CHƯƠNG II THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI
CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ
I/ KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH CƠ KIM KHÍ SƠN HÀ.
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà được thành lập ngày 17/11/1998
theo quyết định số 3823 GP/TLDN do Uỷ Ban thành phố Hà Nội cấp, đăng kí
kinh doanh số 07037 ngày 23/11/1998.
- Tên công ty: Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
- Tên giao dịch: SonHaCo.,Ltd
- Trụ sở giao dịch: 360 – Giải Phóng – Thanh Xuân – Hà Nội.
- Điện thoại: (04)6642014 - (04)6642593
20
Đại học Thương mại
Luận văn tốt nghiệp
- Fax: (04)6642004
Năm 1997, thuê mặt bằng tại Phú Diễn – Từ Liêm – Hà Nội để sản xuất
bồn chất liệu bằng thép không rỉ với thiết bị sản xuất thô sơ.
Cuối năm 2000, nhà máy được dời đến khu vực đường Giải Phóng –
Thanh Xuân trên quốc lộ I, thuận tiện đường giao thông đến cảng biểnvà đi
các tỉnh trong cả nước. Công ty đã tổ chức sản xuất và điều hành hợp lí, đầu
tư nhiều thiết bị hoàn thiện dây truyền sản xuất bồn chứa nước nhằm tăng
năng lực sản xuất.
Năm 2000, công ty trang bị thêm máy ép thuỷ lực 200 tấn.
Năm 2002, đầu tư thêm máy ép thuỷ lực 400 tấn.
Tháng 9/2003, công ty đầu tư 01 máy ép 400 tấn phục vụ việc dập chậu
rửa.
Tháng 8/2001, công ty mở thêm chi nhánh tại thành phố Hải Phòng
nhằm phục vụ nhu cầu lắp đặt xây dựng trong vùng Hải Phòng – Quảng Ninh
– Móng Cái.
4/10/2002, công ty TNHH Đầu tư và Phát triển Thương Mại Sơn Hà
được thành lập với số vốn điều lệ 1 tỉ VND theo quyết định số 0102006339

marketing riêng để việc nghiên cứu thị trường và khách hàng có hiệu quả hơn,
phục vụ tốt cho việc kinh doanh.
2.2. Nguồn nhân lực.
Hiện nay công ty Sơn Hà có tổng số cán bộ công nhân viên là 410
người. Trong đó, số nhân viên có trình độ đại học chiếm 25.37% tổng số nhân
viên, số nhân viên có trình độ cao đẳng là 15.37%, và trình độ THCN và lao
động phổ thông chiếm 56.26%. Điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng hợp lý
lao động vì là công ty sản xuất và thương mại nên sử dụng lao động có tay
nghề cao và nhân viên có trình độ để đảm trách công việc kinh doanh và quản
lý là cần thiết.
3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
∗ Chức năng:
Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm kim khí dân dụng thuộc
lĩnh vực kinh doanh của công ty (đặc biệt là sản phẩm bồn chứa nước INOX)
theo chỉ tiêu kế hoạch đề ra theo hợp đồng kinh tế nhằm phục vụ có hiệu quả
các nhu cầu thị trường.
22
Đại học Thương mại
Luận văn tốt nghiệp
∗ Nhiệm vụ:
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của
công ty theo quy chế hiện hành để thực hiện mục tiêu và nội dung hoạt động
của công ty.
- Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn của công ty, không
ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn.
- Kinh doanh sản xuất có hiệu quả, đáp ứng yêu cầu của thị trường xây
dựng trong nước, cải tiến và ứng dụng những tiến bộ khoa học nhằm nâng cao
chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước.
- Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của Nhà nước có liên quan
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các

Bảng 1 – Thu nhập của công nhân viên của công ty Sơn Hà.
Trong những năm gần đây thu nhập bình quân của công nhân viên trong
công ty được cải thiện đáng kể. Công ty luôn chú ý đến việc đào tạo và phát
triển nguồn nhân lực đảm bảo cho họ không chỉ thích ứng được với những
biến động chung của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp trong hiện tại
cũng như trong tương lai.
2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty.
Đơn vị: Tỉ VND
24
Đại học Thương mại
Chỉ tiêu Năm Chênh lệch
2002 2003 2004 04/03 03/02
1. Tổng doanh thu 27.16 79.41 101.50 22.09 52.25
2. Giá vốn hàng bán 24.50 72.20 90.52 18.32 47.70
3. Lợi nhuận gộp 2.67 7.21 10.99 3.78 4.54
4. Chi phí bán hàng 1.04 3.27 4.14 0.87 2.23
5. Chi phí quản lý DN 1.59 3.66 5.90 2.24 2.07
6. LN từ hoạt độngKD 0.03 0.28 0.94 0.66 0.25
7. Tổng LN trước thuế 0.04 0.30 0.98 0.68 0.26
8. Nộp ngân sách 0.33 0.27 -0.06 0.33
Năm Số lao động Tổng quỹ lương
(1000 đ)
Thu nhập bình
quân (1000đ)
Tăng
(%)
2002 210 243390 1159 10.38
2003 325 445250 1370 18.21
2004 410 610900 1490 8.76
Luận văn tốt nghiệp

