Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị
KIM LIÊN
3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng ở Siêu thị
3.1.1 Thực trạng công tác bán hàng ở Siêu thị
3.1.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng của Siêu thị
Công tác nghiên cứu thị trờng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng là cơ sở, để đa ra
quyết định kinh doanh mặt hàng nào, khối lợng, quy cách, kích thớc, mẫu mã,
chất lợng. Việc xác định nhu cầu tiêu dùng đóng vai trò rất quan trọng. ở Siêu thị
KIM LIÊN hiện nay có 3 nhiân viên tiếp thị thực hiện công tác nghiên cứu thị tr-
ờng. Đối với Siêu thị thì hầu hết các chủng loại mặt hàng đều phải đợc khai thác.
Tất cả các mặt hàng đợc lấy về dựa trên khả năng tiêu thụ thực tế của Siêu thị. Đối
với những mặt hàng thờng xuyên đợc tiêu thụ thì số lợng hàng nhập căn cứ trên cơ
sở lợng hàng tồn thực tế của Siêu thị.
Còn về thị hiếu thì thông qua các ý kiến đóng góp, d luận của cán bộ công
nhân viên và ban giám đốc để có thể quyết định mở rộng mặt hàng.
Sau khi quan sát hoạt động kinh doanh mặt hàng đó : Bớc đầu tổ chức bán
thử, nếu có khả năng tiêu thụ đợc Siêu thị mới chính thức đặt mua.
3.1.1.2. Quá trình mua và quản lý hàng hoá.
Công tác mua hàng của Siêu thị cũng cho 3 nhiên viên tiếp thị của Siêu thị
đảm nhận. Những mặt hàng đợc mua về dựa trên nguyên tắc là sau khi đã thông
qua ban giám đốc trung tâm.
Công tác vận chuyển hàng hoá tuỳ thuộc vào từng loại mặt hàng và số lợng
mặt hàng. Đối với những mặt hàng đợc nhập thờng xuyên thì nhà cung cấp có thể
vận chuyển đến tận kho của Siêu thị theo đúng hợp đồng dài hạn đã đợc ký kết.
còn đối với những mặt hàng nhập ít thì nhân viên tiếp thị có thể vận chuyển.
Mọt chi phí vận chuyển lu thông hàng hoá sẽ đợc tính vào chi phí cuối năm
để hạch toán ( Chi phí bằng tiền của trung tâm )
Đối với công tác dự trữ hàng hoá của Siêu thị. Hàng hoá đợc nhập về kho
của Siêu thị chủ yếu là những mặt hàng bán chạy, nh mỳ, giấy ăn... hàng gia dụng:
Soong, nồi, bát, đĩa....Còn đối với những mặt hàng nhỏ, gọn( VD: mặt hàng mỹ
phẩm ) thì có thể bày ngày tại quầy.

Bán hàng Bán hàng
Báo cáo bán hàng
Xuất trả lại
Phơng pháp làm giá và qui trình giá
* Định giá :
Giá nhập ( giá vốn hàng bán) đợc quyết định trên cơ sở chọn lựa giữa các
nhà cung cấp khác nhau trên cơ sở u tiên các nhà sản xuất phân phối lớn với gía
tận gốc cũng nh có u đãi đáng kể về khuyến mại, thanh toán, giao nhận những
ngày đầu khai trơng có tới 80% các hàng hoá đợc nhập trực tiếp từ các nhà sản
xuất hoặc phân phối độc quyền. Chỉ còn ít hàng lấy của Sao Hà Nội và số ít nhà
cung cấp là do hết hợp đồng để giảm chi phí vận chuyển. Xét về giá nhập cho đến
nay đợc định theo giá của nhà cung cấp. Đối vơí những mặt hàng mà nhà cung
cấp vận chuyển đến tận kho của Siêu thị thìgiá nhập cũng chính là giá vốn hàng
bán hay nói đúng hơn giá mua theo hoá đơn đã bao gồm trong đó chi phí vận
chuyển. Còn những mặt hàng mà nhân viên phải tự chuyển chở về thì giá vốn
cũng chính là giá ghi trong hoá đơn mua.
- Giá bán : Đợc ấn định trớc tiên qua tham khảo giá gợi ý của các nhà cung
cấp sau đó thăm dò trên thị trờng, lấy ý kiến nhân viên cùng những ngời có kinh
nghiệm mua sắm, trên cơ sở đảm bảo chênh lệch giá chung
- Sau khi trung tâm thơng mại xây dựng đợc giá bán thì phải trình lên cho
ban giám đốc phê duyệt có sự tham gia của phòng tài chính công ty, kế toán.
Khi phơng án giá đợc duyệt chính thức sẽ chuyển tới phòng tài chính kế
toán công ty 1 bản để làm cơ sở tính thuế và việc kiểm tra doanh số
Thực tế ở Siêu thị sau vài ngày đầu khai trơng có tới 70% mã hàng ngang
bằng giá thị trờng thậm chí có mặt hàng thấp hơn giá thị trờng cài lại hầu hết chỉ
cao hơn đôi chút. Một số mặt hàng giá rất cao trong đó có 10 mặt hàng giá rất
cao.
* Đặc điểm quy trình bán hàng ở Siêu thị
Đối với các doanh nghiệp thơng mại bán hàng là khâu quan trọng nhất của
quy trình công nghệ kinh doanh, bán hàng là quá trình trao đổi vật chất hàng -

