Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3
Lời nói đầu
Toàn cầu hoá đã và đang đợc nhắc đến ở mọi nơi trên thế giới nh là
một xu hớng tất yếu của đời sống kinh tế quốc tế. Nó diễn ra ngày một sâu
rộng mang lại lợi ích cho nhiều quốc gia.
Ngày nay, Đảng và Nhà nớc ta thực hiện chủ trơng mở rộng phát triển
quan hệ đối ngoại với tất cả các quốc gia trên thế giới. Điều này có nghĩa là
ngày càng có nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực KDQT. Khi tham gia vào
KDQT sự thành công hay thất bại của các công ty phụ thuộc phần lớn vào
việc luân chuyển hàng hoá và tiền tệ, tức là công ty phải đảm bảo đầu ra cho
hàng hoá liên tục và hiệu quả. Muốn vậy công ty phải lựa chọn cho mình
một kênh phân phối thích hợp.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động Marketing xuất nhập
khẩu nói chung cũng nh tầm quan trọng của hoạt động phân phối xuất khẩu
nói riêng trớc những đòi hỏi của thực tế. Do đó em chọn đề tài nghiên cứu:
Hoàn thiện qui trình phân phối xuất khẩu mặt hàng nông sản sang thị trờng
Hàn Quốc của trạm kinh doanh XNK Tiên Sơn.
* Mục đích nghiên cứu.
Trên cơ sở làm sáng tỏ cơ sở lý luận phân phối xuất khẩu tiến hành
phân tích hoạt động phân phối XK mặt hàng nông sản của Trạm kinh doanh
XNK Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc trong thời gian qua và đa ra những
đề xuất nhằm hoàn thiện qui trình phân phối xuất khẩu của công ty trong
thời gian tới.
* Giới hạn nghiên cứu:
Do khả năng nghiên cứu còn hạn chế nên em chỉ nghiên cứu đề tài này
trên góc độ tiếp cận môn học Marketing thơng mại quốc tế tập trung vào các
hoạt động phân phối xuất khẩu.
1
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3
* Phơng pháp nghiên cứu:
Đề tài nghiên cứu sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng, phơng pháp

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu khi xã hội phát
triển, đời sống của con ngời đợc nâng cao, nhu cầu của con ngời phân tán
khắp mọi nơi. Khi đó phân phối đóng vai trò quan trọng và là sự cần thiết
của bất kỳ công ty sản xuất kinh doanh nào. Phân phối vận động hàng hoá
và dịch vụ đợc xem xét trên hai mặt: tổ chức lu chuyển danh nghĩa và phân
phối vận động vật lý của chúng t đầu ra của ngời sản xuất và cung ứng đến
khi tiếp cận với ngời tiêu dùng cuối cùng, là một bộ phận hữu cơ trọng yếu
hợp thành quá trình Marketing tổng thể và chiến lợc Marketing.
3
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3
Các hoạt động phân phối với mục đích nhằm giải quyết vấn đề hàng
hoá và dịch vụ phục vụ nh thế nào đến ngời tiêu dùng. Các hoạt động phân
phối đóng vai trò cầu nối giữa ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, giúp cho
nhà sản xuất tiêu thụ đợc sản phẩm sản xuất ra và thu đợc lợi nhuận. Đồng
thời làm thỏa mãn một số nhu cầu của ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất
xác định đợc nhu cầu của thị trờng và từ đó có kế hoạch sản xuất cho phù
hợp.
Sự cần thiết của các kênh phân phối trong hoạt động phân phối cũng là
một trong những quyết định phức tạp mà ban lãnh đạo phải thông qua. Các
kênh công ty lựa chọn sẽ ảnh hởng trực tiếp tất cả các quyết định khác trong
Marketing - Mix. Chính sách giá cả tuỳ thuộc vào công ty đã lựa chọn
những đại lý bán buôn nhỏ, những đại lý lớn bán buôn có qui mô lớn, vừa
hoặc nhỏ. Các quyết định về nhân viên bán hàng của mình phụ thuộc vào
qui mô hoạt động thơng mại và huấn luyện mà công ty sẽ phải tiếp xúc với
các đại lý. Ngoài ra, các quyết định của công ty về kênh phân phối đòi hỏi
phải giao trách nhiệm lâu dài cho các công ty khác. Vì vậy, ban lãnh đạo
phải chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm những mục tiêu trớc mắt mà
còn phải nghĩ đến mục tiêu lâu dài.
Hiện nay, do môi trờng kinh doanh quốc tế rất phức tạp và với tốc độ
phát triển nh ngày nay khi rất nhiều các loại hàng hoá và dịch vụ đợc tung ra

