SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG
NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
 Khái niệm: Tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn cuối cùng của quá trình kinh doanh, là
mối quan hệ giao dịch giữa người mua và người bán, trong đó người mua mất quyền sở
hữu về tiền, được sở hữu về hàng hoá. Theo lý thuyết thì mục tiêu số một của doanh
nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận vì chính lợi nhuận là thước đo, tiêu chuẩn đánh gia lợi
ích của xã hội của doanh nghiệp và là cơ sở để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên
thị trường.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác là hoạt động bán hàng) là
việc đưa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện
việc thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau khi đã đạt được sự thống nhất giữa người bán và
người mua.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động
hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện các dịch vụ sau hàng hoá.
Như vậy quan niệm thứ nhất (nghĩa hẹp) đã chỉ coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm là
một khâu, một giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối trung
gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Trên thực tế trong nền kinh tế thị trường
mỗi doanh nghiệp phải giải quyết 3 vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất như thế
nào? sản xuất cho ai? để trả lời các câu hỏi này các doanh nghiệp phải nắm bắt được thị
trường nắm bắt được nhu cầu của khách hàng vầ đáp ứng nhu cầu đó một cách thích
hợp nhất. Vì vậy công tác điều tra nghiên cứu thị trường luôn được đặt ra trước khi tiến
hành sản xuất và tác động có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất.
Theo quan niệm thứ hai (nghĩa rộng) tiêu thụ sản phẩm phải là một quá trình chứ
không phải là một khâu. Nó hoạt động hết sức đa dạng, liên quan đến nhiều chức năng
khác nhau và điều tra trên phạm vi rộng.
 Đặc điểm : Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào cầu của
người tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ hàng hoá đã thỏa mãn được cầu không ngừng tăng

nghiệp. Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất
hàng hoá và kết thúc khi hàng hóa được bán ra là thu được tiền. Như vậy chỉ khi nào
quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một
chu kỳ mới.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn.
T H .......
SX
..... H’ T’
Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp công nghiệp
chuyển hóa các sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và
các dạng khác của tiền (T’). Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất
mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn của quá trình sản
xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã với giá
thành sản phẩm. Chất lượng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán
phải được thị trường chấp nhận. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường đã chấp
nhận, mối tương quan giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị
trường: Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm
của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược điểm của nó từ đó có chính sách thay đổi
hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng
cho sản xuất là tiêu chuẩn của quá trình sản xuất cải tiến công nghệ. Vì việc đảm bảo
chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng,
quyết định công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cấp hàng hoá
giá cả, đối thủ cạnh tranh,...đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư

sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư phát triển sản xuất - kinh doanh không có đích hoặc nhằm
sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất không đem lại hiệu quả
và thậm chí có thể đưa hoạt động sản xuất kinh doanh đến thất bại. Với khoảng thời
gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn luôn là cơ sở để xây
dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ tác động trực tiếp đến tính khả
thi của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt động
sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt động tiêu thụ trên thị trường.
Vậy trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ quan trọng
quyết định hoạt động sản xuất.
Tuỳ theo quy mô, đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của sản xuất kinh doanh và tầm
quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức bộ phận tiêu thụ
độc lập hay gắn cả hai chức năng mua sắm, lưu kho và tiêu thụ sản phẩm trong cùng
một bộ phận.
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và
mở rộng phát triển thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình
tái sản xuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy mọi hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
bởi tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kịnh doanh của
doanh nghiệp.
2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối
đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ
không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm
cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị
trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp đang
hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu; chủ động tiến hành các hoạt
động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán

có cầu. Những người có cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ
tuổi giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập,... đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức
thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng nhất. Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở
phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như
tính chất mùa vụ.
Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần nghiên
cứu sản phẩm thay thế.
Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị
trường mà hơn thế, còn phải tìm ra các khả năng ảnh hưởng tới cầu. Đó chẳng hạn là
giá cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thay thế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện
pháp quảng cáo cũng như co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó,...
2.3. Nghiên cứu cung (cạnh tranh)
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. Sự
thay đổi trong tương lai gắn với khả nằng mở rộng hay thu hẹp qui mô các doanh
nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có.
Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố
có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất,
đặc biệt là chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương
pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện
thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các
biện pháp về giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế,
trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo trong
thị trường. Cần chú ý là không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm
đều trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ
thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng
thương mại khác.
2.4. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung-cầu mà còn phụ
thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ
thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính

điều tra và đưa ra các kết luận về thị trường.
Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phương pháp tốn kém mà không đưa ra được
các kết luận đại diện cho thị trường. Vì vậy, chỉ nên sử dụng phương pháp này bổ sung
cho phương pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu
thấy cần kiểm tra thêm trên thị trường.
2.5.4. Nghiên cứu gián tiếp
Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các dữ
liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh
doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ
phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng,... Bên cạnh đó, còn sử dụng các dữ liệu có
ở bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu công bố
trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan