Thực trạng hoạt động kinh doanh và chính sách marketing hỗn
hợp áp dụng trong việc thu hút thị trường khách Pháp hiện tại
của trung tâm du lịch quốc tế và du học NATOURCO
2.1. Khái quát về hoạt động của trung tâm.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm du lịch quốc tế và du
học Natourco.
Trung tâm du lịch quốc tế và du học NATOURCO được thành lập từ năm
2002 theo quyết định của chủ tịch hội đồng quản trị của công ty ứng dụng công
nghệ mới và du lịch. Trung tâm có trụ sở tại số 14A phố Lý Nam Đế quận Hoàn
Kiếm, Hà Nội.
Công ty du lịch và dịch vụ Đế trước là công ty du lịch thương mại TST được
thành lập từ năm 1993 do trung tâm khoa học và công nghệ quốc gia thành lập
và đến năm 2001 được sát nhập thành công ty du lịch và dịch vụ Natourco.
Mặc dù thời gian hình thành và phát triển chưa phải là lâu dài nhưng trung
tâm du lịch quốc tế và du học Natourco đã có những thành công đáng kể trong
hoạt động kinh doanh du lịch. Không những thế quy mô của trung tâm không
ngừng được củng cố và phát triển cả về cơ sở vật chất, đội ngũ nhân viên, cán
bộ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách du lịch trong nước và khách du
lịch quốc tế, đóng góp một phần vào tiến trình phát triển của nghành du lịch
Việt Nam trong công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước.
2.1.2. chức năng, nhiệm vụ và tổ chức cơ cấu bộ máy của trung tâm du lịch
quốc tế và du học NATOURCO
2.1.2.1. Chức năng, nhiệm vụ.
Trung tâm du lịch quốc tế và du học có chức năng thực hiện tất cả các dịch
vụ đăng ký kinh doanh sau:
• Dịch vụ lữ hành trong nước và quốc tế
• Dịch vụ khách sạn, nhà hàng
• Vận tải hàng hoá hành khách bằng đường bộ
• Dịch vụ hàng không ( đại lý vé máy bay ), làm Visa
• Dịch vụ in ấn quảng cáo
• Tư vấn du học và đào tạo nghề.

Bảng 1: Cơ cấu lao động của trung tâm
Nhận xét:
Tổng số lao động của trung tâm là 11 người trong đó có 6 nam, 5 nữ ở độ
tuổi từ 22 đến 35 tuổi. Hầu hết nhân viên trong trung tâm đều tốt nghiệp đại học
chuyên ngành du lịch. Chỉ có 2 nhân viên phòng hành chính là không tốt nghiệp
đại học chuyên ngành du lịch. Số nhân viên tốt nghiệp đại học chuyên nghành
du lịch là một lợi thế của trung tâm trong hoạt động kinh doanh của mình. Trong
tổng số lao động này của trung tâm có 5 nhân viên có thẻ hướng dẫn trong đó 3
hướng dẫn tiếng Anh, 2 hướng dẫn tiếng Pháp. Ngoài ra trung tâm còn có đội
ngũ cộng tác viên khoảng hơn 50 người tiếng Đức, Trung Quốc, Hàn Quốc
nhiệt tình, giàu kinh nghiệm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của trung tâm khi cần
thiết.
2.1.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch của trung tâm du lịch quốc tế và
du học Natourco.
* Nguồn vốn:
Trung tâm du lịch quốc tế và du học là đơn vị trực thuộc công ty du lịch
và dịch vụ Natourco nên nguồn vốn của trung tâm phụ thuộc vào công ty.
* Trang thiết bị văn phòng.
- 02 máy fax
- 06 máy tính
- 02 máy in
- 06 điện thoại cố định
- Trang thiết bị văn phòng khác như: bàn, ghế, tủ...
* Ngoài ra trung tâm còn được hỗ trợ bởi nguồn cơ sở vật chất kỹ thuật
du lịch của công ty.
Công ty có :
- Khách sạn Liễu Giai có 40 phòng
- Khách sạn Natourco có 60 phòng, dịch vụ nhà hàng, câu lạc bộ khiêu
vũ, quán Bar
- Khu biệt thự Tây Hồ có bể bơi nóng, sân Tennis, phòng hội thảo, nhà

