T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
mục lục
Lời nói đầu 1
Phần I : Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
ở doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
2
I. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh.
2
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm . 2
2. Chức năng tiêu thụ sản phẩm. 4
2.1. Chức năng lu thông hàng hóa.
4
2.2. Chức năng trao đổi .
6
2.3. Chức năng thông tin.
7
2.4. Chức năng san sẻ rủi ro
7
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp. 8
4. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng. 11
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trờng.
1
3
1. Nghiên cứu thị trờng.
13
a. Nghiên cứu khái quát thị trờng.
15

1.4. Đặc điểm về vốn. 53
2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vật t hàng
hóa và vận tải. 55
III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty Vật t hàng
hóa và vận tải. 58
1. Thị trờng tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 61
2. Tăng cờng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sản phẩm bao bì PP của
Công ty. 61
3. Các kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 62
4. Tình hình tiêu thụ bao bì của Công ty. 64
5. Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ bao bì của Công ty. 68
6. Phơng thức thanh toán. 70
IV. Đánh giá về hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 71
1. Những thành tựu đạt đợc. 71
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
2. Những mặt hạn chế. 73
3. Nguyên nhân. 73
Phần III :Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao
bì PP ở Công ty Vật t hàng hóa và vận tải. 74
I. Mục tiêu, phơng hớng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao
bì PP của Công ty trong thời gian tới. 74
1. Mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 74
2. Phơng hớng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 74
3. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bao bì PP ở công ty. 76
3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng. 76
3.2.Tăng cờng nâng cao chất lợng bao bì PP của Công ty. 77
3.3.Phấn đấu hạ giá thành. 79
3.4. Hoàn thiện chiến lợc giao tiếp khuyếch chơng. 81
3.5.Phát triển hệ thống kênh tiêu thụ bao bì PP của Công ty. 83

cụ thể.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Vật t hàng hóa và vận tải em đi sâu
nghiên cứu và chọn đề tài : Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm bao bì PP ở Công ty Vật t hàng hóa và vận tải.
Nội dung của đề tài gồm 3 phần :
Phần I : Vai trò và nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Phần II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ bao bì PP của Công ty Vật t
hàng hóa và vận tải.
Phần III : Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao
bì PP ở Công ty Vật t hàng hóa và vận tải.
Trong quá trình thực tập đề tài em đã nhận đợc sự giúp đỡ tận tình của
cô giáo PTS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền cùng toàn thể các thầy cô giáo, các
cán bộ phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, ban lãnh đạo, các phòng khác
thuộc Công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình này.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Phần i
Vai trò và nội dung của công tác tiêu
thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng
I. vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trng lớn nhất của tiêu thụ hàng hóa là sản phẩm đợc sản xuất ra
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động của ngời
sản xuất, của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những
khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết
thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đã diễn ra và quyền
sở hữu hàng hóa đã thay đổi, sản phẩm tiêu thụ là khâu lu thông hàng hóa, là

tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các
đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nớc định sẵn. Tóm lại trong nền kinh tế
tập trung khi 3 vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai?
đều do Nhà nớc quyết định và lo liệu.
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn
đề trung tâm đó. Cho nên họ phải tự lôi kéo khách hàng về phía mình. Bởi vì,
ngày nay Nhà nớc không còn bao cấp nh trớc kia nữa, mà để cho các doanh
nghiệp tự vận động theo khả năng của mình. Vì vậy, cạnh tranh không thể
tránh khỏi giữa các doanh nghiệp. Cho nên từng doanh nghiệp phải tự đa ra
những phơng án sản xuất, kế hoạch sản xuất ... thích hợp nhất sao cho thu hút
đợc nhiều khách nhất về mình.
Vậy hoạt động tiêu thụ thực chất là một quá trình bao gồm hàng loạt
các nghiệp vụ với mục đích bán đợc sản phẩm và thu đợc hiệu quả cao nhất và
quá trình tiêu thụ sản phẩm này chỉ kết thúc khi công việc thanh toán giữa ng-
ời mua và ngời bán đã đợc thỏa thuận. Từ đó, ta có thể đa ra một khái niệm về
tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng hoặc đợc khách hàng chấp nhận
thanh toán tiền.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
2. Chức năng tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong việc kết thúc chu trình sản xuất
kinh doanh và để tái sản xuất kinh doanh mở rộng. Các doanh nghiệp chỉ
sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm của mình thì mới có điều kiện thu hồi đợc vốn
để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá
trình tái sản xuất đợc liên tục, là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp nói riêng và của xã hội nói chung. Từ những yếu tố này mà tiêu thụ
thực hiện các chức năng của nó.
2.1. Chức năng lu thông hàng hóa.

