CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH:
1. Khái niệm về quản trị bán hàng.
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh
tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm
ơn của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà
họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này
gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích.
Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản
phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng
được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá
tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển
hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng
và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và
đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng,
thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung
tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp
đồng mua hàng.
e.Tổ chức lực lượng bán hàng:
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ
bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo
hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó
có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công
việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có
được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần

bán buôn, đại lý...
SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP
Nhà sản xuất
Người đại lý
Người bán buôn
Người trung gian
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
ã Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán
lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ
phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường.
Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng,
giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông
tin hữu ích.
- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm,
họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có
nhiều loại đại lý như:
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường,
đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình
hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm
vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường,
như:
+ Giúp người mua tìm người bán.
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng