PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY THƯƠNG
MẠI THUỐC LÁ CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
I. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG BA NĂM
1.Tình hình tiêu thụ chung
Trong ba năm 2003, 2004 và 2005 tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty có
nhiều biến động. Đáng quan tâm nhất là sự gia tăng đáng kể trong tổng tiêu thụ năm
2004, so với năm trước lượng tiêu thụ ở các thị trường truyền thống như:Thành phố Hồ
Chí Minh (TPHCM), Vũng Tàu, Huế, Đà Nẵng, đều tăng mạnh cùng với sự tăng nhẹ ở
các thị trường khác như: Daklak, Lâm Đồng. Tuy nhiên, tổng doanh thu năm 2005 giảm
là do sự cạnh tranh gay gắt với các nhãn mác thuốc lá ngoại như: 555, Craven “A”,
White Horse và các loại thuốc lá nhập lậu như: JET, HERO vẫn được tiêu dùng rộng rãi
với số lượng lớn nên ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ của Vinataba.
Cụ thể về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong ba năm từ 2003 đến 2005
được thể hiện trong bảng 2 trang 22.
Phân tích sự ảnh hưởng của số lượng sản phẩm bán ra và giá bán trung bình đến
tổng doanh thu bán hàng
Áp dụng phương pháp số chênh lệch để phân tích sự ảnh hưởng của khối lượng
và giá bán đến tổng doanh thu tiêu thụ, ta tính được mức độ ảnh hưởng của hai nhân tố
này đến tổng doanh thu của công ty trong ba năm qua như trong bảng 3 trang 23.
Tổng số lượng thuốc lá bán ra trong năm 2004 cao hơn so với năm 2003 là 25,6
triệu bao là do lượng tiêu thụ Vinataba và Malboro ở tất cả các thị trường đều tăng nên
đã làm cho tổng doanh thu tiêu thụ của năm 2004 tăng hơn so với năm 2003 là 204,4 tỷ
đồng.
Giá bán trung bình của năm 2004 tăng hơn so với năm 2003 một lượng là 324
đồng một bao do tác động chung của nền kinh tế như giá xăng dầu tăng, thuế thuốc lá
tăng đã làm cho tổng doanh thu tiêu thụ tăng thêm 18,1 tỷ đồng.
Như vậy, tổng số lượng thuốc lá bán ra tăng, đồng thời giá bán trung bình cũng
tăng đã làm cho tổng doanh thu tiêu thụ năm 2004 tăng 222,5 tỷ đồng so với năm 2003.
Tổng số lượng thuốc lá bán ra trong năm 2005 thấp hơn năm 2004 một lượng là
1,58 triệu bao chủ yếu do số lượng Marboro tiêu thụ tại một số thị trường giảm như thị
trường TPHCM, Miền Trung đã làm cho tổng doanh thu năm 2005 giảm 13,1 tỷ đồng.

nó cũng đã quen thuộc với người tiêu dùng Việt nam. Hơn thế nữa, Công ty đã có nhiều
nỗ lực trong công tác quản lí và xúc tiến bán hàng. Công ty cũng dành nhiều quan tâm
và ưu đãi cho khách hàng để phát triển thêm những điểm bán hàng mới.
Năm 2005 giá trị tiêu thụ Vinataba vẫn tiếp tục tăng 34,3 tỷ đồng (từ 371,5 tỷ
đồng trong năm 2004 tăng lên 405,8 tỷ dồng trong năm 2005) còn Marlboro lại có sự
biến động về giá trị tiêu thụ rất lớn, nó giảm xuống 47,7 tỷ đồng (từ 92,8 tỷ năm 2004
giảm xuống 45 tỷ năm 2005). Một lần nữa, sự biến động về tỉ trọng về giá trị tiêu thụ
của Vinataba và Marlboro đã làm thay đổi tỉ trọng của chúng trong tổng doanh thu tiêu
thụ, Vinataba chiếm tỉ trọng 90% và Marlboro chỉ còn 10%.
Qua phân tích trên, ta thấy mặc dù qua các năm giá trị tiêu thụ của hai sản phẩm là
Vinataba và Marlboro đều có sự thay đổi, nhưng nhìn chung thì Vinataba vẫn là một sản
phẩm chủ lực của Công ty.
2.2. Phân tích sự ảnh hưởng của tình hình tiêu thụ Vinataba và Marlboro
đến tổng doanh thu của Công ty
Tình hình tiêu thụ hai sản phẩm Vinataba và Marlboro của công ty trong ba năm từ
2003 đến 2005 được thể hiện cụ thể qua bảng 5 trang 29.
Áp dụng phương pháp số chênh lệch để phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố
khối lượng và giá bán của thuốc lá Vinataba và Marlboro đến tổng doanh thu của Công
ty trong ba năm 2003-2005.
