VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN
XUẤT KINH DOANH.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trưng lớn nhất của tiêu thụ hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người
sản xuất, của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những
khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc
khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở
hữu hàng hóa đã thay đổi, sản phẩm tiêu thụ là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc mua và bán các sản phẩm
được thực hiện. Giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động lưu
thông thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp.
Ở các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng
là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Các nghiệp vụ sản
xuất ở các kho bao gồm tiếp nhận, phân loại, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản
và chuẩn bị đồng bộ các lô hàng để sản xuất và vận chuyển theo yêu cầu của
khách hàng.
Để thực hiện các nghiệp vụ và các quá trình liên quan đến thu mua và
xuất bán hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp lý không những chỉ huy lao động
trực tiếp ở các kho hàng mà còn tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nhu
cầu mặt hàng về các sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, theo cách nói của
nhà kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị
của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi nhuận. Ở đây,
tiêu thụ sản phẩm được hiểu không chỉ là bán hàng mà còn có chiều rộng hơn,
bao trùm hơn bán hàng nó là một quá trình.
Theo cách nói của các nhà kinh tế học thì tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu
thông hàng hóa là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối với
một bên là tiêu dùng.

tiêu thụ được sản phẩm của mình thì mới có điều kiện thu hồi được vốn để tiếp
tục quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình tái
sản xuất được liên tục, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói
riêng và của xã hội nói chung. Từ những yếu tố này mà tiêu thụ thực hiện các
chức năng của nó.
2.1. Chức năng lưu thông hàng hóa.
Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó thực hiện chức năng lưu thông,
hàng hóa là cầu nối trung gian một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu
dùng.
Chức năng lưu thông hàng hóa là hoạt động lập kế hoạch thực hiện và
kiểm tra sự vận chuyển vật tư và sản phẩm từ chỗ sản xuất đến chỗ tiêu dùng nhằm
mục đích đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi cho mình.
Chi phí cơ bản của lưu thông hàng hóa bao gồm những chi phí vận tải,
lưu kho, duy trì khối lượng hàng dự trữ, nhận bốc xếp và đóng gói hàng hóa,
những chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn đặt hàng. Tổng mức chi phí cho
tổ chức lưu thông hàng hóa đã chiếm 13,6% tổng doanh số bán của Công ty sản
xuất. Lưu thông hàng hóa không chỉ là nguồn chi phí mà là công cụ có tiềm
năng tạo ra nhu cầu. Nhờ hoàn thiện hệ thống lưu thông hàng hóa, có thể phục
vụ tốt hơn hay hạ giá bán. Do đó thu hút thêm được khách hàng, Công ty sẽ mất
khách nếu không đảm bảo cung ứng đúng thời hạn.
Như vậy, lưu thông hàng hóa là đảm bảo cung ứng hàng hóa cần thiết,
đúng địa điểm cần thiết, đúng thời hạn cần thiết với chi phí ít nhất.
Vận chuyển : khi lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng cụ thể thì Công
ty phải có sự lựa chọn linh hoạt để chi phí là thấp nhất làm cho giá sản phẩm hạ
xuống. Công ty cần quan tâm đến quyết định như thế nào về việc vận chuyển
hàng hóa. Mức giá hàng, điều kiện cung ứng kịp thời và tình trạng hàng hóa khi
đến địa chỉ cuối cùng đều phụ thuộc vào việc lựa chọn người vận chuyển,
phương tiện vận chuyển và tất cả các điều đó đến lượt nó lại ảnh hưởng đến
mức độ thỏa mãn người tiêu dùng.

2.2. Chức năng trao đổi.
Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn và đưa
lại cho người đó một thứ gì đó.Trao đổi là một phương thức thông qua đó từng
người có thể nhận được cái mà mình muốn.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm trao đổi xảy ra giữa người mua và
người bán hay tại đó cung gặp cầu để trao đổi.
Để thực hiện trao đổi tự nguyện cần tuân thủ các điều kiện sau :
+ Tối thiểu phải có hai bên.
+ Mỗi bên phải có một cái gì đó có thể có giá trị đối với bên kia.
+ Mỗi bên đều phải có khả năng giao dịch và vận chuyển hàng hóa của mình.
+ Mỗi bên đều phải nhận thấy là nên hay muốn giao dịch với bên kia.
+ Mỗi bên hoàn toàn tự do chấp nhận hay khước từ đề nghị bên kia.
Các điều kiện này mới chỉ tạo tiềm năng trao đổi, còn việc trao đổi có
được thực hiện không là còn tùy thuộc vào sự thỏa thuận giữa các bên về những
điều kiện trao đổi. Nếu thỏa thuận được thì có thể kết luận là do trao đổi tất cả
các bên tham gia đều có lợi, bởi lẽ các bên đều được tự do hay khước từ, chấp
nhận đề nghị.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng trao đổi tại đó người mua
gặp người bán để đi đến các thỏa thuận do các bên đưa ra.
2.3. Chức năng thông tin.
Như ta đã biết thông tin kinh tế là những tín hiệu mới, được thu nhận,
được cảm thụ và được đánh giá là có ích cho việc ra quyết định hoặc giải quyết
một nhiệm vụ nào đó trong quản lý kinh tế.
Từ đó ta biết được những thông tin qua quá trình tiêu thụ thì nó sẽ thông
tin cho doanh nghiệp về tình hình nhu cầu hiện nay của xã hội nói chung và
từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm, thông tin về giá cả thị
trường, chất lượng ...
Thông tin về thị trường : Thông tin về tổng số cung và tổng số cầu, quan
hệ cung cầu với từng loại hàng hóa giá cả, thị trường nào tiêu thụ mạnh, thông
tin cho Công ty biết là thị trường nào có khả năng để thâm nhập, thị trường nào

Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là nhằm thu hút được lợi nhuận, nó
quyết định sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trường. Sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ được tức là không được sự
chấp nhận của thị trường sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng, sản xuất
kinh doanh bị đình trệ, người lao động không có việc làm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự hình thành của doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Mục đích của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là nhằm thu
được lợi nhuận thông qua bán hàng. Vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là
khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh ở các doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn ra liên tục, nhịp nhàng giữa các quá
trình kinh doanh này với quá trình kinh doanh tiếp theo. Hiệu quả hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp thể hiện bởi tốc độ quay vòng vốn. Nếu vòng
quay của vốn nhanh cho quá trình sau nghĩa là hoạt động tiêu thụ phải được
thực hiện. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản
chiếu tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó là thước đo để đánh giá
hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp. Thông qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn
toàn. Có tiêu thụ được hàng hóa mới thu hồi được vốn, tăng nhanh quá trình tiêu
thụ và tăng nhanh được vòng quay của vốn, tiết kiệm được vốn. Thông qua hoạt
động tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp là nguồn bổ xung vốn lao động tự có
và hình thành nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi ích cho cán bộ công
nhân viên trong doanh nghiệp nhằm gắn bó họ quan tâm đến doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đẩy nhanh quá trình sản xuất xã hội, tổ chức tốt tiêu
thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích tiêu dùng và nhu cầu tác
động lại quá trình tái sản xuất ra sản phẩm. Tái sản xuất xã hội gồm sản xuất -
phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Thị trường nằm ở khâu lưu thông, một khâu
quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi để các doanh nghiệp nhận biết nhu
cầu xã hội để đánh giá hiệu quả kinh doanh của các nhà doanh nghiệp.
Hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối

phải có tri thức nhất định về quản lý kinh doanh thương mại, về nghệ thuật tiêu
thụ hàng hóa.
Mục đích của tiêu thụ hàng hóa thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa của khách
hàng và thông qua đó thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoạt động này đòi
hỏi sản phẩm bán ra phải chiếm lĩnh được thị trường, giữ được khách hàng,
đồng thời phải thực hiện tốt các chế độ chính sách quản lý của Nhà nước và
tuân thủ đúng pháp luật.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
của thị trường, am hiểu kỹ lưỡng về thị hiếu khách hàng từ đó thúc đẩy sản xuất
tiêu thụ.
Một doanh nghiệp có hệ thống tiêu thụ hợp lý sẽ giảm mức thấp nhất giá
cả của hàng hóa khi tới tay người tiêu dùng vì nó giảm đáng kể chi phí lưu
thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển
của sản phẩm hàng hóa, tăng vòng quay của vốn.
Tổ chức tốt công tác tiêu thụ hàng hóa tức là chủ động tạo ra nhu cầu,
kích thích tiêu dùng và nhu cầu lại tác động trở lại quá trình tái sản xuất mà cụ
thể là thể hiện ở sự tác động trở lại để củng cố sản xuất sao cho hợp lý nhằm tạo
ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao, phục vụ tốt người tiêu dùng đồng thời giúp
cho công tác quản lý doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn.
Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần nâng cao uy tín của
doanh nghiệp thông qua chất lượng sản phẩm lưu thông từng bước tạo điều kiện
cho sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đang kinh doanh cạnh tranh dược
trên thị trường.
4. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường.
Thị trường hiểu theo cách cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi,
buôn bán, là nơi mua bán hàng hóa và là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua
bán giữa người bán và người mua.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và
những người bán bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên

người tiêu dùng.
- Chưa làm cho người tiêu dùng hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm.
- Sản phẩm không tiếp cận được với người tiêu dùng.
- Không tính đúng nhu cầu thị trường nên đã sản xuất quá nhiều sản phẩm
tạo ra khủng hoảng thừa.
Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm
bảo đảm cho quá trình sản xuất được tiến hành bình thường doanh nghiệp cần
đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau :
- Phải tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trường sản phẩm
hàng hóa để kịp thời đưa ra những quyết định cho doanh nghiệp chuyển hướng
sản xuất thay đổi sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường.
- Phải không ngừng cải tiến hình thức cao nhất, chất lượng sản phẩm tạo
ra những kiểu dáng, mẫu mã đẹp phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ
thuật đồng thời phải đa dạng hóa sản phẩm tránh được rủi ro trong kinh doanh
đồng thời có thể chiếm lĩnh những thị trường khác.
-Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lưu thông đến mức tối thiểu để tạo
điều kiện để giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có sự cải tiến gì về hình
thức và chất lượng.
Tăng cường việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách hàng
mua đồng thời có thể hướng người tiêu dùng vào việc có thói quen tiêu dùng
những sản phẩm của mình.
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng nhất
hệ thống các trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu dùng.
Áp dụng linh hoạt các hình thức và phương pháp thanh toán kết hợp với
việc sử dụng hệ thống giá linh hoạt mềm dẻo.
Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm cũng
như đối với doanh nghiệp.
Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của
doanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tương lai.

Bước 1 : Thu thập thông tin
Ở bước này doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về cả bốn vấn đề
cơ bản của thị trường là cung và cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh trên thị trường
và các nhân tố ảnh hưởng đến nó. Dung lượng thị trường là khối lượng hàng
hóa bán ra trên thị trường nhất định và nó được tính theo cả hai chỉ tiêu hiện vật
và giá trị.
Nghiên cứu về cung hàng hóa để xác định được khả năng cung cầu của
thị trường, tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường tính chất thời vụ của sản
xuất cũng như tiêu dùng sản phẩm hàng hóa.
- Nghiên cứu về cầu hàng hóa : nhằm xác định nhu cầu thực sự của hàng
hóa, xu hướng biến động của cầu trong từng thời kỳ ,từng khu vực thị trường từ
đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm của doanh nghiệp và đặc điểm
của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra sao.
- Nghiên cứu về tình hình giá cả thị trường bao gồm sự hình thành giá,
các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trường.
Trên thị trường sản phẩm hàng hóa có những mặt hàng có tính chất thời
vụ lại có những mặt hàng lại mang tính chất quanh năm .Vì vậy, các doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với loại sản phẩm hàng hóa của mình thì
giá cả biến động như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình
hình đó.
- Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường : trong kinh doanh
hiện nay cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô quyết liệt trên
thương trường. Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần phải chú ý nghiên cứu các
đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng và mức độ tham gia của các đối thủ,
khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính các kế hoạch sản xuất kinh doanh ... và
nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mạnh mà đối thủ sử dụng.
Bước 2 : Xử lý thông tin.
Sau khi đã thu thập được các thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến hành
xử lý thông tin để loại bỏ các thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc
chưa có tính thuyết phục trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh có

- Phương pháp quan sát : Trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu
thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu
dùng lớn, ở khách hàng hoặc các đơn vị nguồn hàng.
- Phương pháp phỏng vấn : Gồm việc thăm dò ý kiến thực nghiệm bằng cách
phỏng vấn trực tiếp hoặc qua thư, điện thoại ... phương pháp này đều phải
liên lạc trực tiếp với nhau. Do vậy , doanh nghiệp có thể có được
những thông tin chính xác. Nhưng phương pháp này khá phức tạp đòi hỏi
phải tính toán công phu và chặt chẽ phương pháp này là tốn kém.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
là định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất cho một
thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra :
Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm : mặt hàng tiêu thụ,
tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường.Để có thị trường trong và
ngoài nước chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng. Chiến lược tiêu
thụ giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với
mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế
hoạch hóa vì khối lượng hàng hóa tiêu thụ doanh thu ,lợi nhuận, chọn kênh tiêu
thụ với các đối tượng khách hàng.
a. Mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp xác định rõ những
mục tiêu chủ yếu sau:
- Mặt hàng bán ra.
- Doanh số bán và nhịp độ tăng trưởng.
- Lợi nhuận và nhịp độ tăng.
- Mặt hàng mới và thị trường mới.
Các bộ phận của chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải luôn bám sát các mục
tiêu đã đề ra để thực hiện điều chỉnh cho thích hợp. Các mục tiêu trên không
bao giờ cùng thống nhất với nhau mà có khi mâu thuẫn nhau. Do đó, trong mỗi
thời kỳ nhất định và trong những trường hợp mâu thuẫn cần phải tính toán để