ngời gửi hàng không quan tâm đến tốc độ thì đối tợng lựa chọn chính sẽ là
vận tải đờng sông và đờng bộ. Nếu mục tiêu là chi phí ít nhất thì sẽ phải lựa
chọn vận tải đờng thủy và đờng ống dẫn. Vận tải đờng bộ có lợi thế nên ngày
càng tăng.
- Dự trữ sản phẩm.
Dự trữ sản phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành
phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Việc hình thành dự trữ là một tất yếu do
phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không ăn
khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Dự trữ sản phẩm còn phải đặt ở mức tối u và đáp ứng hai yêu cầu: : Đủ
để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tốc độ chu chuyển vốn lu động.
Đối với Công ty, cần quyết định mức dự trữ nên có. Bởi dự trữ quá
nhiều sẽ gây tốn kém cho Công ty nh vốn bị ứ đọng, tiền thuê bến bãi tăng
hoặc dự trữ quá ít thì khi tiêu thụ hàng hóa mạnh sẽ bỏ lỡ cơ hội thu khoản
lợi nhuận lớn.
- Bao gói sản phẩm.
Nhiều hàng hóa đa ra bán trên thị trờng nhất thiết phải đợc bao gói.
Nhiều nhà hoạt động thị trờng thờng gọi bao gói là điều cơ bản thứ năm bổ
xung cho sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi.
Bao gói đã trở thành một trong những công cụ đắc lực của tiêu thụ. Bao
gói đợc thiết kế tốt có thể trở thành một tiện nghi thêm đối với ngời tiêu dùng
còn đối với ngời sản xuất thì nó là phơng tiện kích thích tiêu dùng hàng hóa
thêm.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Bao gói là những biện pháp kinh tế nhng lại cho sản phẩm có chức
năng thể hiện, bảo vệ, nhận biết chứa đựng do vậy bao gói kích thích sự tiêu
thụ của ngời tiêu dùng.
2.2. Chức năng trao đổi.
Trao đổi là hành vi nhận từ một ngời nào đó thứ mà mình muốn và đa

