LÝ LUẬN CHUNG VỀ TỔ CHỨC CÔNG TÁC KẾ TOÁN BÁN
HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ KINH DOANH
I. SỰ CẦN THIẾT TỔ CHỨC CÔNG TÁC KẾ TOÁN BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH
KẾT QUẢ KINH DOANH TẠI DOANH NGHIỆP KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại khác với hoạt động sản xuất, thực hiện chức năng
cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng,
phục vụ nhu cầu sản xuất,tiêu dùng cũng như xuất khẩu của họ. Do đó, đối
tượng kinh doanh thương mại là hàng hóa - đó là những sản phẩm lao động
được các doanh nghiệp các doanh nghiệp thương mại mua về để bán ra. Và vốn
hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại là vốn chủ yếu nhất.
Thương mại có thể được hiểu là buôn bán, tức là mua hàng hóa để bán ra
nhằm kiếm lời, thu tiền rồi lại tiếp tục mua hàng hoá, bán ra với số lượng nhiều
hơn. Như vậy, hoạt động thương mại chỉ bao gồm quá trình mua hàng, dự trữ
hàng, trao đổi và bán hàng hoá trên thị trường chứ không liên quan đến quá
trình sản xuất ra sản phẩm ra sao, sản phẩm được sản xuất ở đâu ...Quá trình này
được gọi là quá trình lưu chuyển hàng hoá hay lưu thông hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động thương mại bao trùm lên tất cả các
lĩnh vực trong cuộc sống, việc mua bán hàng hoá được dựa trên sự thoả thuận
về giá cả giữa người mua và người bán. Các doanh nghiệp kinh doanh thương
mại chỉ có thể bán dược hàng hoá thông qua thị trường.Thị trường chính là nơi
kiểm nghiệm, là thước đo cho tất cả các mặt hàng kinh doanh của các doanh
nghiệp kinh doanh thương mại.Do đó, việc đáp ứng đúng, kịp thời và đầy đủ
nhu cầu thị trường là mục tiêu hàng đầu đối với bất kỳ một doanh nghiệp
thương mại nào.
Hoạt động kinh doanh thương mại có ảnh hưởng trực tiếp tới sản xuất và
trên thực tế nó ảnh hưởng đến tất cả các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu của một
doanh nghiệp. Bởi vì nếu hàng hoá của một doanh nghiệp không tiêu thụ,
không lưu thông trao đổi được trên thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ không
thu hồi được vốn, không có vốn để quay vòng và như vậy doanh nghiệp đó sẽ
không tồn tại và phát triển được. Như vậy, doanh nghiệp thương mại chủ yếu

a. Vai trò của kế toán bán hàng
Trong nền kinh tế bao cấp thì các sản phẩm trong xã hội được phân phối
công bằng cho tất cả mọi người. Mọi sản phẩm làm ra trong xã hội đều phải
nộp lại cho nhà nước. Nhà nước phân phối lại cho người dân. Trong nền kinh
tế này, thì sản phẩm làm ra không đủ để đáp ứng nhu cầu của con người, do
đó công tác bán hàng không dược coi trọng. Nhưng trong nền kinh tế thị
trường thì sản phẩm sản xuất ra dư thừa, cung vượt quá cầu rất nhiều cho nên
các doanh nghiệp bắt đầu thấy rõ vai trò của công tác bán hàng.
Với chính sách bán hàng hợp lý sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được
nhiều sản phẩm hàng hoá giúp các doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng
vòng của vốn kinh doanh, đảm bảo bù đắp được chi phí, có một phần cho tích
luỹ để tái sản xuất và mở rộng hoạt động kinh doanh. Hơn nữa,
cạnh tranh kinh doanh hiện nay diễn ra vô cùng gay gắt và thương trường
được coi là thương trường được coi là chiến trường. Doanh nghiệp nào mạnh
thì sẽ chiến thắng còn doanh nghiệp nào yếu sẽ bị loại bỏ mà chỉ tiêu để đánh
giá một doanh nghiệp mạnh yếu chính là khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị
trường hay nói một cách khác là khả năng chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy, bất
kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại thì đều phải quan tâm đến việc tổ chức
công tác kế toán bán hàng sao cho hiệu quả nhất để giải quyết đầu ra cho sản
phẩm hàng hoá của mình. Như vậy, kế toán bán hàng có vai trò cực kỳ quan
trọng đối với các doanh nghiệp.
Tổ chức công tác kế toán bán hàng có vai trò quan trọng như vậy, nhưng
mối quan tâm không chỉ dừng lại ở đây mà là xác định kết quả của việc tổ
chức thực hiện công tác này. Đây cũng là quy luật tất yếu trong sản xuất kinh
doanh, mỗi doanh nghiệp đều muốn biết mình đã thu được gì và sẽ thu dược
gì sau hàng loạt các hành vi tác nghiệp. Kế toán sẽ xác định kết quả này và
cung cấp thông tin cho nhà quản lý. Kết quả hoạt động kinh doanh mà chủ
yếu thu từ bán hàng sẽ là nguồn lợi nhuận chính, là số tiền mà doanh nghiệp
sẽ thu về. Kết quả này là đánh giá cuối cùng về hiệu quả của quá trình hoạt
động của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả thì sẽ có