Ngời bán đa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng về tính năng tác dụng công
dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêm các thông tin để chọn lựa hàng
hoá. Đối với những khách hàng thiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách
hàng chọn lựa và đa ra những lời khuyên bổ ích cho khách hàng.
_+ Bao qói tính tiền : Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì
sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền . Thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựng bằng
nilông hàng hoá cẩn thận .
+ Giao hàng , kết thúc một lần bán :
Khi giao hàng cho khách ,thu ngân sẽ đa cho khách hàng phiếu tính tiền
ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tên siêu thị KIM LIÊN, khách hàng sẽ trả tiền
. Thu ngân phải có thái độ lễ phép , tỏ vẻ biết ơn khách hàng đã có sự quan tâm
mua sắm tại cửa hàng , cử chỉ kết thúc việc bán hàng tác động đến ấn tợng của
khách hàng đối với siêu thị .
Đối với siêu thị , qui trình bán hàng tại siêu thị rất đơn giản nhng đem lại
cho khách hàng sự thoải mái ,dễ chịu . Tuy nhiên máy tính tiền không đủ mã mới
kiểm soát đợc 1200 mặt hàng bởi vậy phải ghi tay , nhiều khi làm mất thời gian
chờ đợi của khách hàng .
3.1.1.4 Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng
Việc xác định đợc nguồn hàng có vai trò rất quan trọng đến việc xác định
giá bán của Siêu thị. Nếu nh việc khai thác các nguồn hàng càng gần giá gốc bao
nhiêu thì Siêu thị sẽ càng có lợi thế cạnh tranh về giá bấy nhiêu.
Thực tế ở Siêu thị hiện nay có 3 nhân viên tiếp thị thực hiện công tác này là
chính. tuy nhiên tất cả cán bộ công nhân viên, ngay cả tới nhân viên bán hàng nếu
tìm đợc nguồn hàng tốt cũng có thể khai thác
Sau khi đã tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu, các nhân viên tiếp thị sẽ đặt mua
và vận chuyển về kho của Siêu thị. Tuỳ theo từng lại mặt hàng, số lợng hàng mà
nhà cung cáp đòi thanh toán ngay hoặc thanh toán sau 10 ngày, 1 tháng hoặc trả
chậm theo đúng hợp đồng đã thoả thuận. Căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế của
Siêu thị mà nhà cung cấp sẽ thay đổi giá nhập sao cho có hợp lý. Nếu số lợng
hàng tồn của Siêu thị mà lớn nhà cung cấp sẽ giảm giá số lô hàng tồn đó. Còn đối

- Quầy gia dụng.
- Quầy văn phòng
Với diện tích hiện nay khoảng 200m
2
với trên 3000 mặt hàng đợc bày bán
gọn gàng và đẹp mắt tiết kiệm đợc diện tích. Tuỳ theo từng chủng loại mặt hàng
mà các mặt hàng đợc sắp xếp thành 4 quầy riêng biệt.
* Quầy thực phẩm.
Tổng số mặt hàng ở quầy có 652 mặt hàng bao gồm chủ yếu là các mặt
hàng : gia vị, rợu các loại, thuốc lá, nớc giải khát, nớc chấm, bánh kẹo và các đồ
hộp, chè các loại, nớc trái cây, sữa. . Một số mặt hàng cao cáp nh rợu ngoại, chè
sâm. Một số mặt hàng ăn liền đợc đóng thành lô. Các mặt hàng bao gồm là hàng
nội địa và hàng ngoại nhập từ Thái, Trung Quốc, Bungari.
* Quầy gia dụng.
Tổng số mặt hàng ở quầy gia dụng hơn 1000mặt hàng bao gồm chủ yếu là
các đồ dùng gia đình, các dụng cụ nấu ăn ( soong, nồi, chảo , bát vv). Các loại ấm
chén, tách , ly. Các mặt hàng này chủ yếu là hàng nội địa
* Quầy tổng hợp
Với khoảng hơn 600 mặt hàng bao gồm các loại hàng may mặc do các nhà
may, cơ sở may mặc trong nớc sản xuất VD : Quần áo, giầy dép, văn phòng phẩm
và hàng phục vụ trẻ em.
*Quầy mỹ phẩm.
Với khoảng 900 mặt hàng chủ yếu là các loại dầu gội đầu và các sản phẩm
làm đẹp cao cấp khác.
Các mặt hàng đợc sắp xếp gọn ghẽ vào các giá hàng. Giá hàng gồm 4 tầng
và mỗi tầng thờng đợc bày đặt các loại hàng hoá phù hợp. Các hàng hoá có trọng
lợng lớn thờng đợc sắp phía dới cùng . VD: Chai, lọ, bình, can, nớc mắm, nớc
khoáng vv).
Nói chung các mặt hàng đớc sắp xếp ngăn nắp đẹp mặt dễ thấy, dễ lấy. Tuy
nhiên tình trạng bày bán hàng hoá chất lợng không đảm bảo hàng kém phẩm chất