tin cho Công ty biết là thị trờng nào có khả năng để thâm nhập, thị trờng nào
phải thu hẹp và dự báo quy mô hợp lý. Thông tin lấy từ quá trình tiêu thụ là
rất chính xác khi Công ty đa ra quyết định tiêu thụ, mở rộng sản xuất, đầu t ...
Thông tin về ngời tiêu dùng : Trong quá trình tuần hoàn của tiêu thụ
thì có rất nhiều ngời tiêu dùng tham gia. Họ rất khác nhau về tuổi tác, mức
thu nhập, trình độ học vấn, thị hiếu và ý thích. Họ là ngời sẽ sử dụng các sản
phẩm này nhng không phải hàng hóa nào cũng đợc thị trờng chấp nhận. Vì
thế thông tin về ngời tiêu dùng là rất quan trọng bởi có thông tin về họ mới
biết đợc nhu cầu của họ từ đó Công ty mới có những quyết định đúng đắn cho
sự phát triển Công ty. Để thực hiện chức năng này thì quá trình tiêu thụ đảm
đơng rất hiệu quả bởi nó sẽ phản hồi những thông tin chính xác về ngời tiêu
dùng mà họ mong muốn giá cả, độ tuổi, sở thích.
2.4. Chức năng san sẻ rủi ro.
Bất kỳ một công ty nào trong quá trình sản xuất kinh doanh đều mong
muốn rằng doanh nghiệp của mình phát triển bền vững, lợi nhuận bền vững.
Bởi vậy san sẻ rủi ro là vấn đề các công ty đều quan tâm do kinh doanh luôn
gặp những rủi ro bất ngờ. Để hạn chế rủi ro công ty chuyển một phần công
việc cho nhà phân phối : nhà sản xuất nhà phân phối ngời tiêu dùng.
Đối với công ty sản xuất thì có thể tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đến ngời
tiêu dùng nh vậy công ty đã làm tất cả các khâu thì khi gặp rủi ro sẽ phải tự
chịu một mình. Nếu rủi ro ở mức độ thấp thì không vấn đề gì. Nhng nếu rủi
ro cao sẽ rất dễ bị phá sản. Nhng Công ty sẽ san sẻ một phần công việc cho
các nhà trung gian từ đó các nhà trung gian tiếp tục quá trình tiêu thụ và họ
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
thực hiện khâu này có hiệu quả hơn nhiều nhà sản xuất. Nh vậy, quá trình tiêu
thụ sản phẩm một phần nhà sản xuất thực hiện và phần còn lại thì do nhà
trung gian thực hiện. Khi nhà sản xuất chuyển giao một phần công việc cho
ngời trung gian thì giá cả của nha sản xuất sẽ thấp hơn. Điều này cũng có
nghĩa là đã san sẻ đợc rủi ro buộc nhà trung gian phải chú trọng đến khâu tiêu

tốt tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu kích thích tiêu dùng và
nhu cầu tác động lại quá trình tái sản xuất ra sản phẩm. Tái sản xuất xã hội
gồm sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng. Thị trờng nằm ở khâu lu
thông, một khâu quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng, là nơi để các doanh
nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội để đánh giá hiệu quả kinh doanh của các nhà
doanh nghiệp.
Hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp đợc đánh giá thông qua
khối lợng hàng hóa đợc bán ra trên thị trờng và lợi nhuận mà các doanh
nghiệp thu đợc. Tiêu thụ hàng hóa thu đợc giá trị sử dụng. Qua tiêu thụ, hàng
hóa đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Đối với doanh nghiệp ,hoạt
động tiêu thụ có vị trí quan trọng quyết định bởi toàn bộ hoạt động kinh
doanh . Tiêu thụ bị đình trệ thì mỗi hoạt động khác cũng bị đình trệ theo. Sau
khi tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những thu đợc toàn bộ chi phí bỏ
ra mà còn thu đợc lợi nhuận để phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lợng hàng hóa bán
ra trên thị trờng tức là doanh nghiệp nâng cao đợc khả năng cạnh tranh trên
thị trờng. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đợc hiệu quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Thông
qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần vào việc cân đối cung cầu trên
thị trờng, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lu thông, ổn định đời sống.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần củng cố vị trí, uy tín của doanh
nghiệp trên thơng trờng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện mục tiêu của
doanh nghiệp hớng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra một nhu cầu về sản
phẩm hàng hóa một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu
đó. Hoạt động kinh doanh thờng thờng chịu sự tác động mạnh mẽ của quy
luật cung cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá trị, trong sản xuất kinh doanh
gắn liền với mục tiêu của nó là hiệu quả kinh tế xã hội, góp phần thúc đẩy sản
xuất phát triển.
Trong quản lý kinh doanh theo cơ chế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là

