Website: Email : Tel : 0918.775.368
lời mở đầu
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng kinh doanh
nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh
tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp ngày
càng có nhiều trớng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản.
Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao
giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .
Trớc đây, khi Nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu
bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà
nớc quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và
cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nớc.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán
độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp
không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu
thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trờng . Không tiêu
thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định
đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp
.
Với xu hớng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá nh hiện nay, tiêu
thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều
doanh nghiệp .
Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công tuy thiết bị đo điện, qua thời
gian thực tập tại công ty đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy Nguyễn Hải Đạt và
các cô, chú cán bộ của công ty , đặc biệt là Cô Nguyễn Thị Mão, tôi xin đợc đề
cập đến vấn đề hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện.
Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có
hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong đợc sự đóng góp ý
kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động
thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao
gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản
phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất
và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng
và nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của
hàng hoá (H-T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách
hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đợc quan
niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có
sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến
những thất bại trong khi thực hiện SXKD.
Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự
2
của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại
nghiệp vụ quan trọng.
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên
nhãn hiệu, nghép đồng bộ...
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công
tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê...
Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và
sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại
quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản
xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng,
nó đợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ
khác của doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản,
tổ chức sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản
phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên
bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra.
TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ
khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản
phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc
những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để
đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trờng, TTSP không phải
đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán
những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn
bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó
buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản
xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất.
Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh
vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản
xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp
với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng
trờng. Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó
là giá trị tiêu thụ thực hiện đợc.
Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là
nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp
dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng
để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt
động của doanh nghiệp.
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh
doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá
trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản
phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ
giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng
nói trên và phơng thức thực hiện chúng.
c. Uy tín của doang nghiệp.
5
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy
các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng
cố uy tín của mình.
3.2 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu
thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trờng vĩ
mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.
a.Các đối thủ cạnh tranh:
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp
cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn
buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh
nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn
hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ của
doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà
sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà
nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra
thị trờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh
tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật
tất yếu của cơ chế thị trờng. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thì đứng
vững và đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài
học cho sự kém cỏi.
Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của
khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.
Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa
các nhóm ngời trong vùng địa lý.
Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng
sản xuất.
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu
nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào
cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh
nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù
hợp.
II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm :
Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu ban đợc sản phẩm với giá
cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình
7
kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng
cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.
1.Nghiên cứu thị trờng:
Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý
nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải
nghiên cứu thị trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng của
doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của
doanh nghiệp và xây dựng chiến lợc TTSP. Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên
của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình
kinh doanh vì thị trờng luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích
ứng với sự biến động đó.
Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:
của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Phơng
pháp này thờng đợc sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn.
Ưu điểm: phơng pháp này có thể thu thập đợc những thông tin sinh động,
thực tế .
Nhợc điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn,
có đầu óc thực tế.
1.2.Xử lý thông :
Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết
quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng. Để xử lý thông tin tốt, có
thể áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh
giá số liệu đã đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trờng
mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.
1.3. Ra quyết định:
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra
quyết định. Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm.
khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khó khăn, các
điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.
2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu
thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ
quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trờng cần về loại
đó. Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung
cấp ra thị trờng. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản
phẩm mà thị trờng đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt lợng,
sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng. Về mặt chất lợng sản phẩm phải
9
phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế.
3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ:
Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra.
Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề ra hay
cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc. Đối với doanh nghiệp th-
ơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực
10
hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn
kiện và kẻ mác trên bao bì.
Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt
khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn tợng
mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn
hiệu có uy tín trên thị trờng.
4. Định giá và thông báo giá:
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó
ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là
điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng
mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng
hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai
thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu
hiệu để đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số chính sách th-
ờng đa ra nh :
Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí
của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau
phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp với
hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định.
Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào những điều
mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này rất
cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh
nghiệp trên thơng trờng. Phân phối hợp lý sẽ tăng cờng khả năng liên kết trong
kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật
thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều
hình thức tiêu thụ, nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên
vật liệu, hàng tiêu dùng...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số
kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu
dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc
lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng các
hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời
tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản
phẩm làm ra cho tận tay ngời tiêu dùng.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lu thông, doanh
nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về
ngời tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi đợc thu thập một cách
trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ
chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm
12
nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trờng
hẹp. Kênh này đợc biểu thị qua sơ đồ sau:
+Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán
lẻ, các đại lý, ngời mô giới để bán hàng cho ngời tiêu dùng.
Kênh này khắc phục đợc một số nhợc điểm của kênh trực tiếp đó là thông
qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập
đợc.
Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trơng quảng cáo là
xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu
trình sau:
- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu đợc nhiều lợi nhuận
phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành
cho nó phải đợc xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu
tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trớc; chu kỳ sống sản phẩm; xu hớng biến động của thị
trờng..
