LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH
NGHIỆP.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản
xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán
được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại
đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp
vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và
vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản
phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công
tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một
quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức
bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp
hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ
chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay
một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác
tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị
trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn
chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán
nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh
doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu
được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ
thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với
toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường
và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an
toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng , nó diễn ra trôi
chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái
sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi
chảy.
1.2 NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ
TRƯỜNG:

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình
hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức
có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng
nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ). Cách
định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh
để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách
định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng
của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc
quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất
lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ
tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế người
mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở
nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng
thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản
phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản
phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu

Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính
lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi
người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịu
sự tác động từ phía mọi người xung quanh.
Đánh giá các
phương án
Đánh giá
sau mua
Quyết
định mua
Tìm
kiếm
thông tin
Nhận biết
nhu cầu
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy
đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân ích ở trên
người mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ
hàng hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho
các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnhh
ưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược
thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công
cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau,
theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu
dùng.