doanh nghiệp thông qua chất lợng sản phẩm lu thông từng bớc tạo điều kiện
cho sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đang kinh doanh cạnh tranh dợc
trên thị trờng.
4. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Thị trờng hiểu theo cách cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi,
buôn bán, là nơi mua bán hàng hóa và là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
mua bán giữa ngời bán và ngời mua.
Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và
những ngời bán bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lợng ngời mua và ngời bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ. Việc xác định nên
mua hay nên bán hàng hóa và đối với khối lợng và giá công ty bao nhiêu do
cung và cầu quyết định Từ đó , thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt
chẽ giữa hai khâu : sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động
cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có quan hệ mật thiết với nhau
.Nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giá cả của
hàng hóa và dịch vụ. Qua thị trờng chúng ta có thể xác định đợc mối tơng
quan giữa cung và cầu về hàng hóa và dịch vụ.Hiểu đợc phạm vi và quy mô
của việc thực hiện cung và cầu dới hình thức mua bán. Thấy rõ thị trờng còn
là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hóa và dịch vụ và ngợc lại hàng hóa dịch
vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trờng đợc thị trờng chấp nhận. Do vậy mà các
yếu tố liên quan đến hàng hóa và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
doanh nghiệp sản xuất hàng hóa và nó cũng quy định việc thực hiện thành
hay bại các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.Vì vậy có thể nói trong nền
kinh tế thị trờng, tiêu thụ đợc sản phẩm là mục đích cơ bản của sản xuất hàng
hóa, là công việc hàng đầu của các doanh nghiệp trong thời đại bùng nổ,

điều kiện để giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có sự cải tiến gì về
hình thức và chất lợng.
Tăng cờng việc quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách
hàng mua đồng thời có thể hớng ngời tiêu dùng vào việc có thói quen tiêu
dùng những sản phẩm của mình.
Mở rộng mạng lới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng nhất
hệ thống các trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và tiêu dùng.
áp dụng linh hoạt các hình thức và phơng pháp thanh toán kết hợp với
việc sử dụng hệ thống giá linh hoạt mềm dẻo.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
cũng nh đối với doanh nghiệp.
Nắm bắt và dự đoán nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của
doanh nghiệp để có thể chuẩn bị cho tơng lai.
Nói tóm lại ,để có thể tiêu thụ đợc sản phẩm nhanh, nhiều đòi hỏi doanh
nghiệp phải cân nhắc, tính toán phải xây dựng đợc một phơng sách tiêu thụ đúng
đắn hoàn chỉnh chứ không thể vô t trớc sự thay đổi của thị trờng.
II. nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.
Nh ta đã biết tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông hàng hóa là
cầu nối giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ đợc sản phẩm
thì mới thực hiện chức năng giá trị của hàng hóa và mới có thể bảo đảm cho
quá trình tái sản xuất xã hội đợc liên tục. Suy cho cùng ,nội dung hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng Công ty phải sử dụng các biện
pháp nhằm bán đợc hàng để thực hiện mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra đó là
lợi nhuận. Có bán đợc hàng mới thu đợc lợi nhuận để từ đó đảm bảo sự tồn tại
và phát triển của Công ty.
1. Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đó là

- Nghiên cứu về tình hình giá cả thị trờng bao gồm sự hình thành giá,
các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng.
Trên thị trờng sản phẩm hàng hóa có những mặt hàng có tính chất thời
vụ lại có những mặt hàng lại mang tính chất quanh năm .Vì vậy, các doanh
nghiệp cần phải nghiên cứu xem đối với loại sản phẩm hàng hóa của mình thì
giá cả biến động nh thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình
hình đó.
- Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng : trong kinh doanh
hiện nay cứ mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô quyết liệt trên
thơng trờng. Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần phải chú ý nghiên cứu các
đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng và mức độ tham gia của các đối thủ,
khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính các kế hoạch sản xuất kinh doanh ...
và nghiên cứu các biện pháp cạnh tranh mạnh mà đối thủ sử dụng.
Bớc 2 : Xử lý thông tin.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Sau khi đã thu thập đợc các thông tin, các doanh nghiệp có thể tiến
hành xử lý thông tin để loại bỏ các thông tin không quan trọng, cha chính xác
hoặc cha có tính thuyết phục trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh doanh
có khả thi cao, ở bớc này doanh nghiệp có thể sử dụng các nhân viên nghiên
cứu thị trờng hoặc nhờ tới các chuyên gia.
Bớc 3 : Xây dựng các phơng án và lựa chọn ra quyết định trên cơ sở các
phơng án đã xây dựng, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đa ra các
phơng án có hiệu quả nhất.
b. Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Đây là phơng pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả
năng của mỗi cán bộ nghiên cứu.
Phơng pháp này dựa trên hệ thống t liệu, tài liệu về thị trờng cần phải
nghiên cứu bao gồm:
- Niên giám thống kê Việt nam, các bản tin về thị trờng và giá cả tạp

