LÝ LUẬN CHUNG VỀ TỔ CHỨC CÔNG TÁC KẾ TOÁN BÁN HÀNG
VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI.
1.1 Sự cần thiết phải tổ chức công tác kế toán bán hàng và xác định kết
quả bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.1.1 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng và xác định kết quả bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại và sự cần thiết phải quản lý.
Bán hàng (hay tiêu thụ hàng hoá) là giai đoạn cuối cùng của giai đoạn
tuần hoàn vốn trong doanh nghiệp, là quá trình thực hiện mặt giá trị của hàng
hoá. Trong mối quan hệ này, doanh nghiệp phải chuyển giao hàng hoá cho
người mua và người mua phải chuyển giao cho doanh nghiệp số tiền mua hàng
tương ứng với giá trị của hàng hoá đó, số tiền này được gọi là doanh thu bán
hàng. Quá trình bán hàng được coi là hoàn thành khi có đủ 2 điều kiện sau:
- Gửi hàng cho người mua
- Người mua đã trả tiền thanh toán hay chấp nhận thanh toán
Tức là nghiệp vụ bán hàng chỉ xảy ra khi giao xong hàng, nhận được tiền
hoặc giấy chấp nhận thanh toán của người mua, hai việc này có thể diễn ra đồng
thời cùng một lúc hoặc không đồng thời tuỳ theo phương thức bán hàng của
doanh nghiệp. Có thể nói công tác bán hàng là cực kì quan trọng đối với doanh
nghiệp, thể hiện ở nội dung sau:
- Đối với sản xuất, sản xuất và tiêu thụ có mối quan hệ biện chứng với
nhau. Sản xuất là tiền đề của tiêu thụ cũng như hoạt động mua vào trong kinh
doanh thương mại và ngược lại, tiêu thụ lại ảnh hưởng quyết định tới sản xuất,
tới việc thu mua hàng hoá. Nếu sản xuất ra không tiêu thụ được hay mua hàng
về không bán được sẽ dẫn đến kinh doanh bị ứ đọng, ảnh hưởng tới tình hình
sản xuất kinh doanh cũng như tình hình tài chính của doanh nghiệp. Do vậy
thực hiện tốt công tác bán hàng đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh,
tăng vòng quay vốn kinh doanh, từ đó đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp
và mở rộng hoạt động kinh doanh.
- Việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp còn ảnh hưởng tới nhiều đối
tượng khác nhau. Chẳng hạn, nếu mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp này là

- Để đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp cần nắm vững thị
trường, xác định đúng giá cả, lựa chọn phương thức tiêu thụ cho phù hợp và xây
dựng thương hiệu cho doanh nghiệp. Ngoài yếu tố giá cả và chất lượng và
thương hiệu là một nhân tố tích cực thúc đẩy tốc độ tăng doanh số bán.
- Quản lý và sử dụng hiệu quả CFBH, CFQLDN nhằm tối đa hoá lợi
nhuận và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước, quản lý chặt chẽ việc
chấp hành chế độ tài chính về phân phối kết quả.
1.1.2 Nhiệm vụ của kế toán doanh thu bán hàng và xác định kết quả bán
hàng.
Từ những yêu cầu chung của quá trình quản lý bán hàng, kế toán với tư
cách là công cụ phục vụ đắc lực cho quản lý kinh tế, khi kế toán doanh thu bán
hàng và xác định kết quả bán hàng được tổ chức khoa học hợp lý sẽ cung cấp
được những thông tin có ích cho nhà quản lý trong việc ra quyết định sản xuất
và tiêu thụ cho phù hợp, có hiệu quả. Muốn vậy doanh thu bán hàng và xác định
kết quả bán hàng phải thực hiện của các nhiệm vụ sau:
- Ghi chép đầy đủ kịp thời khối lượng hàng hoá bán ra về tiêu thụ nội bộ,
tính toán đúng trị giá vốn của hàng đã bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý
doanh nghiệp và các khoản chi phí khác nhằm xác định đúng đắn kết quả bán
hàng.
- Kiểm tra, giám sát tiến độ thực hiện kế hoạch bán hàng, tình hình thanh
toán với người mua với ngân sách nhà nước.
- Cung cấp thông tin chính xác trung thực và đầy đủ về tình hình bán
hàng và xác định kết quả bán hàng.
Như vậy kế toán bán hàng và xác định kết quả là công tác quan trọng của
doanh nghiệp nhằm xác định số lượng, giá trị của lượng hàng hoá bán ra cũng
như doanh thu và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Song để phát huy được
vai trò và thực hiện các nhiệm vụ đã nêu trên đòi hỏi phải tổ chức tốt công tác
kế toán thật khoa học, hợp lý, đồng thời cán bộ kế toán phải nắm vững nội dung
của việc tổ chức tốt công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng.
1.2 Lý luận về tổ chức công tác kế toán bán hàng và xác định kết quả bán

