BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT
TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY THUỐC LÁ
LONG AN
3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp
Dựa trên cơ sở:
• Đối thủ cạnh tranh
• Kênh phân phối mới xuất hiên
• Chu kỳ sống của sản phẩm
• Mở rộng thị trường
• Tâm lý người tiêu dùng
3.2.Hoàn thiện và pháp triển kênh phân phối.
- Chúng ta hoàn thiện bằng cách cơ cấu, sắp xếp lại hệ thống mạng lưới phân phối,
xác lập phương thức bán hàng, phương thức giới thiệu nhằm tăng thêm lượng bán cho
khách hàng.
- Mở rộng thị trường trên cơ sở sẵn có nhằm vào khách hàng sử dụng sản phẩm
phổ thông, nhưng cũng đồng thời gia tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm
trung cấp.
3.2.1. Với thị trường trong nước
Một số sản phẩm của Công ty vốn đã có uy tín trên thị trường, được nhiều người
tiêu dùng biết đến nên Công ty cần hết sức chú trọng việc khai thác và sử dụng lợi thế
này.
Việc sản xuất kinh doanh phải luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng rộng thì
khả năng tiêu thụ càng lớn, nhưng muốn mở rộng thị trường thì vấn đề quan
SVTT: Đoàn Minh Nhựt 1 Khoa Quản Trị Kinh Doanh
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng
trọng trước tiên là phải biết nắm bắt nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi Công ty phải
tăng cường khảo sát, nghiên cứu và phân đoạn thị trường, xác định thị trường tiêu
dùng và đối tượng tiêu dùng trong từng sản phẩm từ đó xây dựng chiến lược phát
triển và mở rộng thị trường.
Với thị trường hiện có thì phải liên tục củng cố lòng tin của người tiêu dùng để

Công ty cần phải mở rộng thị trường ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên theo
hai hướng:
 Tăng đại lý ở những khu vực đã xâm nhập được.
 Thâm nhập thị trường mới.
Trong thực tế, công việc này thật sự khó khăn, vì vậy để đạt được kết quả tốt, Công
ty cần giải quyết các vấn đề sau:
Chọn đội ngũ cán bộ nhân viên thị trường có sức khỏe tốt, có kinh nghiệm, có trình
độ, nhiệt tình với công tác này, có thể đi xa lâu (gia đình đảm bảo ổn định), có như
vậy mới tạo điều kiện cho họ an tâm công tác, việc giám sát thị trường không bị gián
đoạn.
 Tạo nơi ăn chốn ở cho họ tại địa bàn công tác cũng như việc kiểm tra và giám sát.
 Đưa ra các loại sản phẩm phù hợp thị hiếu người tiêu dùng.
 Duy trì tốt chế độ khen thưởng và các chính sách khuyến mại.
 Nâng mức dư nợ cho một số đại lý để lấy được nhiều hàng nhằm giảm bớt chi phí
bán.
3.2.2 Với thị trường nước ngoài
SVTT: Đoàn Minh Nhựt 3 Khoa Quản Trị Kinh Doanh
BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: Ths.Trần Thanh Tùng
Hiện Công ty có sản phẩm xuất khẩu rất ít, nhưng trong tương lai gần, Công ty
đang phối hợp với Công ty xuất nhập khẩu Thuốc lá chuẩn bị ký hợp đồng xuất cho
đối tác nước ngoài.
Tuy nhiên, việc xuất khẩu sản phẩm sang nước ngoài là một việc không dễ dàng
bởi những thị trường đó rất “khó tính”, yêu cầu về mẫu mã, chất lượng, vệ sinh…, đối
thủ cạnh tranh nhiều, mạnh, có kinh nghiệm. Do đó đòi hỏi Công ty phải tập trung
nghiên cứu, đào tạo đội ngũ cán bộ, chuyên gia về vấn đề này.
3.3. Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối
3.3.1. Thiết kế và sắp xếp lại hệ thống kênh phân phối
Sản phẩm Bastion chỉ có một đại lý tiêu thụ cấp 1, đây cũng là sự bất lợi khi đại lý
này gặp phải rủi ro. Công ty cần sớm phân tán, tìm đại lý cấp 1 nằm ở khắp các tỉnh
thành( mới tiếp nhận trong 06 tháng cuối năm 2010 đối với sản phẩm Bastion)

Công ty nên xây dựng hệ thống phân phối dựa trên tiêu chí:
Tại mỗi đơn vị hành chánh Tỉnh, Công ty xây dựng hệ thống cấp 1, tùy thuộc vào
nhu cầu thị trường và lượng khách hàng mà cung cấp số lượng hàng hóa cũng như về
chủng loại, mẫu mã.
Tại khu vực Quận, Huyện, Công ty xây dựng hệ thống cấp 2, cấp 3.
Mô hình phân phối của Công ty:
Biểu số 5: Mô hình kênh phân phối cũ.
SVTT: Đoàn Minh Nhựt 5 Khoa Quản Trị Kinh Doanh