động Phong Nha – Ngã ba Đồng Lộc. 7 ngày/6 đêm. Giá 1.390.000 VNĐ
• Chương trình du lịch nghỉ dưỡng:
1. Hà Nội – Tam Đảo. 2N/1Đ. Giá 325.000 VNĐ
2. Hà Nội – bản Lác – Thuỷ điện Hoà Bình. 2N/1Đ. Giá 289.000
3. Hà Nội – Hoa Lư – Tam Cốc – Bích Động. 2N/1Đ. Giá 315.000
4. Hà Nội – Sapa – Hà Khẩu. 4N/3Đ. Giá 615.000
5. Hà Nội – Lạng Sơn – Bằng Tường. 3N/2Đ. Giá 380.000
6. Hà Nội – Hạ Long – Tuần Châu. 2N/1Đ. Giá 360.000
7. Hà Nội – Hạ Long – Trà Cổ Móng Cái - Đông Hưng. 3N/2Đ. Giá 415.000
8. Hà Nội – Cát Bà. 2N/1Đ. Giá 328.000
9. Hà Nội - Đồ Sơn. 2N/1Đ. Giá 315.000
10.Hà Nội – Sầm Sơn. 2N/1Đ. Giá 325.000
11.Hà Nội – Cửa Lò – Quê Bác. 4N/3Đ. Giá 639.000
12.Hà Nội – Thiên Cầm. 4N/3Đ. Giá 715.000
13.Hà Nội – Phong Nha – biển Nhật Lệ.4N/3Đ. Giá 799.000
14.Hà Nội – Huế – Đà Nẵng - Hội An. 6N/5Đ. Giá 925.000
15.Hà Nội – Nha Trang – Phan Thiết – Mũi Né.7N/6Đ. Giá
1.225 .000
Giá: VNĐ
Tiêu chuẩn phục vụ:
Bao gồm: (phụ thuộc vào chương trình du lịch)
Phương tiện: Xe ôtô máy lạnh đời mới, tàu hoả ngồi cứng khứ hồi, vé
máy bay, tàu du lịch, thuyền thăm quan.
Dịch vụ: Bảo hiểm du lịch, vé thắng cảnh, HDV suốt tuyến.
Phòng nghỉ: Phòng nghỉ đầy đủ tiện nghi: điều hoà, Tivi, Điện thoại, bình
tắm nóng lạnh, 2 đến 3 người/phòng.
Mức ăn 67.000 đ/người/ngày (bữa chính: 30.000đ, bữa phụ: 7.000đ)
Không bao gồm:
Thuế giá trị gia tăng VAT.
Chi phí cá nhân, ăn ngoài chương trình, đồ uống, điện thoại.

khoảng 30-50% giá tour thì ở Việt Nam lại chiếm tới 60-70% , phần còn lại
phục vụ dịch vụ ăn nghỉ thăm quan chỉ còn 30-40% làm cho chất lượng dịch vụ
thấp nên tính cạnh tranh cao hơn .
Ở thị trường trong nước , đối thủ cạnh tranh của Trung tâm là những
doanh nghiệp lữ hành Quốc Tế như Vietnamtourism, công ty du lịch Hà Nội,
Saigontourist,... thì thương hiệu và uy tín của họ trên thị trường đã được biết
đến từ lâu, sự cạnh tranh giữa Natourco với họ dường như là không thể. Còn đối
với những doanh nghiệp cỡ nhỏ hơn như công ty lữ hành Quốc Tế Phương nam
Redtour, Ánh dương thì cạnh tranh trực tiếp bằng giá. Sư cạnh tranh này khiến
Natourco luôn phả tìm ra biện pháp đảm bảo cạnh tranh lành mạnh mà vẫn duy
trì được sự phát triển của mình.
2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạt động khai thác thị trường
khách Pháp tại trung tâm
2.2.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của trung tâm trong thời gian qua
2.2.1.1. Chiến lược kinh doanh của trung tâm trong thời gian vừa qua.
Chiến lược theo các nhà quản lý du lịch là một quá trình quản lí nhằm phát triển
và duy trì sự hoà hợp tối ưu giữa những nguồn lự của doanh nghiệp với những
thay đổi của môi trường kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu đặt ra. Có thể hiểu
được chiến lược như phương hướng hoạt động cơ bản của công ty nhằm sử
dụng tốt nhất những khả năng và điều kiện để đạt được mục đích kinh doanh.
Chiến lược kinh doanh của trung tâm trong thời gian vừa qua đã áp dụng là
chiến lược hạ thấp chi phí. Chiến lược này đã thực hiện dựa trên sự duy trì quỹ
tiền lương ở mức thấp, ưu tiên quan hệ với những nhà cung cấp có mức giá
thấp, đơn giản hoá các hệ thống thông tin, kế toán, đào tạo và huấn luyện đội
ngũ nhân viên tránh các sai sót (trong việc lý kết hợp đồng , trong quá trình
phục vụ khách ...), thay đổi sản phẩm để có chi phí thấp hơn.
Trong cộng tác điều hành, trung tâm sử dụng quy mô tối ưu , tăng cường
áp dụng kinh nghiệm để hạ bớt chi phí.
Trong cộng tác marketing và bán sản phẩm, trung tâm áp dụng quy mô tối
ưu trong các hoạt động quảng cáo, thu hút những đoàn khách lớn.

