang đo có
phương sai giải thích đạt 61,086%. Bảng Rotated Component Matrix
tách bạch các nhóm tiêu thức khác nhau một cách rõ rệt, hệ số tải
nhân tố lớn hơn 0.5 nên được giữ lại.
17
3.4. PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHẲNG ĐỊNH CFA
3.4.1. Mức độ phù hợp chung
Phân tích CFA cho kết quả Chi – bình phương = 124.596, bậc tự
do df = 51 với giá trị p = 0.000 < 5% Các chỉ tiêu: TLI = 0.922, CFI
= 0.940 đều lớn hơn 0.9, RMSEA = 0.68 bé hơn 0.8. Vì vậy có thể
kết luận mô hình tới hạn đạt được độ tương thích với dữ liệu thị
trường.
3.4.2. Đánh giá độ tin cậy tổng hợp của thang đo
Tất cả 3 khái niệm đều có CR>0.7, chứng tỏ tất cả các chỉ báo đo
lường đều thể hiện mạnh các khái niệm đồng nhất và đơn hướng
3.4.3. Giá trị hội tụ
Các trọng số đã chuẩn hóa đều lớn hơn 0.5. Vì thế không có biến

với mức ý nghĩa 95% có sự khác biệt ảnh hưởng vị lợi, ảnh hưởng
giá trị biểu tượng đến quyết định mua giữa smartphone cấp cao và
cấp thấp. Ảnh hưởng vị lợi đến quyết định mua smartphone cao cấp
(3.826) mạnh hơn cấp thấp (3.554). Ảnh hưởng giá trị biểu tượng
đến quyết định mua smartphone cao cấp (3.884) mạnh hơn cấp thấp
(3.381). Vì thế giả thuyết H1c, H1d đề xuất là chưa phù hợp.
3.5.2. Ảnh hƣởng nhóm tham khảo đến quyết định mua sản
phẩm smartphone giữa ngƣời tiêu dùng ở các nhóm tuổi khác nhau
H2a: Ảnh hưởng nhóm tham khảo đến quyết định mua
smartphone của người trẻ tuổi là mạnh hơn người trung niên.
H2b: Ảnh hưởng thông tin đến quyết định mua smartphone của
người trẻ tuổi là mạnh hơn người trung niên.
H2c: Ảnh hưởng vị lợi đến quyết định mua smartphone của
người trẻ tuổi là mạnh hơn người trung niên.
19
H2d: Ảnh hưởng giá trị biểu tượng đến quyết định mua
smartphone của người trẻ tuổi là mạnh hơn người trung niên.
Kết quả phân tích ANOVA cho thấy Sig.
F_NTK
= 0.000, Sig.
F_TT
=
0.000, Sig.
F_VILOI
= 0.000, Sig.
F_GTBT
= 0.000 < 0.05 vì vậy, với mức
ý nghĩa 95% có sự khác biệt các ảnh hưởng thành phần đến quyết
định mua smartphone giữa người trẻ tuổi và trung niên. Ảnh hưởng
nhóm tham khảo đến quyết định mua smartphone của người trẻ tuổi