ngời mua tiềm ẩn.
+ Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng đợc nhu cầu của ng-
ời mua. Việc này liên quan đến các hoạt động nh sản xuất, phân loại, lắp ráp
và đóng gói.
+ Tổ chức lu thông hàng hoá, vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng
hoá.
5
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3
+ Chấp nhận rủi ro, chia sẻ trách nhiệm về hoạt động của kênh và các
dòng chảy của kênh.
II. Phân định những nội dung cơ bản của quy trình phân
phối xuất khẩu của các DNKDXNK.
Quy trình phân phối xuất khẩu bao gồm 5 bớc:
Sơ đồ quy trình phân phối xuất khẩu
1. Mục tiêu và chính sách kênh phân phối xuất khẩu.
Trớc khi thực hiện quá trình phân phối nói chung và quá trình phân
phối xuất khẩu nói riêng các DNKDQT phải đề ra đợc mục tiêu và chính
sách kênh phân phối xuất khẩu.
Mục tiêu phân phối phải đợc lựa chọn hợp lý, phù hợp với đặc điểm
của sản phẩm và nguồn lực của Công ty.
6
Mục tiêu và chính sách kênh phân phối XK
Các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh XK
Các hệ thống phân phối thế vị
Lựa chọn các thành viên kênh
Quản trị các mối quan hệ kênh
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3
Một chính sách phân phối xuất khẩu của Công ty phải phản ánh toàn
bộ các mục đích và mục tiêu của Công ty trong một loạt các chỉ dẫn phân
phối riêng biệt.

phối của các sản phẩm cạnh tranh và các sản phẩm thay thế. Trong môi tr-
ờng kinh doanh quốc tế đầy biến động và rất phức tạp nh hiện nay, để thắng
đợc các đối thủ cạnh tranh các Công ty thờng thiết lập các kênh phân phối
mới mà họ có quyền kiểm soát cao.
+ Đặc điểm của môi trờng.
Các nhân tố môi trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc thiết kế
một chiến lợc phân phối xuát khẩu. Các nhân tố môi trờng thờng có tác
động lớn hơn các nhân tố kinh tế, cạnh tranh, lịch sự và xã hội.
+ Đặc điểm của các trung gian: đợc thể hiện ở:
- Cấu trúc hoạt động bán buôn: Do sự khác biệt của các nhân tố nh:
văn hoá, kinh tế, chính trị, luật pháp của các quốc gia nên qui mô hệ thống
bán buôn giữa các quốc gia khác nhau là khác nhau.
- Cấu trúc hoạt động bán lẻ.
Qui mô bán lẻ giữa các quốc gia khác nhau là rất khác nhau, còn đa
dạng hơn rất nhiều lần hoạt động bán buôn.
+ Mối quan hệ kênh.
Sự phân bổ, thực hiện chức năng, trọng tâm của quyền lực kênh và các
mối quan hệ chịu ảnh hởng của đặc điểm văn hoá xã hội giữa các thành viên
của kênh đều đợc biểu hiện trong các sắp đặt kênh.
+ Các nhân tố luật pháp.
Các hoạt động và thực tế của kênh cũng khác biệt giữa các quốc gia có
sự không giống nhau về luật pháp nh: mức thuế luân chuyển và giao dịch,
các điều luật về mức lơng tối thiểu
3. Các hệ thống phân phối thế vị.
8
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3
Công ty có hai lựa chọn cơ bản khi muốn xâm nhập vào một thị trờng
nào đó, đó là: phân phối hàng hoá trực tiếp qua lực lợng bán và các cửa hàng
bán lẻ của Công ty và gián tiếp qua các trung gian phân phối.
+ Hệ thống phân phối nhất thể hoá.

trung gian đó là: chi phí và khoảng cách.
- Chi phí: Hai loại chi phí quan trọng nhất trong thiết lập một kênh
phân phối là chi phí vốn cố định thiết lập kênh và chi phí duy trì nó. Ngoài
ra, còn có các chi phí của các hệ thống quản lý cần thiết để quản lý kênh
phân phối. Các chi phí này thờng thay đổi theo hoạt động của mỗi kênh
phân phối.
-Khoảng cách: Khoảng cách giữa một nhà quản trị Marketing và một
thành viên kênh tiềm năng có năm khía cạnh: địa lý, xã hội, văn hoá, công
nghệ và thời gian.
Các ứng cử viên trung gian có sức hấp dẫn nhất là các trung gian có
khoảng cách ngắn nhất đối với ngời sản xuất.
Việc lựa chọn các nhà phân phối và đại lý ở thị trờng trọng điểm là một
công việc có tầm quan trọng đặc biệt. Để tìm đợc một nhà phân phối phù
hợp, Công ty cần phải hình thành một bảng liệt kê các nhà phân phối ở quốc
gia mà Công ty định xuất khẩu sản phẩm sang đó. Để thực hiện đợc công
việc này Công ty cử ra một số nhân viên đến các quốc gia đó nói chuyện với
ngời TD cuối cùng về sản phẩm mà Công ty định xuất khẩu và tìm ra những
nhà phân phối họ a chuộng.
5. Quản trị các mối quan hệ kênh.
Quản trị mối quan hệ với các trung gian có vai trò rất quan trọng đối
với thành công trong Marketing toàn cầu. Do phân phối có thể xem nh là
một hệ thống trao đổi, phối hợp rất nhiều tổ chức phụ thuộc lẫn nhau có các
mục tiêu theo tuổi riêng. Nên chỉ khi cuộc giao dịch thoả mãn nhu cầu của
10
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3
cả hai thành viên thì mối quan hệ giữa họ mới ổn định và các mục tiêu
Marketing mới đợc thực hiện.
+ Về tổ chức: Công ty phải thiết lập cấu trúc tổ chức phù hợp để quản
trị các mối quan hệ kênh, các mối quan hệ trong kênh rất phức tạp. Do vậy,
các mối quan hệ kênh là một đầu t đáng kể vào nguồn lực, các trao đổi