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
là định hớng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất cho một
thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra :
Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thờng bao gồm : mặt hàng tiêu thụ,
tăng doanh số, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng.Để có thị trờng trong và
ngoài nớc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng. Chiến lợc tiêu
thụ giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó
với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng mới, kế
hoạch hóa vì khối lợng hàng hóa tiêu thụ doanh thu ,lợi nhuận, chọn kênh tiêu
thụ với các đối tợng khách hàng.
a. Mục tiêu chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp xác định rõ những
mục tiêu chủ yếu sau:
- Mặt hàng bán ra.
- Doanh số bán và nhịp độ tăng trởng.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
- Lợi nhuận và nhịp độ tăng.
- Mặt hàng mới và thị trờng mới.
Các bộ phận của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phải luôn bám sát các mục
tiêu đã đề ra để thực hiện điều chỉnh cho thích hợp. Các mục tiêu trên không
bao giờ cùng thống nhất với nhau mà có khi mâu thuẫn nhau. Do đó, trong
mỗi thời kỳ nhất định và trong những trờng hợp mâu thuẫn cần phải tính toán
để xác định mục tiêu trọng điểm, mục tiêu cơ bản. Ngoài mục tiêu của cả thời
kỳ chiến lợc cần phải xác định cụ thể mục tiêu của từng năm kế hoạch. Mục
tiêu càng cụ thể thì việc tổ chức thực hiện càng thuận lợi.
b. Xây dựng chiến lợc sản phẩm.
Nội dung cơ bản của chiến lợc này là quyết định nên đa ra thị trờng
những sản phẩm nào để có lãi, trong thời gian bao lâu thì nên đa ra những sản
phẩm mới hoặc thay đổi kiểu dáng mẫu mã sản phẩm ...Điều cốt yếu trong

) gọi là giai đoạn mới xâm nhập vào thị trờng;
sản phẩm mới đa ra trên thị trờng, ngời tiêu dùng cha phải ai cũng biết, doanh
số bán ra còn ít, chi phí lớn ( kể cả sản xuất và các biện pháp chiêu thị )
Giai đoạn 2 : ( từ t
1
- t
2
) gọi là giai đoạn phát triển. Do chiêu thị phát
huy hiệu quả, uy tín của sản phẩm tăng dần, ngời mua nhiều hơn do đó doanh
số bán tăng nhanh hiệu quả cao.
Giai đoạn 3 : (từ t
2
- t
3
) gọi là giai đoạn chín muổi ( hng thịnh ), uy tín
sản phẩm ở mức tối đa, ngời mua đạt mức tối đa, lợi nhuận hiệu quả thu lại
cũng lớn nhất.
17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
Giai đoạn 4 : (từ t
3
- t
4
) gọi là giai đoạn suy giảm việc bán trở nên khó
khăn, ngời tiêu dùng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả cho dù có
tiến hành các biện pháp chiêu thị một cách tích cực.
Giai đoạn 5 : (từ t
4
- t
5

thị trờng đến đâu.