∗ Kế hoạch:
25
Đại học Thương mại
Luận văn tốt nghiệp
+ Căn cứ vào tính thời vụ của sản phẩm.
+ Căn cứ vào mặt tiêu thụ và về các sự kiện của xã hội, của công ty để
lập kế hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến
mại, thời gian áp dụng,….
Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng một
chương trình xúc tiến bán của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất
cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán.
Việc xác định mục tiêu chương trình xúc tiến bán của Sơn Hà hiện nay do
phòng kinh doanh của công ty phụ trách do công ty chưa có phòng marketing
riêng để phụ trách việc này. Điều này đã khiến cho việc xác định mục tiêu xúc
tiến bán của công ty không được tổ chức một cách cụ thể, rõ ràng bởi phòng
kinh doanh của công ty còn có quá nhiều việc phải làm cùng một lúc nên khả
năng chuyên môn hoá trong việc xác định mục tiêu không cao. Hơn nữa, với
đội ngũ nhân viên thuộc phòng kinh doanh của công ty hiện nay, chuyên môn
về lĩnh vực này chưa có nên rất khó khăn nhưng họ vẫn cố gắng để hoàn thành
giai đoạn đầu tiên này của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu
xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tra tình hình thị trường về
sản phẩm để từ đó đưa ra những quyết định cần thiết. Công ty dựa vào các đối
tương như: Người tiêu dùng, lực lượng bán hàng và các trung gian để có
những mục tiêu cụ thể.
Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt
vì đã đưa ra được mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức
độ biết đến sản phẩm của khách hàng. Tuy nhiên nó cần phải được xác định
bởi một bộ phận có chuyên môn hơn thì mới phát huy được hiệu quả chương
trình xúc tiến bán.
2. Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà

+ Vào các ngày lễ Tết, Noel, công ty đều có lịch Tết, thiệp chúc mừng,
thiệp Noel gửi đến khách hàng khi mua hàng.
+ Nhân dịp Tết, 30 tháng 4, 1 tháng 5, công ty có đợt tặng quà cho
khách hàng khi mua sản phẩm của công ty như: Bánh kẹo, bộ cốc thủy tinh,…
Ngoài ra, công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là:
Khuyến mại bằng tiền mặt.
27
Đại học Thương mại
Luận văn tốt nghiệp
Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo (áo, mũ, but,…)
hoặc vé tham dự chương trình (chương trình “ Hãy chọn giá đúng “ do công ty
tài trợ,…)
Tặng bằng 01 sản phẩm đi kèm của công ty như mua 05 sản phẩm mã
hàng A được tặng 01 sản phẩm mã hàng B cùng một loại sản phẩm.
Tặng 01 sản phẩm loại hàng A khi mua sản phẩm B cùng của công ty.
Tặng 01 chảo chống dính khi mua sản phẩm chậu rửa của công ty.
Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô của
công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty.
Tất cả các việc làm của công ty nhằm thể hiện sự quan tâm và đáp lại
sự tin tưởng đến những khách hàng của công ty, tạo lòng tin trong khách hàng
vừa tạo được mối quan hệ bền vững với họ.
Bảng 3 – Bảng thống kê chi phí cho đợt tặng quà của công ty Sơn
Hà.
- Hàng mẫu: Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu sản xuất
sản phẩm mới. Như năm 2003, công ty mới đưa vào sản xuất sản phẩm chậu
rửa đã sử dụng công cụ khuyến mại này với ý tưởng để sản phẩm tự nó quảng
cáo. Tuy nhiên đây là công cụ có hiệu quả tạo nên khách hàng của sản phẩm
nhưng cũng là hình thức tốn kém nhất đặc biệt là với Sơn Hà - sản phẩm có
giá trị cao nên hàng mẫu được phân phát tại một thị trường hẹp với số lượng
hạn chế tại những thị trường có khả năng thành công rất lớn.

thắc mắc. Thực ra, bảo hành sản phẩm là công cụ hậu mãi sau bán nhưng nó
cũng là một hình thức khuyến mại quan trọng. Khi sử dụng công cụ này, Sơn
Hà phải thông qua một số quyết định về chất lượng sản phẩm, việc nâng cao
chất lượng sản phẩm, điều kiện bảo hành của ĐTCT so với công ty mình, thời
hạn bảo hành (7 năm), nội dung bảo hành (lắp đặt, sửa chữa, thay thế,…).
- Công ty cũng đưa ra đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt
như kỉ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hội chợ
triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm 15% cho mỗi sản phẩm.
Chương trình khuyến mại được áp dụng cho mọi đối tượng mua sản phẩm của
Sơn Hà. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của khách hàng mơisex lựa
chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo dài của đợt khuyến mại
giảm giá này khoảng 4 tuần.
Ví dụ: Bồn liên doanh ngang 1500 L
29
Đại học Thương mại