hoá lợi nhuận. Lợi nhuận là kết quả tài chính cuối cùng, là chỉ tiêu đánh giá hiệu
quả kinh tế của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Kết quả bán hàng là số
chênh lệch giữa doanh thu bán hàng và các khoản chi phí đã chi ra để có được
doanh thu đó.Do đó, kết quả bán hàng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài
chính của doanh nghiệp. Nếu quá trình tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp sẽ
thua lỗ sẽ không có nguồn vốn để tiếp tục quá trình kinh doanh tiếp theo, tất yếu
sẽ dẫn doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản. Còn nếu quá trình tiêu thụ
thuận lợi thì đương nhiên doanh nghiệp có nguồn thu để tiếp tục kinh doanh và
mở rộng các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của mình. Trong doanh nghiệp, kế
toán là công cụ sắc bén và hiệu quả nhất để phản ánh và giám đốc toàn diện mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh. Công tác bán hàng và xác định kết quả là một
nội dung chủ yếu của công tác kế toán để phản ánh hiệu quả sản xuất kinh
doanh của một doanh nghiệp trong một thời kỳ.
Tuy nhiên, vấn đề đặt ra là làm sao để có được các thông tin đó kịp thời,
đầy đủ và chính xác. Muốn vậy thì kế toán bán hàng và xác định kết quả phải
đảm bảo các yêu cầu sau:
- Tổ chức chứng từ ghi chép ban đầu và trình tự luân chuyển chứng từ
hợp lý. Các chứng từ ban đầu phải đầy đủ, hợp pháp, luân chuyển khoa học,
tránh bỏ sót, tránh ghi chép trùng lắp, không quá phức tạp mà vẫn đảm bảo yêu
càu quản lý.
- Xác định đúng thời điểm hàng hoá được coi là tiêu thụ để kịp thời ghi
nhận doanh thu và lập báo cáo bán hàng. báo cao thường xuyên, kịp thời tình
hình bán hàng và thanh toán với khách hàng chi tiêt theo từng loại hàng,tưng
hợp đồng kinh tế.
- Xác định đúng và tập hợp đầy đủ các chi phí phát sinh đặc biệt là chi
phi bán hàng phát sinh trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, phân bổ chi phí còn lại
cuối kỳ và kết chuyển chi phí cho hàng tiêu thụ trong kỳ để xác định kết quả
kinh doanh.
II. Những lý luận cơ bản về bán hàng và xác định kết quả
1. Khái niệm về bán hàng, doanh thu bán hàng và điều kiện ghi nhận

hình thực hiện nghĩa vụ tài chính với nhà nước thông qua các khoản thuế tiêu
thụ như: thuế GTGT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.
Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, để đẩy mạnh việc bán ra thu hồi tiền
nhanh chóng tiền hàng, doanh nghiệp cần có chế độ khuyến khích đối với khách
hàng. Nếu khách hàng mua với khối lượng hàng hoá lớn sẽ được doanh nghiệp
giảm giá, nếu khách hàng thanh toán sớm tiền hàng sẽ được doanh nghiệp chiết
khấu thanh toán, còn nếu hàng hoá của doanh nghiệp kém phẩm chất thì khách
hàng có thể không chấp nhận thanh toán và trả lại hàng hoặc yêu cầu doanh
nghiệp giảm giá.Do vậy kế toán hạch toán cả các khoản giảm trừ doanh thu
như: chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại. Các khoản
này sẽ không được hạch toán vào doanh thu. Chỉ có các khoản thoả mãn các
điều kiện sau mới được ghi nhận là doanh thu bán hàng:(theo chuẩn mực kế
toán số 14 - Doanh thu và thu nhập khác):
(1) Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với
quyền sở hữu sản phẩm hoặc hàng hóa cho người mua;
(2) Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như người
sở hữu hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa;
(3) Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn;
(4) Doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch
bán hàng.
(5) Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng.
2. Các phương thức bán hàng
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, việc lựa chọn áp dụng các
phương thức bán hàng và các chính sách khuyến khích tiêu thu góp phần quan
trọng vào việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, đồng thời giúp cho doanh
nghiệp có cơ sở mở rộng, chiếm lĩnh thị trường, Phương thức bán hàngcó ảnh
hưởng trực tiếp đến việc sử dụng các tài khoản kế toán phản ánh tình hình xuất
kho hàng hoá. Đồng thời nó có tính quyết định đối với việc xác định thời điểm
bán hàng, hình thành doanh thu bán hàng và tiết kiệm chi phí bán hàng để tăng
lợi nhuận.