với sản phẩm smartphone.
+ Đề xuất thang đo đo lường về ảnh hưởng nhóm tham khảo đến
quyết định mua sản phẩm ứng dụng ở môi trường Việt Nam.
4.2. ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ
Tác giả đưa ra một số đề xuất và kiến nghị cho các nhà quản trị,
nhà sản xuất kinh doanh, nhà marketing muốn kinh doanh hiệu quả
với người tiêu dùng ở độ tuổi từ 18 đến 40 tuổi như sau:
- Chú trọng và phát triển các trang mạng xã hội nhƣ là kênh
chiến lƣợc của doanh nghiệp.
Ngày nay, công nghệ thông tin phát triển như vũ bão, không chỉ
dừng lại việc tìm kiếm thông tin qua bạn bè, người thân, đồng nghiệp
như trước, mà các trang mạng xã hội cũng được người tiêu dùng rất
quan tâm và coi trọng. Vì thế, có thể coi đó như một kênh chiến lược
trong dài hạn để tiếp cận và đáp ứng nhu cầu khách hàng. Các trang
website của doanh nghiệp cần được thiết kế sinh động, rõ ràng và
linh hoạt để thu hút người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu tìm kiếm
thông tin. Đồng thời, các doanh nghiệp cũng phải quản lý được các
thông tin tác động xấu đến sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra với các tiếp cận trên qua mạng xã hội, doanh nghiệp có
thể tương tác và tạo nhóm người tiêu dùng yêu thích một thương
21
hiệu cụ thể (ví dụ: “Group Fan” điện thoại Nokia Lumia, Nhóm yêu
thích hệ điều hành Android ). Thông qua đó có thể biết được nhu
cầu, phản hồi từ phía người tiêu dùng, và có những chiến lược tác
động nhằm tạo hiệu ứng tích cực giúp thỏa mãn nhu cầu khách hàng,
xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng từ đó giúp tăng doanh
số và lợi nhuận lâu dài.
- Với dòng smartphone cao cấp, trong các quảng cáo cần sử
dụng ngƣời mẫu thuộc thành viên của nhóm tham khảo mong
ƣớc mà khách hàng mục tiêu hƣớng đến.

Đối với nhóm khách hàng trẻ tuổi, nữ giới họ chịu tác động mạnh
bởi ảnh hưởng thông tin, ảnh hưởng vị lợi và ảnh hưởng giá trị biểu
tượng hơn so với người trung niên, nam giới. Đây là nhóm khách
hàng nhanh chóng nắm bắt thông tin qua mạng xã hội và chịu tác
động mạnh bởi ảnh hưởng thông tin. Vì thế doanh nghiệp cần cung
cấp thông tin trên website của mình đầy đủ và chính xác, đồng thời
cần tạo ra những “nhóm tiên phong” về sử dụng sản phẩm trên mạng
xã hội để tác động và dẫn dắt các đối tượng này. Nhóm tiên phong
này có thể là ảo nhằm tung tin và truyền tin tốt về sản phẩm, việc
làm này sẽ tạo hiệu ứng mạnh đối với những người trẻ tuổi đang có ý
định mua sản phẩm. Nhưng ngoài việc tạo “hiệu ứng ảo” về thông
tin, doanh nghiệp cũng cần cung cấp một sản phẩm với chất lượng
tốt đúng như những gì doanh nghiệp quảng cáo hay cung cấp thông
tin cho người tiêu dùng thì mới có thể xây dựng được mối quan hệ về
lâu dài và xây dựng hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, từ đó sẽ thu được
lợi nhuận vững bền. Và về lâu dài, thì nhóm người trẻ tuổi sẽ lại trở
thành người trung niên. Lúc này, khi thương hiệu của doanh nghiệp
đã được khẳng định sẽ là cơ hội tiềm tàng cho doanh nghiệp trong
việc mở rộng thị phần cũng như gia tăng lợi nhuận.
Đồng thời, để có thể thuyết phục được nhóm người trẻ tuổi thì
doanh nghiệp cần đào tạo người bán hàng chuyên nghiệp hơn. Họ
không những cần am hiểu rất rõ về sản phẩm của doanh nghiệp, cung
23
cấp đầy đủ thông tin cho đối tượng khách hàng này mà cần phải có sự
khéo léo để tác động đến nhóm tham khảo đi cùng nhóm người trẻ tuổi.
- Với ngƣời tiêu dùng trung niên, ngƣời bán hàng cần đƣa
thông tin rõ ràng, dễ hiểu, giàu thuyết phục.
Đối với người tiêu dùng trung niên họ thường tin tưởng vào
quyết định của mình mặc dù khả năng nắm bắt thông tin của họ
không thể bằng nhóm người tiêu dùng trẻ tuổi. Vì thế người bán