Nội dung phân tích gồm :
- Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trờng.
- Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm
cần phải tiến hành hoàn thiện hơn.
- Phát hiện những cơ hội bán hàng và có kế hoạch khai thác triệt để
những cơ hội đó.
Để phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trờng cần tiến
hành qua các bớc:
Trớc hết là xem trên thị trờng hiện đang có sản phẩm của những hãng
nào cạnh tranh với sản phẩm của mình, sản phẩm của họ có những u, nhợc
điểm gì hơn hoặc những nhợc điểm gì kém sản phẩm của mình, cụ thể là
hình thức, chất lợng sản phẩm, giá cả.
Tiếp theo tiến hành tổ chức tìm hiểu ý kiến của khách hàng đối với sản
phẩm của mình. Thăm dò ý kiến của khách hàng về giá cả, phơng thức mua
bán thanh toán. Nội dung nghiên cứu bao gồm trên các mặt thu thập thị trờng
về phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm. Xác định phơng thức mua
bán, thanh toán và những dịch vụ bán hàng, sau khi bán hàng hữu hiệu nhất.
Sau khi tiến hành xong các việc trên đi đến kết kuận sản phẩm của doanh
nghiệp đợc thị trờng chấp nhận hoặc có khả năng chấp nhận sau khi đã cải
tiến hoàn thiện nh ý kiến khách hàng yêu cầu thì doanh nghiệp tiến hành xây
dựng kế hoạch, biện pháp thực hiện nhằm làm cho sản phẩm thích ứng với thị
trờng.
Nội dung của kế hoạch phải nêu rõ mục tiêu cần đạt đợc trong thời gian
bao lâu, bằng những công việc cụ thể nào, chi phí hết bao nhiêu?
Để làm đợc việc trên doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức tiếp xúc với
khách hàng đều đặn theo định kỳ bằng việc thăm dò ý kiến khách hàng ở cửa
hàng bán lẻ.
* Tạo uy tín sản phẩm.

17
T i Li u download t Th Vin T i Li u Trc Tuyn http://www.docs.vn/
cần có sự nghiên cứu điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm. Tùy
theo cơ chế thị trờng giá cả phải giữ đợc vai trò là công cụ cạnh tranh của các
doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá cả đúng đắn là điều kiện rất quan
trọng để hoạt động của mình đạt đợc kết quả cao chiếm lĩnh đợc thị trờng.
Việc xác lập giá cả phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa
hoặc lợi nhuận bình quân thấp nhất cũng phải đạt mức tối thiểu. Tức là, giá cả
của một đơn vị hàng hóa phải lấy tổng chi phhí sản xuất ra nó và chi phí tiêu
thụ làm cơ sở. Vì vậy, muốn có giá cả hợp lý phải xác định đúng đắn chi phí
sản xuất. Khi xác định đợc giá cả của mỗi loại hàng hóa phải xác định đợc
vùng giá an toàn.
Chiến lợc giá cả là đa ra các loại giá cho một loại sản phẩm dịch vụ t-
ơng ứng với thị trờng, tơng ứng với từng thời kỳ để bán đợc nhiều nhất và lãi
cao nhất.
a. Xác định mục tiêu của chiến lợc giá cả.
Có thể quy mục tiêu cụ của chiến lợc giá thành hai nhóm .
Nhóm I : Liên quan đến lợi nhuận, có thể tối đa hóa lợi nhuậnn hoặc
duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc.
Lợi nhuận là chỉ tiêu tổng hợp chịu ảnh hởng của ba yếu tố : giá thành
giá bán và lợng hàng hóa tiêu thụ. Muốn đạt đợc mục tiêu lợi nhuận không
nhất thiết doanh nghiệp phải sử dụng chiến lợc giá cao hoặc chiến lợc tăng
giá mà có thể bán theo giá thị trờng, thậm chí thấp hơn thị trờng mà vẫn đạt
đợc các mục tiêu lợi nhuận. Một chiến lợc định giá đạt hiệu quả có thể làm
tăng khối lợng bán và kéo theo sự giảm thiểu các chi phí.
Nhóm II : Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc
các đối thủ cạnh tranh.
Mục tiêu này có thể biểu hiện ở mức độ khác nhau tùy theo tơng quan
thế lực giữa các doanh nghiệp với nhau cũng sản xuất và cung ứng sản phẩm
trên thị trờng.