Chênh lệch của tổng doanh thu Vinataba và Marlboro dưới ảnh hưởng của khối
lượng và giá bán được thể hiện cụ thể qua bảng 6 và bảng 7 trang 31 và 32
Tổng số lượng thuốc lá Vinataba bán ra năm 2004 tăng kéo theo doanh thu của
Vinataba tăng thêm 149,2 tỷ đồng so với năm 2003. Giá bán năm 2004 của Vinataba
cũng tăng 200 đồng một sản phẩm nguyên nhân là do chi phí vận chuyển tăng do áp lực
từ giá xăng dầu thế giới tăng, làm cho doanh thu tăng 9,5 tỷ đồng. Vì vậy, tổng doanh
thu Vinataba năm 2004 tăng 158,7 tỷ đồng.
Song song với sự gia tăng về số lượng và giá bán của Vinataba thì số lượng
Marlboro năm 2004 cũng tăng một lượng là 53,7 tỷ đồng, còn giá bán của Marlboro
tăng thêm 1.200 đồng một bao làm cho doanh thu tăng thêm 10,1 tỷ đồng. Tổng hợp
ảnh hưởng của giá bán và sản lượng đến tổng doanh thu Marlboro năm 2004 làm tổng

động, có thị trường tiêu thụ tương đối ổn định và có tăng trưởng như thị trường Miền
Trung và Cao Nguyên, nhưng cũng có thị trường số lượng tiêu thụ giảm như thị trường
Miền Đông Nam Bộ, TPHCM và Miền Tây. Tình hình biến động của từng thị trường sẽ
được phân tích cụ thể ở phần sau đây.
Tổng hợp tình hình tiêu thụ Vinataba và Marlboro của Công ty theo thị trường
được thể hiện cụ thể qua bảng 8 trang 34
3. 1. Tình hình tiêu thụ tại thị trường Miền Trung
Xem bảng 8 trang 34.
Tại thị trường Miền Trung, năm 2004 tổng số lượng tiêu thụ tăng 2,4 triệu bao so
với năm 2003 làm cho doanh thu tăng 23,5 tỷ đồng (từ 37,7 tỷ năm 2003 lên 61,3 tỷ
năm 2004). Nguyên nhân là do cả hai mặt hàng Vinataba và Marlboro đều tăng số lượng
tiêu thụ. Ngoài ra, Miền Trung còn có các tỉnh là thị trường tiêu thụ truyền thống của
Công ty như: Huế, Đà Nẵng, Phú Yên và các thị trường tiềm năng như: Khánh Hoà,
Bình Định, Ninh Thuận và Bình Thuận.
Năm 2005, số lượng và tổng doanh thu ở thị trường này tiếp tục tăng. Nhưng tốc
độ chậm hơn năm 2004, về số lượng tăng thêm 1,9 triệu bao và doanh thu tăng thêm
14,4 tỷ đồng.
3.2. Tình hình tiêu thụ tại thị trường Cao Nguyên
Tình hình tiêu thụ của Công ty tại thị trường Cao Nguyên trong ba năm từ 2003
đến 2005 được thể hiện qua bảng 8 trang 34.
Năm 2004 tổng sản lượng tiêu thụ tại Cao Nguyên tăng từ 1,4 triệu bao năm 2003
tăng lên 3,5 triệu bao năm 2004 (Vinataba tăng 1,9 triệu bao, Marlboro tăng 164 ngàn
bao) dẫn đến tổng doanh thu tiêu thụ tăng thêm một lượng là 17,2 tỷ đồng. Nguyên
nhân là do ở khu vực này các tỉnh Gia Lai, Kontum, Lâm Đồng có sản lượng tiêu thụ
tăng đều, đặc biệt là Lâm Đồng vì nơi đây là vùng đất du lịch. Bước sang năm 2005,
tổng số lượng tiêu thụ tiếp tục tăng 546 ngàn bao, mặc dù số lượng tiêu thụ thấp hơn
năm 2004, nhưng do giá có tăng lên nên tổng doanh thu tăng thêm 4,5 tỷ đồng.
Hình 3: Tình hình tiêu thụ thuốc lá của Công ty tại các thị trường
trong ba năm 2003-2005
Hình 4 : Tỉ trọng các thị trường tiêu thụ thuốc lá trong tổng doanh thu của Công ty

giảm. TP Hồ Chí Minh là thị trường mạnh nhất của Craven “A”.
3. 5. Tình hình tiêu thụ tại Miền Tây
Tình hình tiêu thụ của Công ty tại thị trường Miền Tây trong ba năm từ 2003 đến
2005 được thể hiện qua bảng 8 trang 34.