Theo phương thức này, khi giao hàng cho người mua thì số hàng đó được
coi là tiêu thụ và doanh nghiệp mất quyền sở hữu về số hàng đó. Người mua sẽ
thanh toán lần đầu ngay tại thời điểm mua, số tiền còn lại người mua chấp nhận
trả dần ở các kỳ tiếp theo và phải chịu một tỷ lệ lãi nhất định. Thông thường thì
số tiền trả ở các kỳ sau phải bằng nhau bao gồm một phần tiền gốcvà một phần
lãi trả chậm.
• Phương thức bán hàng trao đổi hàng :
Theo phương thức này, doanh nghiệp bán hàng cho khách hàng và đổi lại
khách hàng giao cho doanh nghiệp vật tư, hàng hoá tương đương. Phương thức
này có thể chia làm ba trường hợp :
- Xuất kho lấy hàng ngay.
- Xuất hàng trước lấy vật tư, hàng hoá sau .
- Nhận hàng trước, xuất hàng trả sau.
Tuy nhiên trong các doanh nghiệp thương mại thì phương thức bán hàng
có khác đôi chút, Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại chỉ bao gồm hai
khâu : khâu bán buôn và khâu bán lẻ.
a. Bán buôn hàng hoá
Bán buôn hàng hoá thường được hiểu là bán với khối lượng lớn. Và trong
bán buôn hàng hoá thường sử dụng các phương thức bán hàng sau:
- Bán buôn qua kho :
Theo phương thức này, hàng hoá xuất từ kho của doanh nghiệp thương mại
để bán cho người mua. Phương thức này lại phân biệt thành hai hình thức là :
Bán hàng trực tiếp qua kho và bán qua kho theo hình thức chuyển hàng.
+ Bán trực tiếp qua kho:
Theo hình thức này, doanh nghiệp xuất hàng từ kho giao bán trực tiếp cho
người mua do bên mua uỷ nhiệm đến nhận hàng trực tiếp. Chứng từ bán hàng
trong trường hợp này là hoá đơn hoặc phiếu xuất kho do doanh nghiệp lập.
Hàng hóa được coi là bán khi người mua đã ký nhận hàng và ký xác nhận trên
chứng từ bán hàng, còn việc thanh toán tiền hàng với bên mua tuỳ thuộc vào
hợp đồng đã ký giữa hai bên.

xác định số lượng hàng bán ra của từng mặt hàng,lập báo cáo bán hàng trong ca,
trong ngày. Tiền bán hàng hàng ngày nhân viên bán hàng kê vào giấy nộp tiền
để nộp cho thủ quỹ của doanh nghiệp.
Phương thức bán hàng giúp cho việc bán hàng được nhanh chóng hơn tuy
nhiên nó lại bộc lộ nhược điểm :
+ Nếu quản lý không chặt chẽ thì sẽ xảy ra hiện tượng lạm dụng tiền bán
hàng.
+ Do người bán hàng vừa thu tiền vừa bán hàng nên trong những giờ cao
điểm dễ gây nhầm lẫn, mất mát.
- Phương thức bán lẻ thu tiền tập trung :
Theo phương thức này, nghiệp vụ thu tiền của khách hàng và giao hàng trả
khách là tách rời nhau. Mỗi quầy hoặc liên quầy bố trí nhân viên thu ngân làm
nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn hoặc giao tích kê cho khách hàng để
khách hàng ra nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao. Cuối ca,
cuối ngày nhân viên thu ngân làm giấy nộp tiền bán hàng, nhân viên bán hàng
căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng trả khách hoặc kiểm kê hàng còn lại
cuối ca, cuối ngày để xác định lượng hàng đã trả khách hàng, lập báo cáo bán
hàng trong ca, trong ngày. Báo cáo bán hàng được coi là căn cứ để hạch toán
doanh thu và đối chiếu với số tiền đã nộp tiền trên giấy nộp tiền.
Phương pháp này tách rời giữa người bán hàng và người thu tiền do đó
tránh được những nhầm lẫn, sai sót, mất mát. Tuy nhiên phương thức này có