NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1-/ VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
Có thể nói bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp
thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Nhờ có
hoạt động bán hàng mà hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vùng chu
chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuyển kinh tế trong xã hội,
đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội, việc bán hàng có ý nghĩa quyết định
đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi,
thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản
xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt động
kinh doanh.
1.1. Khái niệm bán hàng và nội dung của nó.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải
giải quyết các vấn đề. Kinh doanh hàng hoá gì? Hướng tới đối tượng khách
hàng nào và kinh doanh như thế nào? Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một
quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu
dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán
hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện
các công việc bán hàng tại điểm bán.
Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt
mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp,
giũa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng
hoá trong doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quá trình
chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền
thu tiền về do bán hàng.
Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hoá mà doanh
nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là

đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản.
1.3. Khách hàng của doanh nghiệp thương mại và vị trí của họ trong
quá trình bán hàng.
Hàng hoá
Do vậy công ty thương mại chỉ có thể thực hiện được kế hoạch bán hàng khi có
khách hàng và bán hàng là một quá trình tương hỗ, là cầu nối giữa công ty với khách
hàng.
Có thể nói khách hàng là một nhân tố then chốt của thị trường, vì vậy
nhận thức thái độ ứng xử của khách hàng trên thị trường mục tiêu là nhiệm vụ
căn bản của quản trị kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng
dưới quan điểm Marketing hiện đại. Mục tiêu chủ yếu của khách hàng là làm
thoả mãn tối đa nhu cầu bằng hành động mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà
người đó chọn lọc trên thị trường. Các khách hàng của công ty lại rất khác
nhau về tuổi tác, thu nhập, trình độ giáo dục, thị hiếu và hàng loạt thuộc tính
khác. Do vậy nhiệm vụ của mỗi công ty kinh doanh (bán hàng) trên thị trường
hiện nay, thì không những phải quan tâm đến sự khác nhau này còn phải tìm
ra được một cách phục vụ tốt nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng
và đặc biệt là phục vụ tốt nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu của công ty.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp không thụ động ngồi chờ
khách hàng tìm đến mà phải chủ động phát hiện ra các khách hàng đang đi tìm
doanh nghiệp. Và bằng mọi hình thức chăm sóc khách hàng để làm thoả mãn
tối đa nhu cầu của họ, trên cơ sở đó mà năng cao doanh số, tăng mức chiếm
lĩnh thị trường. Tức là “chỉ bán cái gì thị trường cần, chú không phải bán cái gì
mình sẵn có”.
Bí quyết thành công là khả năng am hiểu khách hàng và cung cấp được
cho họ các sản phẩm đặc biệt mà khách hàng khoong tìm thấy được ở những
Khách h ngà
Công ty thương mại
Tiền tệ
Xúc tiến Luận chứng Chứng minh Trả lời những bác bỏ của khách Kết thúc

phải tiến hành tìm hiểu sở thích, nhu cầu đi mua sắm của khách hàng, xem họ
mua nhiều hay ít, mua cho tiêu dùng cá nhân hay mua cho các tổ chức kinh tế-
xã hội khác, từ đó các doanh nghiệp có hình thức bán hàng phù hợp đảm bảo
khả năng phục vụ khách hàng tốt hơn.
Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thì công ty thương
mại có thể áp dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu đố là: phương thức bán
lẻ, phương thức bán buôn.
*/ Bán lẻ: bao gồm tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán
hàng hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng ddẻ họ sử dụng cho
cá nhân, không mang tính chất kinh doanh. Có thể phân loại những người bán
lẻ thành những cửa hàng, thông qua cửa hàng, các tổ chức bán lẻ, những
người bán lẻ ở các cửa hàng lại có nhiều loại hình: như các cửa hàng chuyên
doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, siêu thị, của hàng tự chọn, tự phục vụ,
siêu thị liên hợp, của hàng hạ giá, kho bán hàng và phòng trưng bày Cataloge.
Những cửa hàng có chu kỳ sống khác nhau tuỳ theo ngành hàng, tuỳ thuộc vào
sự thăng trầm của khu vực bán lẻ. Cũng giống như các nhà sản xuất, bán lẻ
cũng phải soạn thảo các kế hoạch Marketing bao gồm các quyết định về thị
Phòng
Marketing
Bộ phận
chức năng
Bộ phận tác nghiệp
trực tiếp
Dich vụ
khách
h ngà
Tổ chức
lực lượng
bán
Tuyên

chon h ngà
Trả lời
các câu
hỏi mà
khách
đặt ra
Cho
khách
thủ
h ngà
Chuẩ
n bị
h ngà
để
giao
Thu
tiền
và
giao
h ngà
Kết
thúc
1
lượt
bán
Tiếp
khách
tìm
hiểu
nhu

gồm tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại, mua và hình thành chủng loại hàng hoá,
phân lô hàng lớn thành nhiều lô hàng nhỏ, lưu kho vận chuyển tài trợ, gánh
chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường, làm dịch vụ quản lý và tư vấn.
Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trường mục tiêu, chủng
loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả và địa điểm. Do vậy nhà bán buôn phải điều
chỉnh quan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong
kinh doanh.
Trong thương mại bán buôn có một số công nghệ bánphổ biến như sau:
+/ Công nghệ bán buôn hàng hoá theo đơn đặt hàng.
Hay được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh
nghiệp nhà nước. Nó mang tính chất truyền thống do đó nó có tính ổn định
cao.Ta có thể sơ lược mô hình như sau:
+/ Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Nó có đặc điểm là thường
được với những mặt hàng mới, những mặt hàng khó bán. Để hiểu rõ hơn ta có
thể xem mô hình sau.
Tập hợp
đơn
h ngà
Tổ chức các mặt
h ng theo à đơn
h ngà
Kiểm tra các yêu
cầu đặt ra với lô
h ngà
Tiếp
nhận
đơn