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù
hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lợc tiêu thu của doanh nghiệp. Thông
thờng tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đa ra những mục tiêu quảng cáo
thờng nhăm vào những mục tiêu cụ thể nh phát triển khối lợng hàng tiêu thụ trên
thị trờng truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp,
xúc tiên bán hàng.
- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm
vào những đối tợng nào.
- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều
phơng tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh
nghiệp mà chọn phơng tiện hợp lý nhất.
Một số phơng tiện thờng dùng là:
+ Báo chí: Phơng tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng
một lúc tác động đến nhiều giác quan.
+ Ra đi ô: Đây là phơng tiện thông dụng có u điểm nhanh và rộng tơng
đối rẻ.
14
+ Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tợng cho nhiều
ngời.
+ Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu đợc dùng trong hội
chợ chào hàng xuất khẩu.
cho họ về u điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán.
15
- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng không thể
xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng" thông qua hiệp hội doanh nghiệp
không những có thể quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của chính mình
mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt
cạnh tranh,..
-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo
doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các
loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hớng dẫn
sử dụng sản phẩm, bảng giá,.
b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:
-Triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thơng
mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng,
duy trì mối quan hệ với khách hàng,.. Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng
phát triển. Đó là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là
nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh
nghiệp có thể học hỏi nhau đợc số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho
TTSP.
-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan
trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng
có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng
cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của
doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ
gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.
-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với
bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự
đoán đợc quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lợng, giá cả
hàng hoá...Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhợc điểm về sản phẩm, giá cả, ph-
ơng thức bán,..
doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính nh số tăng, giảm tuyệt đối và
tơng đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu
thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hện vật hoặc thớc đo giá trị.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo hiện vật là lợng sản phẩm
tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó nh k
g
, cái ,m
3
... đã ban đợc. Thớc đo hiện vật
biểu hiện cụ thể số lợng hàng tiêu thụ trong kỳ. Ngời ta căn cứ vào số lợng này
để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên nhợc điểm của thớc đo
hiện vật là không cho phép tổng hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là
đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo giá trị là sản lợng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lợng công việc đã hoàn thành và đợc khách
hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ.
Khi tính gia trị sản lợng tiêu thụ (doanh thu) ngời ta dùng chỉ tiêu giá bán
buôn công nghiệp để tính theo công thức:
Trong đó:
D
t
: Doanh thu TTSP
Q
t
: Số lợng sản phẩm tiêu thụ
P
t
: Giá bán sản phẩm
Sản lợng tiêu thụ từng mặt hàng đợc tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (D
đk
DT
(D
đk
+ D
ck
)
Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sản
xuất với nhu cầu thị trờng. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến đến
1. Hệ số quay kho cho thấy mức độ lu chuyển hàng hoá.
ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng đợc sử dụng để đánh
giá hiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanh
nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh
nghiệp.
Lợi nhuận đợc tính bằng công thức:
P = Q
t
( P
t
-Z
i
- F
i
-T
i
)
Trong đó:
P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP
Q
t
: số lợng sản phẩm tiêu thụ
quả thu đợc không đạt đợc mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem
xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản
ánh về mặt lợng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu
thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng đợc mở rộng, doanh số bán ra
càng tăng lên. Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về
sản phẩm: giảm giá, tăng cờng công tác khuyếch trơng sản phẩm của doanh
nghiệp, đầu t thêm máy móc để nâng cao chất lợng sản phẩm tăng uy tín với
khách hàng.
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất
của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh qua
các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trớc
hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lu động cũng nh vốn cố định của doanh
nghiệp đã hiệu quả hay cha.
Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu
thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
2. các chỉ phản ánh hiệu quả TTSP:
Chỉ tiêu định l ợng:
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tuyệt đối
LN = DT- Chi phí
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tơng đối
Mức doanh lợi:19
100
1
ì=
hàng khác nhau. Có những sản phẩm cần có một mạng lới bán lẻ ở khắp tất cả
20
100
2
ì=
DT
LN
M
100
ì=
SLD
DT
W
100
3
ì=
CP
LN
M
các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chi
tiết bớt phức tạp hơn.
+ Tìm thị trờng cho sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài: Đặc điểm của công
tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trờng trong nớc có xu hớng bão hoà. Cần có
chính sách nghiên cứu thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ sản phẩm. Xu hớng này
1983 để đáp ứng nhu cầu về thiết bị sử dụng cho ngành điện, Bộ cơ khí đồng hồ
cũ (nay là Bộ công nghiệp nặng)quyết định tách một phân xởng biến thế thành
lập nên nhà máy chế tạo thiết bị bị đo điện. Ngày 1/4/1983 nhà máy chế tạo thiết
bị đo điện đã chính thức thành lập theo quyết định 176QĐ-BCK&LK, trụ sở tại
số 10 Trần Nguyên Hãn.