Trong thời gian vừa qua Natourco đã sử dụng chiến lược marketing phân
biệt cụ thể là chiến lược marketing tập trung. Trung tâm tập trung vào các đoạn
thị trường mục tiêu( như phần trên đã trình bày). Và đối với mỗi một phân đoạn
thị trường trung tâm có các chính sách marketing cụ thể khác nhau để đạt được
mục đích kinh doanh của mình.
2.2.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của trung tâm qua các năm
STT Các chỉ tiêu
Đơn
vị
Năm 2003 Năm 2004
Chênh lệch
Tuyệt đối Tương đối
1 Tổng doanh thu 1000 3.012.830 3.760.150 747.320 24,8%
2 Doanh thu kinh phí 1000 918.450 1.208.900 290.450 31,62%
- Tỷ trong doanh thu khách Pháp % 30,48 32,15
2 Chi phí 1000 2.842.290 3.540.630
3 Lợi nhuận 1000 142.399 187.653 698.340 24,57%
4 Hiệu quả tổng quát =DT/CP lần 1,06 1,062 45.254 31,78%
5 Doanh lợi =LN/CP % 5,01 5,03
Nguồn: Trung tâm du lịch và dịch vụ Natourco
Qua bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của trung tâm du lịch và dịch
vụ Natourco qua 2 năm 2003, 2004 nhìn chung đạt kết quả tốt.
- Doanh thu tăng 24,8% tương ứng với 747.320.000
Trong tổng doanh thu thì doanh thu từ khách Pháp chiếm hơn 30%, cụ thể
năm 2003, 30,48% và năm 2004 là 32,15%
- Chi phí tăng 24,57% - nhỏ hơn mức tăng của doanh thu do trung tâm
thực hiện chiến lược hạ thấp chi phí nên doanh thu tăng nhiều hơn mức tăng của
chi phí.
Điều này dẫn đến mức tăng lợi nuận từ 2003 - 2004 lớn hơn mức tăng
doanh thu mức tăng này của lợi nhuận là mức tăng về chất do chi phí giảm.

đãi hơn rất nhiều so với giá công bố. Điều này tạo điều kiện rất tốt cho trung
tâm trong việc xây dựng chương trình du lịch với mức giá hợp lý (phù hợp với
chiến lược kinh doanh mà doanh nghiệp đang áp dụng).
*Điểm yếu: Trung tâm du lịch và dịch vụ Natourco nên hầu hết các quyết
định đều phải qua ban giám đốc công ty quyết định, như vậy làm cho tốc độ xử
lý thông tin bị chậm đi rất nhiều. Mà trong thời đại ngày nay khi mà sức ép trên
thi trường là vô cùng khốc liệt thì tốc độ xử lý thông tin, phát sinh trong kinh
doanh là vô cùng quan trọng, đòi hỏi càng nhanh càng tốt. Hơn nữa trung tâm
vẫn hạch toán phụ thuộc công ty, điều này cũng gây một khó khăn cho hoạt
động sản xuất kinh doanh của trung tâm và chính là điểm yếu của trung tâm.
Một điểm yếu khác nữa của trung tâm đó là lao động của trung tâm vẫn
chưa có một phong cách làm việc chuyên nghiệp- một điều hết sức cần thiết
trong hoạt động kinh doanh lữ hành đặc biệt là kinh doanh lữ hành quốc tế.
* Cơ hội: Cơ hội đặt ra cho trung tâm trong hoạt động lữ hành quốc tế là
rất lớn. Đất nước ta ngày càng mở rộng quan hệ quốc tế với các quốc gia khác
trên thế giới về mọi mặt, qua đó tạo điều kiện thuận lợi cho nghành du lịch, đặc
biệt là du lịch quốc tế phát triển. Du lịch được Đảng và nhà
nước xác định là ngành kinh tế mũi nhọn. Các ngành, cơ quan hữu quan
có ảnh hưởng trực tiếp đền ngành du lịch như: Tổng cục du lịch, Hàng không,
Hải quan,... có nhiều hoạt động hỗ trợ cho du lịch quốc tế phát triển như: miễn
thị thực nhập cảnh, tăng số lượng chuyến bay, các hoạt động xúc tiến du lịch...
Tất cả các hoạt động đó đã tạo cơ hội cho ngành du lịch phát triển trong việc
khai thác khách du lịch quốc tế.
* Thách thức:
Thách thức lớn nhất đặt ra cho các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc
tế trên thị trường hiện nay chính là sự cạnh tranh gay gắt. Sự cạnh tranh đó đòi
hỏi các doanh nghiệp luôn phải có 1 chiến lược kinh doanh nhạy bén, linh hoạt,
mềm dẻo. Trung tâm đã thành lập được gần 10 năm, nhưng vẫn ở giai đoạn đầu
của sự phát triển, kinh nghiệm quản lý, kinh doanh và trình độ nghiệp vụ của
đội ngũ nhân viên trong trung tâm còn nhiều bất cập. Trước những thách thức