hoá giao cho khách hàng thì số hàng hoá đó vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh
nghiệp bởi chưa thoả mãn 5 điều kiện ghi nhận doanh thu. Chỉ đến khi khách
hàng đã chấp nhận thanh toán doanh nghiệp mới ghi nhận doanh thu.
Đối với phương thức bán hàng này, kế toán cần phải chú ý thời điểm và
các điều kiện ghi nhận doanh thu. Đồng thời cần phải mở các tài khoản tổng
hợp và chi tiết để theo dõi, quản lý hàng hoá gửi bán và thực hiện trích lập dự
phòng giảm giá hàng tồn kho nếu có các dấu hiệu giảm giá. Bán hàng theo
phương thức gửi bán đạt hiệu quả cao trong nền kinh tế thị trường, khi mà sự
phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá ngày càng sâu sắc từ khâu sản
xuất đến tiêu dùng. Các doanh nghiệp sản xuất sẽ giảm được các khoản đầu tư
vào khâu bán hàng để tập trung vào khâu sản xuất. Tuy nhiên, phương thức này
có nhược điểm là khó quản lý các sản phẩm, hàng hoá đã gửi bán, khả năng rủi
ro cao. Các nhà quản lý cần theo dõi, đôn đốc việc thu tiền từ các khách hàng
khi sản phẩm, hàng hoá đã được xác định bán. Để phản ánh trị giá vốn sản
phẩm, hàng hoá xuất kho gửi bán, kế toán sử dụng TK 157- Hàng gửi đi bán.
Chỉ khi đã xác định là nghiệp vụ bán hàng, kế toán mới ghi nhận giá vốn và
doanh thu bán hàng ở TK632, TK511 và các tài khoản liên quan.
1.2.2 Doanh thu bán hàng
Doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong
kì hạch toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất kinh doanh thông thường của
doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp. Doanh thu
được xác định bằng các khoản đã thu được hoặc sẽ thu được sau khi trừ đi các
khoản CKTM, GGHB và giá trị hàng bán bị trả lại. Tuỳ theo loại hình sản xuất
kinh doanh có các loại doanh thu:
- Doanh thu bán hàng
- Doanh thu cung cấp dịch vụ
- Doanh thu từ tiền lãi, tiền bản quyền, cổ tức và lợi nhuận được chia
Doanh thu bán hàng là toàn bộ số tiền thu được hoặc số thu được từ các
giao dịch và nghiệp vụ phát sinh doanh thu như bán sản phẩm,hàng hoá cho
khách hàng bao gồm cả các khoản phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán (nếu

hàng.
1.2.3 Các khoản giảm trừ doanh thu bán hàng
Các khoản giảm trừ doanh thu như chiết khấu thương mại, giảm giá hàng
bán, hàng bán bị trả lại, thuế GTGT nộp theo phương pháp trực tiếp, thuế xuất
khẩu được tính vào doanh thu ghi nhận ban đầu. Để xác định doanh thu thuần
cuối kỳ phải kết chuyển các khoản giảm trừ doanh thu sang TK511- Doanh thu
bán hàng và cung cấp dịch vụ. Như vậy để tăng doanh thu thuần một mặt phải
tăng lượng hàng tiêu thụ, một mặt ta phải hạn chế các khoản giảm trừ doanh thu
có như thế mới tăng được kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần theo dõi, phản ánh chi tiết, riêng biệt từng khoản giảm trừ
doanh thu để cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác kịp thời cho các nhà quản trị
doanh nghiệp.
1.2.3.1 Chiết khấu thương mại
Chiết khấu thương mại (CKTM) là khoản tiền mà doanh nghiệp bán đã
giảm trừ hoặc đã thanh toán cho người mua hàng do người mua hàng mua với
khối lượng lớn theo thoả thuận về CKTM đã ghi trên hợp đồng kinh tế mua bán
hoặc các cam kết mua hàng. Cần phân biệt chiết khấu thanh toán là khoản tiền
người bán giảm cho người mua trừ vào số tiền phải trả do thanh toán trước thời
hạn đã ghi trong hợp đồng còn CKTM là khoản người bán giảm cho người mua
do mua nhiều hoặc do khách hàng quen bất kể là đã thanh toán ngay hay chưa.
Đây là một biện pháp các doanh nghiệp khuyến khích người mua hàng nhằm
tăng doanh thu và giữ mối quan hệ tốt với khách hàng. Kế toán cần theo dõi chi
tiết các khoản CKTM với từng khách hàng.
1.2.3.2 Giảm giá hàng bán
Giảm giá hàng bán (GGHB) là khoản giảm trừ cho người mua do hàng
hoá kém phẩm chất, sai quy cách hoặc lạc hậu thị hiếu. Thông thường, doanh
nghiệp vẫn bán sản phẩm, hàng hoá và phát hành hóa đơn theo giá niêm yết.
Nhưng khi giao hàng cho người mua, bên nhận thường kiểm tra hàng hoá trước
khi nhập kho. Nếu phát hiện không đảm bảo chất lượng, quy cách đã ghi trong
hợp đồng thì bên mua sẽ yêu cầu bên bán giảm giá hàng bán hoặc trả lại lô hàng