Khi mới thành lập, nhà máy chỉ có 300 công nhân với bậc thợ bình quân
3/7. Do cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, trình độ
đội ngũ cán bộ công nhân viên thấp, mặt khác trong giai đoạn này còn ít nhà
máy hoạt động nên cha đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng điện trong cả nớc. Vì vậy
Nhà nớc chủ trơng cung cấơp máy phát điện cho các cơ sở sản xuất cũng nh một
số bộ phận hành chính. Chính vì vậy trong giai đoạn này sản phẩm chủ yếu của
nhà máy là máy phát điện(chiếm 70% giá trị tổng sảnlợng) còn lại 30% là các
loại thiết bị đo điện. Với số vốn ban đâu, nhà mày phải lấy phơng châm "lấy
ngắn nuôi dài" áp dụng vào sản xuất để nuôi sông CBCNV. Các loại mày phát
điện từ 2kw đến 200kw là sản phẩm chủ yếu của nhà máy đồng thời nhà máy
cũng kiên trì đầu t sản xuất đồng hồ đo điện.
Giai đoạn từ 1986 đến 1989, đó là những năm đầu Nhà nớc thực hiện
chuyển đổi cơ chế kinh tế, nhà máy không tránh khỏi những bỡ ngỡ khi bớc vào
sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới này. Với năng lực sản xuất có hạn, sự
thiếu kinh nghịm trong điều hành sản xuất kinh doanh nên sản phẩm nhà máy
22
sản xuất ra cha đạt yêu cầu về chất lợng không cạnh tranh đợc với hàng ngoại
nhập, sản xuất bị đình trệ, đời sống CBCNV không đợc đảm bảo.
Năm 1989 sau đại hội Đảng với chủ trơng CNH-HĐH đất nớc đã đặt ra
yêu cầu đáp ứng điện năng cho cả nớc. Nhiều nhà mày điện đợc xây dựng và đa
vào hoạt động nh nhà máy thuỷ điện Sông Đà, Đa Nhim, nhà máy nhiệt điện Phả
Lại,.. .Do đó nhu cầu về thiết bị đo điện cũng tăng lên. Hơn nữa cơ chế kính tế
mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự chủ, độc lập trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Đứng trớc nguy cơ bị phá sản, tập thể ban lãnh đạo nhà máy đã suy nghĩ
tìm lối thoát cho nhà máy với mục tiêu ổn định sản xuất, đổi mới sản phẩm, lấy
23
b. Chức năng, nhiệm vụ của công ty thiết bị đo điện.
Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới
hạn động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ đợc quy định
trong điều lệ thành lập Công ty.
*Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TBĐĐ là
-Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ các sản phẩm đồng hồ đo
điện, thiết bị điện, cao thế, hạ thế.
-Liên kết với các thành phần kinh tế khác trong và ngoài nớc trong phạm
vi đợc Tổng công ty cho phép và phù hợp với qui định của luật pháp để phát triển
sản xuất.
-Khai thác vật t, nguyên liệu và nguồn lực tạo ra sản phẩm hàng hoá đáp
ứng nhu cầu sử dụng điện trong cả nớc, tạo ra nguồn hàng xuất khẩu góp phần
phát triển nền kinh tế quốc dân.
-Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa các thiết bị vất t kỹ thuật chuyên
ngành điện và các nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh
của đơn vị.
*Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty:
Công ty TBĐĐ là một đơn vị thành viên thuộc Tông công ty thiết bị kỹ
thuật điện hoạt động theo điều lệ đợc hội đồng quản trị Tổng công ty phê duyệt
ban hành. Công ty có nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản xuất kinh doanh nh:
-Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Nhà nớc đợc Tổng công ty giao
cho Công ty quản lý nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn và phát
triểnphần vốn và các nguồn lực khác đã đợc giao.
-Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký
chịu trách nhiệm trớc Tông công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,
chịu trớc khách hàng và pháp luật do Công ty thực hiện.
-Công ty chủ động phơng án sản phẩm thiết bị công nghệ tiến độ sản xuất
kinh doanh để tổ chức sản xuất nhằm thực hiện những phơng án chiến lợc trong
kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện
của doanh nghiệp và thích ứng nhạy bén với thị trờng. Thực tế đã chứng minh
rằng bộ máy quản lý và sản xuất trongh doanh nghiệp quyết định lớn đến kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh. Bộ máy quản lý và các phân xởng sản xuất phải
có mối liên hệ thống nhất chặt chẽ phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và
biến động của thị trờng. Bộ máy quản lý Công ty đợc tổ chức theo mô hình trực
tuyến. Ban lãnh đạo gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 9 phòng ban và 6 phân x-
ởng. Giám đốc do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc chịu trách
nhiệm chung về kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,là ngời thâu tóm một
cách chung nhất mọi hoạt động của công ty, ra quyết định và tổ chức thực hiện
quyết định một cách hiệu quả nhất. ngoài ra còn có một phó giám đốc kiêm tr-
ởng phòng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, đi sâu phụ trách tiêu thụ, sản
xuất. Nếu phòng ban phân xởng nào có số CBCNV lớn thì có cả phó trởng
phòng, còn đa số không có chức vụ này. ở công ty TBĐĐ cha hạch toán riêng từ
các phân xởng.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©