Năm 2004, tổng số lượng tiêu thụ ở thị trường Miền Tây của hai sản phẩm
Vinataba và Marlboro tăng mạnh từ 516 ngàn bao năm 2003 tăng lên 3.280 ngàn bao
năm 2004, dẫn đến tổng doanh thu năm 2004 tăng lên 22,4 tỷ đồng. Đây là một bước
tiến đáng ghi nhận trong việc đánh giá tình hình tiêu thụ chung của Công ty Thương
Mại Thuốc Lá chi nhánh TPHCM. Ngược lại, với sự gia tăng đột phá của năm 2004,
bước sang năm 2005, số lượng tiêu thụ của hai sản phẩm này đồng loạt bị giảm,
Vinataba giảm 321 ngàn bao còn Marlboro giảm 271 ngàn bao làm cho tổng doanh thu
giảm đi 4,8 tỷ đồng. Bên cạnh các thị trường như: Đồng Tháp, Trà Vinh có sản lượng
tiêu thụ tăng (năm 2004) và các thị trường khác như: Long An, Kiên Giang, An Giang
tăng tiêu thụ (năm 2004), nhưng lại giảm tiêu thụ vào năm 2005.
Khu vực Miền Tây là một thị trường khó đối với Công ty, mặc dù đã cố gắng xúc
tiến tiêu thụ tại thị trường này, nhưng vấp phải khó khăn rất lớn đó là thuốc lá lậu như
JET, HERO. Những sản phẩm thuốc lá ngoại nhập lậu chiếm ưu thế hơn về giá cả và
điều quan trọng nữa là người dân đã quen sử dụng các loại thuốc đó trong khoảng thời
gian dài.
Nhìn chung trong các thị trường tiêu thụ thì TPHCM là thị trường tiêu thụ lớn
nhất (chiếm 75% trong tổng doanh thu), kế đến là thị trường Miền Trung (15%), thị
trường Cao Nguyên, Miền Tây và cuối cùng là Đông Nam Bộ.
4. Phân tích nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công ty
4. 1. Những nguyên nhân thuộc bản thân Công ty
Về phân phối và điều hành giá cả
- Mạng lưới phân phối của chi nhánh rộng khắp từ Quảng Bình đến Cà Mau bao
gồm 38 đại lí tiêu thụ ở các tỉnh, thành phố. Với 10 cán bộ phụ trách thị trường
và 35 nhân viên tiếp thị cho hai sản phẩm Vinataba và Marlboro. Hệ thống cửa
hàng giới thiệu sản phẩm hiện nay khoảng 30 cửa hàng trên các tỉnh và thành
phố lớn. Với mục tiêu xây dựng hình ảnh sản phẩm đã đề ra, Công ty không

- Hỗ trợ cho đại lí cấp 1, cấp 2 bằng nhiều hình thức thích hợp.
- Tăng cường công tác bán lẻ tại các thị trường cạnh tranh.
Công tác quan hệ và chăm sóc khách hàng
- Thăm hỏi, tặng vật phẩm khuyến mại cho các khách hàng và người tiêu dùng.
- Thực hiện thu và đổi phiếu thưởng, giải quyết các khiếu nại của khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ bền chặt và hợp tác gắn bó vì quyền lợi của các bên.
4. 2. Những nguyên nhân khách quan
- Nghị định 76 ngày 13-09-2002 của Chính Phủ về việc điều chỉnh thuế giá
trị gia tăng dẫn đến tăng giá sản phẩm.
- Các qui định của Nhà Nước về quảng cáo, khuyến mãi thuốc lá dẫn đến
hạn chế về việc giới thiệu sản phẩm mới và đưa sản phẩm mới đến với người
tiêu dùng.
- Cạnh tranh ngày càng gay gắt đối với sản phẩm thuốc lá ngoại sản xuất
trong nước và thuốc lá lậu, thuốc lá giả còn nhiều trên thị trường.
- Công tác chống buôn lậu còn chưa có hiệu quả cao.
- Người dân ngày càng quan tâm đến sức khoẻ của gia đình và bản thân.
- Truyền thống phụ nữ phương Đông ít hút thuốc lá hơn phụ nữ ở phương
Tây.
- Thế giới đang tích cực phòng chống thuốc lá để bảo vệ sức khoẻ cho cộng
đồng.
5. Xu hướng thị trường tiêu thụ trong thời gian tới
Xu hướng người tiêu dùng sử dụng thuốc lá đầu lọc trung và cao cấp có hàm
lượng nicotin thấp.
Theo dự báo nhu cầu sản xuất và tiêu thụ thuốc lá điếu của toàn ngành thuốc lá
trong giai đoạn 2001-2010 vẫn có sự tăng trưởng. Tốc độ tăng trưởng dự kiến bằng