H

D

Chương 8

U

M

_T

TM

Quản trị marketing phân phối
trên thị trường quốc tế

International Marketing

159


Nội dung cơ bản
Khái quát về marketing phân phối trên
thị trường quốc tế

8.2

Quá trình phân phối xuất khẩu

8.3

D
Vai trò của phân phối

TM

Các chiến lược phân phối trên thị trường quốc tế

U

M

_T
International Marketing

161


8.1.1 Vai trò của phân phối

D

ƒ Phân phối là 1 trong 4P của marketing-mix, nhưng có
tầm quan trọng đặc biệt

H

o Là mối liên kết giữa công ty với KH

_T



_T

TM

Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tới các
mục tiêu phân phối của công ty ở thị trường
nước ngoài và bao gồm các quyết định gắn liền
với lựa chọn, phát triển và kiểm soát các thành
viên kênh để đáp ứng các điều kiện và mục
tiêu của môi trường, thị trường và cạnh tranh ở
nước sở tại

International Marketing

163


8.1.2 Các chiến lược phân phối trên thị trường quốc tế
Chiến lược phân phối quốc tế

H

D
U

M

_T



Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tới
đồng thời các mục tiêu phân phối thị
trường - toàn cầu và nước ngoài của công
ty và bao gồm các quyết định gắn liền
với sự phát triển và kiểm soát các hệ
thống phân phối đan chéo-quốc gia và
một tập hợp các hệ thống phân phối nước
ngoài có khả năng hỗ trợ đồng thời các
mục tiêu toàn cầu và nước ngoài của
công ty
International Marketing

165


8.2 Quá trình phân phối xuất khẩu

H

D

Các mục tiêu và chính sách kênh phân phối XK

TM

Các ràng buộc đối với kênh phân phối xuất khẩu
Xác lập hệ thống phân phối thế vị

_T

phối, và dịch vụ KH

_T

TM

Chính sách phân phối xuất khẩu

U

M

ƒ

D

ƒ

International Marketing

167


8.2.2 Các ràng buộc đối với kênh phân phối xuất khẩu

H

D

Khách hàng


D

H

ƒ Hệ thống phân phối nhất thể hóa

TM

o là hệ thống trong đó các nhân viên của công ty bán
hàng, quản lý các đơn đặt hàng, và phân phối các
SP/dịch vụ

_T

ƒ Hệ thống phân phối độc lập

U

M

o là hệ thống mà công ty không kiểm soát trực tiếp, sử
dụng các nhà trung gian để thiết lập giao dịch với
các KH cuối cùng

International Marketing

169



Lực lượng bán của
trung gian

U

M

_T

TM
Chi phí
thiết lập
kênh

Lực lượng bán của
công ty

International Marketing

Doanh số
171


8.2.4 Lựa chọn và đánh giá thành viên kênh

D

H

ƒ Khoảng cách - giữa công ty với thành viên kênh tiềm

International Marketing

172


8.2.5 Quản trị các mối quan hệ kênh

H

D
TM

ƒ Về tổ chức

ƒ Khích lệ các trung gian
ƒ Kiểm soát

U

M

_T

ƒ Về giao tiếp

International Marketing

173



ƒ Mức độ bao phủ thị trường

TM

ƒ Lựa chọn thành viên kênh
ƒ Sắp đặt kênh thế vị

o Chỉ tiêu thích ứng

U

M

o Chỉ tiêu chi phí

_T

o Chỉ tiêu kiểm soát

International Marketing

175


8.3.2 Quản trị kênh phân phối quốc tế

D

H


cơ sở hậu cần của công ty

_T

TM

U

M

ƒ Quản trị các hoạt động XK của công ty
o Quản trị các hoạt động XK của công ty
o Kiểm soát thành viên kênh quốc tế

International Marketing

177


8.3.3 Quản trị kênh phân phối toàn cầu

D

H

ƒ Các công ty thị trường – toàn cầu
o Mục đích. Thỏa mãn nhu cầu hoặc yêu cầu của thị
trường không bị giới hạn bởi biên giới các quốc gia
(xem xét cả điều kiện thị trường địa phương và cạnh
tranh toàn cầu)


M

_T

Thị trường xám của công ty KDQT

International Marketing

179


8.4.1 Hậu cần cho marketing quốc tế

H

D
TM

U

M

_T

Bao gồm việc lập kế hoạch, vận dụng, và
kiểm soát luồng hữu hình các nguyên liệu
và sản phẩm cuối cùng từ điểm gốc tới
những điểm sử dụng một cách có lợi


International Marketing

181


8.4.2 Thị trường xám của công ty KDQT

H

D
U

M

_T

TM

Bao gồm các nhà phân phối và người buôn
bán không chính thức phá vỡ những sắp
đặt của kênh hợp pháp bằng cách mua
hàng hóa của công ty ở thị trường giá
thấp và bán ở thị trường giá cao với mức
giá thấp hơn các mức giá mà các thành
viên kênh hợp pháp chào hàng

International Marketing

182



International Marketing

183