K = 1: Vốn đợc bảo toàn
2. Tốc độ chu chuyển hàng hoá.
Là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hiệu quả kinh doanh. Nó đợc thể
hiện ở thời gian mua hàng và bán ra dài hay ngắn trong một chu kỳ kinh
doanh đợc lu thông mấy lần. Tăng số vòng, giảm số ngày lu chuyển và tăng
nhanh tốc độ chu chuyểnhh nhng không giảm dự trữ là hoạt động kinh
doanh liên tục với định mức tối đa hàng hoá dự trữ trong kho
V = ; N = D/m = 360 / N
Trong đó:
M: doanh số bán
D: dự trữ hàng hoá bình quân
N: Mức lu chuyển hàng hoá bình quân mỗi ngày
3. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
LN = - - -
K
LN
= x 100%
4. Chỉ tiêu thực hiện kế hoạch
* Hế số thực hiện hợp đồng
K
HĐ
=
* Mức độ thoả mãn nhu cầu
K
NC
=
* Hệ số trọn bộ
12
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Thu HiÒn - 36E3
K

2
+ Khu nhà làm việc: 2.100m
2
+ Sân phơi: 1.500 m
2
Trải qua những năm hoạt động trạm đã đạt đợc những thành tích.
+ Năm 1993 trạm đợc bộ thơng mại và Tổng liên đoàn Lao động Việt
Nam tặng bằng lao động sáng tạo.
+ Năm 1993 trạm đợc Nhà nớc tặng huân chơng lao động hạng ba.
+ Trạm đợc uỷ ban nhân dân tỉnh Bắc Ninh tặng bằng khen về hoàn
thành vợt mức chỉ tiêu xuất khẩu.
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của trạm.
14
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thu Hiền - 36E3
* Chức năng của trạm.
Trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn có chức năng thu mua, tái
chế, xuất khẩu những sản phẩm nông sản nh: hạt sen, lạc nhân, quế, hồi
+ Trạm trực tiếp xuất nhập khẩu theo giấy phép của Bộ thơng mại với
Hàn Quốc, với các nớc trong khu vực và trên thế giới.
+ Trạm tiến hành sản xuất, gia công các mặt hàng để phục vụ cho xuất
khẩu.
+ Trạm liên doanh, liên kết, hợp tác sản xuất với các tổ chức kinh tế
thuộc các thành phần kinh tế trong và ngoài nớc.
* Nhiệm vụ của trạm.
+ Trạm hoạt động theo luật pháp của nớc CNXHCN VN và các quy
định riêng của trạm.
+ Thông qua hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu để đẩy mạnh và
phát triển quan hệ thơng mại hợp tác đầu t của Việt Nam với các tổ chức
kinh tế nớc ngoài.
+ Thông qua hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của trạm giúp giải

Tiên Sơn là tổng hợp các phòng, ban bộ phận quản lý khac nhau có mối liên
quan phụ thuộc lẫn nhau, đợc chuyên môn hoá nhiệm vụ, trách nhiệm và
quyền hạn nhất định đợc bố trí theo từng cấp nhằm đảm bảo tốt các chức
năng của trạm.
Cơ cấu tổ chức quản lý của trạm đợc tổ chức theo cơ cấu trực tuyến
chức năng linh hoạt phù hợp với quy mô kinh doanh, đặc điểm ngành hàng,
tổ chức thu mua, tái chế, bao gói, vận chuyển, bán hàng. Đồng thời cũng
xác định rõ trách nhiệm, quyền hạn phân cấp quản lý cho từng bộ phận và
từng nhân viên quản lý đảm bảo tính tập trung thống nhất điều hành quản lý.
Cơ cấu tổ chức quản lý của trạm bao gồm:
+ Ban lãnh đạo: bao gồm 1 trạm trởng và 1 trạm phó
16

Trích đoạn Một số đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình phân phối xuất khẩu Hoàn thiện chính sách và cơ chế quản lý xuất nhập khẩu

---