1
Chuyên đề tốt nghiệp 1
Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Chi
nhánh Bita’s Hà Nội
I. Định hướng phát triển
1. Định hướng chung cho toàn Công ty
Việc hoạch định chiến lược chung hay còn gọi là chiến lược tổng quát từ đây đến
năm 2010 cũng như đề ra chiến lược ở cấp các bộ phận là nhằm cụ thể hóa mục tiêu
phát triển của Công ty.
-
Để cho việc hoạch định này mang ý nghĩa định hướng và thực hiện được, đòi hỏi
phải có sự khảo sát tổng hợp toàn bộ tình hình trong và ngoài nước, tình hình môi
trường kinh doanh ngày càng biến động, phức tạp và đe dọa hơn. Từ đây xác định
rõ nội dung, nhiệm vụ để phát triển các quyết định có thể lựa chọn, đồng thời
đánh giá, thực thi, theo rõ việc thực thi có hiệu quả hơn.
-
Tư tưởng chỉ đạo trong việc hoạch định chiến lược đến năm 2010 là thấy rõ tác
động to lớn, trực tiếp, gián tiếp tác động ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động của
Công ty trong thời gian qua. Thấy rõ điểm yếu, mạnh cơ hội thách thức giúp
chúng ta điều chỉnh hợp lý chiến lược cho từng thời kỳ và thực thi kế hoạch hàng
năm được tốt hơn, có kết quả gần với sự lựa chọn trước.
-
Mục tiêu chiến lược phát triển Công ty Bita’s đến năm 2010 cũng nhằm đưa ra
những phương án tăng trưởng tạp trung theo hướng phát triển thị trường, theo
hướng phát triển sản phẩm cũng như lựa chọn sàng lọc nguồn tài nguyên nhân lực
nhằm đảm bảo mức độ tăng trương đúng với ý nghĩa của nó. Xây dựng và quảng
bá thương hiệu Bita’s trở thành thương hiệu hàng đầu Việt Nam và khu vực.
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B
2
Chuyên đề tốt nghiệp 2
Mục tiêu phát triển Công ty đến năm 2010.

là phụ thuộc vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động,
có chuyên môn, có hiểu biết, giao tiếp tốt, nhạy bén, am hiểu tâm lý khách
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B
3
Chuyên đề tốt nghiệp 3
hàng thì khả năng bán hàng sẽ có nhiều thuận lợi. Các thành viên của Chi
nhánh thường là người của Công ty. Trưởng ban đại diện bắt buộc do nguời
của Công ty đảm nhiệm còn nhân viên có thể thuê người của địa phương để
thuận tiện cho việc quản lý và giảm được chi phí. Các Chi nhánh hoạt động
độc lập và chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm đến các đại lý và Chi nhánh
con. Công ty thường xuyên cử người xuống kiểm tra, giám sát chặt chẽ hoạt
động của các Chi nhánh, đại lý để tránh việc tăng giá, ảnh hưởng đến hoạt
động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Cũng nhờ hoạt động
kiểm tra, Công ty biết được những Chi nhánh đại lý nào làm ăn kém hiệu quả
để có những biện pháp khắc phục, những đại lý nào hoạt động tốt thì có
những chế độ thưởng, khuyến khích họ làm việc. Nguyên tắc hoạt động giữa
đại lý và Chi nhánh là khi nào tiêu thụ hết lô hàng trước thì mới nhận lô hàng
sau. Công ty khuyến khích đại lý tìm kiếm được khách hàng lớn tại các cơ sở
của mình, uỷ quyền cho họ kí kết hợp đồng.
Bên cạnh hoạt động quản trị lực lượng bán hàng, trang thiết bị nơi bán
hàng chưa được Công ty chú trọng, tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm việc
bầy bán sản phẩm còn sơ sài, không bắt mắt hay gây được sự chú ý của khách
hàng. Nói đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì việc bố trí trang thiết bị phục
vụ cho việc bán hàng cần được quan tâm, cách sắp xếp, trưng bày sản phẩm
cũng phải thật độc đáo có sức thu hút, hấp dẫn lớn. công tác này lại chưa được
chú ý nhiều. Ngay đối với các đại lý thuộc hệ thống kênh phân phối của Công
ty cũng mới chỉ khuyếch trương hình ảnh của Công ty bằng tấm biển quảng
cáo hay băng zôn đơn giản. Trong khi đấy, những cửa hàng giới thiệu sản
phẩm hoặc đại lý lớn của Biti’s thì họ lại rất quan tâm đến hoạt động này.
3. Một số mục tiêu cụ thể

Phấn đấu đến năm 2010 tổng số lao động trong Công ty là 2000 người trong
đó lao động quản lý là 300 người và lao động có trình độ đại học trở lên đạt
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B
5
Chuyên đề tốt nghiệp 5
con số 250 người. Còn đối với Chi nhánh Bita’s Hà Nội thì đến năm 2010
tổng số lao động của Chi nhánh là 75 người trong đó số lao động quản lý là
10 người và lao động có trình độ đại học trở lên đạt con số 45 người.
Trên đây là những mục tiêu tổng quát bao trùm toàn bộ hoạt động của
Công ty. Tuy nó không phải là một chiến lược hoàn hảo song chính nó đã tạo
ra những điều kiện cần thiết cho chiến lựơc nâu dài nhằm đưa Công ty phát
triển.
II. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị bán hàng
1. Kế hoạch hóa bán hàng
Khả năng có thể đoán trước được doanh thu bán hàng trong tương lai sẽ
giúp điều hành công việc kinh doanh một cách hiệu quả trong mọi khía cạnh
của việc đưa ra quyết định. Ví dụ, nó sẽ ảnh hưởng đến việc bạn cần bao
nhiêu nhân công, đặt hàng với số lượng bao nhiêu, quyết định về đầu tư, và
quyết định về mở rộng kinh doanh...Chính vì vậy việc lập một kế hoạch bán
hàng, chi tiết, hợp lý là điều kiện là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng
mong muốn.
Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản,
kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút
các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75%
doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ
những khách hàng hiện tại.
Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:
- Các chiến lược thu hút khách hàng mới,
- Các phương pháp thu hút khách hàng mới,
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B

Chuyên đề tốt nghiệp 7
Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới:
- Sau khi cung cấp sản phẩm cho khách hàng, chúng ta nên đề nghị mỗi
khách hàng mới cho biết ít nhất 3 cái tên và số điện thoại của những người mà
họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại:
Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:
- Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những
để nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.
- Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.
- Xây dựng các nhóm sử dụng trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại
của doanh nghiệp.
- Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách
hàng hiện tại.
Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:
- Xin phép đến thăm nhà của khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về
sản phẩm mà họ đang sử dụng.
- Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về doanh nghiệp tới
những người quen biết của họ.
- Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của Công ty nơi
khách hàng hiện tại đang làm việc.
Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giới hạn
thời gian hoàn thành từng chiến thuật đã đề ra trên đây. Tốt nhất là chúng ta
nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được
dễ dàng hơn.
Nhưng mọi việc vẫn chưa kết thúc, mặc dù đã xây dựng xong kế hoạch
bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thực thi đúng lịch trình,
đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực
Hoàng Giang Nam Quản trị kinh doanh tổng hợp 46B
8